번역자: 미하일 베르쇼프스키

장르 : 심리학, 자기관리

출판사: 알피나 출판사

러시아어

당신 앞에는 협상 과정의 기본 원칙, 전략적 접근 방식 및 전술이 단계별로 드러나는 실제 협상가의 성경이 있습니다. 저자는 우선 순위 지정의 심리적 함정과 오류에 대해 이야기하고 치명적인 오산과 여전히 수정할 수 있는 상황의 예를 제공합니다. 저자의 과제를 수행하는 동안 처음에는 일반적인 " 확립된” 방법 - 그리고 저자가 설득력 있게 증명했듯이 이러한 방법은 대부분 패배로 이어집니다. 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 절대적인 무자비함으로 일반적인 고정관념을 깨뜨려 우리가 오랫동안 협상 과정에서 얼마나 깊이 배웠지만 불행하게도 부정확한 개념과 원칙을 보여줍니다.

이 책은 사업가, 영업 관리자, 공급업체, 정보 기관 대표 등 협상에 관련된 모든 사람에게 귀중한 도움을 제공할 것입니다.

이 책은 생동감 넘치는 구어체로 쓰여졌으며 모든 사람에게 유용할 것입니다. 심지어 실용적인 목적 없이 이 책을 읽는 사람에게도 유용할 것입니다.

주석

당신 앞에는 협상 과정의 기본 원칙, 전략적 접근 방식 및 전술이 단계별로 드러나는 실제 협상가의 성경이 있습니다. 저자는 우선순위 결정의 심리적 함정과 실수에 대해 이야기하고, 치명적인 오산과 여전히 수정될 수 있는 상황의 예를 제시합니다. 저자의 과제를 수행할 때 처음에는 일반적인 "노크인" 방법에 따라 문제를 해결하려고 시도하는 자신을 한 번 이상 발견하게 될 것입니다. 저자가 설득력 있게 증명한 것처럼 이러한 방법은 대부분 패배로 이어집니다. 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 절대적인 무자비함으로 일반적인 고정관념을 깨뜨려 우리가 오랫동안 협상 과정에서 얼마나 깊이 배웠지만 불행하게도 부정확한 개념과 원칙을 보여줍니다.

이 책은 사업가, 영업 관리자, 공급업체, 정보 기관 대표 등 협상에 관련된 모든 사람에게 귀중한 도움을 제공할 것입니다. 이 책은 생생한 구어체로 작성되었으며 모든 사람에게 유용할 것입니다. 심지어 실용적인 목적 없이 받아들이는 사람에게도 유용할 것입니다.

개빈 케네디

당신은 모든 것에 동의할 수 있습니다! 모든 협상에서 최대치를 달성하는 방법

머리말

나는 “당신은 무엇이든 동의할 수 있습니다!”라는 책의 처음 두 판의 성공에 대해 설명합니다. 왜냐하면 그녀는 거래의 언어를 구사하기 때문입니다. 이것은 전 세계의 전문 협상가들이 사용하는 언어입니다.

나는 초판(1982년)에서 이 책에서 다루는 주제와 쟁점이 '무엇이든 합의될 수 있다' 세미나의 주제라고 썼다. 이 자료는 제가 세미나에서 적극적으로 사용했던 자체 평가 테스트에 대한 협상가들의 큰 요구를 충족시키기 위해 책 형식으로 출판되었습니다. (상상하시겠지만, 한 번의 연속 강의로 6시간 동안 사람들의 주의를 집중시키기는 어렵습니다.)

제2판(1989년)에서는 주로 일본, 미국, 중동 및 제3세계의 외국 파트너와의 협상에 관한 2개의 장을 제거하고 4개의 새 장을 추가했습니다.

현재 워크숍에 사용되는 새로운 자료와 전략을 포함하기 위해 이전 버전을 대폭 단축했습니다. 7개의 장이 폐기되었고 9개의 새로운 장이 책에 포함되었습니다.

각 장 앞에 나오는 자체 평가 테스트의 구조는 동일하게 유지됩니다. 그러나 이제 점수(매우 임의적) 대신 귀하가 제공하는 답변에 당나귀, 양, 여우 또는 올빼미의 네 가지 유형 중 하나의 조건부 유사한 행동에 할당되는 카테고리가 할당됩니다.

나는 이러한 비유를 생각해낸 것이 아니라 동료 밥 리(Bob Lee)의 경영 정책 보고서에서 처음 접했습니다. 그러나 내가 아는 한 이러한 유형은 협상 과정의 실무에 처음으로 적용된다.

이 내용은 교육 목적으로 책에 포함되어 있습니다. 나는 학습 과정이 흥미롭고 재미있는 방식으로 수행될 때 사람들(그리고 협상가가 이에 대한 대표적인 예)이 훨씬 더 잘 배울 수 있다고 확신합니다. 테스트에서 선택을 할 때마다 자신의 행동을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 당나귀, 양, 여우 또는 올빼미의 행동을 식별할 수 있습니다(부록 1 "협상자의 격자" 참조).

