Prevoditelj: Mihail Veršovski

Žanr: psihologija, samoupravljanje

Izdavač: Alpina Publisher

ruski jezik

Pred vama je prava biblija pregovarača u kojoj se korak po korak otkrivaju temeljna načela pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike. Autor govori o psihološkim zamkama i pogreškama u određivanju prioriteta, navodi primjere katastrofalnih pogrešnih procjena i situacija koje se još daju ispraviti.Radeći na autorskim zadacima, često ćete se zateći kako ih pokušavate riješiti na početku, vođeni uobičajenom “nabrijanošću” metode – ali one, kako autor uvjerljivo dokazuje, najčešće vode u poraz. Gavin Kennedy s apsolutnom nemilosrdnošću ruši uobičajene stereotipe, pokazujući koliko duboko u nama sjede davno naučeni, ali nažalost pogrešni koncepti i principi pregovaračkog procesa.

Ova će knjiga biti od neprocjenjive pomoći svima koji sudjeluju u pregovorima: poslovnim ljudima, voditeljima prodaje, službenicima za nabavu, pa čak i predstavnicima specijalnih službi.

Knjiga je napisana živim kolokvijalnim jezikom i bit će korisna svima - čak i onima koji je se uzmu u ruke bez ikakve praktične svrhe.

anotacija

Pred vama je prava biblija pregovarača u kojoj se korak po korak otkrivaju temeljna načela pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike. Autor govori o psihološkim zamkama i pogreškama u određivanju prioriteta, daje primjere katastrofalnih pogrešnih procjena i situacija koje se još mogu ispraviti. Radeći na autorskim zadacima, nerijetko ćete se zateći u pokušaju da ih isprva riješite, vodeći se uobičajenim, "nabrijanim" metodama - a one, kako autor uvjerljivo dokazuje, najčešće vode u poraz. Gavin Kennedy s apsolutnom nemilosrdnošću ruši uobičajene stereotipe, pokazujući koliko duboko u nama sjede davno naučeni, ali nažalost pogrešni koncepti i principi pregovaračkog procesa.

Ova će knjiga biti od neprocjenjive pomoći svima koji sudjeluju u pregovorima: poslovnim ljudima, voditeljima prodaje, službenicima za nabavu, pa čak i predstavnicima specijalnih službi. Napisana je živim kolokvijalnim jezikom i bit će korisna svima - čak i onima koji je se uhvate bez ikakve praktične svrhe.

Gavin Kennedy

O SVEMU SE MOŽETE DOGOVORITI! KAKO DOBITI MAKSIMALNO U SVAKIM PREGOVORIMA

PREDGOVOR

Objašnjavam uspjeh prva dva izdanja Sve se može dogovoriti! jer ona govori jezikom dogovora. Ovo je jezik kojim govore profesionalni pregovarači diljem svijeta.

U prvom izdanju (1982.) napisao sam da su teme i problematika koja se obrađuje u knjizi predmet seminara „O svemu se možete dogovoriti“. Ovaj materijal je objavljen u obliku knjige kako bi se zadovoljila velika potreba pregovarača za testovima samopoštovanja, koje sam intenzivno koristio na svojim seminarima. (Kao što možete zamisliti, teško je zadržati pažnju ljudi šest sati jednim kontinuiranim predavanjem.)

U drugom izdanju (1989.) uklonio sam dva poglavlja i dodao četiri nova poglavlja, uglavnom o pregovorima sa stranim partnerima u Japanu, SAD-u, Bliskom istoku i Trećem svijetu.

Kako bih uključio nove materijale i strategije koje koristim na svojim trenutnim seminarima, značajno sam smanjio prethodnu verziju. Sedam je poglavlja izbačeno, a u knjigu je uvršteno devet novih poglavlja.

Struktura testova za samovrjednovanje koji prethode svakom poglavlju ostala je ista. Ali sada, umjesto bodova (sasvim proizvoljno), vašem odgovoru se dodjeljuje kategorija koja ga kategorizira kao uvjetno analogno ponašanje jednog od četiri tipa: magarac, ovca, lisica ili sova.

Nisam ja smislio te analogije: prvi put sam na njih naišao u izvješću o menadžerskoj politici mog kolege Boba Leeja. No, koliko mi je poznato, te su vrste prvo primijenjene u praksi pregovaračkih procesa.

