Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

На увеличение выручки в отделе продаж самым серьезным образом влияет наличие конкуренции между его сотрудниками. Для того чтобы начать работать в этом направлении, необходимо совершить следующие шаги:

1. Проанализировать уровень конкуренции;
2. Выявить последствия слабой конкуренции или ее отсутствия, если таковые имеются;
3. Принять меры по ее созданию и увеличению выручки.

Увеличение выручки: 8 признаков отсутствия конкуренции

Отсутствие конкуренции в отделе продаж неминуемо ведет к падению выручки. Вы можете легко проверить актуальна ли для вас эта проблема. О том, что у вас нет конкуренции в отделе продаж, свидетельствует ряд признаков.

1. У вас всего 1-2 менеджера по продажам и один руководитель

2. У вас 3 менеджера и нет руководителя

3. У вас 3 менеджера по продажам, но все они выполняют разные задачи

4. У вас один отдел продаж, состоящий из более чем 6 сотрудников и 1 руководителя.

5. Ваши сотрудники получают больше вас

6. Менеджеры по продажам в нынешней экономической ситуации получают больше 120 000 руб., руководитель отдела продаж получает более 200 000 руб.

7. Вы не знаете, как ваш отдел продаж выполняет план: ресурсы, каналы, действия.

8. Практический опыт продаж сосредоточен в руках 1-2 сотрудников.

Увеличение выручки: последствия отсутствия конкуренции в отделе продаж

Если вы затягиваете с исправлением управленческих ошибок, совершенных при создании отдела продаж, то вскоре вам придется бороться с их последствиями.

Вас шантажируют ваши сотрудники, угрожая уволиться или не выйти на работу, если вы не выполните их финансовые требования: поднять зарплату, дать премию, оплатить проезд и т.п.

Вы переплачиваете своим менеджерам, таким образом, снижая выручку. Вы рассуждаете: если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности все происходит иначе. Менеджер не спасет вашего клиента. А вы, по сути, занимаетесь демотивацией менеджеров, отдавая деньги ни за что.

Если вашим менеджерам не с кем соревноваться, то им не за чем делать больше, быстрее, лучше. Соответственно ни о каком увеличении выручки не может быть и речи.

Ваш бизнес не выполняет своей базовой функции – увеличение выручки и обогащение собственника. В итоге вы кормите сотрудников. Тогда как они должны кормить и себя, и вас.

Поэтому скорее создавайте конкуренцию в своем отделе продаж, чтобы задействовать push-функцию (подтолкните сотрудников). Она заставит ваших менеджеров пошевеливаться: быть активнее, креативнее, умнее. Все это не замедлит трансформироваться в увеличение выручки.

Увеличение выручки: 4 способа создать конкуренцию в отделе продаж

Если вы обнаружили хотя бы один с перечисленных признаков отсутствия конкуренции, то примите к сведению следующие советы.

Найдите руководителя отдела продаж

Вы, как собственник не можете уследить за всем, что происходит в отделе продаж. У вас много других обязанностей. Проблема в том, что коммерческая структура должна контролироваться оперативно и на ежедневной основе. Именно этим и должен заняться руководитель отдела продаж: ежедневные планирование, контроль, организация, . Если это не так, то очень скоро продавцы почувствуют слабину и начнут работать хуже или вообще спустя рукава.

Команда из 3 менеджеров

Если вы находитесь на самом старте создания отдела продаж, сформируйте команду, как минимум, из 3 менеджеров. Причем с целью увеличения выручки они должны выполнять одинаковые задачи.

Двух сотрудников явно недостаточно, не говоря уже об одном. План по продажам может оказаться под угрозой, если хотя бы один из них пойдет в отпуск, заболеет, уволится. Состав из 3 человек позволит вовремя перегруппироваться и перераспределить нагрузку в случае форс-мажора.

Используйте «технику Сталина»

Ее суть состоит в следующем выражении: 2 по 4 > 1 по 8. Это значит, что две команды по 4 менеджера всегда эффективнее одной команды с 8 менеджерами.

