Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

1. Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
2. Важно конкретизировать КП - написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
3. Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
4. Обязательно необходимо описать преимущества компании.
5. Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
6. Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
7. Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
8. Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
9. Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель - человек, который принимает решения, а специалист - исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться - сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

Как начать написание

Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!

Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.

Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.

Стиль написания КП

Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.

Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику - обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.

Образцы

Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания , которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».

Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:

Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?

Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?

Как повлиять на действие потенциального клиента?

Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью , чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.

Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.

Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.

Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.

Стандартный вариант обращения выглядит так:

«Генеральному директору

ЧАО «Пилигрим»

г-ну Сидорову А.Н.»

1. Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
2. ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
3. Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить, лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.

Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление того, что это очередная массовая рассылка.

Правило № 2. Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».

Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так: «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.

Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.

Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство ».

Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.

Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».

Правило № 4. Магия заголовка.

Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».

Заголовок должен выть:

— интригующим;

— презентующим выгоды;

— лаконичным.

Например :

Вам до сих пор приходится тратить более 100 долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»

Или такой вариант:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»

Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии. Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.

Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.

«Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.

Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.

Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.

Всегда эффективно работают такие формулировки:

— Вы почувствуете.

— Вы сможете получить.

— Вы сэкономите.

— Вы оградите себя от.

Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о преимуществах.

Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:

— широкий ассортимент;

— лояльные цены;

— большой опыт работы;

— система скидок.

Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.

Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.

Если Вы хотите сказать о Вашем богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:

Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть уверенными в их качественном исполнении».

Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.

Правило № 7. Меньше слов, больше сути.

Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.

В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно. Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.

Вот Вам наглядный пример:

«Наш многолетний опыт»

«Мы работаем на рынке 5 лет»

Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.

И еще немного практических советов:

— Используйте короткие и лаконичные предложения.

— Применяйте небольшие абзацы.

— Вставляйте маркирование, выделение и списки.

Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:

1. Обращение и интригующая часть.

2. Описание существующей проблемы.

3. Ваши предложения по решению существующих проблем.

4. Акцент на выгодах.

5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.

6. Цена на Ваш товар или услугу.

7. Аргументы в защиту такой цены.

Из этой статьи вы узнаете, как правильно составить, написать и грамотно оформить коммерческое предложение. Мы поможем вам в создании по-настоящему красивых и эффективных продающих текстов, которые обеспечат вам стабильный рост прибыли и продаж. Итак, начинаем!

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение - это продающий текст, основная цель которого - получить от клиента желаемое действие - позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.

Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:

Кто ваш клиент;

Что вы ему предлагаете;

Что он должен сделать после прочтения.

В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.

Виды коммерческих предложений

Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).

«Холодное» коммерческое предложение

Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги - оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.

Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:

Заголовок

Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!

Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:

Заголовок - Вопрос

Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.

Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.

Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»

Заголовок - Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)

На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.

Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».

Заголовок - Указание целевой аудитории

В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».

Заголовок - Личный опыт

У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок - Тайна, секрет, интрига

Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.

Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?

Заголовок - Цифры

Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 легких способов похудеть».

Заголовок – «Страшилка»

Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.

Заголовок - Гарантия

Гарантия, по сути, - это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.

Для "холодного" коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.

После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:

Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?

Вам он нравится?

Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.

Вводный абзац

Главная задача вводного абзаца - поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.

Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»

В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:

• рассказ о вашей компании;
• история вашей фирмы;
• рассказ о ваших продуктах и услугах;
• ваши регалии, звания, награды;
• свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.

Оффер (предложение)

Оффер - сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.

Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».

Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»

Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.

Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.

Преимущества - выгоды

После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.

Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!

Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!

Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.

Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».

Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% - 20 000 руб!

Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.

Хороший прием - сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.

В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.

Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.

Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.

Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.

Отзывы

Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.

Можно использовать:

1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
2. Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
3. Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!

Цена

Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.

Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.

Бонусы

Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.

Правила составления бонусов:

Бонус дополняет основной продукт;

Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;

Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;

Несколько бонусов куда лучше одного;

Бонус не должен быть ценнее самого продукта;

Ограничения (дедлайн)

Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.

Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».

Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.

Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Призыв к действию

Самый лучший призыв к действию - это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!

К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.

Контакты

Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.

Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, - это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.

1. Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
2. Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
3. Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
4. Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
5. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи - конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии "было/стало"
• Чем сильнее контраст между "было" и "стало", тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Помимо картинок и фотографий необходимо использовать "Иконки" - символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.

Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.

Проверьте структуру вашего предложения

Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.

Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.

Оффер - краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.

Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.

Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их существует два вида: "холодное" и "горячее" коммерческое предложение.

• При "холодном" коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом "холодного" коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
• Второй разновидностью коммерческого предложения является "горячее", которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

​

Структура коммерческого предложения

Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.

1. Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при "холодном" коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
2. Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
3. Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
4. Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
5. Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
6. Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.

Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.

И помните, что правильно составленное коммерческое предложение - это уже половина успеха!

Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.

Здравствуйте, друзья!

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба - мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Поэтому, написание подобных промо-текстов - это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

МЫСЛЬ № 1 - Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое - перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» - вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) - можно использовать демократический подход - указать слово «руководителю».

Второе - форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название - это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку - письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье - фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться - вам следует быть уверенными, что указанные вами данные - совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто - достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» - так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент - не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель - «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 - «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод - оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете - у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут - соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь - когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» - нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше - подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» - оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном - «уважаемый», а в другом - «дорогой» - какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

МЫСЛЬ № 3 - изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

Согласитесь, что бизнес - это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества - это партнёрство. То есть - сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача - показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся - клиент ваш. Если нет - вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 - необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача - чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги - это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение - чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

"Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"

Как вы думаете - он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно - ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь - заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции - это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку - в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 - пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось - нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

• Вы получите…
• Вы сэкономите…
• Вы сможете…
• Вы оградите себя…
• Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 - говорите о выгодах, а не преимуществах

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

• Широкий спектр услуг.
• Богатый опыт работы на рынке.
• Лояльная ценовая политика.
• Гибкая система скидок.
• Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод - вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество - это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода - это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке - призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 - составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия - в других, а бюджетные организации - в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие - совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов - это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант - провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента - вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 - не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе - если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант - «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера - 1 страница листа формата А4. Максимум - 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 - при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе - 2002 год, то есть вам - 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае - весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги - приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода - поступите аналогично - приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 - уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения - он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

• Забудете про использование длинных предложений.
• Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
• Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
• Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё - коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую - какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых , его приятно держать в руках.

В-третьих , его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры - это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента - проявите фантазию.

Наш главный герой - ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание - это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод - вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» - МАЙКЛ О’ХЕЙГАН