Pomoć na Tele2, tarife, pitanja

O svemu se možete dogovoriti! Kako postići maksimum u bilo kakvim pregovorima Gavin Kennedy

(Još nema ocjena)

Title: Sve se može dogovoriti! Kako postići maksimum u bilo kakvim pregovorima
Autor: Gavin Kennedy
Godina: 1997
Žanr: strana poslovna literatura, strana psihologija, osobni razvoj

O knjizi “Možete se dogovoriti o svemu! Kako izvući najbolje iz bilo kojeg pregovora Gavin Kennedy

Tražite povećanje plaće, kredit u banci, prodajete ili kupujete stan/auto, pokušavate navesti dijete na pristojno ponašanje? Cijeli naš život su neprekidni pregovori, a ako je tako, postanite profesionalni pregovarač! Na primjer, kao što je Gavin Kennedy. Kada se stvarnost opire vašim željama, možete postići svoj put umijećem pregovaranja. Mnogo toga u vašem životu ovisi o vašoj sposobnosti sklapanja poslova - a ponekad čak i sam život! Što učiniti kada naiđete na nespremnost da vam izađu u susret na pola puta? Pritisak na neprijatelja? Umjerene tvrdnje? Činiti ustupke? Odbiti dogovor u potpunosti? Moderna taktika i strategija pregovaranja uključuje mnoge tajne i trikove. Imajte vremena poslušati Kennedyjevu audioknjigu prije nego što je posluša vaš protivnik ili natjecatelj!

Na našoj web stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti bez registracije ili čitati online knjigu "Možete se dogovoriti o svemu!" Kako postići maksimum u bilo kojim pregovorima" autora Gavina Kennedyja u formatima epub, fb2, txt, rtf, pdf za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Tekst je koncentrat knjige, podijeljen na konvencionalne dijelove s neoriginalnim naslovima.

O podrijetlu pregovora

Nisi naučio umijeće pregovaranja na poslu. Naučili ste pregovarati bez napora, nekontrolirano težeći onome što želite dobiti i time zadovoljiti svoju trenutnu želju.

Djeca su već Foxovi pregovarači: “Ako me nahraniš, promijeni me, prestat ću vikati!” Moć djece pregovarača leži u asimetriji vrijednosti – njihovih i vaših. Brzo uočavaju što vam je najvažnije i prijetnjom da će vam to oduzeti dobivaju ono što im je potrebno.

Ali s godinama se mijenjaju. Djeca mogu postati sve sofisticiranija i pretvoriti se u Lisice. Ako njihove metode redovno zakažu, zadovolje se onim što imaju i pretvore se u ovce.

O svrsi pregovora i transakcija

Cilj pregovora nije pobijediti, nego približiti se onome što vam treba.

Umijeće dogovora je saznati što druga strana želi. A ako imate ovo, možete biti sigurni da je posao sklopljen. Nešto što vama ima malu vrijednost može se drugoj strani činiti neprocjenjivo.

Pregovori nisu ustupci, kapitulacija i prilagođavanje drugoj strani. To bi se nazvalo prisilom. Pregovori bi trebali koristiti objema stranama, ali ne nužno jednako. Obje strane imaju pravo veta na konačni rezultat.

Svrha pregovora nije kompromis, niti dogovor pod jednakim uvjetima. Morate uzeti u obzir interese obiju strana, ali mislite na svoje i kako “ispeći veću pitu za sve”.

Ako mislite da vidite jednostavno rješenje problema koje nedostaje drugoj strani, uzmite si vremena; možda ste nešto propustili.

O prvoj ponudi

Najgora stvar koju možete učiniti je prihvatiti prvu ponudu. To potkopava povjerenje obiju strana u dogovor iu njih same.

Pogrešan pristup pregovorima može pokvariti cijeli dojam.

Uvijek propitkuj ​​prvu rečenicu. Vaš sugovornik ne očekuje da ćete ga prihvatiti. Neće ga uzrujati. Možda čak i povisi cijenu ako odmah pristanete.

