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모든 것이 협상 가능합니다! 협상을 최대한 활용하는 방법개빈 케네디

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제목: 모든 것은 협상될 수 있다! 협상을 최대한 활용하는 방법
저자: 개빈 케네디
연도: 1997
장르: 외국 비즈니스 문학, 외국 심리학, 개인 성장

책 소개“모든 것에 동의 할 수 있습니다! 협상을 최대한 활용하는 방법 개빈 케네디

급여 인상, 은행 대출 받기, 아파트/자동차 판매 또는 구매, 자녀의 올바른 행동을 원하십니까? 우리의 인생은 끊임없는 협상이다. 그렇다면 전문 협상가가 되어보자! 예를 들어 개빈 케네디처럼요. 현실이 당신의 욕구에 저항할 때, 당신은 유능한 협상 기술의 도움으로 원하는 길을 얻을 수 있을 것입니다. 많은 것들이 당신의 삶에서, 때로는 삶 자체에서 거래를 성사시키는 능력에 달려 있습니다! 도중에 만나고 싶지 않은 경우 어떻게 해야 합니까? 적에게 압력을가합니까? 적당한 주장? 양보하시겠습니까? 거래를 전혀 거부합니까? 현대의 전술과 협상 전략에는 많은 비밀과 트릭이 포함되어 있습니다. 상대방이나 경쟁자가 듣기 전에 케네디의 오디오북을 들어볼 시간을 가져보세요!

lifeinbooks.net 도서 관련 사이트에서 등록 없이 무료로 다운로드하거나 “모든 것에 동의할 수 있습니다!”라는 책을 온라인으로 읽을 수 있습니다. Gavin Kennedy가 iPad, iPhone, Android 및 Kindle용 epub, fb2, txt, rtf, pdf 형식으로 협상을 최대한 활용하는 방법을 설명합니다. 이 책은 당신에게 많은 즐거운 순간과 읽는 즐거움을 선사할 것입니다. 파트너로부터 정식 버전을 구입할 수 있습니다. 또한 여기에서는 문학계의 최신 뉴스를 확인하고 좋아하는 작가의 전기를 배울 수 있습니다. 초보 작가를 위해 유용한 팁과 요령, 흥미로운 기사가 ​​포함된 별도의 섹션이 있어 직접 글쓰기를 시도해 볼 수 있습니다.

텍스트는 원본이 아닌 제목이 있는 조건부 부분으로 나누어진 책의 농축물입니다.

협상의 기원에 대하여

당신은 직장에서 협상의 기술을 배우지 않았습니다. 당신은 협상을 쉽게 배웠고, 얻고 싶은 것을 위해 끊임없이 노력했으며, 이를 통해 순간적인 욕구를 충족시켰습니다.

아이들은 이미 Lisa의 협상가입니다. "나에게 먹이를주고 감싸 주시면 소리를 지르지 않겠습니다!" 아동 협상가의 힘은 자신과 귀하의 가치의 비대칭성에 있습니다. 그들은 당신에게 가장 중요한 것이 무엇인지 재빨리 알아차리고, 그것을 당신에게서 빼앗겠다고 위협함으로써 필요한 것을 얻습니다.

그러나 그들은 나이가 들면서 변합니다. 아이들은 점점 더 정교해지고 여우로 변할 수 있습니다. 그들의 방법이 정기적으로 작동하지 않으면 그들은 자신이 가진 것에 안주하고 양으로 변합니다.

협상 및 거래를 목적으로

협상의 목표는 승리하는 것이 아니라 필요한 것에 더 가까이 다가가는 것입니다.

거래의 기술은 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. 그리고 그것을 갖고 있다면 거래가 이루어졌는지 확인할 수 있습니다. 당신에게는 별 가치가 없는 것이 상대방에게는 귀중한 것처럼 보일 수도 있습니다.

협상은 상대방에 대한 양보, 항복, 조정이 아닙니다. 이것을 강제라고 부르겠습니다. 협상은 양측 모두에게 유익해야 하지만 반드시 동등할 필요는 없습니다. 양 당사자는 최종 결과에 대해 거부권을 행사할 권리가 있습니다.

협상의 목표는 타협도 아니고 동등한 조건의 거래도 아닙니다. 양측 모두의 이익을 고려해야 하지만 자신의 이익과 "모든 사람을 위해 더 큰 파이를 굽는" 방법에 대해 생각하십시오.

상대방이 눈치 채지 못하는 문제에 대한 간단한 해결책이 보인다고 생각한다면, 시간을 갖고 천천히 뭔가를 간과했을 수도 있습니다.