Если в вашем отделе работают 8 сотрудников, то поделите их на 2 команды и пусть у каждой будет свой руководитель. Так вы быстрее добьетесь увеличения выручки.

Оптимальное соотношение: 1-ый отдел продаж ( + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера). Если придерживаться его, то можно добиться увеличения выручки на 15-20%.

В крупных компаниях у одного руководителя отдела продаж может находиться в подчинении 7-15 менеджеров в зависимости от отрасли.

Тем не менее, с целью увеличения выручки лучше соблюдать норму управляемости. Согласно этому стандарту наиболее эффективной схемой менеджмента является та, при которой в подчинении у руководителя находится не более 5 человек.

Это также позволит достигать целей по увеличению выручки. Сотрудники должны получать меньше, чем вы, дорожить своим местом работы, осознавать вашу главенствующую роль в бизнесе. И у вас должна быть возможность уволить любого сотрудника в любой момент.

Для увеличения выручки используйте схемы материальной мотивации. Материальная мотивация базируется на 3 принципах: «сложного оклада», «больших порогов» и «быстрых денег».

1. Сложный оклад

Сложные оклад предполагает, что заработная плата менеджеров выплачивается в 3 частях.

Первая часть – твердый оклад, который не может превышать 30% от общего дохода сотрудника в компании. Эта та сумма, которая гарантирует человеку выживание: пропитание, проезд, текущие нужды.

Вторая часть – мягкий оклад. Составляет не более 20% от дохода Она выплачивается в случае выполнения подчиненным показателей эффективности, которые являются значимыми для увеличения выручки в конкретной компании. К таким показателям могут относиться: количество звонков, встреч, средний чек и т.д.

Третья часть – бонусы. На них должно приходится не менее 50% заработка продавца. Бонусы достаются тем, кто выполняет требования к закрытию ежемесячного плана.

2. Большие пороги

Система «больших порогов» призвана регулировать размер выплачиваемых сотруднику бонусов. Обычно она выстраивается примерно таким образом: план не выполнен на 70% — бонусы не выплачиваются, 70-90% — 1% от выручки, 90-110% — 2% от выручки, свыше 110% — 3% от выручки.

3. Быстрые деньги

Быстрые деньги – стимул, который способен изменить положение вещей в считанные дни. Работает он следующим образом: вы ставите перед менеджерами конкретную задачу на день. И при ее выполнении каждый сотрудник получает вечером небольшую сумму в размере 1000-1500 руб. Задача при этом должна быть за рамками комфорта продавца, но выполнимая.

Определите модель работы

У вас должна быть формально закрепленная, действующая модель работы менеджера по продажам, руководителя отдела и, собственно, отдела продаж. Документирование бизнес-процессов дает вам понимание того, как достигается выполнение плана. Это также необходимо для быстрой адаптации новых сотрудников и опять же увеличения выручки.

С целью увеличения выручки используйте план построения оптимальной модели работы.

1. Отследите все процессы, которые сформировались на сегодняшний день: как поступают лиды, какие этапы проходит сделка, как именно взаимодействуют продавцы с клиентами.

3. Полученные данные анализируются и процесс оптимизируется: устанавливается четкий распорядок дня, несвойственные функции передаются другим отделам, типичные повторяющееся действия автоматизируются.

4. Как только вы имеете «вычищенный» бизнес-процесс с понятными этапами – переносим их в CRM, чтобы получилась стройная и логичная воронка.

• Вход лида
• Квалификация лида
• Установление контакта и формирование потребностей
• Отправка коммерческого предложения
• Согласование договора и его подписание
• Оплата
• Оценка качества проделанной работы для определения индекса лояльности

5. Расписываем перечисленные этапы максимально подробно: порядок действий, сроки, скрипт, ответственность, мотивация, .

Мы рассмотрели основные признаки отсутствия конкуренции в вашем отделе продаж. И пока вы не столкнулись с последствиями, начинаете правильно управлять сотрудниками и мотивировать их. Если вы выполните наши рекомендации, то сможете довольно скоро добиться существенного увеличения выручки.

