Преводач: Михаил Вершовски

Жанр: психология, самоуправление

Издател: Издателство Алпина

руски език

Пред вас е истинска библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики. Авторът говори за психологически капани и грешки в приоритизирането, дава примери за катастрофални грешни изчисления и ситуации, които все още могат да бъдат коригирани.Докато работите върху задачите на автора, често ще се окажете, че се опитвате да ги разрешите в началото, водени от обичайните „набраздени“ методи - но те, както авторът убедително доказва, най-често водят до поражение. Гавин Кенеди разрушава общоприетите стереотипи с абсолютна безмилостност, показвайки колко дълбоко седят в нас отдавна заучени, но, за съжаление, погрешни концепции и принципи на преговорния процес.

Тази книга ще бъде от безценна помощ за всички, които участват в преговорите: бизнесмени, мениджъри по продажбите, служители по доставките и дори представители на специалните служби.

Книгата е написана на жив разговорен език и ще бъде полезна за всеки - дори и за тези, които се заемат с нея без практическа цел.

анотация

Пред вас е истинска библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики. Авторът говори за психологически капани и грешки в приоритизирането, дава примери за катастрофални грешни изчисления и ситуации, които все още могат да бъдат коригирани. Работейки върху авторските задачи, често ще се окажете, че се опитвате да ги решите отначало, ръководейки се от обичайните, "назъбени" методи - и те, както авторът убедително доказва, най-често водят до поражение. Гавин Кенеди разрушава общоприетите стереотипи с абсолютна безмилостност, показвайки колко дълбоко седят в нас отдавна заучени, но, за съжаление, погрешни концепции и принципи на преговорния процес.

Тази книга ще бъде от безценна помощ за всички, които участват в преговорите: бизнесмени, мениджъри по продажбите, служители по доставките и дори представители на специалните служби. Написана е на жив разговорен език и ще бъде полезна за всеки - дори и за тези, които се заемат с нея без практическа цел.

Гавин Кенеди

МОЖЕТЕ ДА СЕ СПОРАЗУМИТЕ ЗА ВСИЧКО! КАК ДА ПОЛУЧИТЕ МАКСИМУМА ПРИ ВСЯКАКВИ ПРЕГОВОРИ

ПРЕДГОВОР

Обяснявам успеха на първите две издания на Всичко може да се договори! защото тя говори езика на сделката. Това е езикът, който говорят професионалните преговарящи по целия свят.

В първото издание (1982 г.) написах, че темите и проблемите, засегнати в книгата, са предмет на семинари „Вие можете да се споразумеете за всичко“. Този материал е публикуван под формата на книга, за да отговори на голямата нужда на преговарящите от тестове за самочувствие, които използвах широко в моите семинари. (Както можете да си представите, трудно е да задържите вниманието на хората в продължение на шест часа с една непрекъсната лекция.)

Във второто издание (1989) премахнах две глави и добавих четири нови глави, предимно за преговори с чуждестранни партньори в Япония, САЩ, Близкия изток и Третия свят.

За да включа нови материали и стратегии, използвани в настоящите ми семинари, намалих значително предишната версия. Седем глави бяха изхвърлени и девет нови глави бяха включени в книгата.

Структурата на тестовете за самооценка, които предхождат всяка глава, остава същата. Но сега, вместо точки (доста произволни), на вашия отговор се присвоява категория, която го категоризира като условно аналогично поведение на един от четирите типа: магаре, овца, лисица или бухал.

Не аз измислих тези аналогии: за първи път се натъкнах на тях в доклад за управленската политика на моя колега Боб Лий. Въпреки това, доколкото ми е известно, тези видове са били приложени за първи път в практиката на преговорните процеси.

