Ajutor la Tele2, tarife, intrebari

Oamenii folosesc destul de des expresiile „client potențial” sau „cumpărător potențial”, dar puțini dintre ei știu ce este un astfel de client și cum să-l găsească. Exact despre asta vom vorbi în acest articol și vom oferi, de asemenea, recomandările noastre despre cum să lucrăm cu un potențial cumpărător pentru ca acesta să devină un client real.

Cine este un potential client din punctul de vedere al unui agent de vanzari?

Într-un sens larg, un potențial cumpărător este o persoană care are resursele fizice și materiale pentru a cumpăra un produs. Rețineți că acest concept este semnificativ diferit din punctul de vedere al unui vânzător și al unui marketer. În vânzări, un potențial client, pe lângă resursele de mai sus, are și nevoie de un produs. Singurul lucru care împiedică finalizarea tranzacției este incertitudinea lui. Sarcina vânzătorului în acest caz este doar să convingă clientul.

Oamenii de vânzări b2b cu experiență păstrează o evidență a potențialilor clienți. Această listă include clienții care au nevoie de un produs, dar nu și-au confirmat încă intenția de a-l cumpăra. În acest caz, angajatul încearcă prin toate mijloacele să „strângă” potențialul cumpărător. Acest lucru este valabil mai ales pentru vânzările pe termen lung, unde vânzătorii trebuie să fie mult mai activi, informând în mod constant clienții despre noile produse, servicii și promoții.

Cine este un potențial client din punctul de vedere al unui marketer?

Pentru un marketer, întregul grup țintă căruia i-a fost destinat produsul în stadiul lansării sale sunt potențiali clienți. Orice om de afaceri, atunci când produce orice produs, se gândește cui va fi destinat. De exemplu, un producător de mașini de lux vizează oamenii bogați pentru care calitatea premium a produsului este importantă. Sarcina marketerului în acest caz este să identifice și să descrie potențialul cumpărător cât mai precis posibil.

Identificarea potențialilor clienți se rezumă la răspunsul la o serie de întrebări:

• Cu ce ​​probleme se confruntă cumpărătorul și ce caracteristici ale produsului vor ajuta la rezolvarea acestora?
• Care este sexul, vârsta și statutul potențialului cumpărător?
• Unde este localizat geografic grupul țintă al acestui produs?
• Care joacă cel mai important rol pentru un client atunci când alege un produs?

Unde găsiți potențiali clienți?

În etapa de formare, companiile mici se confruntă cu problema găsirii potențialilor cumpărători. Tinerii antreprenori de multe ori nu au posibilitatea de a plăti pentru publicitate scumpă sau de a coopera cu retaileri, ceea ce îi obligă să caute pe cont propriu persoane interesate să cumpere.

După cum am menționat mai sus, mai întâi trebuie să identificați și să descrieți grupul țintă căruia îi este destinat produsul. Dacă vorbim despre o afacere tânără care nu își poate permite să efectueze cercetări de marketing costisitoare, atunci în acest caz puteți apela la experiența clienților. Practic nu mai sunt nișe libere pe piață, așa că în cele mai multe cazuri poți găsi concurenți. Analizarea activităților celor mai apropiați concurenți vă va oferi informații de bază despre grupul țintă. O altă opțiune relativ ieftină este achiziționarea de informații din resurse tematice de internet care colectează date similare.

Cum să lucrezi cu potențiali clienți?

Lucrul cu potențialii cumpărători se bazează pe competențele de bază pe care trebuie să le aibă un angajat, pe experiența și talentul său. Pentru a transforma un prospect în client, agentul de vânzări trebuie să folosească abilitățile de persuasiune sau chiar de sugestie (în scurtă vânzare).

În plus, multe companii mari au scripturi de vânzare pentru a lucra cu astfel de cumpărători, care îl ajută pe vânzător să construiască o conversație în așa fel încât să se încheie cu o afacere.

Prin magazine trec zilnic sute de clienți, uneori mai mulți. Și se duc iar la vreun magazin, și la vreun magazin nu mai pun piciorul niciodată! De ce este asta? Ce trebuie făcut pentru ca clienții să vină a doua și a treia oară și să devină obișnuiți? Citiți despre acest lucru în acest articol; vom vorbi în detaliu despre tipurile de cumpărători și despre cum să-i atragem.

Cumpărător potențial

Potențialul cumpărător al magazinului tău este publicul tău țintă, aceștia sunt reprezentanți ai grupului tău țintă, adică acea parte a oamenilor pe care ai dori cu adevărat să o influențezi pentru a-i atrage în întreprinderea ta de comerț sau producție. Potențialii cumpărători sunt prezenți și într-o altă nișă care te interesează – una secundară. Aceasta este o parte a populației care este înclinată să facă achiziții de la tine sau de la concurenții tăi. Iar al treilea grup de potențiali cumpărători sunt cei care nu au cumpărat niciodată nimic din produsele tale de nișă și nu intenționează să facă acest lucru încă.

De ce se întâmplă asta?

Este posibil ca oamenii să nu realizeze încă că au nevoie de produsul tău. De exemplu, persoanele în vârstă nici nu își pot imagina cât de plăcută le va fi viața dacă își cumpără... o imprimantă color! Numai tu le poți spune ce fel de fotografii pot imprima cu nepoții, prietenele, prietenii, cunoștințele lor. La urma urmei, oamenii în vârstă sunt cei care încă adoră să stocheze fotografiile pe hârtie! Prin urmare, această categorie de oameni sunt și potențiali cumpărători de magazine de echipamente de birou, oricât de paradoxal ar suna!

Care sunt scopurile și obiectivele lucrului cu un grup de potențiali cumpărători? Un antreprenor trebuie să le atragă atenția asupra magazinului său, să-i invite la locul său, să arate zona de vânzări și produsele, să le ofere servicii, chiar și într-o versiune demo gratuită. În acest fel, poți convinge un potențial cumpărător să facă o primă achiziție de probă. Ei bine, atunci totul va depinde de calitatea bunurilor, serviciilor și de ușurința de a le primi și utiliza.

Cum poți atrage clienți în afacerea sau magazinul tău?

Primul lucru pe care îl vede potențialul tău client este o reclamă. Gândește-te la text, rezolvă-l pe mai mulți clienți, plasează-l în cele mai populare media din localitatea ta sau în acele locuri în care publicul țintă îl vizitează cel mai des. Al doilea factor important în atragerea clienților în magazinul tău este semnul și ferestrele frumoase. Va fi grozav dacă la ușa magazinului tău există un promotor, al cărui scop este să invite cât mai mulți clienți în zona de vânzări. Doar promotorul trebuie să fie „în viață”; cel mai bine este să angajați o persoană care este asociată cu teatrul, una care are abilități creative.

