Traducător: Mihail Vershovsky

Gen: psihologie, autogestionare

Editura: Editura Alpina

Limba rusă

În fața ta este o adevărată biblie a negociatorului, în care principiile de bază ale procesului de negociere, abordările strategice și tacticile sunt dezvăluite pas cu pas. Autorul vorbește despre capcane psihologice și erori în prioritizare, dă exemple de greșeli de calcul catastrofale și situații care încă pot fi corectate. În timp ce lucrezi la sarcinile autorului, te vei surprinde de mai multe ori încercând să le rezolvi la început, ghidat de obișnuitele „ metode stabilite” - și Acestea, după cum demonstrează convingător autorul, conduc cel mai adesea la înfrângere. Gavin Kennedy descompune stereotipurile comune cu o nemilă absolută, arătând cât de profund am învățat de mult, dar din păcate incorecte, concepte și principii ale procesului de negociere.

Această carte va oferi un ajutor neprețuit tuturor celor implicați în negocieri: oameni de afaceri, manageri de vânzări, furnizori și chiar reprezentanți ai agențiilor de informații.

Cartea este scrisă într-un limbaj vioi, colocvial și va fi utilă tuturor – chiar și celor care o preiau fără niciun scop practic.

adnotare

În fața ta este o adevărată biblie a negociatorului, în care principiile de bază ale procesului de negociere, abordările strategice și tacticile sunt dezvăluite pas cu pas. Autorul vorbește despre capcanele psihologice și despre greșelile de prioritizare, dă exemple de greșeli de calcul catastrofale și situații care mai pot fi corectate. Atunci când lucrați la sarcinile autorului, vă veți surprinde de mai multe ori încercând să le rezolvați la început, ghidat de metodele obișnuite, „bătute” - iar acestea, după cum demonstrează convingător autorul, duc cel mai adesea la înfrângere. Gavin Kennedy descompune stereotipurile comune cu o nemilă absolută, arătând cât de profund am învățat de mult, dar din păcate incorecte, concepte și principii ale procesului de negociere.

Această carte va oferi un ajutor neprețuit tuturor celor implicați în negocieri: oameni de afaceri, manageri de vânzări, furnizori și chiar reprezentanți ai agențiilor de informații. Este scrisă într-un limbaj vioi, colocvial și va fi de folos tuturor – chiar și celor care o preiau fără niciun scop practic.

Gavin Kennedy

PUTEȚI SĂ EMI DE ACORD DESPRE TOTUL! CUM SE REALIZEAZĂ MAXIMUL ÎN ORICE NEGOCIERE

PREFAŢĂ

Vă explic succesul primelor două ediții ale cărții „Poți fi de acord cu orice!” pentru că ea vorbește limba tranzacției. Aceasta este limba vorbită de negociatorii profesioniști din întreaga lume.

În prima ediție (1982), am scris că subiectele și problemele abordate în carte au făcut obiectul seminarelor „Orice se poate conveni”. Acest material este publicat sub formă de carte pentru a satisface marea nevoie a negociatorilor de teste de autoevaluare, pe care le-am folosit activ în seminariile mele. (După cum vă puteți imagina, este greu să păstrați atenția oamenilor timp de șase ore cu o prelegere continuă.)

În a doua ediție (1989), am eliminat două capitole și am adăugat patru noi - în principal despre negocierile cu parteneri străini din Japonia, Statele Unite, Orientul Mijlociu și Lumea a Treia.

Pentru a include noi materiale și strategii folosite în atelierele mele actuale, am scurtat semnificativ versiunea anterioară. Șapte capitole au fost aruncate, iar nouă au fost incluse în carte.

Structura testelor de autoevaluare care preced fiecare capitol rămâne aceeași. Dar acum, în loc de puncte (destul de arbitrar), răspunsului pe care îl dați i se atribuie o categorie care îl atribuie unui comportament similar condiționat de unul dintre cele patru tipuri: măgar, oaie, vulpe sau bufniță.

Nu am venit cu aceste analogii; le-am întâlnit pentru prima dată în raportul colegului meu Bob Lee despre politica de management. Cu toate acestea, din câte știu, aceste tipuri sunt aplicate pentru prima dată în practica proceselor de negociere.