Те са включени в книгата с образователна цел. Убеден съм, че хората (и преговарящите са отличен пример за това) учат много по-добре, когато учебният процес протича по интересен и забавен начин. Всеки път изборът, който правите в тестовете, ще ви помогне да разберете по-добре поведението си – ще можете да го идентифицирате като поведение на Магаре, Овца, Лисица или Бухал (вижте Приложение 1 „Решетка на преговарящия”).

Четирите разширени сценария за преговори (в глави 4, 8, 13 и 19) поставят вашите умения за преговори на по-голямо (но не прекалено трудно) изпитание от въпросите, предложени в тестовете за самооценка. И четирите сценария са взети от моите семинарни материали. Към днешна дата три хиляди преговарящи вече са работили с тези сценарии и резултатите от тази работа са много обнадеждаващи.

След като приключите с четенето на книгата, искам да ви поканя да опитате силите си на кратък практически изпит (Приложение 2). Това е по-трудно от просто четене на текст или отговаряне на въпроси от тестове и сценарии. Не бързайте да отговаряте (изпитът се дава около два часа). Опитайте се да отговорите, като внимателно прочетете сценария и обмислите внимателно какво сте научили от предишните 26 глави.

Тези от вас, които желаят да получат оценка на своите отговори, могат да ги изпратят на адресите, посочени в Приложение 2.

Закупувайки третото издание на моята книга, вие също получавате възможност да изпратите писмо, описващо един от проблемите, с които сте се сблъскали в реалната практика на преговорите, на адреса на моята услуга HELPMAIL. При условие, че сте платили пощенските разходи (включително моите!), първият контакт с преговарящата услуга HELPMAIL е абсолютно безплатен!

Само моля, не се свързвайте с услугата HELPMAIL по телефона - в крайна сметка не случайно я нарекохме HELPMAIL, тоест „помощ по пощата“. Вашето избухване само ще доведе до претоварване на телефонните ми линии и няма да мога да водя бизнеса си както трябва. Във всички други ситуации ще се радвам да чуя от вас и да дам съвета си като тренировъчно упражнение. Препоръки как и къде да пишете можете да намерите в Приложение 3.

Убеден съм, че добавяйки стойност към нашия продукт, ние правим добър бизнес. Хилядите писма, които получих през последните четиринадесет години (от публикуването на първото издание) са доказателство колко популярен е този вид комуникация. Нововъведенията, предложени от нас в настоящото издание, ще направят тази комуникация по-полезна и ефективна.

Книгата е учебник по преговорния процес. А той е много важен. В края на краищата ние започваме първите си преговори като дете, много преди сериозна работа или институт. Това се случва, когато детето разбере, че плачът е сериозен аргумент във всеки спор ...

Книгата ще разкаже на читателя за основните аспекти на всеки преговорен процес, стратегии и тактически подходи в този важен въпрос. Авторът подробно обяснява възможните психологически капани и грешки при приоритизирането. Също така, читателят ще може да получи висококачествени примери за грешни изчисления и критични ситуации, които могат да бъдат променени и коригирани. Ще ви бъдат предложени задачи, които не могат да бъдат решени по обичайния начин и с банален подход. В края на краищата авторът на книгата смята, че стандартните методи за решение в по-голямата си част водят до крах на преговорния процес.
Тази книга си заслужава да бъде прочетена поради няколко причини. Ето само няколко от тях:

• - "Можем да се споразумеем за всичко!" преживя няколко преиздания, което говори за търсенето и качеството на работата. Често се нарича "Библията" за всеки преговарящ;
• - Тя напълно и разбива установените стереотипи. В същото време показва на читателя колко дълбоко седят в него наложените от обществото стереотипи на преговорния процес;
• -Гавин Кенеди се е постарал да улесни читателя при изучаването на материала. Учебният процес е представен по интересен и забавен начин.

Книгата е предназначена за тези хора, които участват в преговорния процес. А това означава, че е за абсолютно всички жители на нашата планета, защото ние сме се договаряли през целия си живот.