Pentru a atrage clienți din publicul țintă în magazinul dvs., trebuie să oferiți produse și servicii pe care concurenții dvs. nu le oferă încă. Cumpărătorii sunt în general mulțumiți de procesul tradițional de cumpărare, dar produsele noi fac parte din satisfacerea cerințelor de noutate și curiozitate.

Folosiți, de asemenea, metode neobișnuite de a vă promova produsul. De exemplu, mulți agenți de marketing cred că zvonurile funcționează excelent dacă sunt generate corect. De exemplu, ați auzit că magazinul Metel aducea haine de blană la prețul de 30 de mii și un milion? Vrei să vezi paltoane de blană de milioane de dolari? Multe fashioniste nu vor reacționa deloc la hainele de blană în valoare de 30 de mii și vor veni în fugă să vadă ce este atât de grozav la o haină de blană dacă costă un milion?

Tehnologie pentru răspândirea unor astfel de zvonuri: sunt selectate locuri unde apar cel mai adesea reprezentanții publicului țintă. În exemplul nostru, acestea sunt saloane de modă, magazine de blană, saloane de înfrumusețare scumpe, centre medicale, saloane de înfrumusețare, săli de sport și fitness. Determină ce angajați comunică cu clienții. Și sunt invitați să spună vizitatorilor acestor locuri, parcă în glumă, în secret, cu surpriză, sau parcă citind un ziar cu știri, despre haine de blană de milioane de dolari. Da, va trebui să munciți din greu pentru a ajunge la o înțelegere cu acești oameni, dar o taxă suplimentară nu a deranjat niciodată pe nimeni.

Dar rețelele sociale? Îți amintești de ei? Aici se răspândesc zvonurile și știrile în trei secunde! Găsiți grupuri de interese și participați la discuție, spuneți povestea! Ce să faci atunci? Chiar trebuie să aduci o haină de blană de un milion de dolari în magazinul tău? Desigur că nu! Vino cu o glumă pentru a-i face pe toți să se simtă bine și fericiți. O fată vine la salon și spune - dacă cauți o haină de blană pentru un milion, contactați vânzătorul! Și vânzătorul îi oferă unei astfel de doamne un cadou, de exemplu, un card de reducere sau un suvenir.

Cei mai activi participanți la răspândirea zvonurilor sunt bunicile care, cu permise gratuite, pot merge cu autobuzul toată ziua! Vorbesc între ei și atât de tare încât tot autobuzul poate auzi. Despre ce vorbesc ei? Depinde de tine să decizi, pentru că tu ești cea care angajează aceste femei în vârstă dulci! Ei primesc o creștere a pensiei, iar tu primești o reclamă grozavă, de lucru.

Poți atrage clienți în magazinul tău într-un alt mod de marketing: vino tu și adu-ți un prieten, caz în care vei primi un cadou frumos. De exemplu, aduceți trei prieteni și primiți un cadou pentru patru! Și oferă o cutie cu patru articole de care acești oameni au nevoie în viață.

De asemenea, poți atrage atenția asupra magazinului tău folosind ajutorul celor care sunt deja clienții tăi. Dacă un client recomandă produsul sau serviciul dvs. altuia, iar persoana respectivă face o achiziție de la dvs., atunci persoana care v-a recomandat primește un cadou. Și este corect ca și noul cumpărător să primească ceva. Aici este din nou util un card de reducere.

Publicitatea în care vânzătorul îi cere cumpărătorului să facă ceva funcționează de minune. De exemplu, ți-a fost deja pregătit un cadou pentru că ai văzut reclama noastră. Vino și ia-ți cadoul! O persoană vine la tine, îi faci un tur al magazinului, cumpără mai mult, primește un cadou și apoi cu siguranță va veni din nou la tine dacă îi place calitatea produsului tău.

Recent, a devenit la modă să desfășoare promoții de afiliați. Acesta este momentul în care magazinele își fac reclamă reciproc. Ați cumpărat 1000 de ruble în magazinul nostru? Apoi veți primi un cec bonus pentru 250 de ruble dacă cumpărați ceva de la magazinul de vizavi. În mod ciudat, această promovare funcționează; oamenii oferă adesea cupoane cunoștințelor, prietenilor și familiei. Dar tocmai pentru cei care au nevoie de astfel de bunuri. De ce nu vizați? Și chiar complet gratuit! Lovitură precisă la țintă.

De asemenea, buletinele informative prin e-mail nu trebuie să fie reduse dacă publicul țintă este în mod constant online. Pentru a-l organiza, este necesar să solicitați în mod constant, atunci când acordați o reducere, o reducere, un cadou, să completați un formular care conține un articol - e-mail. Apoi, toate adresele sunt introduse într-o singură bază de date cu fișiere și este trimis un e-mail care vă invită să vizitați magazinul, să participați la o promoție etc.

Extinde-ți constant publicul țintă, plasează produse pentru alte vârste, pentru alte grupuri sociale. În acest caz, publicitatea direcționată va crește semnificativ vânzările. De exemplu, introducerea produselor sociale la prețuri mici în linia ta va atrage un public care nu te-a vizitat deloc și nu te va vizita la orele normale, doar în timpul promoțiilor și reducerilor! Și nu pentru că nu există bani, pentru că pur și simplu este nevoie de faptul că există reduceri.

Cumpărător aleatoriu - cum să-și câștige inima într-o singură vizită la magazin

Pentru a face clienții ocazionali regulați, este necesar să aveți grijă de comoditatea de a fi în magazin, de beneficiile clienților și de a vă asigura că sortimentul este uimitor. Puteți veni cu orice pe această temă, principalul lucru este că cumpărătorul, atunci când vă vizitează magazinul, este încărcat de pozitivitate, astfel încât să aibă doar emoții plăcute. Folosiți tehnici originale de service, frumusețea interiorului, eficiența unei achiziții cuprinzătoare, comoditatea procesului de cumpărare în sine, vânzătorii trebuie să fie pregătiți perfect, iar fiecare dintre ei trebuie să demonstreze o dispoziție bună, cu zâmbetul pe buze.