Глава 2. Анализ финансовых результатов организации

Задачи, основные направления анализа финансовых результатов деятельности организации и его информационное обеспечение

В условиях рыночной экономики, важное значение приобретают показатели прибыли и рентабельности, которые являются экономическими результатами деятельности хозяйствующих субъектов.

Прибыль составляет основу экономического развития организации, т.к. рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования, расширяемого воспроизводства, решения проблем социальных и материальных потребностей трудового коллектива, технического переоснащения организации. Поэтому в условиях рынка ориентация организаций на получение прибыли является непременным условием предпринимательской деятельности. Прибыль характеризует абсолютную эффективность деятельности организации, является важнейшим показателем оценки его производственной и коммерческой деятельности, деловой активности и финансового благосостояния.

Рентабельность – относительный показатель. Рентабельность более полно, чем прибыль, отражает окончательные результаты хозяйствования, т.к. рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов.

Основными задачами анализа финансовых результатов являются:

Оценка выполнения заданий бизнес-плана по экономическим результатам;

Анализ динамики состава и структуры прибыли организации;

Определение влияния отдельных факторов на прибыль от продаж;

Рассмотрение состава и динамики операционных и прочих доходов и расходов, и их влияние на чистую прибыль;

Анализ влияния уплаченных налогов на прибыль;

Анализ общей суммы доходов и расходов;

Расчет показателей рентабельности и определение влияния отдельных факторов на показатели рентабельности;

Анализ рентабельности прибыли;

Выявление результатов дальнейшего увеличения прибыли, повышение рентабельности.

Источниками информации при анализе финансовых результатов являются «Бухгалтерский баланс» и «Отчет о финансовых результатах».

Анализ финансовых результатов деятельности организации осуществляются в целях:

Систематического контроля за выполнением планов реализации продукции и получением прибыли;

Выявления факторов, оказывающих влияние на объем реализации и финансовые результаты;

Выявления резервов увеличения объема реализации продукции и суммы прибыли;

Разработки мероприятий по использованию выявленных резервов.

Общая оценка динамики и структуры прибыли

Прибыль – это конечный финансовый результат деятельности организации, характеризующий абсолютную эффективность его работы.

Общая оценка динамики и структуры прибыли (убытка) дается на основании горизонтального и вертикального анализа по данным «отчета о финансовых результатах»

При общей оценки прибыли, необходимо рассчитывать абсолютное отклонение, темпы роста прибыли и удельные веса разных видов прибыли в выручке организации.

Механизм формирования прибыли:

1) Валовая прибыль – это разница между выручкой (Qвыр.) и себестоимостью (С/C), т. е.

Пвал =Qвыр. - С/C, (2.1)

2) Прибыль от продаж – это разница валовой прибыли (Пвал) и коммерческих (КР) и управленческих (УР) расходов, т. е.

Прод= Пвал - КР-УР, (2.2)

3) Прибыль до налогообложения – это прибыль от продаж за вычетом процентов к уплате (ПУ) и прочих расходов (ПР) и прибавления процентов к получения (ПП) и прочих доходов (ПД), т. е.

Пд.н.о.= Прод + ПП – ПУ + ПД – ПР, (2.3)

4) Чистая прибыль – это сумма прибыли до налогообложения (Пд.н.о) и отложенных налоговых активов (ОНА) за вычетом текущего налога на прибыль (ТНП) и отложенных налоговых обязательств (ОНО), т. е.

Пчист= Пд.н.о + ОНА – ТНП –ОНО, (2.4)

Таблица 2.1- Анализ динамики и структуры прибыли

Вывод к таблице 2.1

Анализ данных таблицы позволяет сделать следующие аналитические выводы:

Выручка в 2014 году по сравнению с 2013 уменьшилась на _______ тыс. рублей или на ______%, что является негативным моментом;

Валовая прибыль уменьшилась на _______ тыс. рублей или на _____%, что является негативным моментом;

Прибыль от продаж уменьшилась на ______ тыс. рублей или на ____%, что является негативным моментом; организации можно порекомендовать снизить коммерческие расходы;