Uvršteni su u knjigu u obrazovne svrhe. Uvjeren sam da ljudi (a pregovarači su najbolji primjer za to) puno bolje uče kada se proces učenja odvija na zanimljiv i zabavan način. Svaki put izbor koji napravite u testovima pomoći će vam da bolje razumijete svoje ponašanje - moći ćete ga prepoznati kao ponašanje magarca, ovce, lisice ili sove (vidi Dodatak 1 "Pregovaračka mreža").

Četiri proširena scenarija pregovaranja (u poglavljima 4, 8, 13 i 19) stavljaju vaše pregovaračke vještine na veći (ali ne pretjerano težak) test od pitanja ponuđenih u testovima za samoprocjenu. Sva četiri scenarija preuzeta su iz mojih seminarskih materijala. Do danas je s tim scenarijima radilo već tri tisuće pregovarača, a rezultati tog rada vrlo su ohrabrujući.

Nakon što pročitate knjigu, želim vas pozvati da se okušate u kratkom ispitu za vježbanje (Dodatak 2). To je teže nego samo čitati tekst ili odgovarati na pitanja iz testova i scenarija. Nemojte žuriti s odgovorima (ispit traje otprilike dva sata). Pokušajte odgovoriti pažljivo čitajući skriptu i pažljivo razmišljajući o onome što ste naučili iz prethodnih 26 poglavlja.

Oni koji žele dobiti ocjenu svojih odgovora mogu ih poslati na adrese navedene u Dodatku 2.

Kupnjom trećeg izdanja moje knjige dobivate i mogućnost da na adresu mog servisa HELPMAIL pošaljete pismo u kojem opisujete jedan od problema s kojima ste se susreli u stvarnoj pregovaračkoj praksi. Pod uvjetom da ste platili poštarinu (uključujući i moju!), prvi kontakt s pregovaračkom službom HELPMAIL je potpuno besplatan!

Samo vas molimo da ne kontaktirate HELPMAIL servis telefonom - uostalom, nismo ga slučajno nazvali HELPMAIL, odnosno "pomoć poštom". Vaš će ispad samo uzrokovati preopterećenje mojih telefonskih linija i neću moći obavljati svoj posao kako bih trebao. U svim drugim situacijama, bit će mi drago da mi se javite i dat ću vam savjet kao vježbu. Preporuke o tome kako i gdje pisati nalaze se u Dodatku 3.

Uvjeren sam da dodajući vrijednost našem proizvodu, dobro poslujemo. Tisuće pisama koje sam primio u proteklih četrnaest godina (od objavljivanja prvog izdanja) dokaz su koliko je ova vrsta komunikacije popularna. Inovacije koje smo predložili u trenutnom izdanju učinit će ovu komunikaciju korisnijom i učinkovitijom.

Knjiga je udžbenik o procesu pregovaranja. A on je jako važan. Uostalom, svoje prve pregovore započinjemo još kao dijete, mnogo prije ozbiljnog posla ili instituta. To se događa kada dijete shvati da je plač ozbiljan argument u svakoj svađi...

Knjiga će čitatelju reći o glavnim aspektima svakog pregovaračkog procesa, strategijama i taktičkim pristupima u ovoj važnoj stvari. Autor detaljno objašnjava moguće psihološke zamke i pogreške u određivanju prioriteta. Također, čitatelj će moći dobiti kvalitetne primjere pogrešnih procjena i kritičnih situacija koje se mogu promijeniti i ispraviti. Ponudit će vam se zadaci koji se ne mogu riješiti na uobičajen način i banalnim pristupom. Uostalom, autor knjige smatra da standardne metode rješavanja, uglavnom, dovode do kraha pregovaračkog procesa.
Ovu knjigu vrijedi pročitati iz više razloga. Ovdje su samo neki od njih:

• - "Sve se možemo dogovoriti!" doživio nekoliko reprinta, što govori o zahtjevnosti i kvaliteti djela. Često se naziva "Biblijom" za svakog pregovarača;
• - Ona potpuno i razbija ustaljene stereotipe. Istodobno čitatelju pokazuje koliko duboko u njemu sjede stereotipi pregovaračkog procesa koje nameće društvo;
• -Gavin Kennedy je pokušao čitatelju olakšati proučavanje materijala. Proces učenja prikazan je na zanimljiv i zabavan način.