첫 번째 제안에 대해

당신이 할 수 있는 최악의 일은 첫 번째 제안을 받아들이는 것이다. 이는 거래와 자신의 성공에 대한 양 당사자의 믿음을 약화시킵니다.

협상에 대한 잘못된 접근 방식은 전체 인상을 망칠 수 있습니다.

항상 첫 번째 문장에 질문을 해보세요. 당신의 대담자는 당신이 그를 받아들이기를 기대하지 않습니다. 그를 화나게하지 않을 것입니다. 당신이 즉시 동의한다면 그는 가격을 올릴 수도 있습니다.

시작 가격에 대해

협상에서는 첫 접촉의 순간이 중요하다. 높거나 낮은 오프닝 제안으로 상대방을 놀라게 할 수 있습니다. 그것은 그들이 생각하고, 의심하고, 그들의 원칙과 거래를 다시 생각하게 만들 것입니다. 그러나 거래의 초기 가격은 현실적이고 정당해야 합니다.

같은 물건이라도 각각 다른 가치를 지닌다. 고객의 요구 사항을 파악하고 제품을 고객에게 맞게 조정하여 수익을 창출하세요. 가격은 그들이 지불할 의사가 있는 금액을 초과해서는 안 됩니다.

쓰여진 내용(예: 가격표)이 더 많이 믿어집니다. 이는 인수로 사용될 수 있습니다. "교섭이 적절하다"라고 쓰지 마십시오. 구매자가 제품의 가치를 알지 못하더라도 제품의 가치를 즉시 과소평가합니다.

구매자에게 자세한 가격 계산을 제공할 필요가 없습니다. 이로 인해 그에게 기동할 여지가 생깁니다. 그는 모든 점에 대해 의문을 제기할 것입니다.

품목을 판매하고 있는데 구매자가 얼마를 지불할 의향이 있는지 알고 싶다면 다른 사람을 대신하여 행동하는 것처럼 행동할 수 있습니다. 품목 가격이 얼마인지 물었을 때 일정 금액 이하로 판매하지 말라고 말했다고 가정해 보세요.

구매자도 똑같이 할 수 있습니다. 이는 귀하의 요구 사항을 명시하고 이를 포기할 뿐만 아니라 중립적인 입장을 취하는 것처럼 보이는 쉬운 방법입니다.

힘의 균형에 대하여

어떤 거래에서든 누가 사고, 누가 파는지 스스로에게 물어보세요. 대답은 전원이 어느쪽에 있는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 그녀는 큰 역할을 합니다. 협상은 힘의 균형이다.

당사자들이 서로의 힘을 어떻게 인식하느냐에 따라 그들의 행동이 결정됩니다. 힘은 주관적으로 인식됩니다. 객관적인 현실이 항상 중요한 것은 아닙니다. 모든 사람이 시장을 똑같이 잘 아는 것은 아닙니다.

모든 단계는 시장 현실에 대한 상대방의 인식을 바꾸려는 시도로 보아야 합니다. 그들이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 더 이상 이야기할 것이 없습니다.

판매자를 완전히 신뢰하지 마십시오. 실제 시장에 대해 마음을 정하십시오.

취약성과 경쟁에 대하여

입장의 취약성은 당황할 이유가 되지 않습니다. 모든 사람은 취약합니다.

경쟁은 문제가 되지 않습니다. 즉시 모든 사람을 믿고 포기하고 대가로만 플레이해서는 안 됩니다. 경쟁자의 협박은 속임수입니다. 경쟁사와 구매자가 더 나은 위치에 있다고 미리 가정할 필요가 없습니다. 그렇지 않으면 무의식적으로 그것에주의를 기울이고 확실히 잃을 것입니다.

두 회사가 동일한 제품을 시장에서 판매하는 경우는 거의 없습니다. 구매자는 자신의 선호도를 가질 수도 있습니다. 이것은 힘의 균형을 바꿀 수 있습니다. 구매자는 경쟁자가 생각만큼 강력하지 않다고 생각할 수 있습니다.

교섭과 교섭에 대하여

본질적으로 고정된 가격은 없으므로 성공적인 협상가의 첫 번째 자질은 가격에 도전하는 능력이고, 두 번째는 가격에 대한 도전을 물리치는 능력입니다. 소심한 협상가들만이 가격을 낮추거나 즉시 할인을 시도하지 않습니다. 첫 번째 제안을 절대 받아들이지 마십시오. 어쨌든 당신은 아무것도 잃지 않을 것입니다. 포기 하지마. 역습.

가격을 양보하면 모든 면에서 압박을 받게 됩니다. 그리고 앞으로도 항상 가격 인하를 요구하세요.