Ele sunt incluse în carte în scop educațional. Sunt convins că oamenii (și negociatorii sunt un prim exemplu în acest sens) învață mult mai bine atunci când procesul de învățare se desfășoară într-un mod interesant și distractiv. De fiecare dată, alegerile pe care le faceți în cadrul testelor vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine comportamentul – îl veți putea identifica ca fiind comportamentul unui măgar, al unei oi, al unei vulpi sau al unei bufnițe (vezi Anexa 1 „Grila negociatorului”).

Cele patru scenarii extinse de negociere (în capitolele 4, 8, 13 și 19) vă vor testa abilitățile de negociere într-un mod mai riguros (dar nu prea dificil) decât întrebările oferite în testele de autoevaluare. Toate cele patru scenarii sunt preluate din materialele mele de seminar. În prezent, trei mii de negociatori au lucrat deja cu aceste scenarii, iar rezultatele acestei lucrări sunt foarte încurajatoare.

După ce termini de citit cartea, vreau să te invit să-ți încerci mâna la un scurt examen de practică (Anexa 2). Este mai dificil decât să citești un text sau să răspunzi la întrebări despre teste și scenarii. Fă-ți timp cu răspunsurile (examenul durează aproximativ două ore). Încearcă să răspunzi după ce ai citit cu atenție scenariul și te-ai gândit cu atenție la ceea ce ai învățat din cele 26 de capitole anterioare.

Cei dintre voi care ar dori să vi se evalueze răspunsurile le pot trimite la adresele prevăzute în Anexa 2.

Prin achiziționarea celei de-a treia ediții a cărții mele, aveți și posibilitatea de a trimite o scrisoare care descrie una dintre problemele pe care le-ați întâlnit în practica de negociere reală la adresa serviciului meu HELPMAIL. Atâta timp cât ați plătit taxele poștale (inclusiv ale mele!), primul apel la serviciul de negociatori al HELPMAIL este absolut gratuit!

Vă rugăm doar să nu contactați serviciul HELPMAIL prin telefon - nu întâmplător l-am numit HELPMAIL, adică „ajutor prin poștă”. Impulsul tău va face doar supraîncărcarea liniilor mele telefonice și nu-mi voi putea desfășura afacerile așa cum ar trebui. În toate celelalte situații, m-aș bucura să aud de la tine și să-mi ofer sfatul ca exercițiu de antrenament. Recomandări despre cum și unde să scrieți pot fi găsite în Anexa 3.

Sunt convins că, adăugând valoare produsului nostru, facem afaceri bune. Miile de scrisori pe care le-am primit în ultimii paisprezece ani (de la publicarea primei ediții) servesc drept dovadă a cât de popular este acest tip de comunicare. Inovațiile pe care le-am propus în această ediție vor face această comunicare mai utilă și mai eficientă.

Cartea este un manual despre procesul de negociere. Și el este foarte important. La urma urmei, începem primele negocieri de când eram copii, cu mult înainte de munca serioasă sau institut. Acest lucru se întâmplă atunci când un copil înțelege că plânsul este un argument serios în orice dispută...

Cartea va spune cititorului despre principalele aspecte ale oricărui proces de negociere, strategie și abordări tactice în această chestiune importantă. Autorul explică în detaliu posibilele capcane psihologice și greșeli în stabilirea priorităților. De asemenea, cititorul va putea obține exemple de înaltă calitate de calcule greșite și situații critice care pot fi modificate și corectate. Vi se vor oferi sarcini care nu pot fi rezolvate în mod obișnuit și cu o abordare banală. La urma urmei, autorul cărții consideră că metodele standard de soluție, în cea mai mare parte, duc la prăbușirea procesului de negociere.
Această carte merită citită din mai multe motive. Iată doar câteva dintre ele:

• - „Poți fi de acord cu totul!” a trecut prin mai multe retipăriri, ceea ce indică cererea și calitatea lucrării. Este adesea numită „Biblia” pentru orice negociator;
• -Ea distruge complet și complet stereotipurile stabilite. În același timp, arată cititorului cât de adânc stau în el stereotipurile procesului de negociere impuse de societate;
• -Gavin Kennedy a încercat să facă materialul mai ușor de studiat pentru cititor. Procesul de învățare este prezentat într-un mod interesant și distractiv.

Cartea este destinată acelor persoane care sunt implicate în procesul de negociere. Și asta înseamnă că este pentru absolut toți locuitorii planetei noastre, pentru că purtăm negocieri de-a lungul vieții noastre.

Citește o carte despre Gavin Kennedy „Poți fi de acord cu totul. Cum să obții maximul în orice negocieri" . Cartea va fi foarte utilă oricărei persoane a căror activitate le cere să ia parte la negocieri.