Knjiga je namijenjena osobama koje su uključene u pregovarački proces. A to znači da je to za apsolutno sve stanovnike našeg planeta, jer smo se dogovarali cijeli život.

Pročitajte knjigu o Gavinu Kennedyju “O svemu se možemo dogovoriti. Kako iz svih pregovora izvući maksimum . Knjiga će biti vrlo korisna svima koji po prirodi svoje djelatnosti moraju sudjelovati u pregovorima.

Knjiga je vrlo popularna u svijetu, prvi put je objavljena prije čak 30 godina, 1982. godine, zatim ju je autor ponovno tiskao i dopunjavao 1989. i 1997. godine. Na ruskom sam dobio 5. izdanje knjige.

Cijenio sam ne samo sadržaj, već i strukturu prezentacije materijala:

• Prvo, autor uvodi i opisuje 4 glavne kategorije pregovarača: magarac, ovca, lisica i sova
• Svakom poglavlju prethodi kratki test samoprovjere o situacijama koje se obrađuju u ovom poglavlju, a na kraju poglavlja sumiraju se rezultati testa i odgovori se odnose na jednu od kategorija pregovarača.
• Na kraju knjige nalazi se sažeta tablica u kojoj možete sažeti sve svoje testove i vidjeti koji od četiri tipa pregovarača vama osobno dominira.

U predgovoru ruskog izdanja knjiga je nazvana "pravom biblijom pregovarača, u kojoj se korak po korak otkrivaju temeljna načela pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike".Sklon sam se složiti s ovom tvrdnjom i hrabro preporučiti knjigu za čitanje svima bez iznimke - jer svi se u životu susrećemo s pregovorima.

Kao i kod drugih korisnih knjiga, napravio sam sažetak u formatu mentalnih mapa.

Gavin Kennedy identificira 4 tipa pregovarača:

• magarci. Očituje se u nepoznavanju postojećih prilika, kao iu nepromišljenom, predvidljivom i tvrdoglavom otporu.
• ovce. Ove izjave o njima: “Dobiti nešto već je dobro”, “Poslušno prihvaćaju izbor drugih, prateći ih kao ovce na klanje”, “Nemaju želju da se bore za svoje interese”, “Radije odustaju nego ljute druge strana"
• Lisice: Neobičan, pragmatičan, svira na slabim žicama Ovce i Magarca
• sove: Mudri su, dovoljno su pametni da cijene dugoročne dobrobiti. Grade snažne veze

Glavne ideje knjige "O svemu se možete dogovoriti":

• Uobičajena zabluda - Kada se suočite s teškim protivnikom, bolje je odreći se nečega što je malo vrijedno kako biste stvorili atmosferu dobre volje. Ovo je fundamentalno pogrešno.
• Najgora stvar koju pregovarač može učiniti je pristati odmah. i prihvatiti prvu ponudu protivnika. Ako se odmah složite, tada će obje strane sumnjati u ispravnost napravljenog izbora. Ali s poslom koji je iziskivao puno truda čovjek je obično zadovoljan
• Sedam "ne" ne vodi do jednog "da". Ublažavanje ponude prije nego što dobijete ponudu od druge strane - IDIOTIZAM
• “Što ako” je najprikladnije pitanje pregovarača. Izbjegavajte "Ugovor o jednom kombiju" poput "Jedan kombi, 1000 dolara, 1-mjesečni najam." Umjesto da potpišete takav ugovor – sastavite sve do detalja, postavljajući puno pitanja ŠTO AKO: auto se pokvari, ukradu ga, zaustavi ga policija, dogodi se nesreća krivnjom....
• Mit o dobrovoljnim ustupcima. Velikodušnost u smislu ustupaka je najgora stvar koju možete učiniti. Ako već popuštate, zašto bi vaš partner učinio isto?
• zakon Yukona. Čvrsto držite svoj stav. Rigidnost u pregovorima - sposobnost postavljanja zahtjeva i čvrsto ih se držati. Ako na tvrdoću odgovorite tvrdoćom (ne grubošću, već obranom svog stava), tada se tvrdoća isplati. No, blaga reakcija na težak početak pregovora najgora je usluga koju si profesionalac može učiniti.
• "AKO" je jedna od najkorisnijih riječi.
  • Jednostrani ustupci su štetni
  • Ustupci nisu pregovori
  • Ne dajte NIŠTA ovo je temelj dobrog pregovaračkog ponašanja
  • IF je način da se izbjegnu jednostrani ustupci. Primjeri: ako spustite 20% na cijenu, odmah ću naručiti, ako platite kuriru, poslat ću vam.. danas
• U prirodi nema fiksnih cijena. Kao što ne postoje fiksni paketi ponuda
  • Većina vjeruje u fiksne cijene, a vi dovodite u pitanje te cijene
  • Glavne kvalitete uspješnog pregovarača: Sposobnost odbijanja izazova koji mu se stavljaju na cijenu i sposobnost da se takav izazov uputi drugima
  • Prestanite dizati šape čim sumnjate u svoju cijenu
  • Obučite osoblje o dobicima i gubicima. Objasnite što tvrtka košta popust od 5-10% od t.z. utjecaj na dobit
  • NEMOJTE MIJENJATI CIJENU - PROMIJENITE PAKET PONUDA.