가격은 하나의 공급변수일 뿐이다. 변경하지 마십시오. 전체 가격을 낮추려면 다른 조건을 변경하십시오. “이 패키지에는 하나의 가격이 있습니다. 다른 가격으로 다른 패키지를 받으세요."

가격을 인하하기 전에 반대편의 기회와 한계를 분석하십시오.

협상에는 두 가지 제안이 필요합니다. 첫 번째 제안이 거부된 경우 즉시 새로운 조건을 제안하기 위해 서두르지 마십시오. 상대방은 이것만 기다릴 수 있다. 먼저 상대방의 제안을 기다리세요. 그렇지 않으면 자신과 협상하게 될 것입니다.

협상의 네 가지 주요 정보 포인트:

• 첫 번째 제안;
• 당신의 마지막 제안;
• 상대방의 첫 번째 반응;
• 상대의 마지막 대답.

마감일을 정하면 더 빨리 합의에 도달하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 갈등이 발생한 경우 상대방에게 생각할 이유를 주기 위해 소송을 제기할 수 있습니다.

가격 인하 요구사항을 정당화하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 거래 주제의 단점 목록을 작성하십시오. 협력하고 싶다고 판매자를 설득할 수도 있지만 할인 측면에서 더 많은 것을 제공할 수는 없습니다.

감정을 표현하는 것은 심각한 실수입니다. 당신이 정말로 좋아하거나 필요한 것이 있더라도 감정을 표현하지 마십시오. 그렇지 않으면 유리한 조건을 얻기가 더 어려울 것입니다.

가능한 질문, 답변, 논쟁을 미리 생각하십시오.

말만 멈추지 마세요. 당신은 언제나 동의할 수 있습니다. 상호 이익이 되는 합의를 위해 노력합니다. 최후의 수단으로, 당신이 그들에게 돌아올 때 알려주십시오.

상대방과 같은 입장에서 생각하지 마세요. 그들이 당신에게 단지 1%의 할인을 요구한다면, 그 결과가 어떻게 될지 계산하고 그 앞에서 바로 하십시오.

반대 의견이 있으면 "왜?"라는 질문으로 답하십시오.

가격을 낮추라는 요청을 받고 경쟁업체의 명함 팩과 같은 트릭을 사용하더라도 왜 그렇게 해야 하는지 물어보세요. 대답이 더 혼란스럽고 감정적일수록 경쟁업체가 더 나은 것을 제안할 가능성은 줄어듭니다.

단순한 계약에 안주하지 마세요. 세부 사항을 설명하지 않기 때문에 어느 쪽도 보호하지 않습니다. 모든 세부 사항을 기록할 때까지 "만약" 질문을 하십시오.

할인 및 할인 정보

가장 어려운 일은 포기하려는 욕구에 대처하는 것입니다. 그것은 상호적이지 않을 것이다. 그 후에도 파트너는 계속해서 압력을 가할 가능성이 높습니다. 스크루지 맥덕이 되어 보세요.

자신, 즉 귀하의 제품이 대기업을 대표한다면 귀하의 제품은 소비자로부터 꾸준한 수요가 있고 구매자는 매장 선반에서 제품을보고 싶어한다는 점을 기억하십시오. 포기하지 마십시오.

협상가에게 가장 유용한 단어는 "당신이...그렇다면 나는..."입니다. 양보의 중요성은 당사자마다 다릅니다. 한쪽의 승리가 항상 다른 쪽의 패배를 의미하는 것은 아닙니다. 당신은 해결책을 찾고 양보의 대가로 당신이 주는 것보다 더 많은 것을 받게 되도록 해야 합니다.

아무것도 기부하지 마십시오. 상대방의 양보에만 반응하지 마십시오. 굴복한다는 사실은 크기보다 위치를 더 악화시킵니다.

각 할인은 회사 파산을 향한 단계입니다.

경도와 부드러움에 대하여

일반적으로 강성은 부드러움보다 성능이 뛰어납니다. 상대의 어려운 입장에는 더욱 가혹하게 대답해야 한다. 그러면 그는 아마도 자신의 입장을 완화할 것입니다. 부드러운 자세에서 시작하면 딱딱해집니다. 부드러운 협상자는 상대방이 자신의 부드러움을 느끼기 때문에 조만간 패배합니다.

강직함은 무례함, 감정 표현 또는 "멋진" 행동을 의미하는 것이 아니라 자신의 입장을 차분하게 방어하는 것을 의미합니다. 강인한 협상가는 나쁜 거래에 동의하기보다는 거래를 거부하는 편이 낫습니다. 5계약 중 10계약보다 20,000계약 5계약이 더 좋습니다.