O početnoj cijeni

U pregovorima je važan trenutak prvog kontakta. Možete pokušati zapanjiti drugu stranu visokom ili niskom početnom ponudom. To će ih natjerati na razmišljanje, sumnju, preispitivanje svojih principa i dogovora. Ali početna cijena aukcije mora biti realna i opravdana.

Za svakoga ista stvar ima različitu vrijednost. Saznajte potrebe svojih kupaca, prilagodite svoj proizvod njima i budite plaćeni. Cijena ne smije premašiti iznos koji su spremni platiti.

Više se vjeruje onome što je napisano (npr. u cjenicima). Ovo se može koristiti kao argument. Ne biste trebali napisati "cjenkanje je prikladno". Odmah smanjujete vrijednost proizvoda, a da ni ne znate njegovu vrijednost za kupca.

Nema potrebe davati kupcu detaljnu procjenu cijene. To mu ostavlja prostor za manevriranje. Propitkivat će svaki bod.

Ako prodajete predmet i želite znati koliko je kupac spreman platiti, možete se pretvarati da djelujete u tuđe ime. Na pitanje koliko neki artikl košta, recite da vam je rečeno da ne prodajete ispod određenog iznosa.

Kupac može učiniti isto. Ovo je jednostavan način da iznesete svoje zahtjeve i odbijete ih, kao i da stvorite dojam neutralne pozicije.

O odnosu snaga

U svakoj transakciji zapitajte se tko kupuje, a tko prodaje. Odgovor će vam pomoći da shvatite na čijoj je strani moć. Ona igra veliku ulogu. Pregovori su ravnoteža snaga.

Način na koji strane vide moć jedne druge određuje njihovo ponašanje. Snaga se percipira subjektivno. Objektivna stvarnost nije uvijek bitna. Ne poznaju svi tržište jednako dobro.

Sve korake treba promatrati kao pokušaj promjene shvaćanja stvarnosti tržišta od strane druge strane. Ako vjerujete da oni imaju moć, nema se o čemu više razgovarati.

Nikada ne vjerujte prodavaču u potpunosti. Steknite svoju predodžbu o stvarnom tržištu.

O ranjivosti i konkurenciji

Ranjivost pozicije nije razlog za paniku. Svi su ranjivi.

Konkurencija nije problem, ne treba odmah svima vjerovati, odustati i igrati samo na cijenu. Zastrašivanje od strane konkurenata je trik. Nema potrebe unaprijed pretpostavljati da su konkurenti i kupci u boljem položaju. Inače ćete podsvjesno obratiti pozornost na to i sigurno ćete izgubiti.

Na tržištu je rijetkost da dvije tvrtke prodaju isti proizvod. Kupci također mogu imati svoje preferencije. To bi moglo promijeniti odnos snaga. Kupci mogu vjerovati da vaša konkurencija nije tako jaka kao što mislite.

O pregovorima i cjenkanju

U prirodi ne postoje fiksne cijene, pa je prva kvaliteta uspješnog pregovarača sposobnost preispitivanja cijene, a druga sposobnost odbijanja izazova upućenog vašoj cijeni. Samo bojažljivi pregovarači ne pokušavaju smanjiti cijenu i odmah popuste. Nikada nemojte prihvatiti prvu ponudu. U svakom slučaju nećete ništa izgubiti. Ne odustaj. Protunapad.

Ako popustiš u cijeni, pritiskat će te za sve. I uvijek zahtijevajte smanjenje cijene u budućnosti.

Cijena je samo jedna varijabla ponude. Nemoj to mijenjati. Promijenite druge uvjete kako biste smanjili ukupnu cijenu: “Postoji jedna cijena za ovaj paket ponuda. Za drugu cijenu, drugačiji paket.”

Prije spuštanja cijena analizirajte mogućnosti i ograničenja druge strane.

Za pregovore su potrebna dva prijedloga. Ako dobijete odbijenicu na svoju prvu ponudu, nemojte žuriti da odmah ponudite nove uvjete. Druga strana ovo može samo čekati. Prvo pričekajte ponudu druge strane. Inače ćete pregovarati sami sa sobom.