Прочетете книга за Гавин Кенеди „Можем да се съгласим за всичко. Как да извлечете максимума от всякакви преговори . Книгата ще бъде много полезна за всеки, който по естеството на дейността си трябва да участва в преговори.

Книгата е много популярна в света, издадена е за първи път преди цели 30 години, през 1982 г., след което е преиздадена и допълнена от автора през 1989 и 1997 г. На руски получих 5-то издание на книгата.

Оценявах не само съдържанието, но и структурата на представяне на материала:

• Първо, авторът представя и описва 4 основни категории преговарящи: Магаре, Овца, Лисица и Бухал
• Всяка глава се предхожда от кратък тест за самооценка на ситуациите, които се разглеждат в тази глава, а в края на главата резултатите от теста се обобщават и отговорите се отнасят към една от категориите преговарящи.
• В края на книгата има обобщена таблица, в която можете да обобщите всичките си тестове и да видите кой от четирите типа преговарящи доминира лично за вас.

В предговора към руското издание на книгата тя е наречена „истинската библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики“.Склонен съм да се съглася с това твърдение и смело препоръчвам книгата за четене на всички без изключение – тъй като всички сме изправени пред преговори в живота си.

Както при други полезни книги, направих резюме във формат на ментални карти.

Гавин Кенеди идентифицира 4 типа преговарящи:

• магарета. Проявява се в непознаване на съществуващите възможности, както и в недобре обмислена, предвидима и упорита съпротива
• овце. Тези твърдения за тях: „Получаването на нещо вече е добро“, „Послушно приемат избора на другите, следват ги като овце на заколение“, „Няма желание да се борят за интересите си“, „Предпочитат да се откажат, отколкото да ядосат другите страна”
• лисици: Причудлив, прагматичен, свири на слабите струни на Овцете и Магаретата
• сови: Мъдри, те са достатъчно умни, за да оценят дългосрочните ползи. Те изграждат силни връзки

Основните идеи на книгата "Можете да се споразумеете за всичко":

• Често срещано погрешно схващане - Когато се сблъскате с труден противник, е по-добре да се откажете от нещо с малка стойност, за да създадете атмосфера на добра воля. Това е фундаментално погрешно.
• Най-лошото нещо, което един преговарящ може да направи, е да се съгласи веднага. и приемете първата оферта на противника. Ако се съгласите веднага, тогава и двете страни ще се усъмнят в правилността на направения избор. Но при сделка, която изисква много усилия, човек обикновено остава доволен
• Седем „не” не водят до едно „да”.Разхлабване на офертата ви, преди да получите оферта от другата страна - ИДИОТИЗЪМ
• „Ами ако“ е най-подходящият въпрос за преговарящия.Избягвайте „договор за един ван“ като „един ван, 1000 долара, лизинг за 1 месец“. Вместо да подписвате такъв договор - оформете всичко подробно, като задавате много въпроси АМИ АКО: колата се повреди, откраднат я, полиция я спре, стане катастрофа по вина на ....
• Митът за доброволните концесии. Щедростта по отношение на отстъпките е най-лошото нещо, което можете да направите. Ако вие вече се поддавате, защо вашият партньор би направил същото?
• Законът на Юкон. Застанете твърдо на позицията си.Твърдост в преговорите - способността да се поставят изисквания и твърдо да се придържат към тях. Ако отговорите на твърдостта с твърдост (не с грубост, а защитавайки позицията си), тогава твърдостта се отплаща. Но меката реакция на трудното начало на преговорите е най-лошата услуга, която един професионалист може да направи сам.
• „АКО“ е една от най-полезните думи.
  • Едностранните отстъпки са вредни
  • Отстъпките не са преговори
  • Давайте НИЩОтова е основата на доброто поведение при преговори
  • IF е начин за избягване на едностранни отстъпки. Примери: ако отстъпите 20% от цената, ще направя поръчката веднага, ако платите за куриер, ще ви изпратя.. днес
• В природата няма фиксирани цени. Точно както няма фиксирани пакети от оферти
  • Мнозинството вярва във фиксираните цени, а вие поставяте под въпрос тези цени
  • Основните качества на успешния преговарящ: Способността да отблъсне предизвикателство, отправено към неговата цена, и способността да отправя такова предизвикателство към другите
  • Спрете да вдигате лапите си веднага щом цената ви се съмнява
  • Обучете персонала за печалби и загуби. Обяснете какво струва фирмата отстъпка от 5-10% от т.з. влияние върху печалбата
  • НЕ ПРОМЕНЯЙТЕ ЦЕНАТА - ПРОМЕНЕТЕ ПАКЕТА ОФЕРТИ.

