მთარგმნელი: მიხაილ ვერშოვსკი

ჟანრი: ფსიქოლოგია, თვითმართვა

გამომცემელი: Alpina Publisher

რუსული ენა

თქვენს წინაშეა ნამდვილი მომლაპარაკებლის ბიბლია, რომელშიც ეტაპობრივად ვლინდება მოლაპარაკების პროცესის ძირითადი პრინციპები, სტრატეგიული მიდგომები და ტაქტიკა. ავტორი საუბრობს ფსიქოლოგიურ ხაფანგებზე და პრიორიტეტებში შეცდომებზე, მოჰყავს კატასტროფული არასწორი გამოთვლებისა და სიტუაციების მაგალითები, რომელთა გამოსწორება ჯერ კიდევ შესაძლებელია. ავტორის დავალებებზე მუშაობისას, თქვენ არაერთხელ დაიჭერთ საკუთარ თავს, თავიდანვე დაიჭიროთ მათი გადაჭრის მცდელობა, ხელმძღვანელობით ჩვეულებრივი ” დადგენილი“ მეთოდები - და ეს, როგორც ავტორი დამაჯერებლად ამტკიცებს, ყველაზე ხშირად დამარცხებამდე მიგვიყვანს. გევინ კენედი აბსოლუტური დაუნდობლობით ამსხვრევს გავრცელებულ სტერეოტიპებს, რაც გვიჩვენებს, რამდენად ღრმად ვისწავლეთ მოლაპარაკების პროცესის ცნებები და პრინციპები, სამწუხაროდ, არასწორად.

ეს წიგნი ფასდაუდებელ დახმარებას გაუწევს ყველას, ვინც მოლაპარაკებებში მონაწილეობს: ბიზნესმენებს, გაყიდვების მენეჯერებს, მომწოდებლებს და სადაზვერვო სააგენტოების წარმომადგენლებსაც კი.

წიგნი დაწერილია ცოცხალი, სასაუბრო ენით და გამოადგება ყველას - მათაც კი, ვინც მას ყოველგვარი პრაქტიკული მიზნის გარეშე ართმევს თავს.

ანოტაცია

თქვენს წინაშეა ნამდვილი მომლაპარაკებლის ბიბლია, რომელშიც ეტაპობრივად ვლინდება მოლაპარაკების პროცესის ძირითადი პრინციპები, სტრატეგიული მიდგომები და ტაქტიკა. ავტორი საუბრობს ფსიქოლოგიურ ხაფანგებზე და პრიორიტეტულ შეცდომებზე, მოჰყავს კატასტროფული არასწორი გამოთვლების მაგალითები და სიტუაციები, რომელთა გამოსწორება ჯერ კიდევ შესაძლებელია. ავტორის დავალებებზე მუშაობისას, თქვენ არაერთხელ დაიჭერთ საკუთარ თავს, რომლებიც თავიდანვე ცდილობთ მათ გადაჭრას, ხელმძღვანელობთ ჩვეული, „ჩავარდნილი“ მეთოდებით - და ეს, როგორც ავტორი დამაჯერებლად ამტკიცებს, ყველაზე ხშირად იწვევს დამარცხებას. გევინ კენედი აბსოლუტური დაუნდობლობით ამსხვრევს გავრცელებულ სტერეოტიპებს, რაც გვიჩვენებს, რამდენად ღრმად ვისწავლეთ მოლაპარაკების პროცესის ცნებები და პრინციპები, სამწუხაროდ, არასწორად.

ეს წიგნი ფასდაუდებელ დახმარებას გაუწევს ყველას, ვინც მოლაპარაკებებში მონაწილეობს: ბიზნესმენებს, გაყიდვების მენეჯერებს, მომწოდებლებს და სადაზვერვო სააგენტოების წარმომადგენლებსაც კი. იგი დაწერილია ცოცხალი, სასაუბრო ენით და გამოადგება ყველას - მათაც კი, ვინც ამას ყოველგვარი პრაქტიკული მიზნის გარეშე ახორციელებს.

გევინ კენედი

თქვენ შეგიძლიათ შეთანხმდეთ ყველაფერზე! როგორ მივაღწიოთ მაქსიმუმს ნებისმიერ მოლაპარაკებაში

ᲬᲘᲜᲐᲡᲘᲢᲧᲕᲐᲝᲑᲐ

მე ავხსნი წიგნის პირველი ორი გამოცემის წარმატებას "შეგიძლიათ შეთანხმდეთ ნებისმიერზე!" რადგან ის საუბრობს გარიგების ენაზე. ეს არის ენა, რომელზეც საუბრობენ პროფესიონალი მომლაპარაკებლები მთელ მსოფლიოში.

პირველ გამოცემაში (1982 წ.) დავწერე, რომ წიგნში განხილული თემები და საკითხები იყო სემინარების საგანი „ყველაფერზე შეთანხმება“. ეს მასალა გამოქვეყნებულია წიგნის სახით, რათა დააკმაყოფილოს მომლაპარაკებელთა დიდი მოთხოვნილება თვითშეფასების ტესტების შესახებ, რომელსაც აქტიურად ვიყენებდი ჩემს სემინარებზე. (როგორც თქვენ წარმოიდგინეთ, ძნელია ხალხის ყურადღების მიქცევა ექვსი საათის განმავლობაში ერთი უწყვეტი ლექციის საშუალებით.)

მეორე გამოცემაში (1989 წ.) მე ამოვიღე ორი თავი და დავამატე ოთხი ახალი - ძირითადად მოლაპარაკებებზე უცხოელ პარტნიორებთან იაპონიაში, შეერთებულ შტატებში, ახლო აღმოსავლეთში და მესამე სამყაროში.

ჩემს ამჟამინდელ სემინარებში გამოყენებული ახალი მასალებისა და სტრატეგიების ჩასართავად, წინა ვერსია მნიშვნელოვნად შევამოკლე. შვიდი თავი გაუქმდა და ცხრა ახალი შევიდა წიგნში.

თვითშეფასების ტესტების სტრუქტურა, რომელიც წინ უსწრებს თითოეულ თავს, იგივე რჩება. მაგრამ ახლა, ქულების ნაცვლად (საკმაოდ თვითნებური), თქვენს მიერ გაცემული პასუხი ენიჭება კატეგორიას, რომელიც მას ანიჭებს პირობით მსგავს ქცევას ოთხიდან ერთ-ერთი: ვირი, ცხვარი, მელა ან ბუ.

მე არ გამომივიდა ეს ანალოგიები; პირველად შევხვდი მათ ჩემი კოლეგის ბობ ლის მენეჯმენტის პოლიტიკის ანგარიშში. თუმცა, როგორც ვიცი, ეს სახეობები პირველად გამოიყენება მოლაპარაკების პროცესების პრაქტიკაში.