갈등에 대하여

다른 사람에 대한 불만은 인생과 사업 모두에서 정상적인 현상입니다. 불만 사항을 유능하게 표현하고, 분개하지 말고, 비난하지 말고, 상황을 바로잡을 수 있는 현실적인 해결책을 제시하고 자신의 이익을 챙기십시오.

해결책 찾기를 다른 사람에게 맡기면 그는 자신의 이익에만 관심을 가질 것입니다. 또한 그는 당신에게 무엇을 제공할지 추측해야 할 것입니다.

공격하면 그 사람이 방어합니다. 격렬하게 공격하면 방어는 반격으로 변합니다. 그의 능력에 의문을 제기하면 그는 당신의 능력을 다룰 것입니다. 가열로는 자극을 제거할 수 없습니다.

해결책을 제안할 때 주장의 정당성이 아닌 해결책에 대해 논의하십시오.

힘든 상대에 대해서

일반적으로 가장 어려운 상대는 강력한 사람, "멋진" 협상가, 건방진 동료입니다. 그들의 방법은 위협과 협박이다. 사실, 그들은 단지 취하고 싶은 무례한 사람들입니다.

그들의 스타일로 대답하는 것은 의미가 없습니다. 상황은 더욱 악화될 것입니다. 그들은 다르게 반응하는 방법을 모릅니다. 공손함도 효과가 없습니다. 그들은 그녀의 약점을 보고 더 강하게 밀어붙이기 시작합니다.

어려운 점은 우리가 무의식적으로 그러한 행동을 최종 결과와 연관시킨다는 것입니다. 강모하거나 포기할 필요가 없습니다. 그들의 행동과 최종 결과를 분리하고 아무 일도 일어나지 않는 척하십시오. 그들의 행동이 결과에 영향을 미치지 않을 것이며 그들의 제안, 주장 및 양보에 의해서만 안내될 것이라고 말할 수도 있습니다.

결과는 빠르지 않습니다. 그러나 점차 상대방은 자신의 평소 방법이 효과가 없다는 것을 깨닫게 될 것입니다. 상대방이 당신이 반응하고 있다는 것을 알아차리면 압박감을 높일 것입니다.

파트너의 주장이 얼마나 중요한지 판단하는 것은 토론 과정에서만 가능합니다. 그러니 잘 듣고, 점수를 계산하고 빈정거림으로 불에 연료를 추가하지 마십시오.

다른 사람의 행동이 귀하의 목표와 행동에 영향을 주어서는 안됩니다. 요점을 고수하고 결과를 얻으십시오.

외모, 사치, 위협에 대해

종종 사람, 사무실, 평판 및 명성의 "성공적인"외모는 당신을 위협하고, 압력을 가하고, 자존감을 낮추고, 종속시키고, 그들과 함께 일하도록 강요하는 데 사용됩니다. 그들이 당신에게 던지기로 결정한 뼈에 대해 감사하게 될 것입니다.

그러한 암묵적인 협박은 공개적인 협박보다 더 위험합니다. 우리가 알아차리지는 못하지만 효과가 있기 때문입니다. 문제는 우리 대부분이 같은 호화로운 삶을 살고 싶어한다는 것입니다. 성공한 사람들은 높은 생활 수준을 가지고 있다고 믿어집니다. 따라서 지불 능력 확인은 자동으로 성공과 연결됩니다.

우리는 다른 사람들에게서 이러한 사치를 볼 때 그들이 우리보다 낫다고 생각합니다. 우리는 외부 속성과 실제 힘을 비유합니다. 이것은 거의 모든 사기꾼이 사용합니다. 사실, 주변의 이점에 주의를 기울였다면 그 갈고리는 이미 삼켜진 것입니다. 나머지는 기술의 문제이다.

이에 저항하는 것은 쉽지 않지만 가능합니다. 사실, 이 모든 반짝이는 아무 의미가 없습니다. 가장 중요한 것은 자신을 위협하지 않는 것입니다. 따라서 가장 좋은 반응은 평소처럼 행동하는 것입니다.

당신이 거기에 있는 이유를 기억하십시오. 겁을 먹지 않고 전문성을 입증한다면 진지한 대화를 시작하기에 충분할 것입니다.

위협 정보

위협은 협상을 대신할 수 있습니다. "당신이 ... 그렇다면 ..."-그리고 당신에게 전혀 어울리지 않는 문장입니다. 그러나 위협은 그것이 진짜라고 믿을 때만 진짜입니다.