Cartea este foarte populară în lume, a fost publicată pentru prima dată acum 30 de ani, în 1982, apoi retipărită și completată de autor în 1989 și 1997. Am primit cea de-a 5-a ediție a cărții în limba rusă.

Am apreciat nu numai conținutul, ci și structura prezentării materialului:

• În primul rând, autorul prezintă și descrie 4 categorii principale de negociatori: măgar, oaie, vulpe și bufniță.
• Fiecare capitol este precedat de un scurt test de autoevaluare asupra situațiilor care sunt discutate în acest capitol, iar la sfârșitul capitolului rezultatele testului sunt rezumate, iar răspunsurile se referă la una dintre categoriile de negociatori.
• La sfârșitul cărții există un tabel rezumativ în care poți rezuma toate testele tale și poți înțelege care dintre cele patru tipuri de negociatori domină pentru tine personal.

În prefața ediției ruse a cărții, aceasta este numită „o adevărată biblie a negociatorului, în care principiile de bază ale procesului de negociere, abordările strategice și tacticile sunt dezvăluite pas cu pas”.Înclin să fiu de acord cu această afirmație și recomand cu încredere cartea pentru a o citi tuturor, fără excepție - deoarece toți ne confruntăm cu negocieri în viața noastră.

Ca și în cazul altor cărți utile, am făcut notițe în format de hărți mentale.

Gavin Kennedy identifică 4 tipuri de negociatori:

• măgarii. Se manifestă prin ignorarea oportunităților existente, precum și prin rezistență prost concepută, previzibilă și încăpățânată
• Oaie. Aceste zicale despre ei: „A obține ceva deja este bine”, „Acceptă cu ascultare alegerile celorlalți, urmându-i ca oile la sacrificare”, „Fără dorință de a lupta pentru interesele lor”, „Prefer să renunți decât să-l înfurii pe celălalt latură"
• Vulpi: Ingenios, pragmatic, joacă pe coardele slabe ale Oilor și Măgarilor
• Bufnițe: Înțelept, au inteligența de a evalua beneficiile pe termen lung. Ei construiesc relații puternice

Principalele idei ale cărții „Poți fi de acord cu orice”:

• Concepție greșită comună - Când te confrunți cu un adversar dificil, este mai bine să renunți la ceva nu prea valoros pentru a crea o atmosferă de bunăvoință. Acest lucru este complet greșit.
• Cel mai rău lucru pe care îl poate face un negociator este să fie de acord imediat și acceptă prima ofertă a adversarului tău. Dacă sunteți de acord imediat, ambele părți se vor îndoi de corectitudinea alegerii făcute. Dar o persoană este de obicei mulțumită de o afacere care a necesitat mult efort
• Șapte „nu” nu duc la unul „da”. Pentru a atenua termenii pe care îi oferiți înainte de a primi o ofertă de la cealaltă parte este Idiocy
• „Dacă” este cea mai corectă întrebare pentru un negociator. Evitați „One Van Contract”, cum ar fi „One RV, $1000, 1 lună de închiriere”. În loc să semnezi un astfel de contract, întocmește totul în detaliu, punând o mulțime de întrebări DACĂ: mașina se strică, este furată, poliția o oprește, are loc un accident din vina lui....
• Mitul concesiunilor voluntare. A fi generos cu concesii este cel mai rău lucru pe care îl poți face. Dacă deja cedați, de ce ar face partenerul dvs. la fel?
• Legea Yukon. Rămâi ferm în poziția ta. Duritatea în negocieri este capacitatea de a formula cereri și de a le respecta ferm. Dacă răspunzi durității cu duritate (nu cu grosolănie, ci apărându-ți poziția), atunci duritatea dă roade. Dar o reacție blândă la un început dur al negocierilor este cel mai rău serviciu pe care un profesionist și-l poate face singur.
• „DAC” este unul dintre cele mai utile cuvinte.
  • Concesiile unilaterale sunt dăunătoare
  • Concesiunile nu sunt negocieri
  • Nu da NIMIC gratis - acesta este fundamentul comportamentului corect în negocieri
  • IF este o modalitate de a evita concesiile unilaterale. Exemple: daca scazi 20% din pret o sa plasez imediat comanda, daca platesti curierul ti-o trimit.. astazi
• Nu există prețuri bine stabilite în natură. La fel cum nu există pachete cu oferte fixe
  • Majoritatea crede în prețuri fixe, dar voi puneți la îndoială aceste prețuri
  • Principalele calități ale unui negociator de succes: capacitatea de a respinge o provocare aruncată la prețul său și abilitatea de a pune o astfel de provocare altora
  • Nu mai ridica labele de îndată ce valoarea ta este pusă la îndoială.
  • Instruiți personalul cu privire la venituri și pierderi. Explicați cât costă compania o reducere de 5-10% cu termeni de referință. impact asupra marjelor de profit
  • NU MODIFICA PRETUL - MODIFICA PACHETUL OFERTA.