Četiri ključne informacijske točke pregovora:

• tvoja prva rečenica;
• tvoja zadnja rečenica;
• protivnikov prvi odgovor;
• zadnji protivnikov odgovor.

Posjedovanje rokova pomaže bržem postizanju dogovora. Na primjer, u slučaju sukoba možete pokrenuti tužbu kako biste drugoj strani dali nešto za razmišljanje.

Važno je opravdati zahtjeve za smanjenjem cijena. Na primjer, napravite popis nedostataka predmeta transakcije. Također možete pokušati uvjeriti prodavača da želite surađivati, ali ne možete dati više u očekivanju popusta.

Pokazivanje emocija je ozbiljna greška. Ne pokazujte svoje emocije, čak i ako nešto jako volite ili trebate. Inače će biti teže doći do povoljnih uvjeta.

Unaprijed razmislite o mogućim pitanjima, odgovorima, argumentima.

Nemojte samo prestati pregovarati. Uvijek se možete dogovoriti. Težite obostrano korisnim sporazumima. U najmanju ruku, obavijestite ih kada ćete im se vratiti.

Ne razmišljajte na isti način kao vaš protivnik. Ako od vas traže popust od samo 1%, izračunajte koliko će to koštati i učinite to pred njim.

Na svaki prigovor odgovorite pitanjem: "Zašto?"

Ako se od vas traži da snizite svoju cijenu, pa čak i uz pomoć trikova poput hrpe posjetnica konkurenata, zapitajte se zašto biste to trebali učiniti. Što je odgovor zbunjeniji i emotivniji, manja je vjerojatnost da su konkurenti ponudili nešto bolje.

Nemojte se zadovoljiti jednostavnim ugovorima. Oni ne štite niti jednu stranu jer ne opisuju detalje. Postavljajte pitanja tipa "što ako" dok ne pokrijete sve detalje.

O olakšicama i popustima

Najteže je nositi se sa željom za popuštanjem. Neće biti obostrano. Najvjerojatnije će nakon ovoga partner nastaviti vršiti pritisak. Postanite Scrooge McDuck.

Ako ste sigurni u sebe, svoj proizvod i predstavljate veliku tvrtku, imajte na umu da je vaš proizvod u stalnoj potražnji među potrošačima, a kupci ga žele vidjeti na policama svojih trgovina. Ne daj se.

Najkorisnija riječ za pregovarača je ako: “Ako ti..., onda ja...” Ustupci imaju različitu važnost za stranke. Pobjeda jedne strane ne znači uvijek i poraz druge. Trebate tražiti rješenje i pobrinuti se da kao odgovor na ustupke dobijete više nego što date.

Nemojte ništa davati besplatno. Nemojte samo odgovarati na ustupke druge strane. Činjenica ustupka pogoršava vaš položaj više nego njegova veličina.

Svaki popust je korak prema bankrotu tvrtke.

O tvrdoći i mekoći

Tvrdoća obično pobjeđuje mekoću. Na tvrdu poziciju protivnika mora se odgovoriti još oštrije. Tada će najvjerojatnije ublažiti svoj stav. Ako počnete iz mekog položaja, on će postati čvršći. Meki pregovarači prije ili kasnije gube jer njihovi protivnici osjete njihovu mekoću.

Tvrdoća ne znači grubost, pokazivanje emocija ili “cool” ponašanje, već smirenu obranu vlastitog stava. Čvrst pregovarač će radije odustati od dogovora nego prihvatiti loš. Bolje 5 ugovora za 20 tisuća nego 10 za 5.

O sukobima

Biti nezadovoljan drugima normalno je iu životu iu poslu. Kompetentno izrazite svoje pritužbe, nemojte biti ogorčeni, nemojte kriviti, ponudite realno rješenje za ispravljanje situacije i vodite računa o svojim interesima.

Ako potragu za rješenjem prepustite nekom drugom, tada će on brinuti samo o svojim interesima. Osim toga, morat će pogoditi što vam ponuditi.

Ako napadate, osoba se brani. Ako napadnete žestoko, obrana se pretvara u protunapad. Ako sumnjate u njegovu kompetentnost, on će srediti vašu. Iritacija se ne može ukloniti zagrijavanjem.