네 가지 광범위한 협상 시나리오(4장, 8장, 13장, 19장)는 자기 평가 테스트에서 제공되는 질문보다 더 엄격한(그러나 지나치게 어렵지는 않은) 방식으로 협상 기술을 테스트합니다. 네 가지 시나리오는 모두 내 세미나 자료에서 가져왔습니다. 현재 3000명의 협상가가 이미 이러한 시나리오를 다루었으며 이 작업의 결과는 매우 고무적입니다.

책을 다 읽으신 후 간단한 연습 시험(부록 2)을 보시기 바랍니다. 단순히 텍스트를 읽거나 테스트 및 시나리오에 대한 질문에 답하는 것보다 더 어렵습니다. 천천히 답변을 살펴보세요. (시험은 약 2시간 정도 소요됩니다.) 대본을 주의 깊게 읽고, 이전 26개 장에서 배운 내용을 곰곰이 생각한 후 답해 보세요.

귀하의 답변을 평가받고 싶은 분은 부록 2에 제공된 주소로 답변을 보내주시기 바랍니다.

내 책의 세 번째 판을 구입하시면 실제 협상 실무에서 직면한 문제 중 하나를 설명하는 편지를 내 HELPMAIL 서비스 주소로 보낼 수 있는 기회도 얻게 됩니다. 우편 요금(내 요금 포함!)을 지불하신 한, HELPMAIL 협상 서비스에 대한 첫 번째 전화는 완전 무료입니다!

전화로 HELPMAIL 서비스에 연락하지 마십시오. HELPMAIL, 즉 "우편 지원"이라고 부르는 것은 우연이 아닙니다. 당신의 충동은 내 전화선에 과부하를 일으킬 뿐이고 나는 내가 해야 할 일을 할 수 없게 될 것입니다. 다른 모든 상황에서는 기꺼이 여러분의 의견을 듣고 훈련을 위한 조언을 제공하겠습니다. 작성 방법과 위치에 대한 권장 사항은 부록 3에서 확인할 수 있습니다.

나는 우리 제품에 가치를 더함으로써 우리가 좋은 사업을 하고 있다고 확신합니다. 지난 14년 동안(초판이 출판된 이후) 제가 받은 수천 통의 편지는 이러한 유형의 커뮤니케이션이 얼마나 인기가 있는지를 보여주는 증거입니다. 이번 판에서 우리가 제안한 혁신은 이 커뮤니케이션을 더욱 유용하고 효과적으로 만들 것입니다.

이 책은 협상 과정에 관한 교과서이다. 그리고 그는 매우 중요합니다. 결국 우리는 진지한 일이나 연구를 시작하기 오래 전에 어린 시절부터 첫 번째 협상을 시작합니다. 이것은 어떤 분쟁에서든 우는 것이 심각한 논쟁이라는 것을 아이가 이해할 때 발생합니다.

이 책은 독자에게 이 중요한 문제에 대한 협상 과정, 전략 및 전술적 접근 방식의 주요 측면을 알려줄 것입니다. 저자는 우선순위를 정할 때 발생할 수 있는 심리적 함정과 실수를 자세히 설명합니다. 독자는 또한 변경 및 수정이 가능한 오산 및 중요한 상황에 대한 고품질의 예를 얻을 수 있습니다. 일반적인 방법과 진부한 접근 방식으로는 해결할 수 없는 작업이 제공됩니다. 결국, 이 책의 저자는 표준적인 해결 방법이 대부분 협상 과정의 붕괴로 이어진다고 믿습니다.
이 책은 여러 가지 이유로 읽을 가치가 있다. 다음은 그중 몇 가지입니다.

• - "모든 것에 동의하실 수 있습니다!" 작업의 수요와 품질을 나타내는 여러 번의 재판을 거쳤습니다. 협상가에게는 종종 "성경"이라고 불립니다.
• - 그녀는 기존의 고정관념을 완전하고 완전하게 파괴합니다. 동시에 사회가 부과하는 협상 과정에 대한 고정관념이 그에게 얼마나 깊이 자리잡고 있는지를 독자에게 보여줍니다.
• - 개빈 케네디(Gavin Kennedy)는 독자가 더 쉽게 공부할 수 있도록 자료를 만들려고 노력했습니다. 학습 과정은 흥미롭고 재미있는 방식으로 제공됩니다.

이 책은 협상 과정에 참여하는 사람들을 대상으로 작성되었습니다. 그리고 이것은 우리가 평생 동안 협상을 수행하기 때문에 이것이 지구상의 모든 주민을 위한 것임을 의미합니다.

개빈 케네디에 관한 책을 읽어보세요 “모든 것에 동의할 수 있습니다. 협상에서 최대치를 달성하는 방법" . 이 책은 협상에 참여해야 하는 업무를 수행하는 모든 사람에게 매우 유용할 것입니다.

이 책은 세계적으로 매우 인기가 많으며, 30년 전인 1982년에 처음 출판되었고, 이후 1989년과 1997년에 저자에 의해 재인쇄 및 보완되었습니다. 나는 러시아어로 된 책의 5판을 받았습니다.