Rezumat în format de hărți mentale - hartă mentală.

05.08.2017

Cartea Puteți fi de acord asupra tuturor într-un scurt rezumat. Recenzie de carte. rezumat

Carte cu care poți fi de acord cu orice spune cititorului cum să obțină maximul în orice negocieri.

Gavin Kennedy - Despre autor

Gavin Kennedy - profesor, fondator al conceptului propriu al procesului de negociere, expert de prim rang în negocieri în lume. În calitate de consultant, a colaborat cu o serie de companii globale de top, precum și cu agenții guvernamentale din diferite țări. Autor a unsprezece cărți despre negocieri. Unele dintre ele au trecut prin mai multe retipăriri și au fost traduse în multe limbi. De asemenea, este autorul materialelor de învățare la distanță pentru programul MIA pentru School of Business, Universitatea Heriot-Watt (Edinburgh).

Poți fi de acord cu totul- Recenzie de carte

O persoană negociază de mai multe ori pe zi. Fie că face o achiziție de la magazin sau că este de acord cu soțul său cu privire la ce să gătească pentru cină. Dacă va putea să-și apere interesele depinde doar de el. Prin implementarea sfatului autorului, oricine poate vedea singur.

Capitolul 1. Tipuri de negociatori

Persoanele implicate în procesul de negociere pot fi împărțite în patru tipuri:
- măgari. Ei nu își cunosc capacitățile și din această cauză comportamentul lor este previzibil și încăpățânat;
- oaie. Acceptă de obicei alegerile pe care le fac alți oameni și nu încearcă să-și apere interesele;
- vulpi. Sunt foarte descurcăreți și le place să-și arate inteligența și superioritatea. Confruntarea cu primele două tipuri nu este o problemă pentru ei;
- bufnițe. Pe baza definiției, ei demonstrează înțelepciune și pasă de relațiile pe termen lung. Ei își cunosc toate punctele forte și punctele slabe și sunt gata să își asume responsabilitatea pentru alegerile pe care le fac.

Capitolul 2. Venind din copilărie

O persoană începe să participe la negocieri încă de la naștere, când prin plâns își obligă părinții să-l hrănească, să-l facă baie etc. Atunci cerințele cresc, iar modalitățile de a-și atinge scopul devin mai sofisticate. Puterea copiilor este că înțeleg valorile adulților și știu ce este important pentru ei. Amenințând că o vor lua, își ating cu ușurință scopul. Copiii sunt un exemplu clar de negociatori vulpe.

Capitolul 3. Preț la „intrare” și la „ieșire”

Cel mai rău lucru pe care îl poți face atunci când încheie o afacere este să fii de acord cu prima ofertă a adversarului tău. Toată lumea urmărește profitul, dar nu se gândește deloc dacă există. Trebuie amintit că vânzătorul are întotdeauna un preț de „intrare”, pe care îl numește inițial și un preț de „ieșire” - adică ultima sa ofertă, care este probabil mai mică decât prima. Doar măgarii - primul tip de negociator - nu știu că ambii participanți la negocierile de preț sunt pe deplin conștienți de acțiunile celuilalt. Prețul „de intrare” ar trebui să fie ușor justificat și realist. Acestea sunt cele două caracteristici principale ale sale.