Kad predlažete rješenje, razgovarajte o njemu, a ne o zakonitosti svojih zahtjeva.

O teškim protivnicima

Obično su najteži protivnici moćni ljudi, “tvrdi” pregovarači i kolege nasilnici. Njihove metode su prijetnje i zastrašivanje. Zapravo, oni su samo nepristojni ljudi koji samo žele uzeti.

Nema smisla odgovarati u njihovom stilu. Bit će samo gore. Oni jednostavno ne znaju kako drugačije reagirati. Ni pristojnost neće poslužiti. U njoj vide slabost i počet će gurati jače.

Poteškoća je u tome što podsvjesno povezujemo ovo ponašanje s krajnjim rezultatom. Nema potrebe za brigom ili odustajanjem. Odvojite njihovo ponašanje od konačnog rezultata, pretvarajte se da se ništa ne događa. Možete čak reći da njihovo ponašanje neće utjecati na rezultat, a vi ćete se voditi samo njihovim prijedlozima, argumentima i ustupcima.

Rezultati neće biti brzi. Ali postupno će protivnik shvatiti da njegove uobičajene metode ne rade. Ako vaš protivnik primijeti da reagirate, pojačat će pritisak.

Koliko su partnerovi argumenti važni, moguće je utvrditi samo tijekom razgovora. Zato slušajte i nemojte dolijevati ulje na vatru obračunima i sarkazmom.

Ponašanje drugih ne bi trebalo utjecati na vaše ciljeve i postupke. Držite se suštine i krenite prema svojim rezultatima.

O izgledu, luksuzu i zastrašivanju

Često se “uspješan” izgled ljudi, ureda, ugleda i prestiža koristi da bi vas zastrašili, izvršili pritisak na vas, snizili vam samopouzdanje, podjarmili vas, prisilili da radite s njima. Bit ćeš zahvalan za svaku kost koju ti odluče baciti.

Ova vrsta implicitnog zastrašivanja opasnija je od otvorenog jer ga ne primjećujemo, ali djeluje. Stvar je u tome što većina nas želi živjeti u istom luksuzu. Vjeruje se da uspješni ljudi imaju visok životni standard. Stoga je svaka potvrda dosljednosti automatski povezana s uspjehom.

Kada vidimo taj luksuz kod drugih, mislimo da su bolji od nas. Povlačimo analogiju između vanjskih atributa i stvarne moći. Gotovo svi prevaranti koriste ovo. Zapravo, ako ste obratili pozornost na okolne pogodnosti, onda je udica već progutana. Ostalo je stvar tehnike.

Nije lako odoljeti tome, ali je moguće. Zapravo, sve te šljokice ne znače ništa. Glavna stvar je ne dopustiti da vas zastraše. Stoga je najbolji odgovor ponašati se kao i obično.

Zapamtite zašto ste tamo. Ako se ne date zastrašiti, pa čak i pokažete profesionalnost, to će biti dovoljno za početak ozbiljnog razgovora.

O prijetnjama

Prijetnje se mogu upotrijebiti za poticanje pregovora. “Ako ti..., onda...” - i rečenica koja ti nikako ne pristaje. Ali prijetnje su stvarne samo ako vjerujete da su stvarne.

Prijetnje mogu uništiti dobar odnos ili uništiti onaj lošiji. Rijetko dovode do željenog rezultata. Češće ih prate protuprijetnje. Kao rezultat toga, vrlo je teško vratiti se na produktivne pregovore. Pokušajte ne pribjegavati prijetnjama, osobito otvorenim.

Obično je prijetnja pokušaj da se snizi status pregovora, da se podsjeti na slabosti, a na njih se ne isplati odgovarati. Ali ponekad je prijetnja jedina šansa za spas pregovora. Na primjer, kada je bolje pogoršati vezu nego beskrajno obilježavati vrijeme.

U međunarodnim sukobima prijetnje su norma. U drugim slučajevima, obično su prerušeni u nagovještaje. Stoga se zasad možete pretvarati da ih ne primjećujete. Uobičajena implicitna prijetnja je namjera da se posluje s nekim drugim.