위협은 좋은 관계를 망치거나 나쁜 관계를 파괴할 수 있습니다. 원하는 결과를 얻는 경우는 거의 없습니다. 더 자주 그들은 반대 위협으로 이어집니다. 결과적으로 생산적인 협상으로 복귀하는 것은 매우 어렵습니다. 위협, 특히 공개적인 위협에 의지하지 마십시오.

일반적으로 위협은 협상 상태를 낮추고 약점을 상기시키려는 시도이며 이에 대응할 가치가 없습니다. 그러나 때로는 위협이 협상을 구할 수 있는 유일한 기회이기도 합니다. 예를 들어, 끝없이 정체되는 것보다 관계를 악화시키는 것이 더 나은 경우.

국제 분쟁에서는 위협이 일반적입니다. 다른 경우에는 일반적으로 자신을 힌트로 위장합니다. 따라서 당분간은 눈치 채지 못한 척할 수 있습니다. 일반적인 암묵적 위협은 다른 사람과 거래하려는 의도입니다.

위협하기 전에 위협을 수행할 준비가 되었는지, 위협이 얼마나 효과적인지 평가해야 합니다.

상대방이 당신을 견갑골에 올려 놓았다고 믿는다면 왜 당신과 협상하고 위협해야합니까? 그러니 실제로 당신의 위치는 그렇게 약하지 않습니다. 궁지에 몰렸다고 해서 선택의 여지가 없다는 뜻은 아닙니다.

당신의 임무는 옵션의 범위를 정의하고 확장하는 것입니다. 그렇지 않으면 제안된 수익성 없는 대안 중에서 선택하는 것만 남습니다. 교착상태가 길어질수록 당사자들이 타협할 가능성이 높아집니다.

협상을 주도하는 교착상태에 대해 상대방의 관심을 끌 수 있습니다. 그러나 불만, 짜증, 분노를 피하기 위해서는 적절한 순간을 선택하는 것이 매우 중요합니다.

위협의 심각성은 상황에 비례해야 합니다. 핵무기로 이웃을 위협한다면 아무도 당신을 진지하게 받아들이지 않을 것입니다.

교착 상태를 벗어나는 방법으로 협상이 끝날 때 위협은 허용되지만 처음에는 그렇지 않습니다. 협상을 시작하는 위협은 상대방의 저항을 극복하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 이를 강화할 것입니다.

위협을 실행하는 것은 위협에 의지하여 거래 기회를 잃는 당사자와 귀하 모두에게 큰 비용이 들 수 있습니다. 당신은 분명히 무언가를 잃을 것입니다. 협상에서 파트너의 의존은 결코 일방적이지 않습니다.

부주의한 발언은 때때로 위협으로 인식될 수 있으며 그에 대한 대응으로 도전이 뒤따를 것입니다. 협상이 결렬되면 위협을 가해야 할 수도 있습니다.

상대방의 결정에 의존하면 특정 행동을 강요받을 가능성이 높아집니다. 중독을 줄이면 위협에 대해 더 자신감을 가질 수 있습니다.

때로는 숨겨진 위협만으로도 충분합니다. 예를 들어, 한 소규모 공급업체를 처벌할 가치가 있으며 나머지는 사업을 수행해서는 안 되는 방법을 이해할 것입니다.

상대방의 이익을 위해

상대방의 이익에 호소합니다. 귀하에게 필요한 것이 아니라 그들이 귀하에게 필요한 것을 제공할 경우 얻게 될 혜택에 대해 알려주십시오. 동시에 이해관계와 입장을 구별하고 고려해야 합니다. 포지션은 우리가 원하는 것입니다. 관심은 우리가 그것을 원하는 이유입니다.

당사자들이 문제에 대해 특정 입장을 취하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 어떤 사람들은 포기하도록 강요하기 위해 협박을 기반으로 전략을 세웁니다. 다른 사람들은 거래를 성사시키기 위해 포기해야 한다고 생각한다면 "교섭 공간"을 확보하기 위해 전략을 세웁니다.

당사자들이 이해 상충을 극복할 수 없는 경우, 갈등 당사자 모두가 수용할 수 있는 입장에 초점을 맞추는 것이 합리적입니다. 당사자들이 입장 난국에 빠진다면 당사자들의 이익을 고려하는 방향으로 전환할 필요가 있다.

관심사에만 집중하거나 긴급한 문제에만 집중해서는 안 됩니다. 건전한 실용주의는 지나치게 단순한 협상 방법에 대한 좋은 해독제입니다. 항상 상황에 맞게 협상 방법을 조정하고 모든 상황에서 동일한 방법을 고수하지 마십시오.

