Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

В статье рассмотрим основные эффективные способы увеличения прибыли для современного бизнеса. Как привлечь новых клиентов, сохранить и вернуть старых? Какие акции становятся залогом идеального эффекта для продвижения бизнеса и укрепления своих позиций?

100 эффективных способов увеличить прибыль

1. Тестирование цен

В сознании человека более высокая цена товара говорит о лучшем качестве. Возникает вопрос - как определиться с оптимальной ценой, которая будет психологически комфортной для вашей целевой аудитории? Здесь предстоит метод экспериментов - ставя определенную цену и контролируя уровень продаж.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Такой способ увеличения прибыли позволяет привлечь новых клиентов и добиться роста продаж. Преимущество контекстной рекламы - не понадобится траты времени и средств в течение месяцев для эффективного поискового продвижения. Теперь поисковая система сама выдаст ссылку на ваш сайт в рекламном блоке - когда пользователь введет тематический запрос.

3. Отстройка от конкурентов

Рост цен может оказаться эффективным вариантом для конкурентной борьбы. При резком снижении цены клиенты не будут с радостью бросаться на предложение. Ведь такое падение цен вызывает лишние вопросы у покупателей - почему так дешево? Если же поднять цену - они зададутся вопросом, почему так дорого. И клиент готов вас слушать - можете донести ему информацию о преимуществах и актуальности своего товара.

4. Имя клиента

Называйте клиента по имени. Благодаря этому нехитрому приему потенциальный покупатель уже на 50% готов к сотрудничеству.

5. Новая цена

Многие супермаркеты размещают зачеркнутые цены. В результате складывается впечатление, что можно купить привычный товар по более доступной стоимости. Хотя нередко такой подход является просто иллюзией - цена остается прежней, а большая, перечеркнутая стоимость указана просто для маркетингового эффекта.

6. Холодные звонки

Проводятся звонки по базе клиентских номеров по заранее составленному сценарию.

7. Формула текста

Для получения максимального клиентского отклика, обеспечив увеличение прибыли, в продающих материалах должна указываться формула текста, мотивирующая клиентов на совершение сделки, с указанием 2 обязательных составляющих:

• убойное предложение; необходимо «бить» на эмоции, а не на логику клиента. Воздействуйте на чувства человека, которые у него возникают при отсутствии вашего товара.
• призыв к действию

8. Собственный стиль

Необходимо придерживаться собственного стиля, исключив подражаний другим участникам рынка. Клиент обратит большее внимание в пользу выделяющегося на рынке участника.

9. Предлагайте гарантию

При наличии гарантии на продукцию количество клиентов значительно возрастает.

10. Изучайте основы продаж

Необходимо осваивать и использовать основы продаж. Участвуйте в семинарах, изучайте полезную литературу, знакомьтесь с видео- и аудиокурсами, перенося полученные знания на свои продажи.

11. Дополнительные услуги-опции

Продумайте, какими дополнительными услугами и опциями можно сделать свое основное предложение привлекательнее для покупателей. Такой метод позволит повысить размер среднего чека, удовлетворяя большее количество потребностей своего клиента.

12. Работайте с возражениями

Вне зависимости от сферы деятельности, в любом случае будет возникать проблема возражений со стороны клиентов. Возражения клиентов становятся проблемой, решение которой позволит повысить продажи.

13. Увеличение прибыли с помощью доставки

При продаже товаров массового потребления с доставкой полезным вариантом станет способ - когда у клиента уже набрана полная «корзина» на сайте, предложите ему еще что-нибудь, что не скажется на стоимости доставки. Например, сайты показывают, сколько весит заказ - и какое количество товаров еще можно добавить, чтобы цена доставки не изменилась.

14. Не ждите клиентов, а ищите их

Постарайтесь больше времени уделять не ожиданию прихода клиентов, а поиску потенциальных потребителей, тем самым вы быстрее сможете увеличить прибыль вашей компании.

15. Помогите клиенту набрать еще БОЛЬШЕ

При работе в розничной продаже, когда покупатель может набрать множество ваших товаров, ему нужно предоставить возможность унести больше продукции. Решением такой проблемы в супермаркетах стали тележки и корзинки.

16. Разные ценовые ниши

При работе с продуктами лишь в одной ценовой категории будете лишаться серьезной части покупателей. Разнообразие цен позволит охватить большую аудиторию потенциальных покупателей и повысить уровень продаж.

17. Устраните конкурента

Эффективным способом конкурентной борьбы становится избавление от конкурента за счет поглощения либо провоцируя его уход из данного сегмента.

18. Цена 999 рублей

Цены в 999 рублей выглядят для человека гораздо привлекательнее ценника в 1000 рублей. Протестируйте разные варианты таких цен.

19. Больше инвестируйте

Следует инвестировать более рационально и эффективно по сравнению с конкурентами. В итоге рыночную долю отвоевывает тот конкурент, который больше привержен своей идее, инвестировав больше средств.

Инвестициями традиционно являются заводы, сервисные центры, сети распределения, компьютерные системы, розничные торговые точки и пр.

20. Продажа мелким оптом

Для увеличения прибыли и продаж можно предлагать не единичный экземпляр, а большее количество со скидкой. Таким примером становятся упаковки по несколько бутылок минеральной воды, батареек и пр.

21. Выбор правильных целей.

Идеолог маркетинга Гари Хэлберт уверен - «перед открытием закусочной необходимо определить, чего больше всего хотите?». По мнению некоторых, главное - готовка любимых блюд. Но Гари уверен - изначально нужно найти голодную толпу.