Прибыль до налогообложения уменьшилась на _______ тыс. рублей или на ______%, что также является негативным моментом; организации необходимо тщательнее отслеживать прочие доходы и расходы;

Чистая прибыль уменьшилась на _______ тыс. рублей или на _____;

Стоить заметить, что все виды прибыли организации в отчетном году, по сравнению с предыдущим, уменьшились; организации необходимо обратить внимание на увеличение выручки и сокращении себестоимости и всех видов расходов;

Разные темпы роста выручки и себестоимости вызвали изменения в структуре прибыли:

Удельный вес валовой прибыли увеличился на ____%;

Удельный вес прибыли от продаж увеличился на ____%;

Удельный вес прибыли до налогообложения увеличилась на _____%;

Удельный вес чистой прибыли увеличился на _____%.

Перераспределение произошло в пользу валовой прибыли, что свидетельствует о том, что темпы роста себестоимости исследуемой организации меньше темпов роста выручки.

Анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж, как правило, составляет наибольшую часть прибыли до налогообложения. Поэтому важно определить влияние отдельных факторов на нее.

При анализе прибыли (убытка) от продаж по данным «Отчета о финансовых результатах» можно определить влияние следующих факторов:

Изменение выручки;

Изменение цен на продукцию;

Изменение коммерческих расходов;

Изменение управленческих расходов;

Изменение себестоимости продукции.

Рассмотрим влияние каждого показателя.

1) Влияние изменения цен на прибыль от продаж.

Для определения влияния изменения цен на продукция на прибыль от продаж, целесообразно применять следующие расчеты:

Определим индекс цен (Y):

где - инфляция отчетного года;

Найдем выручку от продаж продукции (Q’) в сопоставимых ценах, которая определяется как отношение выручки отчетного периода к индексу цен (Y):

Влияние изменения цен на выручку (∆Qвыр.цен) определяется путем разницы величины выручки в отчетном периоде и выручки от продажи продукции в сопоставимых ценах:

∆Qвыр.цен=Qвыр.отч.-Q’выр. , (2.7)

Теперь можно определить изменение прибыли от продаж под влиянием изменения цен на продукцию (∆Пцен):

, (2.8)

где - это рентабельность продаж, определяемая путем деления прибыли от продаж на выручку;

2) Влияние изменения выручки на прибыль от продаж:

Влияние изменения объема выручки от продаж продукции определяется путем умножения дополнительной выручки от продаж, получаемой в связи с улучшением хозяйственной деятельности организации, на рентабельность продаж в предыдущем году, т.е.

где Qвыр.отч. – выручка в отчетном периоде, Qвыр.пр. – выручка в предыдущем периоде, Re –рентабельность продаж, определяемая путем деления прибыли от продаж на суммы выручки в предыдущих периодах.

3) Влияние изменения себестоимости на прибыль от продаж определяется по формуле:

, (2.10)

где - себестоимость отчетного периода;

Себестоимость предыдущего периода;

Выручка отчетного периода;

Выручка предыдущего периода;

4) Влияние изменения коммерческих расходов на прибыль от продаж определяется по формуле:

, (2.11)

где - коммерческие расходы отчетного периода;

Коммерческие расходы предыдущего периода.

5) Влияние изменения управленческих расходов на прибыль от продаж определяется по формуле:

, (2.12)

где - управленческие расходы отчетного периода;

Управленческие расходы предыдущего периода .

По данным формулам проведем факторный анализ прибыли от продаж ОАО. Результаты представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2- Анализ прибыли от продаж

1) Изменение прибыли от продаж вод влиянием изменения индекса цен.

Каждое предприятие, производящее какой-либо товар, нуждается в продуманном подходе его сбыта. Такими вопросами должны заниматься только специалисты, потому что неправильное планирование сбыта может привести к снижению прибыли и даже к банкротству предприятия. Зная, как увеличить выручку от продаж, любая начинающая компания сможет быстро окупить свои расходы и начнет получать первую прибыль.