국제 협상의 구체적인 내용

당신이 외국인이라는 생각에 익숙해 지십시오. 적당한 국가적 오만함. 사물의 일반적인 순서에 따라 외국인에 해당하는 자리를 차지하십시오.

헌신적으로 일할 수 있도록 모든 것을 정리하십시오. 시차로 인한 피로를 심각하게 생각하고 거주 국가의 관례에 따라 잠자리에 드세요.

당신과 거래할 사람들의 매너와 관습에 대해 배우십시오. 국제 협상에서 기회를 높이는 한 가지 방법은 최소한 상대방이 사용하는 언어의 기본을 익히는 것입니다.

당신이 상대하게 될 사람들에게 친숙한 협상 속도로 조정하십시오. 그들이나 당신 자신을 서두르지 마십시오. 그리고 당신이 서두르기 때문에 그들이 소란을 피울 것이라고 생각하지 마십시오.

다음에 대해 토론에 참여하거나 의견을 제시하지 마십시오.

• 귀하가 방문하는 국가의 정책
• 그녀의 종교;
• 생활 양식;
• 기업 윤리;
• 인종관계;
• 법적 절차;
• 헌법 조항;
• 참정권의 형태;
• 공적 또는 사적 도덕;
• 제물과 뇌물의 만연함;
• 부패;
• 언론의 자유;
• 인권.

당신이 좋아하든 그렇지 않든 협상 과정이 어떻게 진행되는지에 관계없이 당신이 상대해야 하는 모든 사람을 가장 깊은 개인적 존중으로 대하십시오. 비즈니스 생활에서 사람에 대한 존중은 항상 선물입니다.

귀하가 체결한 계약 조건을 보장하기 위해 귀하가 할 수 있는 모든 조치를 취하십시오. 각 거래는 회사 전체가 부담하는 의무이자 귀하의 개인 사업이어야 합니다. 귀하의 역할은 계약서 서명에만 국한되지 않습니다. 종료 이후에도 여러분의 참여와 관심이 필요합니다.

해외에서 사업을 수행하는 방법을 결정할 때(특히 행동 규범이 다소 모호한 지역에서는) 옳고 그름이 아니라 얼마나 편안하고 불편한지를 기준으로 결정하십시오.

그리고 당신은 모든 것에 동의할 수 있다는 것을 기억하세요!

번역자: 미하일 베르쇼프스키

장르 : 심리학, 자기관리

출판사: 알피나 출판사

러시아어

당신 앞에는 협상 과정의 기본 원칙, 전략적 접근 방식 및 전술이 단계별로 드러나는 협상가의 실제 성경이 있습니다. 저자는 우선 순위 지정의 심리적 함정과 실수에 대해 이야기하고 치명적인 오산과 여전히 수정될 수 있는 상황의 예를 제공합니다. 저자의 과제를 수행하는 동안 처음에는 일반적인 "널링"에 따라 문제를 해결하려고 노력하는 자신을 발견하게 될 것입니다. 방법-그러나 저자가 설득력있게 증명했듯이 대부분 패배로 이어집니다. 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 절대적인 무자비함으로 일반적인 고정관념을 파괴하며, 오랜 세월 동안 배웠지만 불행하게도 협상 과정의 잘못된 개념과 원칙이 우리 안에 있다는 것을 보여줍니다.

이 책은 사업가, 영업 관리자, 조달 담당자, 심지어 특별 서비스 담당자 등 협상에 관련된 모든 사람에게 귀중한 도움이 될 것입니다.

이 책은 생생한 구어체로 쓰여졌으며 모든 사람에게 유용할 것입니다. 심지어 실용적인 목적 없이 이 책을 읽는 사람에게도 유용할 것입니다.

주석

당신 앞에는 협상 과정의 기본 원칙, 전략적 접근 방식 및 전술이 단계별로 드러나는 협상가의 실제 성경이 있습니다. 저자는 우선순위 결정의 심리적 함정과 실수에 대해 이야기하고, 치명적인 오산과 여전히 수정될 수 있는 상황의 예를 제시합니다. 저자의 과제를 수행하면서 처음에는 일반적인 "널링" 방법을 사용하여 문제를 해결하려고 시도하는 경우가 많으며 저자가 설득력 있게 증명한 것처럼 이 방법은 대부분 패배로 이어집니다. 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 절대적인 무자비함으로 일반적인 고정관념을 파괴하며, 오랜 세월 동안 배웠지만 불행하게도 협상 과정의 잘못된 개념과 원칙이 우리 안에 있다는 것을 보여줍니다.