ისინი წიგნში შეტანილია საგანმანათლებლო მიზნებისთვის. დარწმუნებული ვარ, რომ ადამიანები (და მომლაპარაკებლები ამის მთავარი მაგალითია) ბევრად უკეთ სწავლობენ, როცა სასწავლო პროცესი საინტერესო და გასართობი გზით მიმდინარეობს. ყოველ ჯერზე, როცა ტესტებში გააკეთებთ არჩევანს, დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თქვენი ქცევა - თქვენ შეძლებთ მისი ამოცნობა, როგორც ვირის, ცხვრის, მელას ან ბუს ქცევა (იხ. დანართი 1 „მოლაპარაკების ბადე“).

მოლაპარაკების ოთხი ვრცელი სცენარი (თავებში 4, 8, 13 და 19) შეამოწმებს თქვენს მოლაპარაკების უნარებს უფრო მკაცრი (მაგრამ არა ზედმეტად რთული) გზით, ვიდრე თვითშეფასების ტესტებში შემოთავაზებული კითხვები. ოთხივე სცენარი აღებულია ჩემი სემინარის მასალებიდან. ამჟამად სამი ათასი მომლაპარაკებელი უკვე მუშაობდა ამ სცენარებით და ამ სამუშაოს შედეგები ძალიან დამაიმედებელია.

მას შემდეგ რაც დაასრულებთ წიგნის კითხვას, მინდა მოგიწვიოთ, რომ გამოსცადოთ თქვენი ძალები მოკლე პრაქტიკულ გამოცდაზე (დანართი 2). ეს უფრო რთულია, ვიდრე უბრალოდ ტექსტის კითხვა ან ტესტებზე და სცენარებზე კითხვებზე პასუხის გაცემა. დრო დაუთმეთ პასუხებს (გამოცდას დაახლოებით ორი საათი სჭირდება). სცადეთ უპასუხოთ სცენარის ყურადღებით წაკითხვის შემდეგ და ყურადღებით დაფიქრდით იმაზე, რაც ისწავლეთ წინა 26 თავებიდან.

ვისაც გსურთ თქვენი პასუხების შეფასება, შეგიძლიათ გამოაგზავნოთ ისინი მე-2 დანართში მითითებულ მისამართებზე.

ჩემი წიგნის მესამე გამოცემის შეძენით, თქვენ ასევე გეძლევათ შესაძლებლობა გამოაგზავნოთ წერილი, სადაც აღწერილი იქნება ერთ-ერთი პრობლემა, რომელიც შეგხვდათ რეალურ მოლაპარაკების პრაქტიკაში, ჩემი HELPMAIL სერვისის მისამართზე. რამდენადაც თქვენ გადაიხადეთ საფოსტო გადასახადი (მათ შორის ჩემი!), თქვენი პირველი ზარი HELPMAIL-ის მომლაპარაკებელთა სერვისზე აბსოლუტურად უფასოა!

უბრალოდ გთხოვთ, არ დაუკავშირდეთ HELPMAIL სერვისს ტელეფონით - შემთხვევითი არ არის, რომ ჩვენ მას HELPMAIL ვუწოდეთ, ანუ „დახმარება ფოსტით“. თქვენი იმპულსი მხოლოდ ჩემი სატელეფონო ხაზების გადატვირთვას გამოიწვევს და მე ვერ შევძლებ ჩემი ბიზნესის წარმართვას ისე, როგორც უნდა. ყველა სხვა სიტუაციაში, მოხარული ვიქნები მოვისმინო თქვენგან და შემოგთავაზოთ ჩემი რჩევა, როგორც სავარჯიშო სავარჯიშო. რეკომენდაციები იმის შესახებ, თუ როგორ და სად უნდა დაწეროთ, შეგიძლიათ იხილოთ დანართ 3-ში.

დარწმუნებული ვარ, რომ ჩვენი პროდუქტის ღირებულების შეტანით, ჩვენ კარგ ბიზნესს ვაკეთებთ. ათასობით წერილი, რომელიც მე მივიღე ბოლო თოთხმეტი წლის განმავლობაში (პირველი გამოცემის გამოქვეყნების შემდეგ) მტკიცებულებაა იმისა, თუ რამდენად პოპულარულია ამ ტიპის კომუნიკაცია. ჩვენ მიერ შემოთავაზებული სიახლეები ამ გამოცემაში ამ კომუნიკაციას უფრო სასარგებლო და ეფექტურს გახდის.

წიგნი არის სახელმძღვანელო მოლაპარაკებების პროცესის შესახებ. და ის ძალიან მნიშვნელოვანია. ბოლოს და ბოლოს, ჩვენ ვიწყებთ პირველ მოლაპარაკებებს ბავშვობაში, სერიოზულ მუშაობამდე ან ინსტიტუტამდე დიდი ხნით ადრე. ეს მაშინ ხდება, როცა ბავშვს ესმის, რომ ტირილი სერიოზული არგუმენტია ნებისმიერ კამათში...

წიგნი მკითხველს მოუყვება ნებისმიერი მოლაპარაკების პროცესის ძირითად ასპექტებზე, სტრატეგიასა და ტაქტიკურ მიდგომებზე ამ მნიშვნელოვან საკითხში. ავტორი დეტალურად განმარტავს შესაძლო ფსიქოლოგიურ ხარვეზებს და შეცდომებს პრიორიტეტების განსაზღვრაში. მკითხველს ასევე შეეძლება მიიღოს არასწორი გამოთვლებისა და კრიტიკული სიტუაციების მაღალი ხარისხის მაგალითები, რომლებიც შეიძლება შეიცვალოს და გამოსწორდეს. შემოგთავაზებენ დავალებებს, რომელთა გადაჭრაც ჩვეულებრივი გზით და ბანალური მიდგომით შეუძლებელია. წიგნის ავტორი ხომ თვლის, რომ გადაწყვეტის სტანდარტული მეთოდები, უმეტესწილად, იწვევს მოლაპარაკების პროცესის კოლაფსს.
ამ წიგნის წაკითხვა ღირს რამდენიმე მიზეზის გამო. აქ არის მხოლოდ რამდენიმე მათგანი:

• - "ყველაფერზე შეგიძლია შეთანხმდე!" გაიარა რამდენიმე გადაბეჭდვა, რაც ნამუშევრის მოთხოვნასა და ხარისხზე მიუთითებს. მას ხშირად „ბიბლიას“ უწოდებენ ნებისმიერი მოლაპარაკებისთვის;
• - ის მთლიანად და მთლიანად ანგრევს ჩამოყალიბებულ სტერეოტიპებს. ამავდროულად, მკითხველს უჩვენებს, რამდენად ღრმად სხედან მასში საზოგადოების მიერ დაწესებული მოლაპარაკების პროცესის სტერეოტიპები;
• -გავინ კენედი ცდილობდა მკითხველისთვის მასალის შესწავლა გაეადვილებინა. სასწავლო პროცესი წარმოდგენილია საინტერესო და გასართობი სახით.

წიგნი განკუთვნილია იმ ადამიანებისთვის, ვინც ჩართულია მოლაპარაკების პროცესში. და ეს ნიშნავს, რომ ეს არის ჩვენი პლანეტის აბსოლუტურად ყველა მკვიდრისთვის, რადგან ჩვენ ვაწარმოებთ მოლაპარაკებებს მთელი ჩვენი ცხოვრების განმავლობაში.