Клиент обычно сам должен сравнить многочисленные предложения рынка, определив наиболее подходящий вариант. Брендовая реклама зарождает интуитивное чувство, что лучше доверять известному бренду, часто даже не задумываясь о выгодности такого сотрудничества.

23. Предложите эксклюзив

Актуальна эксклюзивность продукции лишь для услуг и товаров, практически не доступных в продаже. В частности, что-то действительно недоступное. Если можно легко найти интересуемый товар в Рунете, эксклюзивом его считать не приходится. Хотя некоторые предложения еще являются эксклюзивными для отечественного рынка.

Например, такой способ используют магазины, продающие гаджеты Apple до официального релиза.

24. Установите отдельный телефон в отдел продаж

Когда покупатель слышит при звонке фразу «Подождите минут десять», вероятность успешной сделки значительно сокращается. Ведь негативным оказывается первое взаимодействие с магазином.

• Система мотивации менеджера по продажам: что действительно работает

Обычно на звонок отвечают люди, которые не могут достаточно профессионально передать потенциального клиента отделу продаж. Простейшим вариантом становится размещение в отделе продаж отдельного телефона для получения звонков от потенциальных клиентов.

25. Добавьте легенду

Наделите свою продукцию определенной легендой - историей, которая посвящена созданию, вызывая интерес у потенциальных покупателей. Отличный способ, эффективность которого смогли оценить продавцы вещей знаменитостей.

26. Таблица с предложением на выходе

Может располагаться предложение для клиента «на выходе». В случае с розничным магазином можно представить на выходе из торговой точки плакаты и таблицы с указанием специального предложения.

27. Сократите срок доставки

Если конкурентам для доставки нужно две недели, сократить это время - обеспечив скорейшую доставку получателям.

28. Продажи 24/7

Продавать 24/7 - круглосуточные продажи, в любое время суток, недели и года. Если нет возможности продаж, возможен сбор заказов. Как минимум, нужно установить автоответчик, «собирающий» заявки.

Чтобы выйти на постоянные и бесплатные упоминания своей компании в СМИ, можно использовать необычные рекламные акции. Например, в одном американском банке все сотрудники на Хеллоуин приходят на работу в тематических костюмах.

30. Если у клиента нет денег

Изначально следует определить, почему покупатель не совершил сделку. Могут быть 2 варианта - либо ваш товар не подходит, либо нет денег на его покупку.

Во втором случае можно предложить покупку с отсрочкой платежа либо не забывайте регулярно с ним связываться - чтобы напомнить о своем товаре, когда у него появятся деньги.

31. Персональное предложение

Многие товары могут конструироваться вместе с клиентом либо изготавливаться на заказ.

32. Технология семи касаний

Суть данной технологии заключается в том, что приходится пик продаж на 7-8 касаний клиента вашим предложением. Нужно ему регулярно напоминать о предложении, при обращениях два-три раза отдача будет ниже.

34. Продажа в кредит

Свойственен данный способ розничным магазинам с дорогими бытовыми товарами.

35. Ищите причину отказа совершить покупку

Для понимания, на каком этапе сталкиваетесь с максимальными потерями клиентов должна быть составлена схема движения потенциального покупателя от начала взаимодействия до завершения сделки.

Порой, увеличение прибыли компании можно добиться за счет проведения программ вирусного маркетинга и прочих партизанских рекламных акций.

36. Уберите препятствия на пути клиента

После изображения пошаговой схемы движения клиента и проверки всех звеньев, необходимо подумать - как сократить их количество.

37. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» стали довольно мощным инструментом продаж. Актуальны такие акции в ситуации, когда нужно освободить полки, избежать порчи залежавшегося товара и пр., чтобы избежать необходимости тотальной ликвидации продукции.

38. Записывайте звонки продажников

Если в компании ведутся активные продажи, нужно записывать данные звонки для последующего анализа. Продажникам нужно знать о ведении записи для точного следования скриптам и ответственной работы.

39. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время является одним из важнейших факторов, который влияет на совершение покупки. Например, можно увеличить данное время за счет воздействия на спутников ваших покупателей. В том числе, в магазинах женской одежды полезным дополнением будет игровая для детей либо зона отдыха для мужа - и в результате средний чек заметно вырастет.

40. За улыбку + 5%

Предлагайте бонусы своим улыбающимся продавцам. Ведь магазины, в которых продавцы улыбаются своим посетителям, повышают уровень продаж примерно на 20-30%.

41. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Новый товар часто приводит к сомнению и отказу покупателей. Дайте покупателям возможность протестировать товар, чтобы развеять их сомнения.

42. Альтернатива с вашим продуктом и без

Важным подспорьем для конверсии потенциальных потребителей становится наличие 2 альтернатив - что будет, если покупатель продолжит жить без вашего товара, либо в случае его покупки.

43. Клиент, попавший в неловкое положение, покупает больше

Первым объектом в магазине является дверь. Многие уверены - нужно использовать дверь, открывающуюся легко и просто. Однако представьте ситуацию - дверь неожиданно громко захлопывается, привлекая внимание всех других посетителей. Создается неловкое ощущение. А в случае неловкости покупатель осознает ощущение вины и готов покупать больше запланированного - примерно на 10-15%.

44. Ищите нелогичные факторы

После замера конверсии покупателей будут выявляться многие эффективные, но достаточно нелогичные факторы - не стоит отказываться от их учета.

45. Установите комфортный температурный режим

В помещении должны быть обеспечены комфортные условия, поэтому контролируйте оптимальный температурный режим, чтобы не было жарко или холодно для посетителей.

46. Заведите клиентскую базу

В основе стабильного бизнеса - постоянные покупатели, оформляющие регулярные закупки. По данным статистики, вашему бизнесу в 5 раз дешевле работать с постоянным клиентом, чем привлекать нового.