Sinopsis u formatu mentalnih mapa - mapa uma.

05.08.2017

Knjiga Sve se možete dogovoriti u kratkom sadržaju. Recenzija knjige. Ljeto

Knjiga Možete pregovarati o svemu govori čitatelju kako izvući najviše iz bilo kojeg pregovora.

Gavin Kennedy - O autoru

Gavin Kennedy - Profesor, utemeljitelj vlastitog koncepta pregovaračkog procesa, vodeći svjetski stručnjak za pregovaranje. Kao konzultant surađivao je s nizom vodećih svjetskih kompanija, kao i s državnim agencijama u različitim zemljama. Autor jedanaest knjiga o pregovaranju. Neki od njih doživjeli su više izdanja i prevedeni su na mnoge jezike. Također je autor materijala za učenje na daljinu za program Home Office za Poslovnu školu Sveučilišta Heriot-Watt (Edinburgh).

Sve se može dogovoriti- Recenzija knjige

Osoba pregovara nekoliko puta dnevno. Bilo da kupuje u trgovini ili se dogovara sa suprugom što će skuhati za večeru. Hoće li pritom moći braniti svoje interese ovisi samo o njemu. Provodeći savjete autora, svatko se može uvjeriti.

Poglavlje 1. Vrste pregovarača

Ljudi uključeni u pregovarački proces mogu se podijeliti u četiri vrste:
- magarci. Ne poznaju svoje mogućnosti i zbog toga im je ponašanje predvidljivo i tvrdoglavo;
- ovce. Obično prihvaćaju izbore koje drugi ljudi naprave i ne pokušavaju braniti svoje interese;
- lisice. Vrlo su osebujni i vole pokazivati ​​svoju inteligenciju i superiornost. Suočavanje s prva dva tipa za njih nije problem;
- sove. Prema definiciji, pokazuju mudrost i brigu o dugoročnim vezama. Poznaju sve svoje snage i slabosti i spremni su preuzeti odgovornost za izbor koji naprave.

2. Poglavlje

Osoba počinje sudjelovati u pregovorima od rođenja, kada plačem tjera roditelje da je hrane, kupaju i sl. Tada zahtjevi rastu, a načini da dobijete ono što želite postaju sofisticiraniji. Sva snaga djece je u tome što razumiju vrijednosti odraslih i znaju što im je važno. Prijeteći oduzimanjem lako dolaze do gola. Djeca su najbolji primjer lisica pregovarača.

Poglavlje 3

Najgora stvar koju možete učiniti prilikom sklapanja posla je pristati na prvu ponudu neprijatelja. Svi jure za profitom, ali ne razmišljaju ima li ga uopće. Treba imati na umu da prodavatelj uvijek ima "ulaznu" cijenu, koju imenuje na početku, i "izlaznu" cijenu - odnosno svoju posljednju ponudu, koja je vjerojatno niža od prve. Samo magarci - prva vrsta pregovarača - ne znaju da su oba sudionika u pregovorima o cijenama prilično svjesni postupaka onog drugog. “Ulazna” cijena treba biti lako opravdana i realna. To su njegove dvije glavne karakteristike.