Конспект във формат на ментални карти - мисловна карта.

05.08.2017

Книгата Можете да се споразумеете за всичко в кратко резюме. Преглед на книгата. Summery

Можете да договорите всичко книга казва на читателя как да извлече максимума от всякакви преговори.

Гавин Кенеди - За автора

Гавин Кенеди - Професор, основател на собствена концепция за преговорния процес, водещ световен специалист по преговори. Като консултант е сътрудничил с редица водещи световни компании, както и с държавни агенции в различни страни. Автор на единадесет книги за преговорите. Някои от тях са претърпели няколко издания и са преведени на много езици. Той също така е автор на материали за дистанционно обучение за програмата Home Office за Училището по бизнес, Heriot-Watt University (Единбург).

Всичко може да се договаря- Преглед на книгата

Човек преговаря по няколко пъти на ден. Независимо дали прави покупка в магазин или се договаря с половинката си какво да сготви за вечеря. Дали същевременно ще успее да защити интересите си зависи само от него. Прилагайки съветите на автора, всеки може да се убеди сам.

Глава 1. Видове преговарящи

Хората, участващи в преговорния процес, могат да бъдат разделени на четири типа:
- магарета.Не познават възможностите си и поради това поведението им е предвидимо и упорито;
- овце. Те обикновено приемат избора, който другите хора правят и не се опитват да защитят интересите си;
- лисици.Те са много странни и обичат да показват своята интелигентност и превъзходство. Справянето с първите два типа не е проблем за тях;
- сови.Въз основа на определението, те демонстрират мъдрост и грижа за дългосрочни връзки. Те знаят всичките си силни и слаби страни и са готови да поемат отговорност за избора, който правят.

Глава 2

Човек започва да участва в преговори от раждането си, когато чрез плач принуждава родителите си да го хранят, къпят и т.н. Тогава изискванията се увеличават, а начините да получите това, което искате, стават по-сложни. Цялата сила на децата е, че те разбират ценностите на възрастните и знаят какво е важно за тях. Заплашвайки да го отнемат, те лесно достигат до целта. Децата са отличен пример за преговарящи лисици.

Глава 3

Най-лошото нещо, което можете да направите, когато сключвате сделка, е да се съгласите с първото предложение на врага. Всички гонят печалба, но не се замислят дали тя изобщо съществува. Трябва да се помни, че продавачът винаги има „входяща“ цена, която той назовава първоначално, и „изходна“ цена, тоест последната му оферта, която вероятно е по-ниска от първата. Само магаретата - първият тип преговарящи - не знаят, че и двамата участници в ценовите преговори са доста наясно с действията на другия. "Входната" цена трябва да бъде лесно обоснована и реалистична. Това са двете му основни характеристики.