Prije nego što prijetite, morate procijeniti jeste li spremni izvršiti svoju prijetnju i koliko će ona biti učinkovita.

Ako vaši protivnici misle da su vas pobijedili, zašto bi pregovarali i prijetili vam? Dakle, vaša pozicija zapravo i nije tako slaba. Samo zato što ste stjerani u kut ne znači da nemate mogućnosti.

Vaš zadatak je identificirati raspon opcija i proširiti ga. U suprotnom, preostaje samo odabrati između predloženih neprofitabilnih alternativa. Što dulje traje zastoj, strane su sklonije kompromisu.

Možete privući pozornost druge strane na slijepu ulicu u koju gura pregovore. Ali izuzetno je važno odabrati pravi trenutak kako biste izbjegli nezadovoljstvo, iritaciju i ljutnju.

Ozbiljnost prijetnje mora biti razmjerna situaciji. Nitko vas neće ozbiljno shvatiti ako susjedu prijetite nuklearnim oružjem.

Prijetnja je prihvatljiva na kraju pregovora kao izlaz iz mrtve točke, ali ne i na početku. Prijetnja otvaranjem pregovora ne samo da neće pomoći u svladavanju otpora protivnika, već će ga ojačati.

Provedba prijetnje može biti skupa i za stranu koja joj pribjegava i gubi priliku za sklapanje posla, kao i za vas. Vjerojatno ćete nešto izgubiti - ovisnost partnera u pregovorima nikada nije jednostrana.

Neoprezna primjedba ponekad se može shvatiti kao prijetnja - a kao odgovor će uslijediti izazov. Ako pregovori propadnu, prijetnja će se možda morati izvršiti.

Ovisnost o odlukama druge strane povećava šanse da ćete biti prisiljeni poduzeti određene radnje. Smanjenjem ovisnosti postajete sigurniji u suočavanju s prijetnjama.

Ponekad je dovoljna skrivena prijetnja. Recimo, ako kaznite jednog malog dobavljača, ostali će shvatiti kako ne bi trebali poslovati.

O interesima druge strane

Bavite se interesima druge strane. Ne govorite im o svojim potrebama, već o prednostima koje će imati ako vam daju ono što vam je potrebno. U ovom slučaju treba razlikovati i voditi računa o interesima i pozicijama. Pozicije su ono što želimo. Interesi su razlog zašto to želimo.

Postoji niz razloga zašto stranke zauzimaju određene stavove o nekom pitanju. Neki ljudi koriste zastrašivanje kako bi vas prisilili da popustite. Drugi strukturiraju svoju strategiju tako da ostave prostora za pregovore ako vjeruju da će se morati nečega odreći kako bi postigli dogovor.

Ako strane ne mogu prevladati sukob interesa, onda ima smisla fokusirati se na pozicije koje su prihvatljive objema stranama u sukobu. Ako su stranke zapele u pozicijskoj slijepoj ulici, vrijedi se prebaciti na razmatranje interesa stranaka.

Ne biste se trebali usredotočiti samo na interese ili samo na hitna pitanja. Doza zdravog pragmatizma dobar je protuotrov za pretjerano jednostavne metode pregovaranja. Svoje metode pregovaranja uvijek prilagodite okolnostima i nemojte se držati iste metode u svim situacijama.

O specifičnostima međunarodnog pregovaranja

Navikni se na ideju da si stranac. Smanjite svoju nacionalnu bahatost. Zauzeti mjesto koje u općem poretku stvari dolikuje strancu.

Organizirajte sve tako da možete raditi do kraja. Shvatite jet lag ozbiljno i idite spavati u odgovarajuće vrijeme u zemlji u kojoj se nalazite.

Informirajte se o manirama i običajima ljudi s kojima ćete poslovati. Jedan od načina da poboljšate svoje šanse u međunarodnim pregovorima je da ovladate barem osnovama jezika kojim govore vaše druge strane.