Poglavlje 4

Svaka je osoba barem jednom u životu pokazala nezadovoljstvo. Potrebno je ne samo izraziti nezadovoljstvo, već i pregovarati s osobom koja ga je izazvala kako bi se situacija poboljšala. Uvijek budite izravni o tome kako vidite izlaz. Ne čineći to, dajete inicijativu u ruke neprijatelju, a on će donijeti odluku u skladu sa svojim viđenjem problema. Razmislite kako razgovarati s protivnikom o načinima rješavanja problema:

- sami odaberite takav alat;

- staviti ga u prvi plan i ne spuštati se na raspravu;

- potražite razmjenu koja bi vam najviše odgovarala

5. poglavlje

Najgori mogući scenarij za pregovarača je kada je klijentov problem očit. Vrlo je teško izabrati između želje da se sve izloži u dobrom raspoloženju i želje da izgledate profesionalno. Slušajući stalno odbijanje, nemojte davati nove ponude. Nikada nemojte prerano ublažiti uvjete - da biste to učinili, potrebno je primiti protuponudu s protivničke strane. Što više nudite protivniku, on jasnije vidi da od vas može očekivati ​​sve više ustupaka. Shvatite da je pregovaranje dvosmjeran proces u kojem se moraju raspravljati o interesima svih sudionika. Bez identifikacije interesa, nemojte se spustiti na posao.

Poglavlje 6

Uspjeh u pregovorima uvelike će ovisiti o vašem iskustvu. Kad vidite brojeve s mnogo nula u ugovoru, nemojte se žuriti radovati. Tako ćete samo pokazati da niste sposobni ozbiljno se baviti poslom. Međutim, nemojte odbaciti ugovor s beznačajnim iznosima. Nemojte žuriti s potpisivanjem bilo kakvih papira bez pažljivog razmišljanja o situaciji. Na različitim tržištima mogu se ponuditi potpuno različite cijene za jedan proizvod, stoga se naviknite graditi na adekvatnoj cijeni i također se unaprijed informirajte o posljedicama sklapanja ugovora. Kako se ne biste uvalili u zamku, pitajte što više. Preporučujemo da pitanja započnete riječima "Što ako".

Poglavlje 7

Ako vas netko od partnera iznevjeri, pregovori će morati početi ispočetka. Naravno, željet ćete dobiti odštetu, ali to nije sve o čemu se trebate brinuti. Postoji još jedna stvar, koju nikada ne treba zanemariti - dobivanje jamstava da se u budućnosti neće ponoviti neugodna situacija. I ovdje je izbor na osobi ili tvrtki koja vam je “namjestila”. U njenom je interesu da se pokaže u najboljem svjetlu kako bi održala odnos povjerenja s vama i ne zaradila lošu reputaciju.

Poglavlje 8 Ne znamo ovu riječ!

Kad su pregovori u pitanju, zaboravite na riječ "velikodušnost". Ljudi koji prvi dobrovoljno čine ustupke vođeni su dvama razlozima:
- žele "umiriti" neprijatelja;
- smatraju da će svojom koncesijom moći pokrenuti stvari s mrtve točke.
Zapravo, nemoguće je omekšati sugovornika, pokazujući da ste spremni popustiti. Naprotiv, na ovaj način samo još više ukrućujete njegovu poziciju. Protivnik vam nikada neće uzvratiti velikodušnošću za velikodušnost, iako je to upravo ono što od njega očekujete. Iako, naravno, može biti da vašem protivniku ne bi smetalo da prvi popusti. U ovom slučaju nije jasno zašto biste to trebali učiniti. Što više ustupaka, prije ćete dokazati svoju nemoć.

Poglavlje 9

Postoji mišljenje da će transakcija biti uspješna ako svoju prvu ponudu uspijete zbuniti drugu stranu. To znači da morate navesti najnižu ili najvišu moguću cijenu. Jer ako krenete na start s cijenom koja vam se čini optimalnom, najvjerojatnije ćete se tu zaustaviti. I, sukladno tome, nećete ništa osvojiti. Taktika iznenađenja je dobra jer tjera protivnika da preispita svoj stav prema predmetu koji se prodaje. Počevši od najniže cijene, uvelike ćete proširiti polje djelovanja, pogotovo ako je protivnik očekivao cijenu višu od vaše konačne. Pregovarači općenito vole pregovaranje kao proces, pa čak i za svaki novčić. Ne pristajući prihvatiti njihovu prvu ponudu, pružate im veliku radost.