47. Приятная музыка увеличивает время посещения клиентов

Маркетологам удалось определить - музыкальный фон во многом предполагает потраченное время посетителя на посещение одного магазина. При более энергичной музыке, тем нахождение в магазине окажется менее продолжительным.

Но при этом спокойная музыка заставляет посетителей больше времени проводить в магазине, хотя и не стимулирует на совершение дополнительных покупок. Поэтому подобрать подходящую музыку непросто - оптимальным вариантом становится тестирование различных вариантов.

48. Возвращайте потерянных клиентов

Интересуйтесь причинами ситуации, когда покупатель совершал покупки, но в последнее время перестал. Следует поинтересоваться у клиента, почему возникла подобная ситуация. Быть может, стоит рассказать покупателю о новинках, предложив дополнительную скидку или интересное специальное предложение.

49. Избавьтесь от лишнего

От ненужного оборудования следует избавиться либо передать его в аренду. Если оборудование не обеспечивает доход, а лишь приводит к регулярным убыткам, лучше отказаться либо заработать на нем за счет аренды.

50. Через неделю перезвоните клиенту

В деятельности многих компаний по умолчанию принято - если клиент сам не жалуется, то значит его всё устраивает. Но не стоит придерживаться этого распространенного мнения. Клиенту через неделю после покупки следует позвонить и поинтересоваться его удовлетворенностью продуктом.

51. Мотивируйте персонал

Вряд ли человек без мотивации обеспечит повышенный уровень продаж вашего товара. Поэтому не забывайте об эффективных способах мотивации сотрудников.

52. Используйте жалобу клиента во благо

Дайте клиенту выговориться, внимательно выслушайте и извинитесь. В таком случае покупатели понимают ваше серьезное отношение к их проблеме, часто становятся самыми лояльными клиентами компании.

53. Привлекайте единомышленников за счет благотворительности

Компании часто используют эффективный психологический метод. Они говорят, что часть от своего дохода будут направлять на благотворительность.

54. Ведите клиента

«Путь клиента» - вы ведете клиента буквально за руку от места, где он сказал о желании совершить покупку. Он хотел купить ручку, а вы предложите ему дополнительно купить тетрадку, органайзер, фломастеры, да и золотой паркер для босса.

55. Предлагайте дорогой товар

Например, посетитель заказывает стейк, но официант предлагает «Королевский стейк» - больше по размерам, но и стоит дороже. Если он соглашается на «Королевский стейк», можно предложить и более крупный «Супер королевский стейк». Предлагая более дорогой товар, вы ничем не рискуете, однако за счет таких несложных действий вы можете значительно увеличить прибыль компании.

56. Приведите человека четыре раза

Другой эффективный способ, который часто не заслуживает должного внимания - человека нужно обратно привести 4 раза. Если удастся разными способами заставить покупателя приобрести товары либо услуги 4 раза, можно рассчитывать на постоянного и лояльного клиента.

57. Привлекайте клиентов к процессу

Например, самообслуживание на бензозаправках и в супермаркетах позволяет сократить цены на продукцию, но при этом активно вовлекая клиентов в процесс покупки - выделяясь на фоне конкурентов.

Люди возрастом до 40 лет в определенной мере используют социальные сети - большая и многогранная аудитория.

59. Используйте новые сегменты

Следует продумать, как можно использовать существующую затратную базу для нового сегмента либо перенять существующие навыки для развития новых направлений деятельности.

60. Предлагайте разнообразие для клиента

При постоянной продаже одинаковой продукции - можете надоесть своим покупателям. Ведь всегда нам свойственно желание видеть и приобретать что-то новое.

61. Предложите бесплатный товар

front-end продукты - довольно мощная стратегия для генерации потенциальных покупателей, отрываясь от своих конкурентов на рынке. Продукт front-end - недорогой либо вовсе бесплатный товар, который вами используется не для заработка, а для расширения клиентской базы, которой уже потом можно будет продавать свои основные товары.

62. Используйте демпинговые цены

У каждой компании в своем ассортименте есть самые ходовые товары. Данные товары клиенты отлично знают, в том числе их цены в разных точках продаж. Можно сделать данные товары доступнее для привлечения клиентов, но зарабатывать за счет сопутствующих и других позиций.

63. Предлагайте продукты по цепочке

Другой важный этап - построить минимум 3-шаговую цепочку продаж:

1. Front-end - бесплатные либо очень дешевые продукты для привлечения потенциальных клиентов;
2. Back-end - основные товары, которые будут приносить основной доход;
3. VIP - очень дорогая продукция для сильно заинтересованных покупателей товаров back-end.

64. Узнайте сколько тратит клиент за «всю жизнь» с вами

Это важно, ведь большинство компаний придерживаются такого подхода - если клиенту в первый раз продают товары на 100 долларов, то 50% из этих средств могут выделяться на привлечение нового покупателя.

Но если уверены, что клиент за всё время покупок у вас потратит порядка 500 долларов, можно инвестировать в рекламу 250 долларов.

65. Предлагайте сотрудникам бонусы за приведенных клиентов

Для стимулирования сотрудников дайте им возможность заработка благодаря привлечению новых клиентов.

66. Создайте сборники советов

Представьте своим клиентам сборник полезных советов. Например, составьте конкретные рецепты, в зависимости от его предпочтений. Красиво оформите сборник в виде памятки.

Советы можно отправлять по электронной почте либо публиковать на сайте. Качественные советы станут популярными в Интернете, привлекая дополнительных клиентов.

