Gesturile, aspectul și semnalele noastre non-verbale spun uneori mai mult decât cuvintele. Ele alcătuiesc, conform diverselor studii, 55-60% din toate informațiile pe care le primim prin contactul personal. Dar noi, de regulă, acordăm atenție doar cuvintelor rostite, ceea ce înseamnă că pierdem adesea o parte semnificativă a informațiilor. Acesta este exact ceea ce a abordat Alan Pease, unul dintre cei mai faimoși experți în comunicare și relații din lume, cunoscut sub numele de „Mr. Body Language”, la Forumul Global Synergy. Cu toate acestea, dacă te uiți mai profund, interpretările sale promovate în mod activ ale limbajului corpului sunt mai asemănătoare cu tratamentul cu ierburi și vrăji decât cu medicamente serioase: poate că va vindeca sau poate va ucide - în funcție de norocul tău.

Părerile lui Alan Pease și mesajele pe care le transmite publicului sunt binecunoscute. Pease consultă activ, clienții săi includ IBM, BBC, Mazda, Suzuki. Este autorul a 17 cărți despre comunicare și vânzări, care au fost traduse în 54 de limbi și vândute în peste 27 de milioane de exemplare. Cea mai faimoasă carte a sa este „Limbajul corpului. Cum să citești mințile altora prin gesturile lor”, publicată pentru prima dată în 1978. În 2004, a fost publicată noua sa ediție „New Body Language”. Versiunea extinsa" .

Bazele limbajului corpului

Pentru cei care nu au citit cărțile lui Alan Pease, voi oferi câteva prevederi pe care el le identifică drept de bază.

1. Semne nonverbale este o reflectare exterioară a stării emoționale a unei persoane. Interpretăm sau comparăm în mod constant comportamentul unei persoane cu ceea ce spune el și pe baza acestui lucru încercăm să înțelegem ce se întâmplă în capul lui.
2. Sensibilitatea este capacitatea de a observa contradicții între cuvintele unei persoane și mișcările și gesturile pe care le face. Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis mai mult prin limbajul corpului și nu prin cuvinte. Gesturile și poziția corpului arată emoțiile unei persoane, ceea ce simte, și nu doar ceea ce spune. Limbajul corpului determină 60-80% din impactul pe care îl ai asupra altor persoane în timpul întâlnirilor. O persoană care se bazează pe indicii vizuale în comunicarea față în față trage concluzii mai precise despre interlocutorul său decât cineva care se bazează doar pe cuvinte. Cuvintele pot fi în mod deliberat false sau să nu fie auzite de noi, limbajul corect al corpului vă va arăta adevăratele sentimente.
3. Trei reguli pentru interpretarea corectă a gesturilor:

• Prima regula: interpretează gesturile în ansamblu. Poți înțelege adevăratul sens al unui cuvânt doar atunci când îl consideri în context, în raport cu alte cuvinte. Secvența de gesturi care formează „propoziții” se numește lanțuri. Lanțurile limbajului corpului, precum propozițiile verbale, trebuie să conțină cel puțin trei cuvinte, astfel încât să puteți înțelege cu exactitate sensul fiecăruia.
• A doua regula: cauta congruenta. Pease congruence este coincidența completă a limbajului corpului și a semnalelor de vorbire. Dacă cuvintele nu contrazic semnalele limbajului corpului, atunci cel mai probabil interlocutorul spune adevărul. Când cuvintele și semnalele limbajului corpului se contrazic, Alan Pease sfătuiește să ignore cuvintele și să ai încredere în limbajul corpului.
• A treia regulă: interpretează gesturile în context. Evident, gesturile umane depind de mediu (de exemplu, de temperatură), de situația specifică, de îmbrăcăminte, de capacitățile fizice și chiar de oboseală. „Pe lângă luarea în considerare a totalității gesturilor și a corespondenței dintre cuvinte și mișcările corpului, interpretarea corectă a gesturilor necesită luarea în considerare a contextului în care trăiesc aceste gesturi”, scrie Pease în cartea sa.