나는 내용뿐만 아니라 자료 표현의 구조도 높이 평가했습니다.

• 먼저 저자는 협상가를 당나귀, 양, 여우, 부엉이의 4가지 주요 범주로 소개하고 설명한다.
• 각 장 앞에는 이 장에서 논의되는 상황에 대한 간단한 자체 평가 테스트가 있으며, 장 마지막에는 테스트 결과가 요약되고 답변은 협상가 범주 중 하나와 관련됩니다.
• 책의 마지막에는 모든 테스트를 요약하고 네 가지 유형의 협상자 중 개인적으로 어떤 유형의 협상가가 지배적인지 이해할 수 있는 요약표가 있습니다.

이 책의 러시아어판 서문에는 “협상 과정의 기본 원칙과 전략적 접근, 전술이 차근차근 드러나는 진정한 협상가의 바이블”이라고 적혀 있다.나는 이 진술에 동의하고 예외 없이 모든 사람에게 이 책을 읽을 것을 자신있게 추천합니다. 왜냐하면 우리 모두는 삶에서 협상에 직면하기 때문입니다.

다른 유용한 책들과 마찬가지로 나는 멘탈 맵(mental map) 형식으로 메모를 했습니다.

개빈 케네디는 네 가지 유형의 협상가를 식별합니다.

• 당나귀. 기존 기회에 대한 무지와 잘못 생각하고 예측 가능하며 완고한 저항으로 나타납니다.
• 양. 그들에 대한 이런 말들은: “무언가를 얻는 것은 이미 좋은 일이다”, “다른 사람의 선택을 순종적으로 받아들이고 도살장으로 가는 양처럼 그들을 따른다”, “그들의 이익을 위해 싸울 마음이 없다”, “상대를 화나게 하기보다는 포기하는 것을 더 좋아한다” 옆"
• 여우: 수완이 풍부하고 실용적이며 양과 당나귀의 약한 줄을 조종합니다.
• 올빼미: 현명합니다. 그들은 장기적인 이익을 평가할 수 있는 지능을 가지고 있습니다. 그들은 강한 관계를 구축합니다

"당신은 무엇이든 동의할 수 있습니다"라는 책의 주요 아이디어는 다음과 같습니다.

• 흔한 오해 - 어려운 상대를 만났을 때 선의의 분위기를 조성하기 위해서는 별로 가치가 없는 것을 포기하는 것이 낫다. 이것은 완전히 잘못된 것입니다..
• 협상가가 할 수 있는 최악의 일은 즉시 동의하는 것이다 그리고 상대방의 첫 번째 제안을 받아들입니다. 즉시 동의하면 양 당사자는 선택한 선택의 정확성을 의심하게 됩니다. 그러나 사람은 대개 많은 노력이 필요한 거래에 만족합니다.
• 일곱 번의 “아니요”가 한 번의 “예”로 이어지는 것은 아닙니다.상대방으로부터 제안을 받기 전에 제안 조건을 완화하는 것은 바보 같은 짓입니다.
• “만약에”는 협상가에게 가장 정확한 질문입니다."RV 1대, $1000, 1개월 임대"와 같은 "밴 1대 계약"은 피하세요. 그런 계약서에 서명하는 대신 모든 것을 자세히 작성하고 많은 질문을 해보세요. 만약에: 차가 고장나고, 도난당하고, 경찰이 멈춰서고, 잘못으로 사고가 발생합니다…
• 자발적인 양보의 신화. 양보에 관대해지는 것은 당신이 할 수 있는 최악의 일이다. 당신이 이미 포기하고 있다면, 당신의 파트너도 왜 그렇게 하겠습니까?
• 유콘법. 당신의 위치에 확고히 서십시오.협상의 강인함은 요구 사항을 제시하고 확고하게 고수하는 능력입니다. 강인함을 강인함으로(무례하게 대하지 않고 자신의 입장을 방어함으로써) 대응한다면 강인함은 보상을 받습니다. 그러나 협상의 힘든 시작에 대한 부드러운 반응은 전문가가 자신에게 할 수 있는 최악의 서비스입니다.
• “IF”는 가장 유용한 단어 중 하나입니다.
  • 일방적 양보는 해롭다
  • 양보는 협상이 아니다
  • 아무것도 공짜로 주지 마세요 -이것이 협상에서 올바른 행동의 기초입니다
  • IF는 일방적인 양보를 피하는 방법이다. 예: 가격에서 20% 인하되면 즉시 주문하겠습니다. 택배비를 지불하시면 오늘 보내드립니다..
• 자연에는 확고하게 정해진 가격이 없습니다. 고정된 제안 패키지가 없는 것처럼
  • 대다수는 고정 가격을 믿지만 이러한 가격에 의문을 제기합니다.
  • 성공적인 협상가의 주요 자질: 자신이 대가를 치르게 된 도전을 물리치는 능력과 그러한 도전을 다른 사람에게 제시하는 능력
  • 당신의 가치에 의문이 제기되는 즉시 발을 올리지 마십시오.
  • 소득과 손실에 대해 직원을 교육합니다. 참조 조건에 따라 5~10% 할인이 회사에 얼마나 많은 비용이 드는지 설명합니다. 이익 마진에 영향
  • 가격을 변경하지 마십시오. 제안 패키지를 변경하십시오.