67. Ищите партнеров, с которых будете иметь процент

Следует определить, что еще покупают ваши клиенты. Почему бы не заработать на сотрудничестве с партнерами, которые тоже востребованы у ваших покупателей? Вовсе не обязательно производить реализуемую продукцию самостоятельно - можно вести продажу товаров других компаний за определенную комиссию, а обслуживание клиента и логистику партнер обычно организует сам.

68. Ценники большого размера

Следует использовать крупные ценники - чтобы всё указанное было заметно для покупателей.

69. Пишите на ценнике максимум информации

Можно надеяться на своих покупателей, которые всё разъяснят о товаре покупателям. Но всё же более надежна ситуация, когда ценник тоже будет «продавать», информируя потенциального покупателя.

70. Указывайте скидку на ценнике

Можно использовать разные способы на выбор. В том числе указать цену товара и размер скидки на него. Либо перечеркнуть старую цену, а рядом указать новую, более дешевую. Второй вариант оказывается эффективнее. Еще лучше - если укажете на ценнике «Ваша экономия - 350 рублей».

71. Вообще не ставьте ценник

В процессе продаж относительно сложных товаров возникает ситуация, когда ценники вовсе скрываются - только товар и описание. Делается такой вариант в расчете, что покупатель поинтересуется ценой товара у продавца - налаживается диалог между сторонами.

72. Следите за внешним видом

Чистый, ухоженный фасад - это как умытое и улыбающееся лицо менеджера. Аналогична ситуация и с наружными вывесками - чтобы не было загорожены чужими вывесками, деревьями и пр.

73. Разграничивайте пространство

Необходимо отделение торгового зала от других отделов - включая логистику, бухгалтерию и пр. Ведь сотрудники данных отделов вовсе не умеют работать с покупателями, не нужно их даже случайно подпускать к клиентам.

74. Делайте красивое оформление

Не стоит пестрить, использовать различные стили и шрифты. Придерживайтесь гармонии и красоты в оформлении помещения.

75. Установите подсветку

Для большинства магазинов очень полезна подсветка, в том числе товаров и вывесок. Следует пройтись по залу, усилив освещение темных углов.

76. Увеличьте цены

Часто можно смело повышать цены на 3-10%, что практически не скажется на уровне продаж, но позволит значительно увеличить прибыль.

77. Устройте халяву, раздавая флаеры

Ставим раздающего флаеры - каждый день на разных местах. И подсчитываем, сколько флаеров удалось раздать в течение дня - какое количество прошедших мимо людей. На флаерах может указываться информация о скидке или указать «Предъяви - и получи подарок».

Ведь ради самых ходовых товаров человек готов пройти дальше, а по пути будет видеть и другую продукцию магазина.

79. Ставьте импульсный и целевой товар ближе к выходу

Например, в магазинах сантехники душевые панели, смесители и пр. В лакокрасочных материалах - герметики, клей, лаки, спреи и пр.

80. Устройте больше пространства для раздумий клиента

Важный нюанс - для покупки некоторых сложных и дорогих товаров человеку необходимы время и спокойная обстановка.

81. Продумайте маршрут для клиента

У покупателя не должно быть излишней свободы. Следует заранее спланировать маршрут его движения, который будет эффективнее всего для вашего магазина.

82. Ведите клиента по часовой стрелке

Необходимо планировать движение клиента в торговом зале против часовой стрелки. Обычно покупатели - правши, поэтому такой маршрут будет им проще и комфортнее, придерживаясь правой стороны.

83. Устройте туалеты для клиентов

Если желаете, чтобы посетитель проводил в магазине по возможности больше времени, обеспечьте для него комфортные условия. Например, организовав туалеты и указав их расположение.

84. Правильно расставляйте товар

Необходимо размещать крупный «высокий» товар по краям у стен, в центре будет более органично выглядеть «невысокий» товар.

85. Продвигайте товар в начале месяца

Многие люди живут от зарплаты до зарплаты. Поэтому делайте продвижение определенных товаров в начале месяца, учитывая большую готовность людей на совершение покупки.

86. Опубликуйте отзывы клиентов

Благодаря «правильным отзывам» можно мотивировать посетителей на совершение покупок, с повышением лояльности и доверия.

87. Сократите зарплату сотрудникам

Затраты на зарплату производственных работников занимает существенную часть общих производственных издержек. Уменьшение трудоемкости с ростом производительности труда позволит предприятию выйти на новый уровень прибыли.

88. Подчеркните статус клиента

Определенные услуги либо товары могут подчеркнуть статус владельца, принадлежность к определенной группе.

89. Предложите клиенту за вознаграждение привести друга

Покупателю может быть предложена привлекательная скидка за приведенного друга. В итоге удастся решить 2 задачи одновременно - привлечение нового покупателя и удовлетворение потребностей существующего.

90. Устройте массовую распродажу

Организация «черной пятницы». Фишка подобной акции - реклама. Главная цель - донести широкой аудитории, что в определенный день магазин проводит распродажу. Здесь можно поэкспериментировать с ценниками, выставить залежавшийся и не самый ходовой товар - продано будет всё.

91. Сотрудничайте с купонными сервисами

Эффективное маркетинговое решение для роста продаж. Сейчас особенно актуальное решение с учетом колебания курсов валют - люди ищут льготные условия или скидки.

92. Устраивайте розыгрыши

После покупки на определенную сумму покупателям предоставляются стикеры. За них можно будет получить ценный приз при наличии определенного количества стикеров.

93. Насаждайте сервис

Один из распространенны вариантов - бесплатное предоставление определенного товара или услуги, однако предстоит платить за дополнительный сервис либо обслуживание.