1. Diferența dintre înțelegerea masculină și feminină. În general, se poate spune că femeile sunt mai receptive la indicii nonverbale decât bărbații. Majoritatea bărbaților nu înțeleg prea multe despre limbajul corpului. Intuiția femeilor a fost mult timp un proverb; femeile sunt de trei până la patru ori mai bune la descifrarea limbajului corpului. Potrivit lui Pease, se dezvoltă datorită faptului că femeile petrec mult timp cu bebelușii lor și încearcă să înțeleagă de ce au nevoie înainte de a începe să vorbească.

Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis mai mult prin limbajul corpului și nu prin cuvinte. Limbajul corpului determină 60-80% din impactul pe care îl ai asupra altor persoane în timpul întâlnirilor.

Cercetările efectuate de psihologi de la Universitatea Harvard au arătat că femeile sunt mult mai atente la limbajul corpului decât bărbații. Subiecților li s-au arătat videoclipuri scurte cu sunetul oprit și apoi li sa cerut să explice ce se întâmplă pe ecran. Drept urmare, s-a dovedit că femeile au evaluat corect ceea ce se întâmplă în 87% din cazuri, în timp ce bărbații - doar în 42%. „De la 14 la 16 zone ale creierului feminin evaluează comportamentul interlocutorului, în timp ce la bărbați există doar 4-6 astfel de zone”, scrie Pease. „De aceea o femeie, care vine la o petrecere, poate evalua imediat relația dintre ceilalți invitați: cine s-a certat, cine este îndrăgostit de cine, cine s-a despărțit recent etc.”

În general, lui Alan Pease îi place foarte mult subiectul diferențelor dintre bărbați și femei. Înțelegerea limbajului corpului nu este singura diferență. „Soția mea poate conduce o afacere de milioane de dolari, dar nu poate parca. Eu sunt opusul”, a spus Pease în aplauzele femeilor din public. Acesta a fost punctul de plecare pentru crearea de parcări pentru femei (cu 20% mai mult spațiu de parcare și trafic numai pe drum), care, potrivit lui, s-a dovedit a fi super populară.

Mai jos sunt câteva recomandări specifice de la Alan Pease cu privire la utilizarea limbajului corpului din cartea și discursul său. Aceasta este doar o mică parte din ceea ce recomandă Pease; dar oferă o idee despre cum înțelege el aplicarea practică a limbajului corpului.

Este limbajul corpului universal?

Se pot avea încredere în recomandările lui Alan Pease? Este posibil să luați decizii serioase cu consecințe mari pe baza limbajului corpului? Faptul că gesturile și mișcările noastre ne dezvăluie adesea gândurile și sentimentele nu este o știre; acest lucru se știe de mult. Faptul că se poate identifica un întreg sistem de mișcări interconectate este, de asemenea, un fapt binecunoscut. Și, desigur, este important și util să înveți să citești aceste semne nonverbale. Dar este posibil să te bazezi direct pe tot ce ne sfătuiește Pease, toate acestea pot fi folosite în muncă și în viață?

Lanțurile limbajului corpului, precum propozițiile verbale, trebuie să conțină cel puțin trei cuvinte, astfel încât să puteți înțelege cu exactitate sensul fiecăruia. Ele trebuie interpretate numai în întregime.

Chiar și atunci când faci cunoștință cu ideile lui, apar multe întrebări și îndoieli. Din păcate, în viață totul este mult mai complicat, iar gesturile umane pot fi aproape întotdeauna interpretate în moduri diferite. Dacă m-am sprijinit de braț și mi-am încrucișat picioarele, asta nu înseamnă că nu mă interesează să ascult și că am luat o poziție defensivă. Pur și simplu m-am săturat de o singură poziție și vreau să stimulez fluxul sanguin. Și dacă m-am ridicat și am început să mă plimb prin cameră, acesta nu este un semn de respingere extremă, ci un obicei de a „gândi cu picioarele mele”. Și fiecare cititor își va aminti o mulțime de astfel de exemple.