Poglavlje 10

Dvije riječi - "cjenkanje je primjereno" - mogu vašu čvrstu poziciju u jednoj sekundi pretvoriti u poziciju žrtve. Zaboravite na njih! I prije svega zato što će kupac znati: pristajete mu prodati stvar za mnogo nižu cijenu od naznačene. A također može lako zaključiti da se nastojite što prije dogovoriti jer se bojite da se proizvod neće prodati. Ova kobna fraza od dvije riječi potpuno lišava prodavatelja mogućnosti da kontrolira pregovore i sazna nešto više o namjerama kupca. Ako i sami želite kupiti neki proizvod i vidite postskriptum o mogućoj povoljnoj cijeni, slobodno riskirajte!
Osoba koja je odobrila nagodbu jednostavno nije sigurna u cijenu koju postavlja za predmet. Cjenkanje je savršeno prihvatljivo, ali mora proizaći iz tijeka pregovora. A ako se kupac želi cjenkati, uopće ga nije potrebno na to dodatno poticati.

Poglavlje 11

Potrebno je znati čvrsto stajati na svome mišljenju kako vas protivnik ne bi mogao brzo privoljeti na svoju stranu. Budite sigurni u sebe i svoj proizvod. Također, budite potpuno sigurni u cijenu i jasno dajte do znanja da ako radite ustupke, onda samo one najminimalnije. Čvrst stav je izuzetno važan, jer povremeno može dovesti do toga da protivnik bude mek. Ali kada se prema vama ponašaju oštro, ni u kojem slučaju ne smijete odustati i pokazati slabost. Koji god način da odaberete, pokažite odlučnost. Ne pokušavajte potpisivati ​​nikakve ugovore, već radite na onima koji će u najvećoj mogućoj mjeri zadovoljiti vaše zahtjeve.

Poglavlje 12

Ako vas zanimaju knjige o pregovaranju, vjerojatno ste već pročitali da je najbolji odgovor poricanje, odnosno ne. Napravimo mali ispravak: riječ "ako" još uvijek se može nazvati najučinkovitijom. Naravno, imate pravo na uskraćivanje i trebali biste ga koristiti kada su uvjeti transakcije u osnovi u suprotnosti s vašim stavom. Tijekom pregovora strane se moraju međusobno dogovoriti, iako je, naravno, vjerojatno da to neće biti jednako korisno za sve sudionike. Suština pregovaračkog procesa je međusobna razmjena. To znači da možete popustiti ako vam je zajamčeno da ćete nešto dobiti za to. Gdje idemo? Osim toga, nikada ne smijete napraviti čestu grešku - dati nešto protivniku za ništa. Koristite riječ "ako"! Pretpostavlja se da pristajete na uvjete neprijatelja, ali uz određene rezerve.

Poglavlje 13

Budite oprezni kada imate posla s "teškim" osobama u pregovorima. Možete ih lako prepoznati i vjerojatno ste već imali posla s njima više puta. Ne košta ih ništa da počnu vrijeđati, ne prihvaćajući niti jednu ponudu, a pritom tražeći previše.

Uzgred, razmislite jeste li i sami takva osoba. Ne preporučamo vam da oponašate način ponašanja temeljen na pritisku. Baš kao što ne možemo reći da je pokazivanje dobrote prema takvim ljudima dobar izbor. Što onda učiniti? Jednostavno odredite za sebe da od sada ponašanje neprijatelja ne povezujete s rezultatom koji želite postići. Postupci protivnika leže isključivo na njegovoj savjesti. Pokazati osobi da vas njeno ponašanje povrijeđuje je poput mahanja bijelom zastavom. Neprijatelj shvaća da vam nanosi štetu i počinje to činiti s osvetom. Dakle, odmah zapamtite, ili još bolje, zapišite jedina dva kriterija koji mogu utjecati na ishod transakcije:
– jaki i logični argumenti;
- međusobna razmjena.