წაიკითხეთ წიგნი გევინ კენედის შესახებ „ყველაფერზე შეგიძლიათ შეთანხმდეთ. როგორ მივაღწიოთ მაქსიმუმს ნებისმიერ მოლაპარაკებაში" . წიგნი ძალიან გამოადგება ყველას, ვისი სამუშაოც მოითხოვს მათ მონაწილეობას მოლაპარაკებებში.

წიგნი დიდი პოპულარობით სარგებლობს მსოფლიოში, ის პირველად გამოიცა 30 წლის წინ, 1982 წელს, შემდეგ ხელახლა დაიბეჭდა და დაემატა ავტორმა 1989 და 1997 წლებში. მე მივიღე წიგნის მე-5 გამოცემა რუსულ ენაზე.

დავაფასე არა მხოლოდ შინაარსი, არამედ მასალის პრეზენტაციის სტრუქტურა:

• თავდაპირველად ავტორი წარმოგიდგენთ და აღწერს მომლაპარაკებელთა 4 ძირითად კატეგორიას: ვირი, ცხვარი, მელა და ბუ.
• თითოეულ თავს წინ უძღვის მოკლე თვითშეფასების ტესტი სიტუაციებზე, რომლებიც განხილულია ამ თავში, ხოლო თავის ბოლოს შეჯამებულია ტესტის შედეგები და პასუხები ეხება მომლაპარაკებელთა ერთ-ერთ კატეგორიას.
• წიგნის ბოლოს არის შემაჯამებელი ცხრილი, რომელშიც შეგიძლიათ შეაჯამოთ ყველა თქვენი ტესტი და გაიგოთ, თუ რომელი ტიპის მომლაპარაკებელი დომინირებს პირადად თქვენთვის.

წიგნის რუსული გამოცემის წინასიტყვაობაში მას უწოდებენ „ნამდვილი მოლაპარაკების ბიბლიას, რომელშიც ეტაპობრივად ვლინდება მოლაპარაკების პროცესის ძირითადი პრინციპები, სტრატეგიული მიდგომები და ტაქტიკა“.მიდრეკილი ვარ დავეთანხმო ამ განცხადებას და თავდაჯერებულად ვურჩევ წიგნის წასაკითხად ყველას გამონაკლისის გარეშე - ვინაიდან ყველა ჩვენგანს ვაწყდებით მოლაპარაკებებს ჩვენს ცხოვრებაში.

სხვა სასარგებლო წიგნების მსგავსად, ჩანაწერები გავაკეთე გონებრივი რუქების ფორმატში.

გევინ კენედი გამოყოფს მოლაპარაკების 4 ტიპს:

• ვირები. გამოიხატება არსებული შესაძლებლობების იგნორირებაში, ასევე არასწორად ჩაფიქრებულ, პროგნოზირებად და ჯიუტ წინააღმდეგობაში
• ცხვარი. ეს გამონათქვამები მათ შესახებ: "რაღაცის მიღება უკვე კარგია", "მორჩილად მიიღე სხვების არჩევანი, მიჰყევი მათ, როგორც ცხვარი სასაკლაოზე", "არ არის სურვილი იბრძოლო მათი ინტერესებისთვის", "მირჩევნია დანებდე, ვიდრე სხვის გაბრაზება". მხარე”
• მელა: მარაგი, პრაგმატული, უკრავს ცხვრისა და ვირების სუსტ სიმებზე
• ბუები: ბრძენი, მათ აქვთ ინტელექტი შეაფასონ გრძელვადიანი სარგებელი. ისინი აშენებენ ძლიერ ურთიერთობებს

წიგნის "თქვენ შეგიძლიათ შეთანხმდეთ ნებისმიერზე" მთავარი იდეები:

• გავრცელებული მცდარი წარმოდგენა - როდესაც რთულ მოწინააღმდეგეს შეხვდებით, უმჯობესია უარი თქვათ რაიმე არც თუ ისე ღირებულზე, რათა შეიქმნას კეთილგანწყობის ატმოსფერო. ეს სრულიად არასწორია.
• ყველაზე ცუდი, რისი გაკეთებაც მოლაპარაკების მონაწილეს შეუძლია, არის დაუყოვნებლივ დათანხმება და მიიღეთ თქვენი მოწინააღმდეგის პირველი შეთავაზება. თუ დაუყონებლივ დათანხმდებით, ორივე მხარე შეეჭვდება გაკეთებული არჩევანის სისწორეში. მაგრამ ადამიანი, როგორც წესი, კმაყოფილია გარიგებით, რომელიც დიდ ძალისხმევას მოითხოვდა
• შვიდი "არა" არ იწვევს ერთ "დიახ"-ს.იმ პირობების შერბილება, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ, სანამ მიიღებთ შეთავაზებას მეორე მხარისგან, არის იდიოტიზმი
• „რა მოხდება, თუ“ ყველაზე სწორი შეკითხვაა მომლაპარაკებელისთვის.მოერიდეთ „ერთი ვან კონტრაქტს“, როგორიცაა „ერთი RV, 1000 დოლარი, 1 თვიანი იჯარა“. ასეთი ხელშეკრულების გაფორმების ნაცვლად, ყველაფერი დეტალურად შეადგინეთ, დაუსვით ბევრი კითხვა რა: მანქანა გაფუჭდა, მოიპარეს, პოლიცია აჩერებს, ავარია ხდება….
• ნებაყოფლობითი დათმობების მითი. დათმობებთან კეთილშობილება ყველაზე ცუდი რამ არის, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ. თუ თქვენ უკვე ნებდებით, რატომ აკეთებს იგივეს თქვენი პარტნიორი?
• იუკონის კანონი. დადექით მყარად თქვენს პოზიციაზე.მოლაპარაკებებში სიმკაცრე არის მოთხოვნების წამოყენებისა და მათი მტკიცედ დაცვის უნარი. თუ სიმკაცრეს უპასუხებ სიმკაცრით (არა უხეშობით, არამედ პოზიციის დაცვით), მაშინ სიმკაცრე ანაზღაურდება. მაგრამ რბილი რეაქცია მოლაპარაკებების მკაცრ დაწყებაზე არის ყველაზე ცუდი მომსახურება, რომელიც პროფესიონალმა შეიძლება გაუკეთოს საკუთარ თავს.
• "IF" ერთ-ერთი ყველაზე სასარგებლო სიტყვაა.
  • ცალმხრივი დათმობები საზიანოა
  • დათმობა არ არის მოლაპარაკება
  • არაფერს არ გაჩუქებ უფასოდ -ეს არის სწორი ქცევის საფუძველი მოლაპარაკებებში
  • IF არის ცალმხრივი დათმობების თავიდან აცილების საშუალება. მაგალითები: ფასიდან 20%-ის დაკლების შემთხვევაში შეკვეთას ვაკეთებ მაშინვე, თუ გადაიხდით კურიერს გამოგიგზავნით დღესვე..
• ბუნებაში მყარად დადგენილი ფასები არ არსებობს. ისევე, როგორც არ არსებობს ფიქსირებული შეთავაზების პაკეტები
  • უმრავლესობას სჯერა ფიქსირებული ფასების, მაგრამ თქვენ ეჭვქვეშ აყენებთ ამ ფასებს
  • წარმატებული მოლაპარაკების მთავარი თვისებები: მის ფასად დაყენებული გამოწვევის მოგერიების უნარი და სხვებისთვის ასეთი გამოწვევის დაყენების უნარი.
  • შეწყვიტე თათების აწევა, როგორც კი შენი ღირებულება კითხვის ნიშნის ქვეშ დადგება.
  • მოამზადეთ პერსონალი შემოსავლისა და ზარალის შესახებ. ახსენით, რა ღირს კომპანიას 5-10%-იანი ფასდაკლება. გავლენა მოგების მარჟაზე
  • არ შეცვალოთ ფასი - შეცვალეთ შეთავაზების პაკეტი.