Capitolul 4. De la nemulțumire la acțiune

Fiecare persoană a arătat nemulțumire cel puțin o dată în viață. Este necesar nu numai să vă exprimați nemulțumirea, ci și să negociați cu persoana care a determinat-o pentru a îmbunătăți situația. Spune întotdeauna direct ceea ce vezi ca o cale de ieșire. Dacă nu faceți acest lucru, dați inițiativa în mâinile inamicului, iar el va lua o decizie în conformitate cu viziunea sa asupra problemei. Gândiți-vă cum să vorbiți cu adversarul despre modalități de a rezolva problema:

– alegeți singur un astfel de instrument;

– pune-l pe primul plan și nu te apleca la discuții;

– caută un schimb care să ți se potrivească cât mai mult

Capitolul 5. Inutilitatea relaxării condițiilor

Cea mai proastă situație pentru un negociator este atunci când problema clientului este evidentă. Este foarte dificil să alegi între dorința de a oferi tot ce e mai bun și dorința de a părea profesionist. Dacă auziți refuzuri constante, nu faceți oferte noi. Nu înmuiați niciodată termenii prematur - pentru a face acest lucru, trebuie să obțineți o contraofertă de la inamic. Cu cât îi oferi mai mult adversarului tău, cu atât vede mai clar că se poate aștepta la tot mai multe concesii de la tine. Înțelegeți că negocierile sunt un proces bidirecțional în care trebuie discutate interesele tuturor participanților. Dacă nu ți-ai identificat interesele, nu începe.

Capitolul 6. O condiție prealabilă este să aflați totul în avans!

Succesul în negocieri va depinde în mare măsură de experiența dumneavoastră. Dacă vezi în contract numere cu multe zerouri, nu te grăbi să te bucuri. Acest lucru va demonstra doar că nu sunteți capabil să desfășurați afaceri serioase. Cu toate acestea, nu respinge contractele cu sume mici. Nu vă grăbiți să semnați niciun document fără să vă gândiți bine la situație. Pe piețe diferite, aceștia pot oferi prețuri complet diferite pentru un singur produs, așa că antrenează-te să pleci de la un preț adecvat și, de asemenea, să te informezi din timp despre consecințele încheierii contractului. Pentru a nu te arunca în capcană, cere cât mai mult posibil. Vă recomandăm să începeți întrebările cu „Ce ar fi dacă”.

Capitolul 7. La ce altceva, în afară de compensarea prejudiciului, merită să ne gândim

Dacă vreunul dintre partenerii tăi te-a dezamăgit, negocierile vor trebui să înceapă din nou. Desigur, veți dori să primiți despăgubiri pentru daunele dvs., dar nu de asta ar trebui să vă îngrijorați. Mai este un punct care nu trebuie trecut niciodată cu vederea - obținerea garanțiilor că o situație neplăcută nu va mai apărea în viitor. Și aici alegerea depinde de persoana sau compania care v-a „încadrat”. Este în interesul ei să se arate în cea mai bună lumină pentru a menține o relație de încredere cu tine și pentru a nu câștiga o reputație proastă.

Capitolul 8. Generozitate? Nu știm un astfel de cuvânt!

Când vine vorba de negocieri, uită de cuvântul „generozitate”. Oamenii care fac primii concesii voluntar sunt ghidați de două motive:
– vor să „liniștească” inamicul;
- ei cred că concesia lor va putea duce lucrurile mai departe.
De fapt, este imposibil să-ți îndulci interlocutorul arătând că ești gata să cedezi. Dimpotrivă, nu faci decât să îi faci poziția și mai dură. Adversarul tău nu va răspunde niciodată cu generozitate la generozitate, deși asta este exact ceea ce te aștepți de la el. Deși, desigur, s-ar putea ca adversarul tău însuși să nu deranjeze să fie primul care face concesii. În acest caz, nu este clar de ce ar trebui să faceți acest lucru. Cu cât faci mai multe concesii, cu atât mai repede îți vei dovedi neputința.

Capitolul 9. Beneficiile unui început greu

Există o opinie că tranzacția va avea succes dacă poți nedumeri cealaltă parte cu prima ta ofertă. Aceasta înseamnă că trebuie să numiți cel mai mic sau cel mai mare preț posibil. Pentru că dacă începi cu un preț care ți se pare optim, cel mai probabil te vei opri acolo. Și, în consecință, nu vei câștiga nimic. Lucrul bun despre tactica surpriză este că îl obligă pe adversarul să-și reconsidere atitudinea față de obiectul vândut. Începerea licitației cu prețul cel mai mic îți va extinde semnificativ domeniul de activitate, mai ales dacă adversarul tău se aștepta la un preț mai mare decât prețul final. În general, negociatorii iubesc negocierea ca proces și negocierea chiar și pentru fiecare bănuț. Neacceptând prima lor ofertă, le oferi o mare bucurie.

Capitolul 10. Negocierea nu este potrivită!