정신 지도 형식의 추상 - 마인드 맵.

05.08.2017

이 책은 짧은 요약으로 모든 것에 동의할 수 있습니다. 서평. 요약

책 당신은 무엇이든 동의할 수 있습니다 독자에게 협상에서 최대치를 달성하는 방법을 알려줍니다.

개빈 케네디 - 저자 소개

개빈 케네디 - 교수, 협상 과정에 대한 자신의 개념 창시자, 세계 최고의 협상 전문가. 컨설턴트로서 그는 여러 주요 글로벌 기업은 물론 다양한 국가의 정부 기관과 협력했습니다. 협상에 관한 책 11권의 저자. 그 중 일부는 여러 차례 재판을 거쳐 여러 언어로 번역되었습니다. 그는 또한 Heriot-Watt University(Edinburgh) 경영대학원의 MIA 프로그램을 위한 원격 학습 자료의 저자이기도 합니다.

모든 것에 동의할 수 있습니다.- 서평

사람은 하루에 여러 번 협상합니다. 그가 상점에서 물건을 구매할 것인지 아니면 저녁 식사로 무엇을 요리할지 배우자와 합의할 것인지. 그가 자신의 이익을 방어할 수 있을지 여부는 그에게만 달려 있습니다. 저자의 조언을 구현하면 누구나 직접 확인할 수 있습니다.

제1장 협상가의 유형

협상 과정에 참여하는 사람들은 네 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.
- 당나귀.그들은 자신의 능력을 모르기 때문에 그들의 행동은 예측 가능하고 완고합니다.
- 양. 그들은 대개 다른 사람들이 내리는 선택을 받아들이고 그들의 이익을 옹호하려고 노력하지 않습니다.
- 여우.그들은 매우 수완이 풍부하고 자신의 지능과 우월함을 보여주는 것을 좋아합니다. 처음 두 유형을 다루는 것은 그들에게는 문제가 되지 않습니다.
- 올빼미.정의에 따라 그들은 장기적인 관계에 대한 지혜와 관심을 보여줍니다. 그들은 자신의 장점과 단점을 모두 알고 있으며 자신이 내리는 선택에 대해 책임을 질 준비가 되어 있습니다.

2장. 어릴 때부터

사람은 태어날 때부터 협상에 참여하기 시작하며 울면서 부모에게 먹이를주고 목욕시키는 등을 강요합니다. 그런 다음 요구 사항이 증가하고 목표를 달성하는 방법이 더욱 정교해집니다. 아이들의 힘은 어른들의 가치관을 이해하고 자신에게 중요한 것이 무엇인지 아는 것입니다. 그것을 빼앗겠다고 위협함으로써 그들은 쉽게 목표를 달성합니다. 아이들은 여우 협상가의 분명한 예입니다.

3장. "진입" 및 "출구" 가격

거래를 성사시킬 때 할 수 있는 최악의 일은 상대방의 첫 번째 제안에 동의하는 것입니다. 모두가 이익을 쫓고 있지만 그것이 존재하는지 전혀 생각하지 않습니다. 판매자는 항상 자신이 처음에 지정하는 "진입" 가격과 "출구" 가격, 즉 첫 번째 가격보다 낮은 마지막 제안을 가지고 있다는 점을 기억해야 합니다. 첫 번째 유형의 협상자인 당나귀만이 가격 협상에 참여한 두 참가자가 서로의 행동을 완전히 알고 있다는 사실을 모릅니다. "진입" 가격은 쉽게 정당화되고 현실적이어야 합니다. 이것이 두 가지 주요 특징입니다.

제4장 불만에서 행동으로

모든 사람은 인생에서 적어도 한 번은 불만을 표시했습니다. 불만을 표현하는 것뿐만 아니라, 상황을 개선하기 위해서는 불만을 야기한 사람과의 협상도 필요합니다. 탈출구로 보이는 것을 항상 직접적으로 말하십시오. 그렇게 하지 않음으로써 당신은 주도권을 적의 손에 넘겨주는 것이며, 그는 문제에 대한 그의 견해에 따라 결정을 내릴 것입니다. 문제 해결 방법에 관해 상대방과 대화하는 방법에 대해 생각해 보십시오.

– 그러한 도구를 직접 선택하십시오.

– 그것을 최전선에 두고 토론에 몸을 굽히지 마십시오.

– 가능한 한 귀하에게 적합한 교환을 찾으십시오.