რეზიუმე გონებრივი რუკების ფორმატში - გონების რუკა.

05.08.2017

წიგნი თქვენ შეგიძლიათ შეთანხმდეთ ყველაფერზე მოკლე რეზიუმეში. წიგნის მიმოხილვა. Შემაჯამებელი

წიგნი შეგიძლიათ შეთანხმდეთ ნებისმიერზე ეუბნება მკითხველს, თუ როგორ უნდა მიაღწიოს მაქსიმუმს ნებისმიერ მოლაპარაკებაში.

გევინ კენედი - ავტორის შესახებ

გევინ კენედი - პროფესორი, მოლაპარაკების პროცესის საკუთარი კონცეფციის ფუძემდებელი, მოლაპარაკებების წამყვანი ექსპერტი მსოფლიოში. როგორც კონსულტანტი, ის თანამშრომლობდა მთელ რიგ წამყვან გლობალურ კომპანიებთან, ასევე სხვადასხვა ქვეყნის სამთავრობო უწყებებთან. ავტორია თერთმეტი წიგნის მოლაპარაკებების შესახებ. ზოგიერთმა მათგანმა გაიარა რამდენიმე გადაბეჭდვა და ითარგმნა მრავალ ენაზე. ის ასევე არის დისტანციური სწავლების მასალების ავტორი შსს-ს პროგრამის ბიზნესის სკოლისთვის, ჰერიოტ-ვატის უნივერსიტეტი (ედინბურგი).

ყველაფერზე შეგიძლიათ შეთანხმდეთ- წიგნის მიმოხილვა

ადამიანი მოლაპარაკებას აწარმოებს დღეში რამდენჯერმე. ყიდულობს თუ არა ის მაღაზიაში, თუ ეთანხმება მეუღლეს, რა მოამზადოს სადილისთვის. შეძლებს თუ არა თავისი ინტერესების დაცვას, მხოლოდ მასზეა დამოკიდებული. ავტორის რჩევის განხორციელებით, ნებისმიერს შეუძლია თავად ნახოს.

თავი 1. მომლაპარაკებელთა ტიპები

მოლაპარაკებების პროცესში ჩართული ადამიანები შეიძლება დაიყოს ოთხ ტიპად:
- ვირები.მათ არ იციან თავიანთი შესაძლებლობები და ამის გამო მათი ქცევა პროგნოზირებადი და ჯიუტია;
- ცხვარი. ისინი ჩვეულებრივ იღებენ სხვა ადამიანების არჩევანს და არ ცდილობენ თავიანთი ინტერესების დაცვას;
- მელა.ისინი ძალიან მარაგი არიან და უყვართ თავიანთი ინტელექტისა და უპირატესობის ჩვენება. პირველ ორ ტიპთან ურთიერთობა მათთვის პრობლემას არ წარმოადგენს;
- ბუები.განმარტებიდან გამომდინარე, ისინი აჩვენებენ სიბრძნეს და ზრუნავენ გრძელვადიან ურთიერთობებზე. მათ იციან ყველა მათი ძლიერი და სუსტი მხარე და მზად არიან აიღონ პასუხისმგებლობა მათ მიერ გაკეთებულ არჩევანზე.

თავი 2. ბავშვობიდან მოდის

ადამიანი მოლაპარაკებებში მონაწილეობას იწყებს დაბადებიდან, როცა ტირილით აიძულებს მშობლებს, აჭამონ, აბანაონ და ა.შ. შემდეგ იზრდება მოთხოვნები და იხვეწება მიზნის მიღწევის გზები. ბავშვების ძალა იმაში მდგომარეობს, რომ მათ ესმით უფროსების ღირებულებები და იციან რა არის მათთვის მნიშვნელოვანი. წართმევით მუქარით ისინი ადვილად აღწევენ მიზანს. ბავშვები მელა მომლაპარაკებლების ნათელი მაგალითია.

თავი 3. ფასი „შესასვლელში“ და „გასასვლელში“

ყველაზე ცუდი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ გარიგების დადებისას, არის დაეთანხმოთ თქვენი მოწინააღმდეგის პირველ შეთავაზებას. ყველა მისდევს მოგებას, მაგრამ არ ფიქრობენ, არსებობს თუ არა ის საერთოდ. უნდა გვახსოვდეს, რომ გამყიდველს ყოველთვის აქვს "შესვლის" ფასი, რომელსაც იგი თავდაპირველად ასახელებს და "გასასვლელი" ფასი - ეს არის მისი ბოლო შეთავაზება, რომელიც, ალბათ, პირველზე დაბალია. მხოლოდ ვირებმა - პირველი ტიპის მომლაპარაკებლებმა - არ იციან, რომ ფასების მოლაპარაკების ორივე მონაწილემ სრულად იცის ერთმანეთის ქმედება. "შესვლის" ფასი უნდა იყოს ადვილად დასაბუთებული და რეალისტური. ეს არის მისი ორი ძირითადი მახასიათებელი.

თავი 4. უკმაყოფილებიდან მოქმედებამდე

ყველა ადამიანს ცხოვრებაში ერთხელ მაინც გამოუჩენია უკმაყოფილება. აუცილებელია არა მხოლოდ უკმაყოფილების გამოხატვა, არამედ მოლაპარაკება იმ პირთან, ვინც ეს გამოიწვია სიტუაციის გასაუმჯობესებლად. ყოველთვის პირდაპირ თქვით ის, რასაც ხედავთ გამოსავალად. თუ ამას არ აკეთებთ, თქვენ ინიციატივას მტრის ხელში აძლევთ და ის მიიღებს გადაწყვეტილებას პრობლემისადმი მისი შეხედულების შესაბამისად. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ ესაუბროთ თქვენს მოწინააღმდეგეს პრობლემის გადაჭრის გზებზე:

- თავად აირჩიე ასეთი ინსტრუმენტი;

– განათავსეთ იგი წინა პლანზე და არ დაემორჩილოთ დისკუსიას;