Poglavlje 14

Vaša snaga je u vašoj percepciji. Svatko vidi istinu na svoj način i pokušava uvjeriti suprotnu stranu u nju. A kako se postavite utjecat će na ishod. Vaša vas vlastita uvjerenja mogu učiniti i gubitnikom i pobjednikom. Ako mislite da protivnik ima sve adute, onda je tako.
Usredotočite se na promjenu protivnikove percepcije i skretanje na svoju stranu. Istodobno, što vam je važnije izvršiti transakciju, to je vaša pozicija slabija. I to se odnosi na sve: i na prodavače i na kupce. Osjećate li da je protivnik siguran u vašu snagu? Tako je - hrabro krenite u akciju!

15. poglavlje

Pregovori često mogu biti neučinkoviti. To je zbog nepoznavanja tržišta i korištenja taktike pitanja na pitanje: "Koliko ste spremni platiti za ovu stvar?" "A koliko tražite za to?" To je cijela poanta pregovora: jedna strana želi znati maksimum druge strane bez otkrivanja svog minimuma.
Nudimo ovu opciju: trebate pronaći treću stranu koja navodno određuje uvjete pogodbe. To može biti bilo tko: direktor, koji je rekao da treba potrošiti određeni iznos i ni rublja više, ili suprug, koji je dao nalog da se kupi određeni model ovog ili onog proizvoda. Ovdje psihologija stupa na scenu. Čovjeku je puno lakše govoriti o osjetljivim temama ako se može pozvati na mišljenje nezavisne stranke. Pa, ako stvarno imate takvu stranu. A ako ne postoji, slobodno spojite svoju maštu i osmislite je! Ili kontaktirajte agenta

Poglavlje 16

Pogreška mnogih ljudi je što vjeruju u cijene. Točnije, da se mogu precizno namjestiti. Plaćamo cijenu prikazanu na računu i uživamo u prodaji kada taj iznos padne. Zapravo, ovo je samo iluzija, a čak i skupi predmet može se kupiti za mnogo manje novca. Da biste to učinili, savjetujemo vam da preispitate cijenu.
Na primjer, zatražite popust. A ako prodavač to ne može učiniti, vrijedi saznati tko je obdaren tim ovlastima. Obično direktori tvrtki vole demonstrirati svoju moć: u pravilu ih ne košta ništa da odbace nekoliko, pa čak i više stotina. Osim toga, mogli su biti i prodavači u prošlosti, a sjećanje na prošlost za njih će biti samo sreća. Bilo kako bilo, ako se sami ne pobrinete za smanjenje svojih troškova, nitko se o njima neće pobrinuti.

Poglavlje 17

Pogledajmo sada načine koji će vam pomoći da postanete odlučni i promijenite svoje gledište što je manje moguće (bolje - nikad). Tako možete, na primjer, početi govoriti o cijeni u drugoj jedinici nego što vaš protivnik misli. Njegova je svrha spriječiti vas da gledate u budućnost. I tako će se, doista, ustupak čak i za deset rubalja činiti bezopasnim. Ali razmislite o tome koliko neprodanih stvari još imate i pomnožite taj broj s deset. Tako ćete dobiti stvarnu cijenu svoje koncesije. I već je prilično sjajna!
Još jedan savjet koji trebate poslušati je da se ne upuštate u rat cijenama između konkurentskih tvrtki. Ne dopustite da vam itko obori cijene! I ne uzimajte zdravo za gotovo tvrdnju da je cijena glavna prepreka potpisivanju ugovora. Iskusni pregovarači uvijek odbijaju napade na svoje cijene i istovremeno izazivaju svoje protivnike.

18. poglavlje

Suparnici će uvijek pucati na vašu cijenu jer je to najočitija meta. A ako to uspiju, razumiju da mogu "bombardirati" općenito sve točke vašeg prijedloga. Već znate da koncept "fiksne cijene" ne postoji.
Iz toga slijedi da nema ni stalne opskrbe. Svaka osoba treba jednu ili drugu stvar kako bi zadovoljila određene potrebe. I na temelju toga uspoređuje korisnost i iznos novca koji je spreman dati. Prema tome, što je veća korisnost, to je veći iznos. Iako općenito, naravno, može biti mnogo više razloga za neslaganje s cijenom.

Poglavlje 19

Imidž i veze s moćnicima imaju vrlo snažan utjecaj. Jedino što možete učiniti u ovoj situaciji je ignorirati krajolik. Ne hvalite šefa za šik ured, ne dopustite mu da upravlja vašim vremenom i - pažnjom! - ni pod kojim uvjetima ne čitajte časopise koji leže na stolu u čekaonici.