Глава 4

Всеки човек поне веднъж в живота си е показал недоволство. Необходимо е не само да изразите недоволство, но и да преговаряте с човека, който го е причинил, за да подобрите ситуацията. Винаги бъдете директни за това как виждате изхода. Като не правите това, вие давате инициативата в ръцете на врага и той ще вземе решение в съответствие с виждането си за проблема. Помислете как да говорите с противника за средствата за решаване на проблема:

- изберете сами такъв инструмент;

- поставяйте го на преден план и не стигайте до дискусии;

- потърсете обмен, който да ви устройва максимално

Глава 5

Най-лошият сценарий за един преговарящ е, когато проблемът на клиента е очевиден. Много е трудно да изберете между желанието да изложите всичко в добро настроение и желанието да изглеждате професионално. Чувайки постоянно отхвърляне, не правете нови предложения. Никога не смекчавайте преждевременно условията - за да направите това, е необходимо да получите насрещна оферта от страна на противника. Колкото повече предлагате на опонента си, толкова по-ясно той вижда, че може да очаква все повече и повече отстъпки от вас. Разберете, че преговорите са двустранен процес, в който трябва да се обсъждат интересите на всички участници. Без да идентифицирате интереси, не се заемайте с бизнеса.

Глава 6

Успехът в преговорите до голяма степен ще зависи от вашия опит. Когато видите числа с много нули в договора, не бързайте да се радвате. Така само ще демонстрирате, че не сте способни да правите сериозен бизнес. Въпреки това, не отхвърляйте договора с незначителни суми. Не бързайте да подписвате никакви документи, без да обмислите внимателно ситуацията. На различните пазари могат да се предлагат напълно различни цени за един продукт, така че свикнете да надграждате на адекватна цена и също така научете предварително за последствията от сключване на договор. За да не се вкарате в капан, питайте колкото е възможно повече. Препоръчваме да започвате въпросите с думите „Ами ако“.

Глава 7

Ако някой от вашите партньори ви разочарова, преговорите ще трябва да започнат отначало. Естествено, ще искате да получите обезщетение, но това не е всичко, за което трябва да се тревожите. Има още един момент и той никога не трябва да се пренебрегва - получаване на гаранции, че в бъдеще неприятна ситуация няма да възникне отново. И тук изборът е на лицето или фирмата, които са ви „настроили“. В нейните интереси е да се покаже в най-добра светлина, за да поддържа доверителни отношения с вас и да не спечели лоша репутация.

Глава 8 Тази дума не я знаем!

Когато става дума за преговори, забравете за думата „щедрост“. Хората, които първи доброволно правят отстъпки, се ръководят от две причини:
- искат да "умилостивят" врага;
- те смятат, че концесията им ще може да сложи нещата от земята.
Всъщност е невъзможно да смекчите събеседника, показвайки, че сте готови да отстъпите. Напротив, така само втвърдявате позицията му още повече. Противникът никога няма да върне щедрост за щедрост, въпреки че точно това очаквате от него. Въпреки че, разбира се, може да се окаже, че самият ви опонент няма да има нищо против да направи отстъпки първо. В този случай не е ясно защо трябва да направите това. Колкото повече отстъпки, толкова по-скоро ще докажете безсилието си.

Глава 9

Има мнение, че транзакцията ще бъде успешна, ако успеете да озадачите другата страна с първата си оферта. Това означава, че трябва да посочите възможно най-ниската или най-високата цена. Защото, ако тръгнете към началото с цена, която ви се струва оптимална, най-вероятно ще спрете там. И съответно няма да спечелите нищо. Тактиката на изненадата е добра, защото кара противника да преразгледа отношението си към продавания артикул. Като започнете от най-ниската цена, вие значително ще разширите полето на действие, особено ако опонентът е очаквал цена, по-висока от крайната ви. Преговарящите обикновено обичат пазаренето като процес и пазаренето дори за всяка стотинка. Като не се съгласявате да приемете първото им предложение, вие им доставяте голяма радост.