5장. 조건 완화의 무의미함

협상가에게 최악의 상황은 고객의 문제가 명백할 때이다. 모든 것에 최선을 다하려는 욕구와 전문가처럼 보이고 싶은 욕구 사이에서 선택하는 것은 매우 어렵습니다. 끊임없이 거절을 듣는다면 새로운 제안을 하지 마십시오. 조건을 너무 일찍 완화하지 마십시오. 이렇게 하려면 적으로부터 반대 제안을 얻어야 합니다. 당신이 상대방에게 더 많은 것을 제공할수록 상대방은 당신에게서 점점 더 많은 양보를 기대할 수 있다는 것을 더욱 분명하게 알게 됩니다. 협상은 모든 참가자의 이익이 논의되어야 하는 양방향 프로세스라는 점을 이해하십시오. 관심분야를 파악하지 못했다면 시작하지 마세요.

Chapter 6. 모든 것을 미리 알아보는 것이 전제!

협상의 성공은 주로 귀하의 경험에 달려 있습니다. 계약서에 0이 많은 숫자가 보이면 서두르지 말고 기뻐하십시오. 이는 귀하가 진지한 사업을 수행할 능력이 없다는 것을 보여줄 뿐입니다. 그러나 소액 계약을 해산하지 마십시오. 상황을 철저히 고려하지 않은 채 서류에 서명하기 위해 서두르지 마십시오. 서로 다른 시장에서는 한 제품에 대해 완전히 다른 가격을 제공할 수 있으므로 적절한 가격부터 시작하고 계약 체결의 결과를 미리 알아보도록 훈련하십시오. 함정에 빠지지 않으려면 최대한 많이 물어보세요. "만약에"로 질문을 시작하는 것이 좋습니다.

Chapter 7. 손해배상 외에 또 무엇을 생각해 볼 가치가 있나요?

파트너 중 누군가가 당신을 실망시키면 협상이 다시 시작되어야 합니다. 당연히 피해에 대한 보상을 받고 싶어하겠지만, 그것만 걱정할 필요는 없습니다. 결코 간과해서는 안 될 점이 하나 더 있습니다. 앞으로 불쾌한 상황이 다시 발생하지 않을 것이라는 보장을 얻는 것입니다. 그리고 여기서 선택은 당신을 "구성"한 사람이나 회사에 달려 있습니다. 당신과 신뢰 관계를 유지하고 나쁜 평판을 얻지 않기 위해 자신을 최고의 빛으로 보여주는 것이 그녀의 이익입니다.

8장. 관대함? 우리는 그런 단어를 모릅니다!

협상에 있어서는 "관대함"이라는 단어를 잊어 버리십시오. 자발적으로 양보하는 첫 번째 사람들은 두 가지 이유를 따릅니다.
– 그들은 적을 "달래기"를 원합니다.
- 그들은 그들의 양보가 일을 진전시킬 수 있을 것이라고 생각합니다.
실제로, 당신이 굴복할 준비가 되었음을 보여줌으로써 대화 상대를 부드럽게 하는 것은 불가능합니다. 오히려 당신은 그의 입장을 더욱 힘들게 만들 뿐입니다. 당신의 상대방은 당신이 그에게 기대하는 바가 정확하더라도 관대함에 대한 관대함으로 결코 반응하지 않을 것입니다. 물론 상대방 자신이 먼저 양보하는 것을 꺼리지 않을 수도 있습니다. 이 경우 왜 이렇게 해야 하는지 명확하지 않습니다. 더 많이 양보할수록 자신의 무력함을 더 빨리 증명할 수 있습니다.

9장. 어려운 시작의 이점

첫 번째 제안으로 상대방을 당황하게 할 수 있다면 거래가 성공할 것이라는 의견이 있습니다. 이는 가능한 최저 또는 최고 가격을 지정해야 함을 의미합니다. 자신에게 최적이라고 생각되는 가격으로 시작하면 거기에서 멈출 가능성이 높기 때문입니다. 따라서 당신은 아무것도 얻지 못할 것입니다. 기습 전술의 좋은 점은 상대방이 판매되는 품목에 대한 태도를 재고하게 한다는 것입니다. 가장 낮은 가격으로 경매를 시작하면 활동 분야가 크게 확장됩니다. 특히 상대방이 최종 가격보다 높은 가격을 기대하는 경우 더욱 그렇습니다. 협상가는 일반적으로 협상을 과정으로 좋아하고, 심지어 한 푼이라도 협상하는 것을 좋아합니다. 그들의 첫 번째 제안을 받아들이지 않음으로써 당신은 그들에게 큰 기쁨을 줍니다.

Chapter 10. 협상은 적절하지 않다!

"교섭이 적절하다"라는 두 단어는 당신의 강력한 입장을 1초 만에 피해자의 입장으로 바꿀 수 있습니다. 그것들은 잊어버리세요! 그리고 우선, 구매자가 알게 될 것이기 때문에 귀하는 표시된 것보다 훨씬 낮은 가격으로 그에게 품목을 판매하는 데 동의합니다. 그리고 그는 또한 귀하가 제품이 판매되지 않을 것을 두려워하기 때문에 가능한 한 빨리 거래를 완료하려고 노력하고 있다고 쉽게 결론 내릴 수 있습니다. 이 비참한 두 단어 문구는 판매자가 협상을 통제하고 구매자의 의도에 대해 조금 더 알 수 있는 기회를 완전히 박탈합니다. 일부 제품을 직접 구매하고 할인 가능성에 대한 메모를 확인하고 싶다면 언제든지 기회를 잡으세요!
교섭을 허용하는 사람은 자신이 정한 제품 가격을 확신하지 못합니다. 협상은 전적으로 허용되지만 협상 과정에서 발생해야 합니다. 그리고 구매자가 흥정을 원하더라도 그렇게 하도록 더 격려할 필요는 전혀 없습니다.