Prilagodite se pregovaračkom ritmu koji je poznat ljudima s kojima ćete imati posla. Ne požurujte ni njih ni sebe. I nemojte misliti da će se buniti samo zato što ste u žurbi.

Nemojte ulaziti u rasprave niti davati bilo kakve komentare o:

• politika zemlje koju posjećujete;
• njena religija;
• životni stil;
• poslovna etika;
• rasni odnosi;
• pravne procedure;
• ustavne odredbe;
• oblici biračkog prava;
• javni ili privatni moral;
• sveprisutnost darova i mita;
• korupcija;
• sloboda tiska;
• ljudska prava.

Odnosite se prema svima s kojima imate posla s najdubljim osobnim poštovanjem – neovisno o tome sviđa li vam se način pregovaranja ili ne. Poštovanje prema osobi u poslovnom životu uvijek je dar.

Učinite sve što je u vašoj moći da ugovor koji ste sklopili bude izvršen. Svaka transakcija trebala bi biti i obveza koju je preuzela tvrtka kao cjelina i vaš osobni posao. Vaša uloga ne završava potpisivanjem ugovora. Vaše sudjelovanje i interes potrebni su i nakon njegovog završetka.

Kada odlučujete kako poslovati u inozemstvu - posebno na mjestima gdje su kodeksi ponašanja labavi - vodite se time koliko se ugodno ili neugodno osjećate, a ne onim što mislite da je ispravno ili pogrešno.

I zapamtite, o svemu se možete dogovoriti!

Prevoditelj: Mihail Veršovski

Žanr: psihologija, samoupravljanje

Izdavač: Alpina Publisher

ruski jezik

Pred vama je prava pregovaračka biblija u kojoj se korak po korak otkrivaju osnovna načela pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike. Autor govori o psihološkim zamkama i pogreškama u određivanju prioriteta, daje primjere katastrofalnih pogrešnih procjena i situacija koje se još mogu ispraviti.Radeći na autorskim zadacima, više ćete se puta uhvatiti kako ih isprva pokušavate riješiti, vođeni uobičajenim “ ustaljene” metode - a One, kako autor uvjerljivo dokazuje, najčešće dovode do poraza. Gavin Kennedy s apsolutnom nemilosrdnošću ruši uobičajene stereotipe, pokazujući koliko smo duboko ušli u davno naučene, ali nažalost netočne koncepte i principe pregovaračkog procesa.

Ova će knjiga pružiti neprocjenjivu pomoć svima koji sudjeluju u pregovorima: poslovnim ljudima, voditeljima prodaje, dobavljačima, pa čak i predstavnicima obavještajnih agencija.

Knjiga je napisana živim, kolokvijalnim jezikom i bit će korisna svima - čak i onima koji je se uzmu bez ikakve praktične svrhe.

anotacija

Pred vama je prava pregovaračka biblija u kojoj se korak po korak otkrivaju osnovna načela pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike. Autor govori o psihološkim zamkama i pogreškama u određivanju prioriteta, daje primjere katastrofalnih pogrešnih procjena i situacija koje se još mogu ispraviti. Radeći na autorskim zadacima, više ćete se puta uhvatiti kako ih isprva pokušavate riješiti, vođeni uobičajenim, „ukucanim“ metodama - a one, kako autor uvjerljivo dokazuje, najčešće vode u poraz. Gavin Kennedy s apsolutnom nemilosrdnošću ruši uobičajene stereotipe, pokazujući koliko smo duboko ušli u davno naučene, ali nažalost netočne koncepte i principe pregovaračkog procesa.

Ova će knjiga pružiti neprocjenjivu pomoć svima koji sudjeluju u pregovorima: poslovnim ljudima, voditeljima prodaje, dobavljačima, pa čak i predstavnicima obavještajnih agencija. Napisana je živim, kolokvijalnim jezikom i bit će korisna svima - čak i onima koji je se uzmu bez ikakve praktične svrhe.