- მოძებნეთ გაცვლა, რომელიც შეძლებისდაგვარად მოგეწონებათ

თავი 5. შემსუბუქების პირობების უაზრობა

მოლაპარაკებისთვის ყველაზე ცუდი სიტუაციაა, როდესაც კლიენტის პრობლემა აშკარაა. ძალიან რთულია არჩევანის გაკეთება სურვილს, რომ ყველაფერი საუკეთესოდ გასცე და პროფესიონალურად გამოჩენის სურვილს შორის. თუ მუდმივ უარს გესმით, ნუ გააკეთებთ ახალ შეთავაზებებს. არასოდეს შეარბილოთ ტერმინები ნაადრევად - ამისათვის თქვენ უნდა მიიღოთ მტრისგან კონტრშემოთავაზება. რაც უფრო მეტს შესთავაზებთ მოწინააღმდეგეს, მით უფრო ნათლად ხედავს, რომ თქვენგან უფრო და უფრო მეტ დათმობას მოელის. გესმოდეთ, რომ მოლაპარაკებები ორმხრივი პროცესია, რომელშიც ყველა მონაწილის ინტერესები უნდა იყოს განხილული. თუ არ გაქვთ განსაზღვრული თქვენი ინტერესები, არ დაიწყოთ.

თავი 6. წინაპირობაა ყველაფერი წინასწარ გაარკვიო!

მოლაპარაკებებში წარმატება დიდწილად თქვენს გამოცდილებაზე იქნება დამოკიდებული. თუ კონტრაქტში ხედავთ რიცხვებს ბევრი ნულით, ნუ იჩქარებთ გახარებას. ეს მხოლოდ იმის დემონსტრირებას მოახდენს, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ სერიოზული ბიზნესის წარმოება. თუმცა, ნუ გააუქმებთ მცირე თანხებით ხელშეკრულებებს. ნუ ჩქარობთ რაიმე საბუთების ხელმოწერას სიტუაციის საფუძვლიანად ფიქრის გარეშე. სხვადასხვა ბაზარზე მათ შეუძლიათ შესთავაზონ სრულიად განსხვავებული ფასები ერთ პროდუქტზე, ამიტომ ივარჯიშეთ, რომ დაიწყოთ ადეკვატური ფასიდან და ასევე წინასწარ გაარკვიეთ დადებული ხელშეკრულების შედეგები. იმისათვის, რომ ხაფანგში არ ჩააგდოთ თავი, იკითხეთ რაც შეიძლება მეტი. ჩვენ გირჩევთ დაიწყოთ კითხვები „რა მოხდება, თუ“.

თავი 7. კიდევ რაზე ღირს დაფიქრება, გარდა ზიანის ანაზღაურებისა

თუ რომელიმე პარტნიორმა გაგიცრუებთ, მოლაპარაკებები თავიდან უნდა დაიწყოს. ბუნებრივია, თქვენ მოგინდებათ მიიღოთ კომპენსაცია თქვენი ზარალის გამო, მაგრამ ეს არ არის ყველაფერი, რაც უნდა ინერვიულოთ. არის კიდევ ერთი მომენტი, რომელიც არასოდეს არ უნდა გამოგვრჩეს - გარანტიების მიღება, რომ უსიამოვნო სიტუაცია მომავალში აღარ დადგება. აქ კი არჩევანი იმ პირზე ან კომპანიაზეა, რომელმაც „ჩარჩო“ თქვენ. მის ინტერესებშია საკუთარი თავის საუკეთესო შუქზე წარმოჩენა, რათა შენთან ნდობის ურთიერთობა შეინარჩუნოს და ცუდი რეპუტაცია არ მოიპოვოს.

თავი 8. კეთილშობილება? ჩვენ არ ვიცით ასეთი სიტყვა!

რაც შეეხება მოლაპარაკებებს, დაივიწყეთ სიტყვა "კეთილშობილება". ადამიანები, რომლებიც პირველი არიან, ვინც ნებაყოფლობით მიდიან დათმობებზე, ხელმძღვანელობენ ორი მიზეზით:
– მტრის „დამშვიდება“ უნდათ;
- ფიქრობენ, რომ მათი დათმობა ხელს შეუწყობს საქმის წინსვლას.
ფაქტობრივად, შეუძლებელია თანამოსაუბრის შერბილება იმით, რომ მზად ხარ დანებდე. პირიქით, თქვენ მხოლოდ ამკაცრებთ მის პოზიციას. თქვენი მოწინააღმდეგე არასოდეს უპასუხებს გულუხვობით კეთილშობილებას, თუმცა სწორედ ამას მოელით მისგან. თუმცა, რა თქმა უნდა, შესაძლოა, თქვენი მოწინააღმდეგე თავად არ იყოს წინააღმდეგი იყო პირველი დათმობაზე. ამ შემთხვევაში, გაუგებარია, რატომ უნდა გააკეთოთ ეს. რაც უფრო მეტ დათმობას წახვალ, მით უფრო მალე დაამტკიცებ შენს უძლურებას.

თავი 9. მძიმე დასაწყისის სარგებელი

არსებობს მოსაზრება, რომ გარიგება წარმატებული იქნება, თუ თქვენ შეძლებთ მეორე მხარის თავსატეხს თქვენი პირველი შეთავაზებით. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა დაასახელოთ ყველაზე დაბალი ან უმაღლესი შესაძლო ფასი. რადგან თუ დაიწყებთ ფასით, რომელიც თქვენთვის ოპტიმალურად მოგეჩვენებათ, დიდი ალბათობით, აქ შეჩერდებით. და, შესაბამისად, ვერაფერს მოიგებთ. სიურპრიზის ტაქტიკის კარგი მხარე ის არის, რომ ის აიძულებს თქვენს მოწინააღმდეგეს გადახედოს მის დამოკიდებულებას გაყიდული ნივთის მიმართ. აუქციონის ყველაზე დაბალი ფასით დაწყება საგრძნობლად გააფართოვებს თქვენი საქმიანობის სფეროს, განსაკუთრებით თუ თქვენი ოპონენტი ელოდა თქვენს საბოლოო ფასზე მაღალ ფასს. მომლაპარაკებელებს, როგორც წესი, უყვართ ვაჭრობა, როგორც პროცესი და ყოველ პენიზეც კი გარიგება. მათ პირველ შეთავაზებას არ მიიღებთ, მათ დიდ სიხარულს ანიჭებთ.

თავი 10. ვაჭრობა არ არის მიზანშეწონილი!