Ce magazin atrage și reține clienții:

• convenabil, cu semne clare
• unde bunuri accesibile, o combinație adecvată de preț și calitate
• unde într-un singur loc există o întreagă gamă de bunuri și servicii
• un număr mare de idei gata făcute pentru utilizarea bunurilor și serviciilor
• puncte bonus sau reduceri, se oferă cadouri pentru achiziții
• vânzători competenți și prietenoși care înțeleg produsul, nu se zgârcesc cu emoțiile pozitive și atenția față de cumpărător și problemele sale
• elemente care oferă o atitudine pozitivă. Recent, am văzut o cușcă uriașă cu o veveriță într-unul dintre saloanele de înfrumusețare; și-a oferit în mod amuzant părțile vizitatorilor să mângâie și să le zgârie și a implorat prăjituri. Femeile au început să apeleze mai des la proceduri; potrivit managerului salonului, vânzările au crescut. Există, de asemenea, acvarii, tonomate, mimi originali și promotori de teatru.

Așadar, pentru a păstra un nou client, trebuie să-l convingi că vei face multe pentru el, și chiar mai mult, ceea ce concurenții tăi nu fac.

De ce s-ar putea ca clientul tău să nu mai vină niciodată la tine

De fapt, pot exista o mulțime de motive pentru o astfel de reacție a cumpărătorului. De exemplu, așteptarea are întotdeauna un impact negativ asupra clienților. O persoană a venit, a ales un produs, dar vânzătorul nu era acolo sau casieria „s-a îndepărtat”. Nevoia de a aștepta s-a scufundat de mult în uitarea sovietică, așa că acum nu provoacă decât o iritare violentă. Evitați nevoia clienților să aștepte și încurajați personalul că au suficient timp pentru a-și face treaba.

A doua extremă este că vânzătorii sunt prea intruzivi; mulți cumpărători pot pleca din această cauză. Așadar, învățați personalului dumneavoastră etica comercială!

O caracteristică negativă a multor magazine este că nu este clar ce este unde, unde să căutați acest sau acel produs. Sortimentul prea mare și numărul mare de etichete de preț sunt înspăimântătoare, că este chiar imposibil de înțeles cât costă un anumit produs. O zonă de vânzare prea îngustă sau mică, în care este greu să vă deplasați și să vă uitați la marfă, este, de asemenea, o pacoste pentru cumpărător. Incapacitatea de a încerca, sau atunci când nu puteți atinge, răsuci sau țineți produsul în mâini, joacă, de asemenea, un rol negativ.

Un alt factor care funcționează foarte neplăcut este atunci când pe raft este indicat „un produs cu o reducere de 20%”, iar costul său total este calculat la casă. Trebuie să mergeți, să dovediți, să luați eticheta de preț de la ghișeu, să suni un manager superior pentru investigație. Și există o serie de cumpărători care se aliniază în spatele tău! Acest lucru vă va împiedica cu siguranță să vizitați în continuare magazinul!

E. Şciugoreva

Elena Shchugoreva este consultant de afaceri, trainer în vorbirea în public și tehnici de vorbire și șeful școlii online „Maestru Orator”. Ea poate fi contactată prin e-mail [email protected] sau printr-un grup de pe Facebook

Managerii de vânzări cu experiență nu ascultă doar ceea ce le spun potențialii, ci ascultă ceea ce spun, pentru că oamenii nu sunt niciodată 100% sinceri cu reprezentanții de vânzări.

Pot fi învinovățiți clienții potențiali pentru asta? Cu greu, pentru că una dintre cele mai importante sarcini ale unui bun vânzător este să recunoască adevăratele intenții ale persoanei căreia vrea să-i vândă ceva. Pentru a afla cum să vă înțelegeți mai bine clienții, să ne uităm la câteva expresii comune, precum și la adevărata lor semnificație și opțiunile de răspuns.

1. „Contactează-mă în câteva săptămâni.”

Un manager de vânzări poate interpreta această expresie ca: „Sunt interesat, dar puțin ocupat în acest moment”. Cu toate acestea, ceea ce înseamnă cu adevărat este: „Nu vreau să vă spun nu la telefon acum, dar vă voi spune că nu în câteva săptămâni prin e-mail”.

Dacă un potențial client crede că ceea ce oferiți îi va ajuta compania să economisească bani sau să iasă în evidență față de concurenți, atunci va dori să vă folosească serviciile acum, nu cândva în viitor.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

„Bine, te voi contacta. Și ca să vă pot oferi cele mai relevante informații, puteți vă rog să-mi spuneți [întrebare de clarificare]?” Acest lucru vă va permite nu numai să aflați mai multe informații despre potențialul client, ci și să îl implicați într-o conversație completă.

Este posibil și un alt răspuns, de genul: „Am înțeles că ești ocupat. Ai timp pentru o conversație de cinci minute? Aș dori să mă asigur că conversația noastră ulterioară are sens.”

2. „Nu am timp”

Potrivit directorului actual de vânzări Listen Suzanne Harron, această expresie ar trebui înțeleasă după cum urmează: „Nu înțeleg de ce produsul tău este atât de important pentru mine”. În cele din urmă, chiar și o persoană foarte ocupată va găsi întotdeauna timp pentru ceva care îl va ajuta cu adevărat.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

"Nici o problemă. Voi fi bucuros să vă contactez în câteva zile (săptămână, lună etc.), dar dacă aveți câteva minute libere chiar acum, vă pot spune cum vă poate ajuta produsul nostru cu [situația clientului]. ”

„Cheia aici este să transmiteți persoanei cum produsul dumneavoastră o va ajuta să-și rezolve problemele stringente și specifice”, explică Harron. Odată ce o persoană își dă seama de relevanța ofertei tale, își va face imediat timp să asculte toate detaliile.

3. „Abia recent am fost în această poziție pentru a lua decizii de cumpărare.”

Clienții potențiali declară adesea că sunt noi la locul de muncă și nu doresc să ia o decizie de a cumpăra un anumit produs. Ceea ce înseamnă cu adevărat este: „Mi-e teamă să perturbe status quo-ul și să-mi asum responsabilitatea de a cumpăra un produs nou”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Într-o astfel de situație, ar trebui să aflați dacă există vreo persoană mai autorizată responsabilă pentru luarea unor astfel de decizii. Puteți spune următoarele: „Am înțeles. M-ați putea pune în legătură cu cineva din conducerea dvs.? De asemenea, aș dori să vă trimit un document care explică în detaliu modul în care produsul nostru vă va ajuta să rezolvați [descrierea problemei].”

Cu toate acestea, dacă sunteți încrezător că persoana cu care vorbiți are autoritatea de a lua decizii, atunci puteți spune următoarele: „Te înțeleg - și vreau doar să-ți ofer informații. Mi-ar plăcea să vă trimit studii de caz care să detalieze modul în care alte companii folosesc deja produsul nostru. În plus, vă pot trimite o mostră [link de încercare, perioadă de testare], astfel încât să puteți studia amănunțit produsul nostru înainte de a lua orice decizie.”