94. Открывайте филиалы в других городах

Подумайте над развитием своей филиальной сети по стране - обеспечить расширение бизнеса, привлечение и доверие клиентов, с ростом прибыли.

95. Работайте на опережение

Как только покупатель заинтересовался определенным поведением, продавец придерживается поведения, словно клиент уже купил данный товар. Он не рекламирует продукцию, а спрашивает - упаковывать товар или нет.

96. Заботьтесь о родственниках клиентов

Эффективная мотивация на совершение покупки и повышение лояльности своей целевой аудитории.

97. Зарабатывайте на «зеваках»

Даже «зеваки» могут приносить вам пользу. Посетители, которые требуют скидки, долго решают о покупке, могут стать частью вашего успеха. Следует организовать партнерскую программу, по которой им будут начисляться бонусы и проценты с продаж.

98. Предложите собственный товар

В свою продукцию следует вкладывать информационные буклеты, визитки, промокалендари и пр. 99. Предложите различные способы оплаты

Многие покупатели не покупают товар лишь из-за невозможности расплатиться самым удобным для себя способом.

100. SEO-продвижение

Для интернет-бизнеса необходимым условием успеха становится не только контекстная реклама, но также инвестиции в поисковое продвижение.

Естественно, что не все способы увеличения прибыли могут применяться в вашем бизнесе. Пробуйте, тестируйте, внедряйте лучшие примеры!

Глава 2. Анализ финансовых результатов организации

Задачи, основные направления анализа финансовых результатов деятельности организации и его информационное обеспечение

В условиях рыночной экономики, важное значение приобретают показатели прибыли и рентабельности, которые являются экономическими результатами деятельности хозяйствующих субъектов.

Прибыль составляет основу экономического развития организации, т.к. рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования, расширяемого воспроизводства, решения проблем социальных и материальных потребностей трудового коллектива, технического переоснащения организации. Поэтому в условиях рынка ориентация организаций на получение прибыли является непременным условием предпринимательской деятельности. Прибыль характеризует абсолютную эффективность деятельности организации, является важнейшим показателем оценки его производственной и коммерческой деятельности, деловой активности и финансового благосостояния.

Рентабельность – относительный показатель. Рентабельность более полно, чем прибыль, отражает окончательные результаты хозяйствования, т.к. рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов.

Основными задачами анализа финансовых результатов являются:

Оценка выполнения заданий бизнес-плана по экономическим результатам;

Анализ динамики состава и структуры прибыли организации;

Определение влияния отдельных факторов на прибыль от продаж;

Рассмотрение состава и динамики операционных и прочих доходов и расходов, и их влияние на чистую прибыль;

Анализ влияния уплаченных налогов на прибыль;

Анализ общей суммы доходов и расходов;

Расчет показателей рентабельности и определение влияния отдельных факторов на показатели рентабельности;

Анализ рентабельности прибыли;

Выявление результатов дальнейшего увеличения прибыли, повышение рентабельности.

Источниками информации при анализе финансовых результатов являются «Бухгалтерский баланс» и «Отчет о финансовых результатах».

Анализ финансовых результатов деятельности организации осуществляются в целях:

Систематического контроля за выполнением планов реализации продукции и получением прибыли;

Выявления факторов, оказывающих влияние на объем реализации и финансовые результаты;

Выявления резервов увеличения объема реализации продукции и суммы прибыли;

Разработки мероприятий по использованию выявленных резервов.

Общая оценка динамики и структуры прибыли

Прибыль – это конечный финансовый результат деятельности организации, характеризующий абсолютную эффективность его работы.

Общая оценка динамики и структуры прибыли (убытка) дается на основании горизонтального и вертикального анализа по данным «отчета о финансовых результатах»

При общей оценки прибыли, необходимо рассчитывать абсолютное отклонение, темпы роста прибыли и удельные веса разных видов прибыли в выручке организации.

Механизм формирования прибыли:

1) Валовая прибыль – это разница между выручкой (Qвыр.) и себестоимостью (С/C), т. е.

Пвал =Qвыр. - С/C, (2.1)

2) Прибыль от продаж – это разница валовой прибыли (Пвал) и коммерческих (КР) и управленческих (УР) расходов, т. е.

Прод= Пвал - КР-УР, (2.2)

3) Прибыль до налогообложения – это прибыль от продаж за вычетом процентов к уплате (ПУ) и прочих расходов (ПР) и прибавления процентов к получения (ПП) и прочих доходов (ПД), т. е.

Пд.н.о.= Прод + ПП – ПУ + ПД – ПР, (2.3)

4) Чистая прибыль – это сумма прибыли до налогообложения (Пд.н.о) и отложенных налоговых активов (ОНА) за вычетом текущего налога на прибыль (ТНП) и отложенных налоговых обязательств (ОНО), т. е.

Пчист= Пд.н.о + ОНА – ТНП –ОНО, (2.4)

Таблица 2.1- Анализ динамики и структуры прибыли

Наименование показателя	Сумма, тыс. руб.	Темп роста %	Удельный вес
на 31.12.13	на 31.12.14	Отклонение (+;-)	на 31.12.13	на 31.12.14	отклонение
1. Выручка					-	-	-
2. Себестоимость продаж
3. Валовая прибыль
4. Коммерческие расходы
5.Управленченские расходы
6. Прибыль от продаж
7. Проценты к получению
8. Проценты к уплате
9. Прочие доходы
10. Прочие расходы
11. Прибыль до налогообложения
12. Текущий налог на прибыль
13. Изменение отложенных налоговых обязательств
14. Изменение отложенных налоговых активов
15. Прочее
16. Чистая прибыль