Способы увеличения прибыли, ориентированные на производственный процесс

Прибылью называется разность между полученным доходом и суммой, потраченной на изготовление продукта. То есть учитывается только чистая выручка, без каких-либо материальных затрат. К ним относится не только закупка необходимых для производства продуктов и материалов, но и приобретение станков, их обслуживание, выплата зарплаты рабочим, расходы на рекламу и т.д. Поэтому для увеличения выручки необходимо принять ряд мер, касающихся оборудования, рабочей силы и технологических процессов:

Это основные способы, как увеличить прибыль от продаж, регулируя производственный процесс.

Увеличение прибыли вне производства

Оборудование, персонал и закупка ресурсов – это основа для получения продукции более дешевыми способами. Однако, чтобы увеличить выручку, нужна реализация. Без продажи товаров прибыли не будет. Поэтому требуется увеличить продажи, а они зависят от:

1. Качества продукции. Чем выше, тем больше людей захочет приобрести такой товар;
2. Расширения рынка сбыта. Этот пункт наиболее важен, благодаря ему у компании-производителя появляется много новых клиентов, а значит и повышаются продажи. Расширять рынок сбыта можно несколькими способами, но желательно их комбинировать, чтобы добиться результата. Например, нужно организовать рекламную кампанию, которая привлечет внимание потенциальных покупателей, а параллельно этому наладить связи с оптовыми клиентами – владельцами собственных торговых площадок.

Хорошо продуманная рекламная кампания способна привлечь внимание многих покупателей, а как следствие, и увеличение выручки. Но, при несоблюдении первого пункта (качества) люди очень скоро разочаруются в товаре и перестанут его покупать. Чтобы получить постоянных клиентов, нужно позаботиться о своей репутации и не предлагать им некачественный товар.

Небольшое примечание

Не все предприниматели имеют свои производства и занимаются торговлей собственными товарами. Некоторые предпочитают ограничиться только поставками (сетевой маркетинг, дистрибьюторы каких-то брендов и т.д.). В данном случае увеличить прибыль сможет только реклама. Обычно при таком уровне ведения бизнеса его владельцы создают свой веб-сайт и проводят рекламную кампанию в интернете.

Прирост выручки является весьма важным показателем, который характеризует эффективность функционирования предприятия.

Прирост выручки представляет собой экономический показатель, отражающий изменение величины дохода предприятия за определенный период времени. Иными словами, данный показатель позволяет увидеть, на сколько процентов выросла (снизилась) выручка предприятия в отчетном периоде по сравнению с базисным.

Значение темпа прироста определяется при помощи следующей формулы:

Тпр = ((Во-Вб)/Вб)*100 , где:

• Тпр – темп прироста выручки;
• Во — выручка в отчетном периоде;
• Вб — выручка в базисном периоде.

Данный показатель должен постоянно находиться под контролем руководства организации, так как его значение позволяет сделать вывод об эффективности реализации стратегических и операционных целей предприятия.

Особый интерес к уровню доходности организации проявляют инвесторы. Стабильный темп прироста выручки весьма благоприятно сказывается на инвестиционном климате хозяйствующего субъекта.

О чем говорит?

Прежде всего, следует отметить, что под выручкой понимаются денежные средства, которые поступают на предприятие в результате реализации товаров и услуг. Именно данный показатель является основным источником дохода хозяйствующего субъекта.

Увеличивающаяся выручка предприятия свидетельствует об увеличении объемов продаж , которые в свою очередь зависят от следующих факторов:

Объем продаж является весьма значимым показателем, без роста которого предприятие не сможет обеспечить себе достаточный объем выручки. При этом доход от продаж является основным источником покрытия расходов , понесенных предприятием в ходе создания нового продукта (сырье, материалы, обслуживание оборудования, оплата труда рабочих и т.д.).

Таким образом, систематический рост дохода говорит об эффективной системе менеджмента в организации, умении руководства грамотно наладить производственную и сбытовую деятельность, а также о положительной тенденции по предприятию в целом.

Как увеличить?

Для того чтобы детально разобраться в основных способах и путях как повысить выручку, представим подробную инструкцию.