이 책은 사업가, 영업 관리자, 조달 담당자, 심지어 특별 서비스 담당자 등 협상에 관련된 모든 사람에게 귀중한 도움이 될 것입니다. 이 책은 생생한 구어체로 작성되었으며 모든 사람에게 유용할 것입니다. 심지어 실용적인 목적 없이 받아들이는 사람에게도 유용할 것입니다.

개빈 케네디

당신은 모든 것에 동의할 수 있습니다! 협상에서 최대한의 효과를 얻는 방법

머리말

나는 Everything Can Be Negotiated의 처음 두 판의 성공에 대해 설명합니다! 왜냐하면 그녀는 거래의 언어를 구사하기 때문입니다. 이것은 전 세계의 전문 협상가들이 사용하는 언어입니다.

초판(1982년)에서는 책에서 다루는 주제와 쟁점을 '모든 것에 동의할 수 있다'는 세미나의 주제라고 썼다. 이 자료는 제가 세미나에서 광범위하게 사용했던 자존감 테스트에 대한 협상가들의 큰 요구를 충족시키기 위해 책 형태로 출판되었습니다. (상상하시겠지만, 한 번의 연속 강의로 6시간 동안 사람들의 주의를 집중시키기는 어렵습니다.)

제2판(1989년)에서 나는 주로 일본, 미국, 중동 및 제3세계의 외국 파트너와의 협상에 관한 두 장을 제거하고 네 개의 새로운 장을 추가했습니다.

현재 세미나에 사용되는 새로운 자료와 전략을 포함하기 위해 이전 버전을 대폭 줄였습니다. 7개의 장이 폐기되고 9개의 새로운 장이 책에 포함되었습니다.

각 장 앞에 나오는 자체 평가 테스트의 구조는 동일하게 유지되었습니다. 그러나 이제는 점(아주 임의적) 대신 당나귀, 양, 여우 또는 올빼미의 네 가지 유형 중 하나의 조건부 유사한 행동으로 분류하는 범주가 귀하의 답변에 할당됩니다.

나는 이러한 비유를 생각해낸 것이 아닙니다. 나는 동료 Bob Lee의 경영 정책 보고서에서 처음으로 이러한 비유를 접했습니다. 그러나 내가 아는 한 이러한 유형은 협상 과정의 실천에 먼저 적용되었습니다.

이 내용은 교육 목적으로 책에 포함되어 있습니다. 나는 학습 과정이 흥미롭고 재미있는 방식으로 진행될 때 사람들(그리고 협상가가 이에 대한 대표적인 예)이 훨씬 더 잘 배울 수 있다고 확신합니다. 테스트에서 선택을 할 때마다 자신의 행동을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 당나귀, 양, 여우 또는 올빼미의 행동으로 식별할 수 있습니다(부록 1 "협상자의 격자" 참조).

네 가지 확장된 협상 시나리오(4장, 8장, 13장, 19장)는 자기 평가 테스트에서 제공되는 질문보다 협상 기술을 더 뛰어난(그러나 지나치게 어렵지는 않은) 테스트에 적용합니다. 네 가지 시나리오는 모두 내 세미나 자료에서 가져왔습니다. 현재까지 3000명의 협상가가 이미 이러한 시나리오를 다루었으며 이 작업의 결과는 매우 고무적입니다.

책을 다 읽으신 후 간단한 연습 시험(부록 2)을 보시기 바랍니다. 이는 단순히 텍스트를 읽거나 테스트 및 시나리오의 질문에 답하는 것보다 더 어렵습니다. 서두르지 마십시오. (시험은 약 2시간 동안 진행됩니다.) 대본을 주의 깊게 읽고 이전 26개 장에서 배운 내용을 신중하게 생각하여 대답해 보세요.

답변에 대한 평가를 받고 싶은 분은 부록 2에 나열된 주소로 보내주시기 바랍니다.

내 책의 세 번째 판을 구입하시면 실제 협상 실무에서 직면한 문제 중 하나를 설명하는 편지를 내 HELPMAIL 서비스 주소로 보낼 수 있는 기회도 얻게 됩니다. 귀하가 우편 요금을 지불했다면(저 포함!) HELPMAIL 협상가 서비스와의 첫 번째 연락은 완전 무료입니다!

전화로 HELPMAIL 서비스에 연락하지 마십시오. 결국 우리가 HELPMAIL, 즉 "우편 지원"이라고 부르는 것은 우연이 아닙니다. 당신의 폭발은 내 전화선에 과부하를 초래할 뿐이며 나는 내가 해야 할 일을 할 수 없게 될 것입니다. 다른 모든 상황에서는 귀하의 의견을 기꺼이 듣고 훈련 연습으로 조언을 드릴 것입니다. 작성 방법 및 위치에 대한 권장 사항은 부록 3에서 확인할 수 있습니다.