Вывод к таблице 2.1

Анализ данных таблицы позволяет сделать следующие аналитические выводы:

Выручка в 2014 году по сравнению с 2013 уменьшилась на _______ тыс. рублей или на ______%, что является негативным моментом;

Валовая прибыль уменьшилась на _______ тыс. рублей или на _____%, что является негативным моментом;

Прибыль от продаж уменьшилась на ______ тыс. рублей или на ____%, что является негативным моментом; организации можно порекомендовать снизить коммерческие расходы;

Прибыль до налогообложения уменьшилась на _______ тыс. рублей или на ______%, что также является негативным моментом; организации необходимо тщательнее отслеживать прочие доходы и расходы;

Чистая прибыль уменьшилась на _______ тыс. рублей или на _____;

Стоить заметить, что все виды прибыли организации в отчетном году, по сравнению с предыдущим, уменьшились; организации необходимо обратить внимание на увеличение выручки и сокращении себестоимости и всех видов расходов;

Разные темпы роста выручки и себестоимости вызвали изменения в структуре прибыли:

Удельный вес валовой прибыли увеличился на ____%;

Удельный вес прибыли от продаж увеличился на ____%;

Удельный вес прибыли до налогообложения увеличилась на _____%;

Удельный вес чистой прибыли увеличился на _____%.

Перераспределение произошло в пользу валовой прибыли, что свидетельствует о том, что темпы роста себестоимости исследуемой организации меньше темпов роста выручки.

Анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж, как правило, составляет наибольшую часть прибыли до налогообложения. Поэтому важно определить влияние отдельных факторов на нее.

При анализе прибыли (убытка) от продаж по данным «Отчета о финансовых результатах» можно определить влияние следующих факторов:

Изменение выручки;

Изменение цен на продукцию;

Изменение коммерческих расходов;

Изменение управленческих расходов;

Изменение себестоимости продукции.

Рассмотрим влияние каждого показателя.

1) Влияние изменения цен на прибыль от продаж.

Для определения влияния изменения цен на продукция на прибыль от продаж, целесообразно применять следующие расчеты:

Определим индекс цен (Y):

где - инфляция отчетного года;

Найдем выручку от продаж продукции (Q’) в сопоставимых ценах, которая определяется как отношение выручки отчетного периода к индексу цен (Y):

Влияние изменения цен на выручку (∆Qвыр.цен) определяется путем разницы величины выручки в отчетном периоде и выручки от продажи продукции в сопоставимых ценах:

∆Qвыр.цен=Qвыр.отч.-Q’выр. , (2.7)

Теперь можно определить изменение прибыли от продаж под влиянием изменения цен на продукцию (∆Пцен):

, (2.8)

где - это рентабельность продаж, определяемая путем деления прибыли от продаж на выручку;

2) Влияние изменения выручки на прибыль от продаж:

Влияние изменения объема выручки от продаж продукции определяется путем умножения дополнительной выручки от продаж, получаемой в связи с улучшением хозяйственной деятельности организации, на рентабельность продаж в предыдущем году, т.е.

где Qвыр.отч. – выручка в отчетном периоде, Qвыр.пр. – выручка в предыдущем периоде, Re –рентабельность продаж, определяемая путем деления прибыли от продаж на суммы выручки в предыдущих периодах.

3) Влияние изменения себестоимости на прибыль от продаж определяется по формуле:

, (2.10)

где - себестоимость отчетного периода;

Себестоимость предыдущего периода;

Выручка отчетного периода;

Выручка предыдущего периода;

4) Влияние изменения коммерческих расходов на прибыль от продаж определяется по формуле:

, (2.11)

где - коммерческие расходы отчетного периода;

Коммерческие расходы предыдущего периода.

5) Влияние изменения управленческих расходов на прибыль от продаж определяется по формуле:

, (2.12)

где - управленческие расходы отчетного периода;

Управленческие расходы предыдущего периода .

По данным формулам проведем факторный анализ прибыли от продаж ОАО. Результаты представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2- Анализ прибыли от продаж

1) Изменение прибыли от продаж вод влиянием изменения индекса цен.

На финансовую стабильность фирмы, конкурентоспособность, инвестиционную привлекательность влияет чистая прибыль. Это результат работы предприятия, сформировавшийся после вычета всех затрат и налогов. В кризисные годы многие предприятия столкнулись со снижением доходов и продаж. Чтобы преодолеть подобную ситуацию и остаться на плаву, компания должна пользоваться способами увеличения прибыли.

Давайте рассмотрим, как поднять прибыльность предприятия на 100%.

Что такое прибыль

Существует несколько формул для расчета данного финансового показателя:

1. Выручка – Себестоимость продукции – Расходы (производственные, общехозяйственные, прочие) – Налоги.
2. Финансовая прибыль + Валовая + Операционная – Налоги.
3. Прибыль до налогообложения – Налоги.

Различные способы выражения, но суть одинаковая.

Рассчитаем чистую прибыль по балансу, используя электронную таблицу Excel:

Цифры условные. Такой расчет позволяет увидеть, какие детерминанты влияют на формирование прибыли.

Для получения чистой прибыли нужно найти прибыль до налогообложения, маржинальную и операционную.

Как связаны эти показатели:

1. Валовая (маржинальная) иллюстрирует результативность продаж.
2. Прибыль от реализации (операционная) показывает, насколько продуктивно ведется основная деятельность (эффективность производства, например).
3. Прибыль до налогообложения очищена от прочих доходов и издержек от вспомогательной деятельности.

Таким образом, чистая прибыль – это показатель эффективности функционирования предприятия, освобожденный от всех затрат и издержек.