4. „Nu avem fonduri pentru asta”

Potrivit profesioniștilor din vânzări, lipsa bugetului ascunde de obicei următoarea îndoială: „Nu suntem siguri că produsul dumneavoastră este eficient.”

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Dar dacă persoana respectivă se află în etapele ulterioare ale efectuării unei achiziții, atunci concentrează-te pe rentabilitatea investiției produsului tău și demonstrează-i cum să nu aibă această achiziție valoroasă va avea un impact negativ asupra profitului companiei.

5. „Acest lucru pare a fi potrivit pentru noi.”

Când clientul tău potențial numește produsul tău „o opțiune bună”, managerul sărbătorește deja victoria mental. Cu toate acestea, Mark Gibson, director de vânzări la Centrify, îi îndeamnă pe oameni să nu tragă concluzii: „O frază ca aceasta înseamnă adesea că clientului îi place foarte mult produsul tău, dar ia în considerare și alte două sau trei opțiuni care i se par bune. .” Astfel, până când potențialul cumpărător nu a semnat contractul, nu trebuie să te bucuri de triumful tău.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Dacă v-ați dat deja seama ce îl împiedică pe un potențial client să facă o achiziție, este timpul să risipiți aceste îndoieli. În acest caz, ultima propoziție a răspunsului anterior ar trebui înlocuită cu: „Știu că aveți îndoieli cu privire la X și Y. Acesta este ceea ce vă împiedică să faceți o achiziție?”

6. „Produsul dumneavoastră ne-ar fi util, dar avem nevoie de caracteristica X.”

În unele cazuri, clienții potențiali nu inventează doar scuze - produsul dvs. lipsește de fapt o funcție care este foarte importantă pentru ei. Cu toate acestea, experții în vânzări spun că adesea înseamnă: „Nu mi-ați arătat cum ne va rezolva produsul dumneavoastră problemele”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

"Iti multumesc pentru ca m-ai informat. De ce este această caracteristică o prioritate pentru compania dumneavoastră? După ce ați stabilit de ce este important, continuați conversația spunând: „Înțeleg cu siguranță de ce aveți nevoie de caracteristica X. Deoarece nu avem una, puteți obține aceleași rezultate utilizând caracteristica Y”.

Cu acest răspuns, puteți demonstra unui potențial client că sunteți informat despre nevoile acestuia, ceea ce îmbunătățește eficiența vânzărilor cu 69%. În plus, vă arătați atenția și abordarea responsabilă oferind cumpărătorului soluții alternative la problema sa.

7. „Când pot începe să folosesc produsul dvs.?”

Dacă un potențial client vă întreabă despre data livrării sau ora de începere a unui produs, acesta este de obicei un semn bun. Potrivit lui Mark Gibson, o astfel de întrebare înseamnă că cel mai probabil persoana este interesată și se gândește: „Când pot folosi serviciul propus?”

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Ar trebui să răspunzi astfel: „Ce dată este optimă pentru tine? Voi face tot posibilul să mă asigur că primiți comanda în acea zi.” Chiar dacă până la urmă se dovedește că nu poți face o astfel de promisiune, îți vei arăta dorința nemărginită de a ajuta.

Dacă nu sunteți pe deplin sigur că un potențial client este gata să cumpere, adresați următoarea întrebare: „Există vreun motiv pentru care aveți nevoie de produsul nostru chiar acum?” Acest lucru vă va ajuta să vă dați seama de nevoile clientului pe care nu le-a menționat încă.

Din experiența mea, există cinci motive în lumea vânzărilor pentru care oamenii nu vor cumpăra de la tine:

Lipsa nevoii Lipsa banilor Lipsa grabei Lipsa dorintei Lipsa increderii

Ultimul motiv de pe listă – lipsa de încredere – este cel mai greu de înțeles, dar este cel mai important. Singura modalitate de a învăța să separă respingerea personală de respingerea de afaceri atunci când un prospect spune „nu” este să dezvolte o înțelegere a importanței ÎNCREȘTERII în relația de vânzări. Oamenii TREBUIE să aibă încredere în tine pentru a cumpăra de la tine; Dacă nu îndepliniți cerințele lor specifice, este puțin probabil ca aceștia să fie de acord să vă achiziționeze produsele și serviciile.

Dacă un potențial client nu cumpără de la tine pentru că nu are încredere, asta înseamnă că te respinge personal? Deloc! Când îți spun „NU!”, înseamnă doar că trebuie să analizezi motivele refuzului. Are cineva incredere in tine cu ceva? Te consideri complet nedemn de încredere? Prezinți un produs sau un serviciu demn în care crezi cu sinceritate? Ce „semnale tăcute” le trimiteți potențialilor clienți prin limbajul corpului sau expresiile faciale? Deși nu vă cunosc personal pe mulți dintre voi, m-aș aventura să presupun că sunteți o persoană de încredere. Problema ta este că nu ai reușit să convingi potențialul client de fiabilitatea ta.

Calitățile tale umane sunt esențiale pentru dezvoltarea carierei tale și, din moment ce încrederea este un factor cheie în decizia unui potențial client de a spune da sau nu, permiteți-mi să mă extind. Cineva a spus odată: „Poți păcăli o persoană cu o minciună, dar nu o poți face niciodată să se întoarcă.” Un alt mod de a exprima această idee este: „Poți tunde o oaie în fiecare an, dar o poți jupui o singură dată.”

DE CE VEI VINDE ÎN VIITOR?

Pentru ca tu să faci o vânzare și pentru ca clientul tău potențial să meargă de la punctul „nu” la punctul „da” (calea de la gândul „nu am nici nevoia și nici dorința de a face afaceri cu tine, pentru că suma pe care o cereți depășește semnificativ beneficiile pe care le primesc” la un zâmbet pe buze, deschidere și un stilou în mână pentru a semna contractul - „Accept!”), trebuie să faceți o serie de pași (sunt reprezentate prin puncte în diagrama de mai jos).

"NU!" .................................................. ...... ...............................DA!"

Pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a vă apropia de încheierea unei tranzacții includ câștigarea simpatiei și încrederii potențialului client. Pentru a avea încredere în tine, un potențial client trebuie să te placă și, fără încredere, este puțin probabil să cumpere ceva.