20. poglavlje

Sada je vrijeme da naučite kako se suprotstaviti prijetnjama. Najgora stvar koju možete učiniti je uzvratiti prijetnju. Čineći to, presječete put do dobrog posla i idete u cikluse u protunapade. A oni vam zauzvrat rijetko dopuštaju pobjedu, jer su krajnje iracionalni. Prijetnje mogu biti dvije vrste:
- kada jedna strana zahtijeva od druge da izvrši kakvu radnju;
- kada jedna strana sputava djelovanje druge.
Uvijek zapamtite svoje pravo da kažete ne. Ipak, pokušajte proširiti izbor radnji - na ovaj ili onaj način, s bilo kakvim prijetnjama, imate ovaj izbor. Treba imati na umu da pritisku možete pribjeći tek na kraju pregovora kao zadnjoj prilici da utječete na situaciju. Započeti raspravu prijetnjama znači pogoršati odnose i povećati otpor. Pokušajte ne ovisiti o riječima i postupcima neprijatelja, procijenite realističnost prijetnje i njezinih posljedica.

21. poglavlje

Samo kroz suradnju resursi i prirodne dobrobiti mogu se raspodijeliti bez štete. Za normalnu egzistenciju ljudi se moraju ujediniti. Tome služe pregovori. Razmotrite interese suprotne strane tijekom svog ponašanja. Ne govorite o svojim potrebama, fokusirajte se na njihove prednosti. I zapamtite da su interesi (zašto osoba nešto želi) neodvojivi od pozicija (što točno želi).
U prihvaćanju interesa ne možete zaobići poziciju - oni su usko povezani. Odredite što preciznije što i zašto vi osobno želite. A ako postoji sukob interesa, počnite razrađivati ​​pozicije – tražiti tko od njih može biti prihvatljiv za izlazak iz ove situacije. I obrnuto.

22. poglavlje

Pa zadnji. Ako idete u inozemstvo, zapamtite:
- stranac ste, a to već uvelike određuje vaš položaj;
– pametno organizirati poslovno putovanje;
- unaprijed se pobrinite da naučite tradiciju i običaje zemlje u koju idete;
- prilagoditi se ritmu pregovora koji je poznat građanima ove zemlje;
- ovladati osnovnim pregovaračkim vještinama koje su jednake za sve kulture;
– zapamtite da imate pravo odustati od ugovora u bilo kojem trenutku;
- suzdržati se od političkih prijepora;
- Pokaži poštovanje
- nastojati ispuniti sve preuzete obveze;
- vodite se vlastitim osjećajima: činite ono što vam je ugodno;
- vjerujte da se o svemu možete dogovoriti

Sve se može dogovoriti! Kako iz svih pregovora izvući maksimum Gavin Kennedy

(Još nema ocjena)

Naslov: O svemu se može pregovarati! Kako iz svih pregovora izvući maksimum
Autor: Gavin Kennedy
Godina: 1997
Žanr: strana poslovna literatura, strana psihologija, osobni razvoj

O knjizi “O svemu se možete dogovoriti! Kako izvući maksimum iz pregovora Gavin Kennedy

Tražite povećanje plaće, kredit u banci, prodajete ili kupujete stan/auto, pokušavate navesti dijete na pristojno ponašanje? Cijeli naš život su neprekidni pregovori, a ako je tako, postanite profesionalni pregovarač! Kao Gavin Kennedy, na primjer. Kada se stvarnost opire vašim željama, moći ćete postići svoje uz pomoć umijeća kompetentnog pregovaranja. Puno stvari ovisi o sposobnosti sklapanja poslova u vašem životu - a ponekad i sam život! Što učiniti kada naiđete na nespremnost da vam izađu u susret na pola puta? Vršiti pritisak na neprijatelja? Umjerene tvrdnje? Činiti ustupke? Uopće odbiti dogovor? Moderna taktika i strategija pregovaranja uključuje mnoge tajne i trikove. Imajte vremena poslušati Kennedyjevu audioknjigu prije nego što je posluša vaš protivnik ili natjecatelj!

Na našoj stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti bez registracije ili čitati online knjigu „Možete se dogovoriti o svemu! Kako izvući najbolje iz bilo kojeg pregovora Gavin Kennedy u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se možete okušati u pisanju.