Темп

Темп роста является весьма распространенным показателем, который активно используется не только в статистике, но и в экономике, юриспруденции, производстве и т.д.

Темп роста выручки это показатель, отражающий процентный рост дохода предприятия в текущем периоде по сравнению с предыдущим. Иными словами, при помощи темпа роста можно определить, сколько доход организации в текущем году составил в процентах по сравнению с прошлым годом.

В расчете данного показателя можно использовать самые различные отчетные периоды. Это может быть месяц, квартал, год, а также несколько лет.

Формула определения

Итак, формула расчета темпа роста имеет следующий вид:

Тр=Во/Вб*100% , где:

• Тр — это темп роста выручки;
• Во – выручка в отчетном периоде;
• Вб – выручка в базисном периоде.

Порядок и пример расчета

Для того чтобы более наглядно увидеть порядок расчёта данного показателя, приведем несколько примеров.

Пример № 1 .

Выручка ООО «Заря» в 2016 году составила 50000 рублей. В 2015 году ее размер был равен 38000 рублей. Итак, рассчитаем темп роста, используя приведенную выше формулу.

Тр = 50000 / 38000*100 = 131%

Отсюда можно сделать вывод, что в 2016 году доход от продаж ООО «Заря» составил 131% в сравнении с аналогичным показателем за 2015 год.

Пример № 2 .

Доход от продаж ЗАО «Евростиль» в 2016 году составил 45000 рублей. При этом в 2015 году данный показатель составил 68000 рублей. Произведем расчет темпа роста.

Тр = 45000 / 68000 * 100 = 66%

Таким образом, на основании полученных данных, можно отметить, что в 2016 году произошло снижение доходов от продаж ЗАО «Евростиль». Так, предприятие получило всего лишь 66% выручки относительно 2015 года.

Резюмируя вышеизложенное можно отметить, что выручка имеет ключевое значение для деятельности любого предприятия. Руководство каждой компании заинтересовано в ее стабильном росте. При этом большое значение имеет темп роста и темп прироста дохода, в связи с чем, регулярно должен производиться расчет данных показателей.

Инструкция

На производственном предприятии, как правило, выбирают одну из стратегий – либо повышение прибыли, либо сокращение затрат. Каждая из стратегий требует определенных вложений трудозатрат, капиталовложений и времени, поэтому идти сразу по двум направлениям не каждое предприятие может. Выбирается то, что проще и дешевле. Обычно производственное предприятие само продажами не занимается, а сдает товар оптовым покупателям. Строительство сети своих магазинов, найм и обучение торгового персонала предприятию невыгодно – никакая торговая наценка не оправдает понесенных расходов по продаже одного-единственного товара, выпускаемого заводом. Увеличение объема выпускаемой продукции тоже затратно – необходимы закупки дополнительного оборудования, строительство новых цехов и т.д. Поэтому чаще всего производственные организации идут по пути сокращения расходов. Модернизируют оборудование, сокращают штат, непроизводственные затраты, оплату коммунальных услуг, ищут более дешевое сырье и комплектующие, оптимизируют . В самом крайнем случае – сокращают зарплату рабочим.

Прибыль любой фирмы рассчитать очень просто - вычитая из доходов расходы. Существует два стандартных пути увеличения прибыли: увеличение доходов и снижение расходов. Однако гладко все выходит только на бумаге. Какие же конкретные шаги нужно предпринять, чтобы увеличить прибыль?

Инструкция

Разработайте стратегию, учитывающую все перспективные направления в развитии вашей фирмы , ее настоящее место на рынке и значение маркетинговых ходов для роста прибыли.

Оптимизируйте производство так, чтобы себестоимость конечного продукта . Для этого заключите договора с новыми поставщиками сырья или оптовиками, ориентируясь на более низкий уровень цен, проведите переоборудование предприятия, внедрите новые способы производства, проведите аттестацию сотрудников с целью выявления уровня профпригодности. Если это необходимо, увольте сотрудников, не соответствующих необходимому уровню. Согласуйте ваши действия в