ორმა სიტყვამ - "მოლაპარაკება მიზანშეწონილია" - შეუძლია თქვენი ძლიერი პოზიცია აქციოს მსხვერპლის პოზიციად ერთ წამში. დაივიწყეთ ისინი! და უპირველეს ყოვლისა იმიტომ, რომ მყიდველმა იცის: თქვენ თანახმა ხართ მიყიდოთ მას ნივთი მითითებულზე გაცილებით დაბალ ფასად. მას ასევე შეუძლია მარტივად დაასკვნას, რომ თქვენ ცდილობთ ტრანზაქციის დასრულებას რაც შეიძლება სწრაფად, რადგან გეშინიათ, რომ პროდუქტი არ გაიყიდება. ეს დამღუპველი ორსიტყვიანი ფრაზა მთლიანად ართმევს გამყიდველს შესაძლებლობას გააკონტროლოს მოლაპარაკებები და გაიგოს ცოტა მეტი მყიდველის განზრახვების შესახებ. თუ თქვენ თვითონ გსურთ შეიძინოთ რაიმე პროდუქტი და ნახოთ შენიშვნა შესაძლო გარიგების შესახებ, მოგერიდებათ გამოიყენოთ შანსი!
პირი, რომელიც ვაჭრობის საშუალებას აძლევს, უბრალოდ არ არის დარწმუნებული იმ ფასში, რომელიც ადგენს პროდუქტს. ვაჭრობა სავსებით მისაღებია, მაგრამ ის მოლაპარაკების მსვლელობიდან უნდა წარმოიშვას. და თუ მყიდველს სურს გარიგება, სულაც არ არის საჭირო მისი შემდგომი წახალისება ამისკენ.

თავი 11. ნდობა წარმატების გასაღებია

თქვენ უნდა შეძლოთ მტკიცედ დადგეთ თქვენს აზრზე, რათა მოწინააღმდეგემ სწრაფად ვერ მოგიგოთ თავის მხარეზე. იყავით დარწმუნებული საკუთარ თავში და თქვენს პროდუქტში. ასევე იყავით სრულიად დარწმუნებული ფასში და ნათლად მიუთითეთ, რომ თუ დათმობებზე მიდიხართ, მაშინ მხოლოდ ყველაზე მინიმალურს. მძიმე პოზიცია ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან მას შეუძლია პერიოდულად გამოიწვიოს მოწინააღმდეგის რბილი. მაგრამ როცა ისინი მკაცრად იქცევიან შენს მიმართ, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დანებდე და არ გამოავლინო სისუსტე. როგორც არ უნდა იმოქმედოთ, გამოიჩინეთ მონდომება. ნუ ეცდებით რაიმე კონტრაქტის გაფორმებას, მაგრამ იმუშავეთ იმაზე, რაც საუკეთესოდ აკმაყოფილებს თქვენს მოთხოვნებს.

თავი 12. სიტყვის „თუ“ ძალა

თუ გაინტერესებთ მოლაპარაკებების შესახებ წიგნები, ალბათ უკვე წაიკითხეთ, რომ საუკეთესო პასუხი უარყოფითად ითვლება, ანუ „არა“. მოდით გავაკეთოთ მცირე შესწორება: სიტყვა "თუ" მაინც შეიძლება ეწოდოს ყველაზე ეფექტური. რა თქმა უნდა, თქვენ გაქვთ უფლება უარყოთ და უნდა გამოიყენოთ ის, როდესაც გარიგების პირობები ძირეულად ეწინააღმდეგება თქვენს პოზიციას. მოლაპარაკებების დროს მხარეებმა უნდა მიაღწიონ ურთიერთშეთანხმებას, თუმცა, რა თქმა უნდა, სავარაუდოა, რომ ეს არ იქნება თანაბრად მომგებიანი ყველა მონაწილისთვის. მოლაპარაკების პროცესის არსი არის ურთიერთგაცვლა. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ შეგიძლიათ დანებდეთ, თუ გარანტირებული გაქვთ რაიმეს მისაღებად. რისკენ მივდივართ? გარდა ამისა, არასოდეს უნდა დაუშვათ ჩვეულებრივი შეცდომა, რომ აჩუქოთ რამე თქვენს მოწინააღმდეგეს ტყუილად. გამოიყენეთ სიტყვა "თუ"! იგი ვარაუდობს, რომ თქვენ ეთანხმებით მტრის პირობებს, მაგრამ კონკრეტული დათქმებით.

თავი 13. ქცევისა და შედეგების დამოუკიდებლობა

ფრთხილად იყავით მოლაპარაკებებში „რთულ“ ადამიანებთან ურთიერთობისას. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად ამოიცნოთ ისინი და ალბათ არაერთხელ გქონიათ მათთან შეხება. მათ არაფერი უჯდებათ შეურაცხყოფის დაწყება, არავითარი შეთავაზების არ მიღება და ამავდროულად ძალიან ბევრის მოთხოვნა.

სხვათა შორის, დაფიქრდით, თავად ხართ თუ არა ასეთი ადამიანი. ჩვენ არ გირჩევთ ზეწოლაზე დაფუძნებული ქცევის მიღებას. ისევე, როგორც ვერ ვიტყვით, რომ ასეთი ადამიანების მიმართ სიკეთის გამოვლენა კარგი არჩევანია. რა უნდა გააკეთოს მაშინ? უბრალოდ დაადგინეთ, რომ ამიერიდან თქვენ არ დაუკავშირებთ მტრის ქცევას შედეგს, რომლის მიღწევასაც ცდილობთ. მოწინააღმდეგის ქმედებები მხოლოდ მის სინდისზეა. აჩვენო ვინმეს, რომ მისი საქციელი გტკივა, თეთრი დროშის ფრიალს ჰგავს. მტერი ესმის, რომ ზიანს გაყენებს და გაორმაგებული ძალით იწყებს ამის გაკეთებას. ასე რომ, ახლავე დაიმახსოვრეთ, ან კიდევ უკეთესი, დაწერეთ მხოლოდ ორი კრიტერიუმი, რომელსაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს ტრანზაქციის შედეგზე:
- დამაჯერებელი და ლოგიკური არგუმენტები;
- ურთიერთგაცვლა.

თავი 14. თქვენ წააგებთ თუ დაიჯერებთ

შენი ძალა შენს აღქმაშია. თითოეული ადამიანი თავისებურად ხედავს სიმართლეს და ცდილობს დაარწმუნოს მასში საპირისპირო მხარე. და ის, თუ როგორ დააყენებთ საკუთარ თავს, გავლენას მოახდენს შედეგზე. საკუთარმა რწმენამ შეიძლება მოგაქციოს დამარცხებული ან გამარჯვებული. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენს მოწინააღმდეგეს ყველა კოზირი აქვს, ეს ნიშნავს, რომ ასეა.
ფოკუსირება მოახდინე მოწინააღმდეგის აღქმის შეცვლაზე და შენს მხარეს მოგებაზე. უფრო მეტიც, რაც უფრო მნიშვნელოვანია თქვენთვის ტრანზაქციის დასრულება, მით უფრო სუსტი იქნება თქვენი პოზიცია. და ეს ეხება ყველას: როგორც გამყიდველს, ასევე მყიდველს. ფიქრობთ, რომ თქვენი მოწინააღმდეგე დარწმუნებულია თქვენს ძალაში? ეს ასეა - თავისუფლად იმოქმედეთ!