Două cuvinte - „tocmai este potrivită” - vă pot transforma poziția puternică într-o poziție de victimă într-o secundă. Uită de ei! Și în primul rând, pentru că cumpărătorul va ști: sunteți de acord să-i vindeți articolul la un preț mult mai mic decât cel indicat. Și de asemenea poate concluziona cu ușurință că încercați să finalizați tranzacția cât mai repede posibil, deoarece vă este teamă că produsul nu va fi vândut. Această expresie dezastruoasă din două cuvinte privează complet vânzătorul de posibilitatea de a controla negocierile și de a afla puțin mai multe despre intențiile cumpărătorului. Dacă doriți să cumpărați un produs și să vedeți o notă despre o posibilă afacere, nu ezitați să profitați de șansa!
Persoana care permite negocierea pur și simplu nu este sigură de prețul pe care îl stabilește pentru produs. Negocierea este pe deplin acceptabilă, dar trebuie să rezulte din cursul negocierilor. Iar dacă cumpărătorul dorește să se târguiască, nu este deloc necesar să-l încurajăm în continuare să facă acest lucru.

Capitolul 11. Încrederea este cheia succesului

Trebuie să fiți capabil să vă susțineți cu fermitate opinia, astfel încât adversarul să nu vă cucerească rapid de partea lui. Fii încrezător în tine și în produsul tău. De asemenea, fiți complet încrezători în preț și clarificați că, dacă faceți concesii, atunci doar cele mai minime. O poziție dură este extrem de importantă deoarece poate provoca periodic ca adversarul să devină moale. Dar când aceștia acționează dur față de tine, în niciun caz nu trebuie să renunți sau să arăți slăbiciune. Oricum ai alege să acționezi, arată hotărâre. Nu încercați să semnați niciun contract, ci lucrați la cele care vă satisfac cel mai bine cerințele.

Capitolul 12. Puterea cuvântului „dacă”

Dacă sunteți interesat de cărți despre negocieri, probabil că ați citit deja că cel mai bun răspuns este considerat negativ, adică „nu”. Să facem o mică corecție: cuvântul „dacă” poate fi numit în continuare cel mai eficient. Desigur, aveți dreptul de a nega și ar trebui să îl utilizați atunci când condițiile acordului contrazic în mod fundamental poziția dvs. În timpul negocierilor, părțile trebuie să ajungă la un acord comun, deși, desigur, este probabil ca acesta să nu fie la fel de benefic pentru toți participanții. Esența procesului de negociere este schimbul reciproc. Aceasta înseamnă că poți ceda dacă ești garantat că vei obține ceva pentru asta. La ce ducem? În plus, nu ar trebui să faci niciodată greșeala obișnuită de a oferi ceva adversarului tău degeaba. Folosește cuvântul „dacă”! Se presupune că sunteți de acord să acceptați termenii inamicului, dar cu rezerve specifice.

Capitolul 13. Independenta comportamentului si a rezultatelor

Fii atent când ai de-a face cu oameni „dificili” în negocieri. Le puteți identifica cu ușurință și probabil că le-ați ocupat de mai multe ori. Nu-i costă nimic să înceapă să insulte, să nu accepte nicio ofertă și, în același timp, să ceară prea mult.

Apropo, gândește-te dacă tu însuți ești o astfel de persoană. Nu vă recomandăm să adoptați un comportament bazat pe presiune. Așa cum nu putem spune că a arăta bunătate față de astfel de oameni este o alegere bună. Ce să faci atunci? Doar stabiliți singuri că de acum înainte nu legați comportamentul inamicului cu rezultatul pe care încercați să-l obțineți. Acțiunile adversarului țin exclusiv de conștiința lui. A arăta cuiva că comportamentul lui te rănește este ca și cum ai flutura un steag alb. Inamicul înțelege că îți face rău și începe să o facă cu forță dublată. Așa că acum, amintiți-vă sau, mai bine, notați singurele două criterii care pot influența rezultatul tranzacției:
– argumente convingătoare și logice;
- schimb reciproc.

Capitolul 14. Vei pierde dacă vei crede

Puterea ta este în percepția ta. Fiecare persoană vede adevărul în felul său și încearcă să convingă partea opusă a lui. Și modul în care te așezi va afecta rezultatul. Propriile convingeri te pot face un învins sau un învingător. Dacă crezi că adversarul tău are toate atuurile, înseamnă că așa este.
Concentrează-te pe schimbarea percepției adversarului și câștigarea lui de partea ta. Mai mult, cu cât este mai important pentru tine să finalizezi tranzacția, cu atât poziția ta este mai slabă. Și asta se aplică tuturor: atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor. Simți că adversarul tău are încredere în forța ta? Așa este – nu ezitați să luați măsuri!