CÂȘTIGĂ ÎNCREDERE

Întrucât ÎNCREDEREA este esențială pentru procesul de vânzare, haideți să aruncăm o privire asupra pașilor care vă vor permite să construiți încredere, astfel încât să puteți închide din ce în ce mai des. Încrederea începe cu prima impresie favorabilă. O impresie favorabilă, așa cum am menționat mai devreme, începe cu aspectul tău. Îmbrăcarea adecvată (atât în ​​persoană, cât și în timpul convorbirilor telefonice) afectează semnificativ atât starea ta de bine, cât și opinia unui potențial client. Toate studiile arată că, în condițiile egale, o apariție care pune accent pe respectul față de un potențial client – ​​din nou, atât în ​​timpul unei întâlniri, cât și în timpul unei convorbiri telefonice – crește semnificativ șansele de a încheia o afacere.

A DOUA ȘANSĂ

Nu este neobișnuit ca profesioniștii în vânzări cu aptitudini modeste, dar cu un coeficient de aspect ridicat să vândă mult mai mult decât omologii lor cu experiență care au picat testul de aspect. Amintiți-vă că cel mai important lucru în această chestiune este conformitatea și oportunitatea. Cum se îmbracă oamenii pe care îi întâlnești? Merită să ne amintim un avertisment comun, dar încă relevant: „Nu veți avea o a doua șansă să faceți o primă impresie”.

ÎNCREDERE ȘI ÎNCREDERE ÎN SINE

Dacă ai trecut testul de aspect, nu te relaxa - potențialul client își va face următoarea judecată despre tine în funcție de ceea ce aude de pe buzele tale. Acum vă puteți demonstra nivelul de ÎNCREDERE ÎN SINE, iar încrederea este al doilea factor în câștigarea încrederii.

Aspectul formează prima impresie, iar atingerile suplimentare la aspectul tău adaugă cuvinte și tonul vocii tale. În cartea sa Mesaje tăcute, Dr. Albert Mehrabian explică că 55% din atitudinile și sentimentele noastre psihologice sunt exprimate în nonverbal forme, inclusiv aspectul, postura și gesturile; 38% din atitudinile și sentimentele noastre sunt exprimate ton vot;

7 procente sunt exprimate cuvinte, pe care le selectăm. Deci, care are cel mai mare impact: ce spui (7 la sută) sau cum o spui (93 la sută)?

Nu fi jignit de un sfat atât de simplu, dar vei face mai multe vânzări dacă faci așa cum ți-a spus odată mama ta: „Stai drept, privește oamenii în ochi, vorbește clar!” Profesioniștii de TOP din domeniul nostru se întorc la baze; lucrurile mici ajută la obținerea unor rezultate mari. SUCCESUL TĂU depinde de cât de fidel ești la elementele de bază și de cât de atent ești la detalii.

ÎNCREDEREA ȘI COMPANIA DVS

Primesc o mulțime de e-mailuri de la oameni care încearcă să ajungă în vânzări, iar una dintre întrebările pe care le primesc cel mai des este despre alegerea unei organizații. Dacă compania ta nu este de încredere și de încredere, vei avea foarte greu să câștigi încredere. Daca compania ta este de incredere si de incredere, dar tu nu crezi asta, tu (si potentialul tau client) ai o problema. Trebuie să te asiguri că există motive reale pentru îndoielile tale. Pune întrebări figurilor de autoritate despre ceea ce te derutează; propune idei noi acolo unde organizarea muncii lasa de dorit; nu accepta zvonuri false și calomnie ca adevăr.

Dacă lucrezi deja pentru o companie despre care ai îndoieli, asumă-ți rolul de exemplu pozitiv, îndeplinindu-ți îndatoririle fără cusur. Nu există, probabil, nimic mai interesant în viața profesională decât schimbarea organizației în bine prin propriile eforturi. În momentul în care realizezi că eforturile tale nu vor duce la îmbunătățirea dorită, în esență iei o decizie: nu am de ales decât să-mi caut un alt loc de muncă.

Când te prezinți unui nou prieten (cuvânt străin mi se pare prea nepoliticos), numind prietenul persoanei care ți-a recomandat să organizezi această întâlnire, câștigi încredere. Dacă ajungeți la un potențial client printr-o recomandare, acest lucru este foarte important în ceea ce privește câștigarea încrederii. Pune-te în pielea potențialului client. Amintește-ți numele celui mai vechi și drag prieten al tău. Dacă ți-ar cere să vorbești cu cineva – chiar dacă vindea niște acțiuni în Irak – cel mai probabil nu ai putea refuza. „Știi, ideea ta mi se pare puțin nebunească, dar (inseră numele prietenului tău aici) este cel mai vechi bun prieten al meu (sau are un simț impecabil în afaceri), așa că sunt dispus să te ascult.” Persoanele care vă îndrumă către potențiali clienți vă pot servi bine pe dumneavoastră, organizația și clienții dumneavoastră.

ÎNCREDERE ȘI LUCRURI

Încrederea unui potențial client în tine poate depinde de lucruri aparent nesemnificative. Dacă, de exemplu, încearcă să-mi vândă ceva când mă simt obosit, este puțin probabil să fiu de acord, mai ales dacă vorbim de cheltuieli mari. Cu mulți ani în urmă mi-am dat seama că oboseala fizică nu are cel mai bun efect asupra abilităților mele mentale, astfel încât oricât de atractivă ar părea oferta, aproape întotdeauna amân decizia până mă pot odihni și mă gândesc la toate cu capul proaspăt. Clientul tău potențial poate fi în aceeași categorie de oameni, așa că s-ar putea să faci totul corect, pur și simplu acționând la momentul nepotrivit.

Empatia este un aspect cheie al procesului de vânzare. Dacă simțiți că unii factori sunt în afara controlului dvs., atunci ar fi mai bine să reprogramați prezentarea. Cu toate acestea, vă avertizez să nu vă lăsați prea purtat de deliciile psihologice, altfel veți începe să vă convingeți să nu faceți orice prezentare, ceea ce va duce cu siguranță la rezultate foarte dezastruoase. Secretul vânzărilor de succes constă în capacitatea de a câștiga un potențial client.

ÎNCREDERE ȘI REPUTATE

În urmă cu câțiva ani, am făcut parte din consiliul de administrație al unui mic colegiu din Texasul rural. Trebuia luată decizia de a cumpăra echipamente de încălzire și aer condiționat pentru una dintre clădiri. Bugetul colegiului era modest și fondurile erau limitate. Totuși, nu am avut de ales - a trebuit să cumpărăm echipamentul. Din păcate, am avut doar două propuneri. La prima vedere, au fost oferite echipamente aproape identice din punct de vedere al caracteristicilor tehnice, deși prețurile solicitate diferă semnificativ. Cu toate acestea, practic fără ezitare sau întârziere, consiliul a ales o propunere mai scumpă Motiv: cealaltă companie avea o reputație puternică de hack-uri, așa că nu putea conta pe instalarea și service-ul de înaltă calitate a echipamentelor.