11장. 자신감은 성공의 열쇠이다

상대방이 빨리 당신을 그의 편으로 끌어들이지 못하도록 자신의 의견을 확고하게 설 수 있어야 합니다. 자신과 제품에 대해 자신감을 가지십시오. 또한 가격에 대해 완전히 자신감을 갖고 양보하면 가장 최소한의 양보만 한다는 점을 분명히 하십시오. 어려운 위치는 주기적으로 상대방을 약하게 만들 수 있기 때문에 매우 중요합니다. 그러나 그들이 당신에게 가혹하게 행동하더라도 어떤 경우에도 포기하거나 약점을 보여서는 안됩니다. 어떤 행동을 선택하든 결단력을 보여주세요. 계약서에 서명하려고 하지 말고 귀하의 요구 사항을 가장 잘 충족시키는 계약을 체결하십시오.

12장. '만약'이라는 단어의 힘

협상에 관한 책에 관심이 있다면 아마도 가장 좋은 대답은 부정적인 것으로 간주된다는 것, 즉 "아니오"라는 것을 이미 읽었을 것입니다. 약간의 수정을 가해 보겠습니다. "if"라는 단어가 여전히 가장 효과적이라고 할 수 있습니다. 물론, 귀하는 거부할 권리가 있으며 거래 조건이 귀하의 입장과 근본적으로 모순되는 경우 이를 사용해야 합니다. 협상 중에 당사자들은 상호 합의에 도달해야 하지만, 물론 이것이 모든 참가자에게 똑같이 유익하지 않을 가능성이 높습니다. 협상과정의 핵심은 상호교환이다. 이는 당신이 무언가를 얻을 것이 보장된다면 포기할 수 있다는 것을 의미합니다. 우리는 무엇을 이끌고 있습니까? 게다가, 상대에게 거저 무엇인가를 주는 흔한 실수를 해서는 안 됩니다. "if"라는 단어를 사용하세요! 이는 귀하가 적의 조건을 수락하는 데 동의한다고 가정하지만 구체적인 유보 사항이 있습니다.

13장. 행동과 결과의 독립성

협상에서 "어려운" 사람들을 대할 때는 조심하십시오. 당신은 쉽게 식별할 수 있으며 아마도 한 번 이상 처리했을 것입니다. 모욕을 시작하고 제안을 받아들이지 않고 동시에 너무 많은 것을 요구하는 데 비용이 들지 않습니다.

그런데 당신 자신이 그런 사람인지 생각해보십시오. 압력에 근거한 행동을 취하는 것은 권장하지 않습니다. 그런 사람들에게 친절을 베푸는 것이 좋은 선택이라고 말할 수 없듯이. 그러면 무엇을 해야 할까요? 지금부터 적의 행동을 당신이 달성하려는 결과와 연결시키지 않는다는 것을 스스로 결정하십시오. 상대방의 행동은 전적으로 그의 양심에 달려 있습니다. 누군가의 행동이 당신에게 상처를 준다는 것을 보여주는 것은 백기를 흔드는 것과 같습니다. 적은 자신이 당신에게 해를 끼치고 있다는 것을 이해하고 두 배의 힘으로 그렇게하기 시작합니다. 따라서 지금 당장 거래 결과에 영향을 미칠 수 있는 단 두 가지 기준을 적어 두는 것이 좋습니다.
– 설득력 있고 논리적인 주장;
- 상호 교환.

제14장. 믿으면 지는 것이다

당신의 힘은 당신의 인식에 있습니다. 사람은 각자 자신의 방식으로 진실을 보고 반대쪽을 설득하려고 노력합니다. 그리고 자신을 어떻게 설정하느냐에 따라 결과가 달라집니다. 당신 자신의 신념이 당신을 패자 또는 승자로 만들 수 있습니다. 상대방이 모든 비장의 카드를 가지고 있다고 생각한다면 그것은 그렇습니다.
상대방의 인식을 바꾸고 그를 당신 편으로 끌어들이는 데 집중하십시오. 더욱이 거래를 완료하는 것이 중요할수록 귀하의 입장은 약해집니다. 그리고 이는 판매자와 구매자 모두에게 적용됩니다. 상대방이 당신의 힘을 확신한다고 생각합니까? 그게 바로 그 방법입니다. 자유롭게 조치를 취하세요!