Глава 10

Две думи - "договарянето е подходящо" - могат да превърнат вашата силна позиция в позиция на жертва за една секунда. Забравете за тях! И на първо място, защото купувачът ще знае: вие се съгласявате да му продадете нещо на много по-ниска цена от посочената. И също така лесно може да заключи, че се опитвате да сключите сделка възможно най-скоро, защото се страхувате, че продуктът няма да бъде продаден. Тази фатална фраза от две думи напълно лишава продавача от възможността да контролира преговорите и да научи малко повече за намеренията на купувача. Ако вие сами искате да закупите някакъв продукт и видите послепис за възможна сделка, не се колебайте да се възползвате от шанса!
Лицето, което разрешава сделката, просто не е сигурно в цената, която определя за артикула. Договарянето е напълно приемливо, но трябва да произтича от хода на преговорите. И ако купувачът иска да се пазари, изобщо не е необходимо да го насърчавате допълнително за това.

Глава 11

Необходимо е да можете да отстоявате твърдо мнението си, така че опонентът да не може бързо да ви убеди на своя страна. Бъдете уверени в себе си и в продукта си. Освен това бъдете напълно уверени в цената и изяснете, че ако правите отстъпки, тогава само най-минималните. Твърдата стойка е изключително важна, защото може периодично да накара опонента да бъде мек. Но когато се държат грубо с вас, в никакъв случай не трябва да се предавате и да показвате слабост. Какъвто и начин да изберете да действате, покажете решителност. Не се опитвайте да подписвате каквито и да било договори, а работете върху такива, които ще задоволят максимално вашите изисквания.

Глава 12

Ако се интересувате от книги за преговори, вероятно вече сте чели, че най-добрият отговор е отказът, тоест не. Нека направим малка корекция: думата „ако“ все още може да се нарече най-ефективна. Разбира се, имате право на отказ и трябва да го използвате, когато условията на сделката коренно противоречат на вашата позиция. По време на преговорите страните трябва да постигнат взаимно съгласие, въпреки че, разбира се, е вероятно това да не е еднакво полезно за всички участници. Същността на преговорния процес е взаимният обмен. Това означава, че можете да отстъпите, ако е гарантирано, че ще получите нещо срещу това. Къде отиваме? Освен това никога не трябва да правите често срещана грешка - да дадете нещо на опонент за нищо. Използвайте думата "ако"! Предполага се, че сте съгласни да се съгласите с условията на врага, но със специфични резерви.

Глава 13

Бъдете внимателни, когато имате работа с "трудни" хора в преговорите. Можете лесно да ги идентифицирате и вероятно вече сте се сблъсквали с тях повече от веднъж. Не им струва нищо да започнат да обиждат, да не приемат нито една оферта и в същото време да изискват твърде много.

Помислете между другото дали вие самият сте такъв човек. Не ви препоръчваме да подражавате на начина на поведение, основан на натиск. Точно както не можем да кажем, че проявяването на доброта към такива хора е добър избор. Тогава какво да правим? Просто определете за себе си, че отсега нататък не свързвате поведението на врага с резултата, който се стремите да постигнете. Действията на противника лежат единствено на неговата съвест. Да покажете на човек, че поведението му ви наранява, е като да развявате бяло знаме. Врагът разбира, че ви нанася щети и започва да го прави с отмъщение. Така че точно сега, запомнете, или още по-добре, запишете единствените два критерия, които могат да повлияят на резултата от транзакцията:
– силни и логични аргументи;
- взаимен обмен.

Глава 14

Вашата сила е във вашето възприятие. Всеки вижда истината по свой начин и се опитва да убеди противоположната страна в нея. И как ще се настроите ще повлияе на резултата. Вашите собствени убеждения могат да ви направят както губещ, така и победител. Ако смятате, че съперникът има всички козове, значи е така.
Концентрирайте се върху промяната на възприятието на опонента си и го склонете на ваша страна. В същото време, колкото по-важно е за вас да завършите сделката, толкова по-слаба е вашата позиция. И това важи за всички: както за продавачите, така и за купувачите. Чувствате ли, че съперникът е уверен в силата ви? Така е - смело пристъпете към действие!