Capitolul 15. Implicarea unui terț

Negocierile pot fi adesea ineficiente. Acest lucru se datorează ignoranței pieței și utilizării tacticilor de chestionare la întrebarea: „Cât ești dispus să plătești pentru acest lucru?” - „Cât ceri pentru asta?” Acesta este scopul negocierilor: o parte vrea să afle maximul celeilalte părți fără a-și dezvălui minimul.
Oferim această opțiune: trebuie să găsiți o terță parte care se presupune că stabilește termenii negocierii. Acesta ar putea fi oricine: un director care ți-a spus să cheltuiești o anumită sumă și nu o rublă în plus, sau un soț care a dat o comandă pentru a cumpăra un anumit model al unui anumit produs. Aici intervine psihologia. Este mult mai ușor pentru o persoană să vorbească despre subiecte sensibile dacă se poate referi la opinia unui partid independent. E bine dacă ai cu adevărat partea aceea. Și dacă nu există, nu ezitați să vă folosiți imaginația și să o inventați! Sau contactați un agent

Capitolul 16. Prețul nu este niciodată fix.

Greșeala pe care o fac mulți oameni este că cred în prețuri. Mai precis, că pot fi stabilite cu precizie. Plătim prețul pe chitanță și ne bucurăm de vânzări atunci când prețul scade. De fapt, aceasta este doar o iluzie și chiar și un lucru scump poate fi achiziționat cu mult mai puțini bani. Pentru a face acest lucru, vă sfătuim să puneți la îndoială prețul.
De exemplu, cereți o reducere. Și dacă vânzătorul nu poate face acest lucru, merită să aflați cine are aceste puteri. În mod obișnuit, directorilor de companii le place să-și demonstreze puterea: de regulă, nu le costă nimic să arunce câteva, sau chiar mai mult de sute. În plus, ar fi putut foarte bine să fie vânzători în trecut, iar amintirea trecutului va fi doar fericire pentru ei. Oricum ar fi, dacă tu însuți nu te ocupi de reducerea cheltuielilor tale, nimeni nu se va ocupa de ele.

Capitolul 17. Prețul real al concesiunilor

Acum să vedem modalități care te vor ajuta să devii hotărâtor și să-ți schimbi punctul de vedere cât mai rar (de preferință niciodată) posibil. Deci, puteți, de exemplu, să începeți să vorbiți despre preț într-o unitate diferită decât crede adversarul. Scopul său este să vă împiedice să priviți în viitor. Și astfel, într-adevăr, o concesie de chiar și zece ruble va părea inofensivă. Dar gândește-te la câte bunuri nevândute mai ai și înmulțiți acest număr cu zece. Astfel vei obține prețul real al concesiunii tale. Și ea este deja destul de impresionantă!
Un alt sfat care merită folosit este să evitați să vă implicați într-un război al prețurilor între firmele concurente. Nu lăsa pe nimeni să-ți scadă prețurile! Și nu lua de la sine înțeles că prețul este principala barieră în calea semnării unui contract. Negociatorii cu experiență se feresc întotdeauna de atacurile asupra prețurilor lor și, în același timp, își provoacă adversarii.

Capitolul 18. Oferta ta nu este doar prețul

Rivalii vor trage întotdeauna la prețul tău, deoarece este ținta cea mai evidentă. Și dacă reușesc să facă acest lucru, înțeleg că pot „bomba” toate punctele propunerii tale. Știți deja că conceptul de „preț fix” nu există.
Rezultă că nu există o ofertă fixă. Fiecare persoană are nevoie de un lucru sau altul pentru a satisface nevoi specifice. Și pe baza acesteia compară utilitatea și suma de bani pe care este dispus să o dea. În consecință, cu cât utilitatea este mai mare, cu atât cantitatea este mai mare. Deși, în general, desigur, pot exista multe mai multe motive de dezacord cu prețul.

Capitolul 19. Trucuri externe ale adversarului

Imaginea și conexiunile cu puterile existente au un impact foarte puternic. Singurul lucru pe care îl poți face în această situație este să nu fii atent la peisaj. Nu-ți lăuda șeful pentru un birou șic, nu-l lăsa să-ți gestioneze timpul și - atenția! – în niciun caz nu citiți reviste întinse pe masă în zona recepției.