Как увеличить прибыльность предприятия на 100%

По сути, на профит инвестиций влияет три детерминанта: стоимость товара, объем продаж и затраты (постоянные и переменные). Давайте посмотрим, как повысить прибыльность предприятия, повлияв на один из этих факторов.

Будем использовать таблицу попроще:

Реализуемая продукция является рентабельной. Маржинальность бизнеса составляет 10%.

Как нужно изменить каждый фактор, чтобы увеличить прибыль на 100% (сохранив другие условия):

Эффект рычага будет равняться лишь трем. Хотя сокращать постоянные издержки достаточно трудно. Можно сэкономить на накладных расходах (командировках, обучении сотрудников; устранить потери от простоев и т.п.).

Давайте попробуем увеличить объем продаж на 10%.

Профит увеличился лишь на 29% (сравните со 100-процентным повышением прибыли при повышении цены на 10%). Эффект рычага равен трем.

Чтобы преодолеть кризис, предприятию нужно использовать все методы повышения прибыли. Рассмотрим еще на одном примере.

Напомним, что прибыль состоит из оборота, умноженного на маржу (формула выше). Оборот – это произведение трех элементов: числа клиентов, количества покупок (сколько раз клиенты совершают покупку за определенный период) и суммы среднего чека. Разворачиваем формулу дальше: количество клиентов – это число потенциальных покупателей (лидов), умноженное на конверсию покупателей.

Потенциальные покупатели – это люди, которые проявили интерес к товару (зашли в магазин, позвонили по объявлению, заглянули на интернет-страничку). Конверсия покупателей позволяет выяснить, сколько потенциальных покупателей стало реальными (совершили покупку).

Вот мы и пришли к развернутой формуле прибыли, которую указывали в начале статьи:

(Количество лидов * Конверсию лидов) * Средний чек * Число покупок * Маржинальность бизнеса.

Рассчитаем прибыль компании за предыдущий период:

Как оптимизировать данные факторы, чтобы увеличить прибыльность предприятия на 100%:

Количество потенциальных покупателей мы увеличили всего на 15%. Конверсию покупателей – на 5%. Сумму среднего чека – на 15%. Маржинальность – на 5%. В результате профит вырастет на 100%.

Таким образом, влияя только на один из факторов, сложно добиться необходимых улучшений. Наибольшее воздействие на профит инвестиций имеет цена, наименьшее – объем продаж. Падение продаж не так критично отразится на прибыли, как падение цен. Одновременного снижения этих двух показателей важно избегать любыми способами.

Переменные и постоянные затраты (вместе) влияют на чистую выручку почти так же, как и цена. Поэтому наилучший путь увеличения прибыли – оптимизация расходов и цены.

Успех бизнеса зависит не от чудесного везения, а от целенаправленных усилий, правильных инвестиций и осознанных действий. Если вам кажется, что увеличить прибыль от продаж в несколько раз нереально, ознакомьтесь с проверенными способами с доказанной эффективностью.

Успешный бизнес – мечта любого предпринимателя. Но строится он не «по-щучьему велению», а исключительно целенаправленными усилиями, правильными инвестициями и разумными действиями.

Иногда может показаться, что повысить продажи хотя бы в два раза – очень сложно, практически нереально. Кто-то безоговорочно согласится с этим утверждением и будет дальше довольствоваться лишь тем, что ему без особого труда удается получить. Другой же, напротив, озадачится и станет искать способы, которые смогут ему помочь изменить привычную сложившуюся ситуацию. Задайте себе простые вопросы: хотите ли существенно увеличить потенциальную прибыль? Каким образом это можно сделать?

Если представить процесс продаж некой формулой взаимозависимых элементов, то станет ясно, что ее составляющими будут:

• потенциальные клиенты (ПК);
• реально обратившиеся клиенты (РОК);
• настоящие покупатели (НП);
• доход (Д);
• реальная прибыль (РП).

Чтобы увеличить прибыль, нужно работать над повышением показателей каждого из элементов, а если все составляющие поднять хотя бы на 15%, то ваша чистая прибыль в результате увеличится немногим больше, чем на 200%.

Как это работает на практике?

1. Увеличиваем количество потенциальных клиентов

Для этого всего лишь нужно разослать гораздо больше сообщений, рекламирующих ваш товар, на большее количество конкретных адресов.

Кроме того, произведите детальный анализ вашей рекламы и определите:

• какое количество рекламных сообщений еженедельно вы отправляете на реальные адреса электронной почты;
• какое количество контактов значится в базе вашей рассылки;
• раздаете ли вы красочные листовки с рекламой и как много;
• есть ли у вас собственная социальная группа во всех известных соцсетях;
• насколько доброжелательные менеджеры работают в вашей команде и как часто они благодарят ваших клиентов за покупку, а затем просят их порекомендовать ваш магазин знакомым;
• практикуете ли вы предоставлять скидку постоянным клиентам, в случае если они приведут к вам своих знакомым.

Все эти приемы помогут вам существенно увеличить количество новых потенциальных клиентов.

2. Увеличиваем число клиентов, реально обратившихся к вам за покупкой и оставивших заявку

Чтобы повысить этот важный показатель, нужно определить конверсию производимой вами рекламы:

• как часто и сколько человек зашло к вам на сайт за определенный промежуток времени (за день, за неделю, за месяц) и какое количество из них конкретно купили что-либо или оставили свою заявку на необходимый товар;
• каково количественное соотношение листовок с вашей рекламой, распространенных промоутерами, и обратившихся после этого потенциальных покупателей или произведенных ими звонков.