나는 우리 제품에 가치를 더함으로써 우리가 좋은 사업을 하고 있다고 확신합니다. 지난 14년 동안(초판이 출판된 이후) 내가 받은 수천 통의 편지는 이러한 유형의 의사소통이 얼마나 인기가 있는지를 입증합니다. 이번 판에서 우리가 제안한 혁신은 이러한 커뮤니케이션을 더욱 유용하고 효과적으로 만들 것입니다.

Gavin Kennedy의 저서 "Anything Can Be Negotiated"가 엄청난 인기를 얻었습니다. 성공적인 협상의 기술을 익히고 싶은 모든 사람을 위한 진정한 교과서입니다.

저자는 우리가 다른 사람들과 소통할 때 항상 저지르는 실수를 접근 가능한 형식으로 설명합니다. 협상에 대해 충분히 알고 있고 적절한 기술을 갖고 있다고 생각했던 사람들도 자신에 대해 환멸을 느낄 수 있습니다. 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 우리가 스스로 프로그래밍한 방식에 익숙하기 때문에 그렇게 하지 않는 일이 얼마나 많은지 보여줍니다. 그는 문제 해결에 대한 비표준적인 접근 방식을 제시하여 고정관념적인 행동이 오류와 결과 부족으로 이어진다는 점을 분명히 합니다.

저자는 모든 협상가를 4가지 유형으로 나누어 동물의 이름을 붙인다. 독자가 한 번에 자신을 알아볼 수 있도록 모든 유형을 자세히 설명합니다. 각 장을 시작하기 전에 주제 측면에서 해당 장의 주제와 공통점이 있는 작은 테스트를 통과하는 것이 좋습니다. 마지막에는 테스트 결과를 확인하고 각 독자에게 어떤 유형의 협상가가 우세한지 확인할 수 있습니다. 따라서 독서는 단순한 학습이 아니라 실수와 자기 지식에 대한 노력이기도 합니다.

외교관, 사업가, 모든 수준의 지도자, 교사, 모든 활동 분야의 사람들 등 모든 사람이 "모든 것에 동의할 수 있습니다"라는 책을 읽는 것이 유용할 것입니다. 우리는 시장에서 물건을 구입하는 것부터 거대한 회사를 재산으로 인수하는 것, 사소한 국내 문제 해결부터 국제 협상에 이르기까지 무언가에 동의해야 한다는 사실에 끊임없이 직면합니다. 간단하고 이해하기 쉬운 표현 언어를 통해 모든 독자가 책을 이해할 수 있으며 저자는 잘못된 결정의 예를 제공하고 상황 수정을 위한 권장 사항을 제공합니다. 책을 공부하고 연습을 한 후에 많은 사람들이 갈등을 피하고 원하는 것을 얻어 더 나은 삶을 변화시켜 모두가 만족할 수 있게 될 것입니다.

저희 웹사이트에서 Kennedy Gavin의 "모든 것에 동의할 수 있습니다"라는 책을 등록 없이 fb2, rtf, epub, pdf, txt 형식으로 무료로 다운로드하거나 온라인으로 책을 읽거나 온라인 상점에서 책을 구입할 수 있습니다.

모든 것이 협상 가능합니다! - 설명 및 요약, 저자 Kennedy Gavin, 디지털 도서관 ParaKnig.me 웹사이트에서 온라인으로 무료로 읽기

당신 앞에는 협상 과정의 기본 원칙, 전략적 접근 방식 및 전술이 단계별로 드러나는 협상가의 실제 성경이 있습니다. 저자는 우선순위 결정의 심리적 함정과 실수에 대해 이야기하고, 치명적인 오산과 여전히 수정될 수 있는 상황의 예를 제시합니다. 저자의 작업을 수행할 때 처음에는 일반적인 "널링" 방법을 사용하여 문제를 해결하려고 시도하는 경우가 많으며 저자가 설득력 있게 증명한 것처럼 이러한 방법은 대부분 패배로 이어집니다. 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 절대적인 무자비함으로 일반적인 고정관념을 파괴하며, 오랜 세월 동안 배웠지만 불행하게도 협상 과정의 잘못된 개념과 원칙이 우리 안에 있다는 것을 보여줍니다.

이 책은 사업가, 영업 관리자, 조달 담당자, 심지어 특별 서비스 담당자 등 협상에 관련된 모든 사람에게 귀중한 도움이 될 것입니다. 이 책은 생생한 구어체로 작성되었으며 모든 사람에게 유용할 것입니다. 심지어 실용적인 목적 없이 받아들이는 사람에게도 유용할 것입니다.