Глава 15

Преговорите често могат да бъдат неефективни. Това се дължи на непознаването на пазара и използването на тактика на въпроси към въпроса: „Колко сте готови да платите за това нещо?“ — И колко искаш за него? Това е целият смисъл на преговорите: едната страна иска да знае максимума на другата страна, без да разкрива своя минимум.
Ние предлагаме тази опция: трябва да намерите трета страна, която уж определя условията на сделката. Това може да бъде всеки: директорът, който е казал да похарчи определена сума и нито рубла повече, или съпругът, който е наредил да закупи конкретен модел на този или онзи продукт. Тук се намесва психологията. Много по-лесно е човек да говори на чувствителни теми, ако може да се позове на мнението на независима партия. Е, ако наистина имате такава страна. И ако не съществува, не се колебайте да свържете въображението си и да го измислите! Или се свържете с агент

Глава 16

Грешката на много хора е, че вярват в цените. По-точно, че могат да бъдат прецизно зададени. Ние плащаме цената на разписката и се радваме на продажби, когато сумата спадне. Всъщност това е само илюзия и дори скъп артикул може да бъде закупен за много по-малко пари. За да направите това, ви съветваме да поставите под въпрос цената.
Например, поискайте отстъпка. И ако продавачът не може да направи това, струва си да разберете кой е надарен с тези правомощия. Обикновено директорите на фирми обичат да демонстрират силата си: като правило не им струва нищо да изхвърлят няколко или дори повече стотици. Освен това те биха могли да бъдат продавачи в миналото и да си спомнят миналото ще бъде само щастие за тях. Както и да е, ако вие самите не се погрижите да намалите разходите си, никой няма да се погрижи за тях.

Глава 17

Сега нека разгледаме начини, които ще ви помогнат да станете решителни и да промените гледната си точка възможно най-малко (по-добре - никога). Така че можете, например, да започнете да говорите за цената в различна единица, отколкото вашият опонент мисли. Целта му е да ви предпази от поглед в бъдещето. И така, наистина, отстъпка дори за десет рубли ще изглежда безобидна. Но помислете колко непродадени артикула все още имате и умножете това число по десет. Така получавате реалната цена на вашата концесия. И тя вече е доста страхотна!
Друг съвет, който трябва да вземете, е да не се намесвате в ценова война между конкурентни фирми. Не позволявайте на никого да свали цените ви! И не приемайте за даденост твърдението, че цената е основната пречка за подписване на договор. Опитните преговарящи винаги отбиват атаките срещу техните цени и в същото време предизвикват опонентите си.

Глава 18

Съперниците винаги ще стрелят по вашата цена, защото това е най-очевидната цел. И ако успеят да направят това, те разбират, че могат да "бомбардират" като цяло всички точки на вашето предложение. Вече знаете, че понятието "твърда цена" не съществува.
От това следва, че няма и фиксирано предлагане. Всеки човек се нуждае от едно или друго нещо, за да задоволи специфични нужди. И въз основа на това той сравнява полезността и сумата пари, която е готов да даде. Съответно, колкото по-голяма е полезността, толкова по-голяма е сумата. Въпреки че като цяло, разбира се, може да има много повече причини за несъгласие с цената.

Глава 19

Имиджът и връзките с властта имат много силно въздействие. Единственото нещо, което можете да направите в тази ситуация, е да игнорирате пейзажа. Не хвалете шефа за шикозен офис, не му позволявайте да управлява вашето време и - внимание! - в никакъв случай не четете списанията, които лежат на масата в чакалнята.

Глава 20

Сега е време да научите как да се противопоставяте на заплахите. Най-лошото нещо, което можете да направите, е да отвърнете на заплахата. Правейки това, вие отрязвате пътя към добра сделка и преминавате в цикли в контраатаки. А те от своя страна рядко ви позволяват да спечелите, защото са изключително ирационални. Заплахите могат да бъдат два вида:
- когато едната страна изисква от другата да извърши някакво действие;
- когато едната страна възпира действията на другата.
Винаги помнете правото си да казвате „не“. Въпреки това, опитайте се да разширите избора на действия - по един или друг начин, с всякакви заплахи, имате този избор. Трябва да се помни, че можете да прибягвате до натиск само в края на преговорите като последен шанс да повлияете на ситуацията. Да започнете дискусия със заплахи означава да влошите отношенията и да увеличите съпротивата. Опитайте се да не разчитате на думите и действията на врага, оценете реализма на заплахата и нейните последствия.