제15장 제3자 개입

협상은 종종 효과적이지 않을 수 있습니다. 이는 시장에 대한 무지와 "이 물건에 대해 얼마를 지불할 의향이 있습니까?"라는 질문에 대한 질문 전술을 사용했기 때문입니다. - "얼마를 요구하시나요?" 이것이 협상의 핵심입니다. 한쪽은 최소값을 공개하지 않고 상대방의 최대값을 알아내고 싶어합니다.
우리는 다음과 같은 조치를 제안합니다. 교섭 조건을 설정하는 것으로 추정되는 제3자를 찾아야 합니다. 이는 누구라도 될 수 있습니다. 루블을 더 이상 쓰지 않고 일정 금액을 지출하라고 지시한 감독이거나 특정 제품의 특정 모델을 구매하라는 명령을 내린 남편입니다. 여기서 심리학이 작용합니다. 독립적인 당사자의 의견을 참고할 수 있다면 민감한 주제에 대해 이야기하는 것이 훨씬 쉽습니다. 정말 그런 면이 있으면 좋아요. 그리고 그것이 존재하지 않는다면, 자유롭게 상상력을 발휘하여 만들어 보세요! 아니면 상담원에게 문의하세요

Chapter 16. 가격은 절대 고정되지 않습니다.

많은 사람들이 저지르는 실수는 가격을 믿는다는 것입니다. 보다 정확하게는 정확하게 확립할 수 있다는 것입니다. 우리는 영수증에 표시된 가격을 지불하고 그 가격이 떨어지면 판매를 즐깁니다. 사실 이것은 단지 환상일 뿐이며 값비싼 물건이라도 훨씬 적은 비용으로 구입할 수 있습니다. 이를 위해서는 가격에 대해 질문해 보시는 것이 좋습니다.
예를 들어, 할인을 요청하십시오. 그리고 판매자가 이를 수행할 수 없다면 누가 이러한 권한을 가지고 있는지 알아내는 것이 좋습니다. 일반적으로 회사 이사는 자신의 힘을 보여주고 싶어합니다. 원칙적으로 몇 개 또는 수백 개 이상을 버리는 데 비용이 들지 않습니다. 게다가 과거에 판매자였을 수도 있고, 과거를 기억하는 것이 그들에게는 행복일 뿐입니다. 그렇더라도 자신이 비용 절감을 처리하지 않으면 아무도 처리하지 않을 것입니다.

17장. 양보의 실제 가격

이제 결단력을 갖고 관점을 가능한 한 드물게(가급적 전혀) 바꾸지 않는 데 도움이 되는 방법을 살펴보겠습니다. 예를 들어 상대방이 생각하는 것과 다른 단위로 가격에 대해 이야기를 시작할 수 있습니다. 그 목적은 당신이 미래를 내다보지 못하게 하는 것입니다. 따라서 실제로 10 루블의 양보도 무해한 것처럼 보일 것입니다. 하지만 아직 팔리지 않은 상품이 얼마나 되는지 생각해 보고 이 숫자에 10을 곱하세요. 이렇게 하면 양보의 실제 가격을 얻을 수 있습니다. 그리고 그녀는 이미 꽤 인상적이에요!
활용할만한 또 다른 조언은 경쟁 회사 간의 가격 전쟁에 참여하지 않는 것입니다. 누구도 가격을 낮추지 못하게 하세요! 그리고 가격이 계약 체결의 주요 장벽이라는 사실을 당연하게 여기지 마십시오. 숙련된 협상가는 항상 가격에 대한 공격을 방어하는 동시에 상대방에게 도전합니다.

18장. 당신의 제안은 가격만이 아니다

라이벌은 가장 확실한 목표이기 때문에 항상 당신의 대가를 치르게 될 것입니다. 그리고 그들이 이것을 할 수 있다면 그들은 당신의 제안의 모든 요점을 "폭탄"시킬 수 있다는 것을 이해합니다. 고정 가격이라는 개념이 존재하지 않는다는 것을 이미 알고 계십니다.
고정된 공급이 없다는 결론이 나옵니다. 각 사람은 특정 요구 사항을 충족하기 위해 한 가지 또는 다른 것이 필요합니다. 그리고 이를 바탕으로 그는 자신이 기꺼이 기부하려는 금액과 효용을 비교합니다. 따라서 효용이 클수록 금액도 커집니다. 물론 일반적으로 가격에 동의하지 않는 이유가 더 많이 있을 수 있습니다.

19 장. 상대방의 외부 속임수

이미지와 힘과의 연결은 매우 강력한 영향을 미칩니다. 이런 상황에서 당신이 할 수 있는 유일한 일은 풍경에 주의를 기울이지 않는 것입니다. 세련된 사무실에 대해 상사를 칭찬하지 말고 상사가 당신의 시간과 관심을 관리하도록 두지 마십시오! – 어떠한 경우에도 접수처 테이블 위에 놓여 있는 잡지를 읽지 마십시오.