Concluzia la care va aduc este simpla: fie ca sunteti incepator in vanzari sau un lup experimentat, cu aproximativ aceleasi produse de la concurenti, totul este decis de dumneavoastra, specialist in vanzari. Fă totul pentru ca un potențial client să aibă încredere în tine - pur și simplu nu-l dezamăgi niciodată - și el însuși te va alege.

ADEVĂRATĂ MOTIVAȚIE

Într-o călătorie recentă, m-am așezat lângă un domn care era ocupat cu niște documente; și din moment ce eram cufundat în carte, practic nu am vorbit. Când însoțitorul de bord ne-a adus prânzul, amândoi ne-am oprit din ceea ce făceam pentru a mânca ceva. Vecinul meu a întrebat:

„Ce fel de carte citești? Interesant?" Cu un entuziasm sincer, am răspuns afirmativ. Și apoi a lămurit că a terminat de citit această carte aseară, iar acum mă uit prin pasajele evidențiate în timpul lecturii. S-a dovedit că lăsasem un număr mare de note în marjele cărții - mai mult de 125. I-am explicat că, în opinia mea, două lucruri deosebesc cartea ca merită. În primul rând, oferă câteva informații care pot fi inspirate, interesante și utile. În al doilea rând, evocă gânduri și idei în cititor. Cartea în cauză a inspirat în mine 125 de idei și gânduri.

După cum ai înțeles deja, sub Sunt motivat de Mă refer la procesul de „scoatere” a ceea ce este ascuns înăuntru. Arta de a vinde este scrisă pentru a te motiva, ca persuasor profesionist, să: 1) să vezi cât de mult știi deja; 2) pentru a vă oferi noi informații; 3) pentru a vă inspira să combinați cele două puncte. Acest lucru vă va dezlănțui creativitatea și va stimula idei noi, care, la rândul lor, vă vor îmbogăți viața.

Scopul tău nu este să te grăbești prin această carte până la sfârșit - este să scoți din ea tot ceea ce este AICI și, mai important, această carte este să ȘTII DIN TINE TOT CE AI!

Nu mă înțelege greșit. Nu implic în niciun caz că, cu atitudinea mentală adecvată și motivația potrivită, vei obține un succes de vânzări sută la sută. O astfel de eficiență este soarta celor care sunt perfecți într-un singur lucru, iar o astfel de limitare are un efect dăunător atât asupra vieții, cât și asupra carierei. Ceea ce vreau să spun este să obținem o atitudine echilibrată în mod rezonabil, cu o părtinire semnificativă către optimism și gândire pozitivă. Nu cred că doar gândirea pozitivă vă va permite să realizați totul, dar știu că este un însoțitor mult mai util în viață decât gândirea negativă. Gândirea pozitivă vă va permite să vă folosiți întregul potențial, în timp ce gândirea negativă vă poate împiedica să vă atingeți întregul potențial. Utilizați abilitățile pe care le aveți pentru a aplica principiile pe care le-ați învățat. Atunci succesul și profesionalismul în lumea vânzărilor vor fi cu siguranță ale VOASTRE!

APLICARE

Secretele măiestriei în vânzări

Partea 1. Profil personal

Vă rugăm să completați următoarele propoziții reflectând ceea ce ați realizat până acum în vânzări.

1. Am ales profesia de specialist în vânzări deoarece_________________________________

2. Mi-am ales compania actuală pentru că ____

3. Ce îmi place cel mai mult la vânzări este _____________

4. Ceea ce îmi place cel mai puțin la vânzări este ____________

5. Familia mea crede că vânzările sunt _____________

6. Eficiența mea în încheierea ofertelor este de ____ procente (numărul de vânzări împărțit la numărul de prezentări).

7. Numărul de încercări pe care trebuie să le fac pentru a putea face o prezentare este _____

8. Numărul de prezentări pe care trebuie să le fac pentru a face o singură vânzare este ______

9. Pentru a-mi atinge obiectivele financiare, trebuie (trebuie) PE ZI să întâlnesc ____ clienți potențiali și să fac ____ încercări; asta înseamnă să faci ____ prezentări.

10. Numărul de prezentări enumerat la paragraful 8 are ca rezultat o medie de ____ vânzări totalizând ________ USD pe o perioadă de 30 de zile.

11. Când lucrez în vânzări, folosesc următoarele echipamente de înaltă tehnologie: __________________

12. Cel mai bun, conform experienței mele; metoda de a gasi potentiali clienti este _____________

13. Îmi înving reticența de a întâlni potențiali clienți și teama de refuzul acestora de a-mi accepta ofertele în felul următor: ________________

14. În lumea mea de vânzări, călătoria înseamnă___________

15. Personalul meu de asistență în vânzări este _____

16. Lucrând în vânzări, într-un an câștig______

17. Lucrând în vânzări, în cinci ani câștig _____

18. Progresul meu planificat în carieră în vânzări într-un an: _____________________

19. Progresul meu planificat în carieră în vânzări în cinci ani: _____________________

20. Scopul meu final pentru o carieră în vânzări este

Acest ________________________;_________

Partea 2: Evaluarea abilităților de vânzări.

1 - fără abilități;

2 - abilități de nivel inițial;

3 - abilități disparate care necesită îmbunătățiri;

4 - aptitudini solide;

5 - abilități excelente.

1. ENTUZIASM. Pasiunea pentru vânzări este în sângele meu. Sunt mândru că sunt un profesionist în vânzări și îmi place să spun altora ce fac și ce vând.

2. ÎNCREDEREA ÎN SINE. Pe lângă faptul că cred în ceea ce vând, am încredere profundă în mine și în capacitatea mea de a vinde.

3. CARACTER. Îmi duc la îndeplinire planurile, chiar și atunci când optimismul cu care au fost făcute aceste planuri dispare. Fac ceea ce promit și perseverez.

4. INTEGRITATE. Îmi vând produsele și serviciile numai atunci când cred cu adevărat că vor beneficia potențialii mei clienți. Vând în folosul celorlalți și pentru propria mea bunăstare. Banii nu sunt scopul principal pentru mine, sunt un indicator cantitativ al succesului meu în lumea vânzărilor.

5. SINCER. Spun ceea ce gândesc cu tact și mă gândesc la ceea ce spun. Sunt sincer cu mine și cu potențialii mei clienți. Spun doar de ceea ce sunt sigur (sigur). Promit mai puțin decât pot și ofer mai mult decât promit.