Gavin Kennedy

O SVEMU SE MOŽETE DOGOVORITI! KAKO POSTIĆI MAKSIMUM U SVAKIM PREGOVORIMA

PREDGOVOR

Objašnjavam uspjeh prva dva izdanja knjige “Možete se složiti oko svega!” jer ona govori jezikom transakcije. Ovo je jezik kojim govore profesionalni pregovarači diljem svijeta.

U prvom izdanju (1982.) napisao sam da su teme i pitanja koja se obrađuju u knjizi tema seminara “Sve se može dogovoriti”. Ovaj materijal je objavljen u obliku knjige kako bi se zadovoljila velika potreba pregovarača za testovima samoprocjene, koje sam aktivno koristio na svojim seminarima. (Kao što možete zamisliti, teško je zadržati pažnju ljudi šest sati jednim kontinuiranim predavanjem.)

U drugom izdanju (1989.) uklonio sam dva poglavlja i dodao četiri nova - uglavnom o pregovorima sa stranim partnerima u Japanu, Sjedinjenim Državama, Bliskom istoku i Trećem svijetu.

Kako bih uključio nove materijale i strategije koje koristim na svojim trenutnim radionicama, značajno sam skratio prethodnu verziju. Sedam je poglavlja izbačeno, a u knjigu je uvršteno devet novih.

Struktura testova za samovrjednovanje koji prethode svakom poglavlju ostaje ista. Ali sada, umjesto bodova (sasvim proizvoljno), odgovoru koji date dodjeljuje se kategorija koja ga svrstava u uvjetno slično ponašanje jednog od četiri tipa: magarac, ovca, lisica ili sova.

Nisam ja smislio te analogije; prvi put sam na njih naišao u izvješću mog kolege Boba Leeja o upravljačkoj politici. Međutim, koliko je meni poznato, te se vrste po prvi put primjenjuju u praksi pregovaračkih procesa.

Uvršteni su u knjigu u obrazovne svrhe. Uvjeren sam da ljudi (a pregovarači su najbolji primjer za to) puno bolje uče kada se proces učenja provodi na zanimljiv i zabavan način. Svaki put izbori koje napravite u testovima pomoći će vam da bolje razumijete svoje ponašanje - moći ćete ga identificirati kao ponašanje magarca, ovce, lisice ili sove (vidi Dodatak 1 "Pregovaračka mreža").

Četiri opsežna scenarija pregovaranja (u poglavljima 4, 8, 13 i 19) testirat će vaše pregovaračke vještine na rigorozniji (ali ne pretjerano težak) način od pitanja ponuđenih u testovima za samoocjenjivanje. Sva četiri scenarija preuzeta su iz mojih seminarskih materijala. Trenutačno je tri tisuće pregovarača već radilo s tim scenarijima, a rezultati tog rada su vrlo ohrabrujući.

Nakon što pročitate knjigu, želim vas pozvati da se okušate u kratkom ispitu za vježbanje (Dodatak 2). Teže je nego samo čitati tekst ili odgovarati na pitanja o testovima i scenarijima. Ne žurite s odgovorima (ispit traje otprilike dva sata). Pokušajte odgovoriti nakon što pažljivo pročitate skriptu i pažljivo razmislite o onome što ste naučili iz prethodnih 26 poglavlja.

Oni od vas koji bi željeli ocijeniti svoje odgovore mogu ih poslati na adrese navedene u Dodatku 2.

Kupnjom trećeg izdanja moje knjige dobivate i mogućnost da na adresu mog servisa HELPMAIL pošaljete pismo s opisom jednog od problema s kojima ste se susreli u stvarnoj pregovaračkoj praksi. Sve dok ste platili poštarinu (uključujući i moju!), vaš prvi poziv HELPMAIL-ovoj pregovaračkoj službi potpuno je besplatan!

Samo vas molimo da ne kontaktirate HELPMAIL servis telefonom - nismo ga slučajno nazvali HELPMAIL, odnosno "pomoć putem pošte". Vaš će impuls samo uzrokovati da moje telefonske linije budu preopterećene i neću moći obavljati svoj posao kako bih trebao. U svim ostalim situacijama, rado ću vam se javiti i ponuditi svoj savjet kao vježbu. Preporuke o tome kako i gdje pisati nalaze se u Dodatku 3.