Провести детальный анализ каждой рекламной линии просто необходимо, поскольку очень важно понять, какая реклама дает реальный отзыв потенциальных покупателей, а какая безответна, и инвестировать в нее средства совсем нет смысла. Для этих целей можно воспользоваться различными электронными предложениями и счетчиками, но проще всего завести себе новое правило: спрашивать у каждого пришедшего к вам клиента, откуда он узнал информацию о вас. Это не сложно, но так вы сможете владеть максимально реальными сведениями.

3. Работаем с настоящими покупателями

Чтобы существенно увеличить эту составляющую ваших продаж, нужно качественно поработать с соответствующим отделом в вашей организации. Идти в этом случае можно двумя путями:

• увеличить количество звонков конкретным клиентам;
• повысить качество таких звонков, чтобы большинство из них приводило клиента непосредственно к покупке.

Чтобы увеличить продуктивность сразу двух способов, нужно внедрить качественные скрипты. Их должен быть целый набор на все возможные возражения клиентов: не интересуюсь подобным, для меня это дорого, я подумаю об этом и другие.

А чтобы ваш персонал работал более качественно, всеми способами привлекая клиентов, разумнее всего будет осуществлять оплату их труда по принципу: оклад плюс процент от продаж, а если вы не станете ограничивать потолок их потенциального дохода, то работать они будут с максимальной отдачей.

4. Увеличиваем доход

Добиться увеличения этого показателя можно следующим образом:

• поднять стоимость товара;
• увеличить продажи в довесок, так называемые кросс-продажи.

Первый способ вопросов, как правило, не вызывает, поскольку даже небольшое повышение стоимости в 5-10% ощутимо увеличит доход.

Чтобы реализовать на практике второй способ, нужно хорошо подумать, что еще вы могли бы продать покупателю непосредственно сейчас вместе с основной покупкой и почему ему очень выгодно приобрести эти товары именно одновременно?

Так, продавая канцелярские принадлежности, можно реализовывать их мелким оптом по несколько штук с небольшой приятной скидкой на каждую последующую единицу аналогичного товара, нежели при поштучной покупке или же предлагать какие-либо мелкие товары в подарок при покупке существенно дорогих. А если покупатель выбирает шампунь, то ему можно предложить соответствующий кондиционер, а также хорошую маску для волос, таким образом, кросс-продажи увеличат ваш доход.

5. Увеличиваем реальную прибыль

Реальная чистая прибыль получается из полученного дохода минус различные сопутствующие издержки. Чтобы увеличить прибыль, нужно проанализировать возможности уменьшения издержек. Это можно сделать абсолютно различными способами:

• сделать закупки более крупными партиями, и в результате договориться с поставщиком на более существенные скидки;
• пересмотреть штатное расписание и сократить ненужные или дублирующие должности;
• отказаться от дорогого аутсорсинга и ввести более доступную по финансам для компании должность бухгалтера и другими способами, которые разумнее всего применить конкретно в вашем случае.

Проанализируйте деятельность вашей компании по всем перечисленным выше параметрам, подумайте, что можно изменить, запишите свои идеи, поставьте себе конкретные сроки для их реализации. Действуйте разумно и планомерно, и в результате вы получите существенное увеличение прибыли.

Каждое предприятие, производящее какой-либо товар, нуждается в продуманном подходе его сбыта. Такими вопросами должны заниматься только специалисты, потому что неправильное планирование сбыта может привести к снижению прибыли и даже к банкротству предприятия. Зная, как увеличить выручку от продаж, любая начинающая компания сможет быстро окупить свои расходы и начнет получать первую прибыль.

Способы увеличения прибыли, ориентированные на производственный процесс

Прибылью называется разность между полученным доходом и суммой, потраченной на изготовление продукта. То есть учитывается только чистая выручка, без каких-либо материальных затрат. К ним относится не только закупка необходимых для производства продуктов и материалов, но и приобретение станков, их обслуживание, выплата зарплаты рабочим, расходы на рекламу и т.д. Поэтому для увеличения выручки необходимо принять ряд мер, касающихся оборудования, рабочей силы и технологических процессов:

Это основные способы, как увеличить прибыль от продаж, регулируя производственный процесс.

Увеличение прибыли вне производства

Оборудование, персонал и закупка ресурсов – это основа для получения продукции более дешевыми способами. Однако, чтобы увеличить выручку, нужна реализация. Без продажи товаров прибыли не будет. Поэтому требуется увеличить продажи, а они зависят от:

1. Качества продукции. Чем выше, тем больше людей захочет приобрести такой товар;
2. Расширения рынка сбыта. Этот пункт наиболее важен, благодаря ему у компании-производителя появляется много новых клиентов, а значит и повышаются продажи. Расширять рынок сбыта можно несколькими способами, но желательно их комбинировать, чтобы добиться результата. Например, нужно организовать рекламную кампанию, которая привлечет внимание потенциальных покупателей, а параллельно этому наладить связи с оптовыми клиентами – владельцами собственных торговых площадок.

Хорошо продуманная рекламная кампания способна привлечь внимание многих покупателей, а как следствие, и увеличение выручки. Но, при несоблюдении первого пункта (качества) люди очень скоро разочаруются в товаре и перестанут его покупать. Чтобы получить постоянных клиентов, нужно позаботиться о своей репутации и не предлагать им некачественный товар.

Небольшое примечание

Не все предприниматели имеют свои производства и занимаются торговлей собственными товарами. Некоторые предпочитают ограничиться только поставками (сетевой маркетинг, дистрибьюторы каких-то брендов и т.д.). В данном случае увеличить прибыль сможет только реклама. Обычно при таком уровне ведения бизнеса его владельцы создают свой веб-сайт и проводят рекламную кампанию в интернете.