Глава 21

Само чрез сътрудничество могат да се разпределят ресурси и природни ползи без вреда. За нормално съществуване хората трябва да се обединяват. За това са преговорите. Съобразявайте се с интересите на противоположната страна по време на тяхното поведение. Не говорете за вашите нужди, съсредоточете се върху техните предимства. И не забравяйте, че интересите (защо човек иска нещо) са неотделими от позициите (какво точно иска).
При приемането на интереси не можете да заобиколите позицията - те са тясно свързани. Определете възможно най-точно какво и защо лично вие искате. И ако има конфликт на интереси, започнете да изработвате позиции – търсете коя от тях може да бъде приемлива за излизане от тази ситуация. И обратно.

Глава 22

Е, последното. Ако отивате в международен план, запомнете:
- вие сте чужденец и това вече до голяма степен определя позицията ви;
– организирайте бизнес пътуване разумно;
- погрижете се предварително да научите традициите и обичаите на страната, в която отивате;
- адаптирайте се към ритъма на преговорите, познат на гражданите на тази страна;
- овладяване на основните умения за водене на преговори, които са еднакви за всички култури;
– не забравяйте, че имате право да се откажете от споразумението по всяко време;
- да се въздържат от политически спорове;
- Покажи уважение
- опитайте се да изпълните всички поети задължения;
- ръководете се от собствените си чувства: правете това, което ви е удобно;
- вярвайте, че можете да се споразумеете за всичко

Всичко може да се договаря! Как да извлечете максимума от всякакви преговориГавин Кенеди

(Все още няма оценки)

Заглавие: Всичко може да се договори! Как да извлечете максимума от всякакви преговори
Автор: Гавин Кенеди
Година: 1997
Жанр: Чуждестранна бизнес литература, Чуждестранна психология, Личностно израстване

За книгата „Можете да се споразумеете за всичко! Как да извлечете максимума от всякакви преговори Гавин Кенеди

Търсите увеличение на заплатата, вземане на банков кредит, продажба или покупка на апартамент/кола, опитвате се да накарате детето си да се държи добре? Целият ни живот е непрекъснати преговори и ако е така, станете професионален преговарящ! Като Гавин Кенеди например. Когато реалността се съпротивлява на вашите желания, вие ще можете да постигнете своето с помощта на изкуството на компетентните преговори. Много неща зависят от способността да сключвате сделки в живота си - а понякога и от самия живот! Какво да направите, когато срещнете нежелание да ви посрещнем наполовина? Оказва натиск върху врага? Умерени претенции? Направи отстъпки? Изобщо да откажете да се занимавате? Съвременните тактики и стратегии за преговори включват много тайни и трикове. Имайте време да слушате аудиокнигата на Кенеди, преди вашият опонент или конкурент да я слуша!

На нашия сайт за книги lifeinbooks.net можете да изтеглите безплатно без регистрация или да прочетете онлайн книгата „Можете да се съгласите за всичко! Как да извлечете най-доброто от всяко преговаряне от Гавин Кенеди във формати epub, fb2, txt, rtf, pdf за iPad, iPhone, Android и Kindle. Книгата ще ви достави много приятни мигове и истинско удоволствие от четенето. Можете да закупите пълната версия от наш партньор. Освен това тук ще намерите най-новите новини от литературния свят, ще научите биографията на любимите си автори. За начинаещи писатели има отделен раздел с полезни съвети и трикове, интересни статии, благодарение на които можете да опитате ръката си в писането.