6. MOTIVAȚIA. Știu de ce fac ceea ce fac. Consider cu atenție motivele, motivele și scopurile tuturor acțiunilor pe care le întreprind.

7. AȘTEPTĂRI POZITIVE. Caut pozitivul în toți oamenii și în toate situațiile. Mă aștept să fiu tratat corect și cu respect. Mă străduiesc să tratez alții la fel.

8. INITIATIVE. Fac lucrurile să se întâmple, mai degrabă decât să aștept ca ele să se întâmple singure. Accept responsabilitatea personală pentru dispozițiile și acțiunile mele. Sunt activ (activ), nu pasiv (pasiv).

9. ATITUDINE PSIHOLOGICĂ (DISPOARE). Sunt optimist (optimist), vesel (vesel) și vesel (vesel). Înțeleg importanța gândirii pozitive și importanța și mai mare a credințelor pozitive. Rareori critic sau plâng.

10. ZâMITE. Înțeleg că fără un zâmbet o persoană nu poate fi considerată îmbrăcată complet. Zâmbesc, zâmbesc din toată inima, arătând oamenilor că mă bucur (buc) să-i cunosc și să-i salut. Zâmbesc chiar și celor care nu au un zâmbet.

11. APARIȚIA. Mă îmbrac în funcție de situație, ținând cont de modul în care sunt îmbrăcați clienții potențiali sau existenți. Îmi planific garderoba din timp și sunt întotdeauna îngrijită (îngrijită) și curată (curată).

12. AUTOANALIZA. Păstrez cu grijă evidența profesională și știu mereu ce, cui, etc. vand. Știu cum a mers afacerea mea anul trecut, cum merge anul acesta și care sunt planurile mele pentru anul viitor.

13. ORGANIZAREA. Știu cum îmi folosesc timpul, știu ce sarcini și activități sunt cele mai importante în ceea ce privește atingerea obiectivelor mele. Cunosc și înțeleg sarcinile critice care trebuie îndeplinite pentru a obține succesul de zi cu zi și pentru a lua măsurile necesare.

14. SISTEM DE SUPORT. Ori de câte ori este posibil, folosesc serviciile familiei mele și ale angajaților mei, acționând în același timp cu tact și diplomat. Înțeleg că familia și angajații mei sunt clienții mei „interni” și sunt la fel de importanți ca și clienții mei „externi”.

15. CĂLĂTORII. Înțeleg pericolele și entuziasmul călătoriilor și sunt pregătit pentru ambele.

16. SATISFACȚIA CLIENTULUI. Înțeleg că aproape oricine poate servi pur și simplu un client și că pentru a reuși în lumea vânzărilor, trebuie să treci de la serviciul pentru clienți la satisfacția clientului. Am un plan special de acțiune pentru a atinge acest obiectiv.

17. VÂNZĂRI TELEFONICE. Sunt încântat să profit de toate beneficiile oferite de telefon în lumea vânzărilor. Nu mă tem de telefon și sunt dornic să îl folosesc pentru a economisi timp și bani, fiind rapid și politicos.

18. DEPĂȘIREA OBSTACULELOR. Înțeleg că obstacolele sunt inevitabile și apar în mod regulat, așa că am metode pregândite pentru a le depăși.

19. RĂSPUNS LA EXECUȚII. Știu diferența dintre respingerea personală și respingerea afacerii. Nu iau personal obiecțiile clienților potențiali și adesea transform motivele pentru care nu cumpăr în motive pentru a face achiziții.

20. „PICTURA”. Înțeleg că, în profesia mea, sunt meșter de cuvinte și pictor și că pentru a avea succes în vânzări, trebuie să aleg cu atenție cuvinte care să picteze imagini emoționale convingătoare pentru potențialii clienți.

21. FINALIZAREA TRANZACTIUNILOR. Știu cum și când să închid oferte și ce metode de a încheia oferte de vânzări sunt cele mai eficiente pentru produsul sau serviciile mele. Întotdeauna fac o ofertă pentru a plasa o comandă.

22. GOLURI. Înțeleg că un scop este un vis și sunt gata să acționez în numele lui. Îmi despart obiectivele în bucăți mici și lucrez pentru a le atinge în fiecare zi.

23. CAPACITATE DE ASCULTARE. Sunt de acord (de acord) cu afirmația că „a vorbi înseamnă a împărtăși și a asculta înseamnă a-ți pesa” și îmi bazez acțiunile în conformitate cu aceasta. Ascult nu numai cu urechile, ci și cu ochii și cu inima.

24. EDUCAȚIA. Citesc și ascult în mod constant informații perspicace și inspiratoare care mă ajută să mă comport și mai profesional. Înțeleg că educația este un proces continuu de care mă voi bucura de-a lungul carierei mele.

25. BUN SIMT. Înțeleg că nu toată lumea urmează bunul simț. Încerc să trec toate informațiile prin filtrul bunului simț. Plănuiesc să câștig, mă pregătesc să câștig și am toate motivele să mă aștept la succes în lumea vânzărilor!

REZULTAT TOTAL

Dacă ai lucrat vreodată ca vânzător sau oricine altcineva în domeniul comerțului, probabil că ești familiarizat cu eterna problemă a acestui domeniu - cum să transformi un vizitator în client. Ei te ascultă de bunăvoie și sunt interesați de aproape tot ce ține de produs, dar când vine vorba de a face o achiziție, se „evaporează” undeva. Iar sarcina dvs. este să setați vizitatorul la o anumită linie de comportament care, în cele din urmă, îl va transforma într-un client real.

Maeștrii de vânzări dedică până la 90% din întregul program predării acestei arte. Personal, am citit sute de cărți pe această temă și, imaginați-vă, nu am găsit practic nimic sensibil în ele.

Cu toate acestea, adevărul rămâne faptul că, dacă nu stăpânești arta mai sus menționată, nu vei putea vinde nimic. Dacă materialele tale publicitare nu duc la faptul că vizitatorii tăi se transformă cel puțin încet, dar sigur în clienți reali, asta spune doar un lucru - nu știi să scrii. Și cu acest articol vreau să vă dezvălui câteva dintre subtilitățile artei de a influența potențiali oameni pentru a realiza vânzări. La urma urmei, până la urmă, dacă nu poți face asta, nu contează cât de bune sunt produsele și serviciile tale sau cât de colorate și impresionante sunt materialele tale promoționale. În acest caz, pur și simplu irosești energie, timp și bani.

Pentru a atrage atenția;
- motivatie la actiune;
- Avertizări;
- motivatie pentru actiune imediata;
- postscripte.