Capitolul 20. Răspunsul la amenințări

Acum este timpul să învățați cum să faceți față amenințărilor. Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să faci amenințări înapoi. Astfel, întrerupi calea către o afacere profitabilă și devii fixat pe contraatacuri. Și ei, la rândul lor, rar îți permit să câștigi, pentru că sunt extrem de iraționali. Amenințările pot fi de două tipuri:
– când una dintre părți solicită celeilalte să efectueze orice acțiuni;
– când o parte restrânge acțiunile celeilalte.
Amintiți-vă întotdeauna dreptul de a spune nu. Și totuși, încercați să vă extindeți opțiunea de acțiuni - într-un fel sau altul, în cazul oricăror amenințări, aveți această opțiune. De reținut că poți recurge la presiune doar la finalul negocierilor ca ultimă șansă de a influența situația. A începe o discuție cu amenințări înseamnă agravarea relațiilor și creșterea rezistenței. Încercați să nu depindeți de cuvintele și acțiunile inamicului, evaluați realismul amenințării și consecințele acesteia.

Capitolul 21. Interesele inamicului

Numai prin cooperare resursele și beneficiile naturale pot fi distribuite fără rău. Pentru o existență normală, oamenii trebuie să se unească. Exact pentru asta sunt negocierile. Luați în considerare interesele părții adverse în timpul comportamentului lor. Nu vorbi despre nevoile tale, concentrează-te pe beneficiile lor. Și amintiți-vă că interesele (de ce o persoană își dorește ceva) sunt inseparabile de poziții (ce anume își dorește).
Când acceptați interese, nu puteți ignora poziția - acestea sunt strâns legate. Stabiliți cât mai precis posibil ce doriți personal și de ce. Și dacă există un conflict de interese, începeți să lucrați prin pozițiile dvs. - căutați care dintre ele ar putea fi acceptabil pentru a ieși din situația actuală. Si invers.

Capitolul 22. Intrarea pe arena internațională

Ei bine, un ultim lucru. Dacă mergeți internațional, amintiți-vă:
– ești străin, iar asta deja determină în mare măsură poziția ta;
– organizează-ți cu înțelepciune călătoria de afaceri;
– ai grija din timp sa afli traditiile si obiceiurile tarii in care mergi;
– adaptarea la ritmul negocierilor familiare cetățenilor acestei țări;
– stăpânește abilități de bază de negociere care sunt aceleași pentru toate culturile;
– amintiți-vă că aveți dreptul de a vă retrage din acord în orice moment;
– abține-te de la dispute politice;
- arată respect;
– încercați să vă îndepliniți toate obligațiile;
– fii ghidat de propriile sentimente: acționează așa cum te simți confortabil;
- cred că totul poate fi convenit

Poți fi de acord cu totul! Cum să obții maximul în orice negocieri Gavin Kennedy

(Fără evaluări încă)

Titlu: Poți fi de acord cu orice! Cum să obții maximul în orice negocieri
Autor: Gavin Kennedy
Anul: 1997
Gen: Literatură de afaceri străină, Psihologie străină, Creștere personală

Despre cartea „Poți fi de acord cu orice! Cum să obții tot ce este mai bun din orice negociere Gavin Kennedy

Cauți o creștere de salariu, obțineți un împrumut bancar, vindeți sau cumpărați un apartament/mașină, încercați să-l faceți pe copilul dumneavoastră să se comporte? Toată viața noastră este negocieri continue și, dacă da, deveniți un negociator profesionist! De exemplu, cum ar fi Gavin Kennedy. Când realitatea rezistă dorințelor tale, poți să-ți faci drum prin arta negocierii. Multe în viața ta depind de capacitatea ta de a face afaceri - și uneori chiar și viața însăși! Ce să faci când întâlnești lipsa de dorință de a te întâlni la jumătatea drumului? Presiune asupra inamicului? Pretenții moderate? Să faci concesii? Refuzați total înțelegerea? Tacticile moderne și strategia de negocieri includ multe secrete și trucuri. Aveți timp să ascultați cartea audio a lui Kennedy înainte ca adversarul sau concurentul să o asculte!

Pe site-ul nostru despre cărți lifeinbooks.net puteți descărca gratuit fără înregistrare sau puteți citi online cartea „Poți fi de acord cu orice!” Cum să atingi maximul în orice negocieri” de Gavin Kennedy în formatele epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai recente știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.