20장. 위협에 대응하기

이제 위협에 대처하는 방법을 배울 차례입니다. 당신이 할 수 있는 최악의 일은 다시 위협을 가하는 것입니다. 따라서 수익성 있는 거래로 가는 길을 차단하고 반격에 집착하게 됩니다. 그리고 그들은 극도로 비합리적이기 때문에 당신이 승리하는 것을 거의 허용하지 않습니다. 위협에는 두 가지 유형이 있습니다.
– 한 당사자가 다른 당사자에게 어떤 조치를 수행하도록 요구하는 경우
– 한쪽이 다른 쪽의 행동을 억제하는 경우.
거절할 권리가 있다는 것을 항상 기억하십시오. 그럼에도 불구하고 어떤 방식으로든 행동 선택의 폭을 넓혀 보십시오. 위협이 발생할 경우 이러한 선택권이 있습니다. 상황에 영향을 미칠 수 있는 마지막 기회로서 협상이 끝날 때만 압력을 가할 수 있다는 점을 기억해야 합니다. 위협에 대한 논의를 시작한다는 것은 관계를 악화시키고 저항을 증가시키는 것을 의미합니다. 적의 말과 행동에 의존하지 말고 위협의 현실성과 그 결과를 평가하십시오.

21장. 적의 이익

협력을 통해서만 자원과 자연 혜택을 피해 없이 분배할 수 있습니다. 정상적인 존재를 위해서는 사람들이 단결해야 합니다. 협상의 목적은 바로 이것이다. 행동하는 동안 상대방의 이익을 고려하십시오. 귀하의 필요 사항에 대해 이야기하지 말고 그 이점에 집중하십시오. 그리고 관심사(사람이 무언가를 원하는 이유)는 입장(정확히 그가 원하는 것)과 분리될 수 없다는 점을 기억하십시오.
관심사를 수락할 때 입장을 무시할 수는 없습니다. 밀접하게 관련되어 있습니다. 개인적으로 원하는 것과 그 이유를 최대한 정확하게 결정하십시오. 그리고 이해 상충이 있는 경우 귀하의 직위를 통해 작업을 시작하십시오. 현재 상황에서 벗어나는 데 어떤 직위가 허용될 수 있는지 찾으십시오. 그 반대.

22장. 국제무대 진출

마지막으로 한 가지만 말씀드리겠습니다. 해외로 나갈 경우 다음을 기억하세요.
– 당신은 외국인이고 이것이 이미 당신의 입장을 크게 결정합니다.
– 출장을 현명하게 계획하세요.
– 여행하는 나라의 전통과 관습을 미리 알아보십시오.
– 이 나라의 시민들에게 친숙한 협상의 리듬에 적응하십시오.
– 모든 문화에 동일한 기본 협상 기술을 습득합니다.
– 귀하는 언제든지 계약을 철회할 권리가 있음을 기억하십시오.
– 정치적 논쟁을 삼가합니다.
– 존경심을 표현합니다.
– 모든 의무를 이행하려고 노력하십시오.
– 자신의 감정에 따라 행동하세요. 편안하다고 느끼는 대로 행동하세요.
- 모든 것이 합의될 수 있다고 믿는다

모든 것에 동의하실 수 있습니다! 협상에서 최대치를 달성하는 방법개빈 케네디

(아직 평가가 없습니다)

제목: 무엇이든 동의할 수 있습니다! 협상에서 최대치를 달성하는 방법
저자: 개빈 케네디
연도: 1997
장르: 외국 비즈니스 문학, 외국 심리학, 개인 성장

책 소개“당신은 무엇이든 동의 할 수 있습니다! 협상에서 최선을 다하는 방법 개빈 케네디

급여 인상, 은행 대출 받기, 아파트/자동차 판매 또는 구입, 자녀의 올바른 행동을 유도하고 계십니까? 우리의 인생은 끊임없는 협상이다. 그렇다면 전문 협상가가 되어보자! 예를 들어 개빈 케네디와 같습니다. 현실이 당신의 욕구에 저항할 때, 당신은 협상의 기술을 통해 길을 찾을 수 있습니다. 인생의 많은 부분이 거래 능력에 달려 있습니다. 때로는 인생 자체도 마찬가지입니다! 도중에 만나고 싶지 않은 경우 어떻게 해야 합니까? 적에 대한 압박? 적당한 주장? 양보하시겠습니까? 거래를 완전히 거부하시겠습니까? 현대의 전술과 협상 전략에는 많은 비밀과 트릭이 포함되어 있습니다. 상대방이나 경쟁자가 듣기 전에 케네디의 오디오북을 들어볼 시간을 가져보세요!

lifeinbooks.net 도서 관련 웹사이트에서 등록 없이 무료로 다운로드하거나 온라인으로 "당신은 무엇이든 동의할 수 있습니다!"라는 책을 읽을 수 있습니다. 협상에서 최대치를 달성하는 방법" Gavin Kennedy가 iPad, iPhone, Android 및 Kindle용 epub, fb2, txt, rtf, pdf 형식으로 작성했습니다. 이 책은 독서에서 많은 즐거운 순간과 진정한 즐거움을 선사할 것입니다. 파트너로부터 정식 버전을 구입할 수 있습니다. 또한 여기에서는 문학계의 최신 뉴스를 확인하고 좋아하는 작가의 전기를 배울 수 있습니다. 초보 작가를 위해 유용한 팁과 요령, 흥미로운 기사가 ​​포함된 별도의 섹션이 있으므로 문학 작품을 직접 시험해 볼 수 있습니다.