თავი 15. მესამე მხარის ჩართულობა

მოლაპარაკებები ხშირად შეიძლება არაეფექტური იყოს. ეს გამოწვეულია ბაზრის უცოდინრობით და კითხვის ტაქტიკის გამოყენებით კითხვაზე: "რამდენი ხართ მზად ამ ნივთში გადაიხადოთ?" - "რამდენს ითხოვ?" ეს არის მოლაპარაკების მთელი აზრი: ერთ მხარეს სურს გაიგოს მეორე მხარის მაქსიმუმი მისი მინიმუმის გამოვლენის გარეშე.
ჩვენ გთავაზობთ ამ ვარიანტს: თქვენ უნდა იპოვოთ მესამე მხარე, რომელიც სავარაუდოდ ადგენს გარიგების პირობებს. ეს შეიძლება იყოს ნებისმიერი: დირექტორი, რომელმაც გითხრათ, დახარჯეთ გარკვეული თანხა და არა რუბლი მეტი, ან ქმარი, რომელმაც გასცა შეკვეთა კონკრეტული პროდუქტის კონკრეტული მოდელის შეძენის შესახებ. სწორედ აქ მოქმედებს ფსიქოლოგია. ბევრად უფრო ადვილია ადამიანისთვის სენსიტიურ თემებზე საუბარი, თუ შეუძლია დამოუკიდებელი მხარის აზრს. კარგია თუ მართლა გაქვს ეს მხარე. და თუ ის არ არსებობს, თავისუფლად გამოიყენეთ თქვენი ფანტაზია და გამოიგონეთ იგი! ან დაუკავშირდით აგენტს

თავი 16. ფასი არასოდეს არის ფიქსირებული.

შეცდომას ბევრი უშვებს არის ის, რომ მათ სჯერათ ფასების. უფრო სწორედ, რომ მათი ზუსტად დადგენა შესაძლებელია. ჩვენ ვიხდით ფასს ქვითარზე და ვსარგებლობთ გაყიდვით, როდესაც ეს ფასი იკლებს. სინამდვილეში, ეს მხოლოდ ილუზიაა და ძვირადღირებული ნივთის ყიდვაც კი შეიძლება გაცილებით ნაკლებ ფულში. ამისათვის ჩვენ გირჩევთ კითხვის ნიშნის ქვეშ დააყენოთ ფასი.
მაგალითად, მოითხოვეთ ფასდაკლება. და თუ გამყიდველს არ შეუძლია ამის გაკეთება, ღირს იმის გარკვევა, თუ ვის აქვს ეს უფლებამოსილება. როგორც წესი, კომპანიის დირექტორებს მოსწონთ თავიანთი ძალაუფლების დემონსტრირება: როგორც წესი, მათ არაფერი უჯდებათ წყვილის გადაგდება, ან თუნდაც ასზე მეტი. გარდა ამისა, ისინი შეიძლება წარსულში გამყიდველები ყოფილიყვნენ და წარსულის გახსენება მათთვის მხოლოდ ბედნიერება იქნება. როგორც არ უნდა იყოს, თუ შენ თვითონ არ იზრუნებ შენი ხარჯების შემცირებაზე, არავინ იზრუნებს მათზე.

თავი 17. დათმობების რეალური ფასი

ახლა მოდით შევხედოთ გზებს, რომლებიც დაგეხმარებათ გახდეთ გადამწყვეტი და შეცვალოთ თქვენი თვალსაზრისი რაც შეიძლება იშვიათად (სასურველია არასდროს). ასე რომ, შეგიძლიათ, მაგალითად, დაიწყოთ ფასზე საუბარი სხვა ერთეულში, ვიდრე თქვენი მოწინააღმდეგე ფიქრობს. მისი მიზანია შეგიშლით ხელს მომავალს. ასე რომ, მართლაც, თუნდაც ათი რუბლის დათმობა უვნებელია. ოღონდ იფიქრეთ რამდენი გაუყიდველი საქონელი გაქვთ ჯერ კიდევ და გაამრავლეთ ეს რიცხვი ათზე. ამ გზით თქვენ მიიღებთ თქვენი დათმობის რეალურ ფასს. და ის უკვე საკმაოდ შთამბეჭდავია!
კიდევ ერთი რჩევა, რომლის გამოყენებაც ღირს არის ის, რომ არ ჩაერთოთ კონკურენტ ფირმებს შორის ფასების ომში. არავის მისცეთ უფლება, დააკლოთ თქვენი ფასები! და ნუ მიიღებთ თავისთავად, რომ ფასი არის მთავარი ბარიერი ხელშეკრულების გაფორმებისთვის. გამოცდილი მომლაპარაკებლები ყოველთვის თავს არიდებენ მათ ფასებზე თავდასხმებს და ამავე დროს ეწინააღმდეგებიან ოპონენტებს.

თავი 18. თქვენი შეთავაზება არ არის მხოლოდ ფასი

კონკურენტები ყოველთვის ისვრიან თქვენს ფასად, რადგან ეს არის ყველაზე აშკარა სამიზნე. და თუ მათ მოახერხეს ამის გაკეთება, მათ ესმით, რომ მათ შეუძლიათ "დაბომბონ" თქვენი წინადადების ყველა პუნქტი. თქვენ უკვე იცით, რომ "ფიქსირებული ფასის" კონცეფცია არ არსებობს.
აქედან გამომდინარეობს, რომ არ არის ფიქსირებული მიწოდება. თითოეულ ადამიანს სჭირდება ერთი ან სხვა რამ კონკრეტული მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად. და ამის საფუძველზე ის ადარებს კომუნალურობას და თანხის ოდენობას, რომლის გაცემაც სურს. შესაბამისად, რაც მეტია სარგებლობა, მით მეტია თანხა. თუმცა ზოგადად, რა თქმა უნდა, ფასთან შეუთანხმებლობის კიდევ ბევრი მიზეზი შეიძლება იყოს.

თავი 19. მოწინააღმდეგის გარეგანი ილეთები

იმიჯს და ძალაუფლებებთან კავშირს აქვს ძალიან ძლიერი გავლენა. ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ ამ სიტუაციაში, არის არ მიაქციოთ ყურადღება დეკორაციას. ნუ შეაქებ უფროსს ელეგანტური ოფისისთვის, ნუ მისცემთ უფლებას მართოს თქვენი დრო და - ყურადღება! – არავითარ შემთხვევაში არ წაიკითხოთ ჟურნალები, რომლებიც მაგიდაზე დევს მისაღებში.

თავი 20. საფრთხეებზე რეაგირება

ახლა დროა ვისწავლოთ როგორ გაუმკლავდეთ საფრთხეებს. ყველაზე უარესი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის მუქარის დაბრუნება. ამრიგად, თქვენ წყვეტთ გზას მომგებიანი გარიგებისკენ და კონტრშეტევებზე ფიქსირდება. და ისინი, თავის მხრივ, იშვიათად გაძლევენ გამარჯვების საშუალებას, რადგან უკიდურესად ირაციონალურები არიან. საფრთხე შეიძლება იყოს ორი სახის:
– როდესაც ერთი მხარე მეორესგან მოითხოვს რაიმე ქმედების შესრულებას;
- როდესაც ერთი მხარე ზღუდავს მეორის ქმედებებს.
ყოველთვის დაიმახსოვრე შენი უფლება, თქვა არა. მიუხედავად ამისა, შეეცადეთ გააფართოვოთ თქვენი მოქმედებების არჩევანი - ასე თუ ისე, ნებისმიერი მუქარის შემთხვევაში, თქვენ გაქვთ ეს არჩევანი. უნდა გვახსოვდეს, რომ თქვენ შეგიძლიათ მიმართოთ ზეწოლას მხოლოდ მოლაპარაკების ბოლოს, როგორც სიტუაციაზე გავლენის მოხდენის ბოლო შანსი. მუქარით დისკუსიის დაწყება ნიშნავს ურთიერთობების გამწვავებას და წინააღმდეგობის გაზრდას. შეეცადეთ არ იყოთ დამოკიდებული მტრის სიტყვებსა და ქმედებებზე, შეაფასეთ საფრთხის რეალიზმი და მისი შედეგები.