Uvjeren sam da dodajući vrijednost našem proizvodu, dobro poslujemo. Tisuće pisama koje sam primio u proteklih četrnaest godina (od objavljivanja prvog izdanja) dokaz su koliko je ova vrsta komunikacije popularna. Inovacije koje smo predložili u ovom izdanju učinit će ovu komunikaciju korisnijom i učinkovitijom.

Knjiga Gavina Kennedyja “Anything Can Be Negotiated” stekla je ogromnu popularnost. Ovo je pravi udžbenik za svakoga tko želi svladati uspješne pregovaračke vještine.

Autorica uspijeva na pristupačan način objasniti pogreške koje neprestano činimo u komunikaciji s drugim ljudima. Čak i oni koji su mislili da znaju puno o pregovorima i posjeduju potrebne vještine mogu se razočarati u sebe. Gavin Kennedy pokazuje koliko stvari ne činimo jednostavno zato što smo navikli tako raditi, sami smo programirali. Nudi nestandardan pristup rješavanju problema, jasno stavljajući do znanja da stereotipni postupci dovode do pogrešaka i nedostatka rezultata.

Autor sve pregovarače dijeli u 4 tipa, kojima daje nazive životinja. Sve su vrste detaljno opisane kako bi se čitatelj u jednom trenutku mogao prepoznati. Prije svakog poglavlja od vas se traži da riješite kratki test koji je po temi sličan temi poglavlja. Na kraju možete saznati rezultat testa i odrediti koji tip pregovarača prevladava kod svakog od čitatelja. Dakle, čitanje nije samo učenje, već i rad na pogreškama, kao i učenje o sebi.

Knjigu "Možete se složiti oko svega" bit će korisno pročitati svima: diplomatima, poslovnim ljudima, menadžerima na svim razinama, učiteljima, ljudima u bilo kojem području djelovanja. Stalno smo suočeni s činjenicom da se oko nečega trebamo dogovoriti: od kupovine robe na tržištu do stjecanja vlasništva nad golemom tvrtkom, od rješavanja sitnih svakodnevnih problema do međunarodnih pregovora. Jednostavan i razumljiv jezik prezentacije čini knjigu lako razumljivom svakom čitatelju, autor daje primjere pogrešnih odluka i daje preporuke za ispravljanje situacije. Nakon proučavanja knjige i izvođenja vježbi, mnogi će moći promijeniti svoje živote na bolje, izbjegavajući sukobe i dobivajući ono što žele, tako da svi budu sretni.

Na našoj stranici možete besplatno i bez registracije preuzeti knjigu Kennedy Gavin “Možete se složiti oko svega” u fb2, rtf, epub, pdf, txt formatu, pročitati knjigu online ili kupiti knjigu u online trgovini.

O svemu se možete dogovoriti! - opis i sažetak, autor Kennedy Gavin, pročitajte besplatno online na web stranici elektroničke knjižnice ParaKnig.me

Pred vama je prava pregovaračka biblija u kojoj se korak po korak otkrivaju osnovna načela pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike. Autor govori o psihološkim zamkama i pogreškama u određivanju prioriteta, daje primjere katastrofalnih pogrešnih procjena i situacija koje se još mogu ispraviti. Radeći na autorskim zadacima, više ćete se puta uhvatiti kako ih isprva pokušavate riješiti, vođeni uobičajenim, „ukucanim“ metodama - a one, kako autor uvjerljivo dokazuje, najčešće vode u poraz. Gavin Kennedy s apsolutnom nemilosrdnošću ruši uobičajene stereotipe, pokazujući koliko smo duboko ušli u davno naučene, ali nažalost netočne koncepte i principe pregovaračkog procesa.

Ova će knjiga pružiti neprocjenjivu pomoć svima koji sudjeluju u pregovorima: poslovnim ljudima, voditeljima prodaje, dobavljačima, pa čak i predstavnicima obavještajnih agencija. Napisana je živim, kolokvijalnim jezikom i bit će korisna svima - čak i onima koji je se uzmu bez ikakve praktične svrhe.