1. Atragerea atentiei. Aici le explicați potențialilor clienți cât de rar și de rar este ceea ce oferiți. au mai ramas putini, vanzarile se vor opri intr-o saptamana etc. Scopul acestei etape sau a acestei secțiuni de materiale publicitare este de a convinge clienții potențiali să ia măsuri imediate.

Probabil că ați primit scrisori care spun cam așa: „Da, aș cumpăra asta... dar trebuie să vorbesc mai întâi cu soția (sau prietenii) mea”. Pot spune imediat: puteți arunca imediat toate astfel de scrisori și uitați de ele. Acești oameni nu se vor întoarce niciodată la tine. Până nu adăugați un element de raritate și urgență, această soartă se va întâmpla TOATE reclamele voastre.

Trebuie să oferiți clienților potențiali un motiv convingător pentru a acționa imediat. Iată câteva tactici similare pe care le poți folosi în afacerea ta:

Aprovizionare limitată pentru o anumită perioadă de timp;
- produsul va fi la vânzare doar timp de 7 zile;
- vânzare doar până pe 15 aprilie (de exemplu);
- reducere acordată pentru o perioadă limitată de timp;
- doar 50 de articole ramase in stoc;
- Oferta este valabila doar pana la sfarsitul saptamanii.

Puteți dezvolta singur metode similare care obligă vizitatorul să facă o achiziție imediat, dar trebuie să țineți cont de următoarele două puncte:

1. trebuie să fii responsabil pentru cuvintele tale către potențiali clienți, adică avertismentele tale trebuie să fie reale. Dacă ați promis că veți crește prețurile după 15 aprilie și, prin urmare, ați forțat un vizitator să vă cumpere produsul, dar nu ați crescut prețurile după 15 aprilie, reputația dvs. de afaceri va avea inevitabil de suferit, ceea ce va afecta în mod corespunzător și numărul de vizitatori;

2. este necesar să se prezinte vizitatorului o alegere: fie câștig, fie pierdere; este alocat timp limitat pentru luarea unei decizii (folosind efectul fricii de pierdere). „E posibil să nu ai niciodată o astfel de oportunitate...”, etc.

Cercetările arată că aceste tehnici funcționează cel mai bine atunci când se face referire la o anumită dată. Singurul dezavantaj al acestei metode este faptul că trebuie în primul rând să respectați cu strictețe toate condițiile de valabilitate limitată a anumitor oferte pe care le specificați.

Dacă materialele dvs. promoționale trimise potențialilor clienți prin poștă rămân neobservate timp de două săptămâni, este mult. Trebuie să exercitați controlul deplin asupra timpului de răspuns la materialele publicitare și să le ajustați prompt în conformitate cu acest indicator. Prin urmare, folosirea „tacticii deficitului” va fi extrem de eficientă aici.

2. Inspirație pentru acțiune. Ai nevoie de clienții tăi potențiali să ia măsuri. Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți procesul de cumpărare cât mai simplu posibil și să explicați CLAR vizitatorilor cum se face acest lucru. De obicei, comenzile sunt plasate folosind formulare speciale de pe site. În acest caz, ar trebui să descrieți în detaliu fiecare secțiune a formularului, indicând acțiunile utilizatorului de a plasa o comandă. Nu presupuneți niciodată că procedura de comandă este familiară vizitatorilor dvs. După cum arată practica, nu poți spera la nimic, trebuie să acționezi activ. În plus, vizitatorii vă așteaptă să le spuneți cum să plaseze o comandă. Nu-i face să aștepte și simplifică toate procedurile la limită.

3. Avertismente. După ce i-ați explicat pe deplin vizitatorului procesul de cumpărare a produsului, este timpul să-i explicați cât de proastă și lipsită de valoare este viața fără ceea ce vindeți. Oamenii iubesc confortul, dar urăsc schimbarea. Și deoarece produsul dvs. le schimbă viața într-un anumit fel, trebuie să prezentați acest proces nu ca o schimbare, ci ca o creștere a confortului.

TREBUIE să descrii clienților tăi viața fără produsul tău. Avertizează-i despre pericolele vieții fără el. Cum era ea fără el acum 10 ani? Ce se va întâmpla cu un potențial client dacă ignoră propunerea ta de vânzare și ce consecințe negative îl vor depăși în acest caz?

Mai întâi, puneți-vă aceste întrebări și răspundeți la ele, apoi editați-vă propriile răspunsuri și aduceți-le în atenția potențialilor dvs. clienți. Le-ați explicat de ce trebuie să acorde atenție produsului dvs., le-ați explicat procedura de achiziție, acum le-ați indicat ce vor pierde dacă nu cumpără. Joacă pe factorul dorință/curiozitate sau folosește factorul frică pentru a arăta că situația actuală a potențialului client este nesănătoasă și că nu are de ales decât să-ți cumpere produsul.

Oamenii nu cumpără produse. Oamenii cumpără soluții pentru problemele lor. Așa că explicați-le care dintre problemele lor vor rămâne nerezolvate fără produsul dvs., ce vor pierde și ce dureri de cap vor avea. Și spuneți-le despre asta cât mai detaliat posibil.

4. Stimularea la acțiune imediată.Și acum este momentul să repeți pe scurt, în câteva fraze succinte, modul în care un potențial client îți poate comanda imediat produsul și că, dacă nu face acest lucru, va pierde singura șansă din viața lui. Să știe că averea s-a întors în cele din urmă către ei pentru o perioadă scurtă de timp și că, dacă nu acționează, vor regreta șansa ratată pentru tot restul zilelor. Și nu vor mai avea niciodată o astfel de oportunitate (asigurați-vă că enumerați pe scurt toate beneficiile și avantajele deciziei luate, precum și dezavantajele și consecințele teribile ale întârzierii).

Și încheie totul cu dorințele tale și cu propria ta semnătură. Există multe opțiuni pentru a încheia astfel de materiale - „cu respect”, „cu sinceritate”, etc. Și apoi pune semnătura ta.

Așteptaţi un minut! Încă nu ai terminat. Dacă credeți că prezentarea este completă, atunci vă înșelați. Ce ai uitat? P.S!

5. P.S. Includerea unui postscript în orice material promoțional este vitală. Aceasta este una dintre puținele secțiuni la care un potențial client îi acordă cel mai adesea atenție. Stii de ce? Da, pentru că postscriptul conține un rezumat al întregului material.

Există un anumit număr de tehnici pentru crearea unui postscript. Tehnica mea preferată este să folosesc două postscripte – în primul îmi repet propunerea și concluziile care decurg din aceasta, iar în al doilea (P.P.S.) enumerez cadourile și bonusurile gratuite pe care le va primi potențialul client dacă va plasa o comandă.