თავი 21. მტრის ინტერესები

მხოლოდ თანამშრომლობით არის შესაძლებელი რესურსების და ბუნებრივი სარგებლის განაწილება ზიანის გარეშე. ნორმალური არსებობისთვის ხალხი უნდა გაერთიანდეს. მოლაპარაკებები სწორედ ამისთვისაა. მათი ქცევის დროს გაითვალისწინეთ საპირისპირო მხარის ინტერესები. ნუ ისაუბრებთ თქვენს საჭიროებებზე, ყურადღება გაამახვილეთ მათ უპირატესობებზე. და გახსოვდეთ, რომ ინტერესები (რატომ სურს ადამიანს რაღაც) განუყოფელია პოზიციებისგან (ზუსტად რა სურს მას).
ინტერესების მიღებისას თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ პოზიცია - ისინი მჭიდრო კავშირშია. რაც შეიძლება ზუსტად განსაზღვრეთ რა გსურთ და რატომ. და თუ არის ინტერესთა კონფლიქტი, დაიწყეთ თქვენი პოზიციების დამუშავება - მოძებნეთ რომელი მათგანი შეიძლება იყოს მისაღები არსებული სიტუაციიდან გამოსასვლელად. და პირიქით.

თავი 22. საერთაშორისო ასპარეზზე გამოსვლა

აბა, ერთი ბოლო რამ. თუ საერთაშორისო მიდიხართ, გახსოვდეთ:
– უცხოელი ხარ და ეს უკვე დიდწილად განსაზღვრავს შენს პოზიციას;
- გონივრულად მოაწყეთ თქვენი მივლინება;
– წინასწარ იზრუნეთ იმ ქვეყნის ტრადიციებისა და წეს-ჩვეულებების გასარკვევად, სადაც მიდიხართ;
– მოერგოს ამ ქვეყნის მოქალაქეებისთვის ნაცნობ მოლაპარაკებების რიტმს;
- დაეუფლონ მოლაპარაკების ძირითად უნარებს, რომლებიც ერთნაირია ყველა კულტურისთვის;
– დაიმახსოვრეთ, რომ თქვენ გაქვთ უფლება ნებისმიერ დროს დატოვოთ ხელშეკრულება;
- თავი შეიკავოთ პოლიტიკური კამათისგან;
- გამოიჩინეთ პატივისცემა;
- შეეცადეთ შეასრულოთ ყველა თქვენი ვალდებულება;
– იხელმძღვანელეთ საკუთარი გრძნობებით: იმოქმედეთ ისე, როგორც თავს კომფორტულად გრძნობთ;
- გჯეროდეს, რომ ყველაფერზე შეთანხმება შეიძლება

ყველაფერზე შეგიძლიათ შეთანხმდეთ! როგორ მივაღწიოთ მაქსიმუმს ნებისმიერ მოლაპარაკებაშიგევინ კენედი

(ჯერ არ არის რეიტინგები)

სათაური: ყველაფერზე შეგიძლიათ შეთანხმდეთ! როგორ მივაღწიოთ მაქსიმუმს ნებისმიერ მოლაპარაკებაში
ავტორი: გევინ კენედი
წელი: 1997 წელი
ჟანრი: უცხოური ბიზნეს ლიტერატურა, უცხოური ფსიქოლოგია, პიროვნული ზრდა

წიგნის შესახებ „შეგიძლიათ ყველაფერზე შეთანხმდეთ! როგორ მივიღოთ საუკეთესო შედეგი ნებისმიერი მოლაპარაკებიდან გევინ კენედი

ეძებთ ხელფასის გაზრდას, ბანკის სესხის აღებას, ბინის/მანქანის გაყიდვას ან ყიდვას, ცდილობთ აიძულოთ თქვენი შვილი მოიქცეს? მთელი ჩვენი ცხოვრება უწყვეტი მოლაპარაკებაა და თუ ასეა, გახდი პროფესიონალი მომლაპარაკებელი! მაგალითად, როგორიცაა გევინ კენედი. როდესაც რეალობა წინააღმდეგობას უწევს თქვენს სურვილებს, შეგიძლიათ გზა გაიაროთ მოლაპარაკების ხელოვნების მეშვეობით. თქვენს ცხოვრებაში ბევრი რამ არის დამოკიდებული გარიგების დადების უნარზე - და ზოგჯერ თვით ცხოვრებაზეც კი! რა უნდა გააკეთო, როცა ნახევრად შეხვედრის სურვილი არ გაქვს? ზეწოლა მტერზე? ზომიერი პრეტენზიები? დათმობებზე წასვლა? საერთოდ უარი თქვა გარიგებაზე? მოლაპარაკების თანამედროვე ტაქტიკა და სტრატეგია მოიცავს ბევრ საიდუმლოებას და ხრიკს. გქონდეთ დრო, მოუსმინოთ კენედის აუდიოწიგნს, სანამ თქვენი მოწინააღმდეგე ან კონკურენტი მოუსმენს მას!

ჩვენს ვებგვერდზე წიგნების შესახებ lifeinbooks.net შეგიძლიათ უფასოდ ჩამოტვირთოთ რეგისტრაციის გარეშე ან წაიკითხოთ ონლაინ წიგნი "შეგიძლიათ შეთანხმდეთ ნებისმიერზე!" როგორ მივაღწიოთ მაქსიმუმს ნებისმიერ მოლაპარაკებაში“ გევინ კენედის epub, fb2, txt, rtf, pdf ფორმატებში iPad, iPhone, Android და Kindle. წიგნი მოგანიჭებთ უამრავ სასიამოვნო მომენტს და რეალურ სიამოვნებას კითხვით. სრული ვერსია შეგიძლიათ შეიძინოთ ჩვენი პარტნიორისგან. ასევე, აქ ნახავთ უახლეს ამბებს ლიტერატურული სამყაროდან, შეიტყობთ თქვენი საყვარელი ავტორების ბიოგრაფიას. დამწყები მწერლებისთვის არის ცალკე განყოფილება სასარგებლო რჩევებითა და ხრიკებით, საინტერესო სტატიებით, რომლის წყალობითაც თქვენ თავად შეგიძლიათ სცადოთ ხელი ლიტერატურულ ხელნაკეთობებში.