Am văzut mai sus că Alan Pease recunoaște importanța contextului specific pentru interpretarea limbajului corpului. Dar, în același timp, la prelegere și în cartea sa, el uită constant despre acest lucru și vorbește despre limbajul corpului ca fiind universal și interpretabil aproape fără ambiguitate.

Indiferent cât de încrezător și convingător sună cuvintele tale, dacă minți, corpul tău va trimite semnale corespunzătoare, arătându-le celorlalți că îi înșeli.

De fapt, acesta nu este un manual de limbaj corporal, ci o colecție de observații și recomandări practice. „Cele mai bune practici” în domeniul limbajului corpului. Și, ca și în cazul oricăror bune practici, este foarte util să înțelegeți pozițiile și opiniile profunde care stau la baza acestora. Prin urmare, în a doua parte ne vom uita mai detaliat la principalele argumente pe care Pease le aduce în sprijinul ideilor sale, precum și la temeiurile implicite pe care își întemeiază concluziile.

Când intră într-o conversație într-o companie necunoscută, probabil că fiecare dintre noi a observat că simțim imediat simpatie pentru unii oameni și ostilitate totală față de alții. De regulă, corpul uman este capabil să recunoască în mod intuitiv mișcările inconștiente ale unui adversar și să formeze o atitudine adecvată față de el. Fiecare persoană este capabilă să-și controleze vocea și expresiile faciale, dar este imposibil să controlezi complet limbajul corpului, iar dacă înveți să interpretezi corect limbajul corpului, poți înțelege cu ușurință adevăratele intenții ale interlocutorului tău.

Gesturi

Știința care studiază gesturile este complexă și multifațetă. Există gesturi care ajută persoanele cu probleme de auz și vorbire să comunice și există semne speciale care le ajută oamenii să se înțeleagă într-un mediu zgomotos. Persoana poate să mintă în mod deliberat, să ascundă informații sau să simtă ură. Da, este capabil să-și controleze timbrul vocii, să-și pună o mască de indiferență pe față, dar nu este capabil să-și controleze complet corpul. Pentru a înțelege limbajul corpului, trebuie să vă amintiți câteva trucuri:

Începutul cercetării

Oamenii observă de multă vreme mișcările interlocutorilor lor, încercând să le analizeze și să le sistematizeze cumva. Dar abia la sfârșitul secolului al XX-lea a apărut o știință precum nonverbalismul, care studiază exclusiv limbajul mișcărilor corpului. Aspectele nonverbale ale comunicării încep să primească cercetări serioase și amănunțite. Publicul larg a devenit conștient de existența unei relații între mișcări și emoții abia la începutul anilor 60. Julius Fast a publicat o carte despre aspectele nonverbale ale comunicării, dar și astăzi mulți oameni încă nu sunt conștienți de existența limbajului corpului. Iar cei care cunosc acest lucru apelează la lucrările lui Alan Pease.

Notă pentru om de afaceri

Cartea „Limbajul corpului” de Alan Pease a devenit un adevărat bestseller global, în special în rândul oamenilor de afaceri. Cartea analizează toate gesturile posibile pe care oamenii le folosesc și prezintă caracteristicile lor detaliate.

Majoritatea gesturilor prezentate în carte sunt potrivite pentru afaceri. De exemplu, în cartea „Limbajul corpului”, Alan Pease scrie că, dacă interlocutorul stă cu picioarele încrucișate și cu brațele înfășurate în jurul lui, atunci este o persoană fermă și încăpățânată. Pentru a găsi un astfel de adversar, trebuie să folosiți o abordare extraordinară. Asemenea recomandări și similare sunt indispensabile în stabilirea de parteneriate și relații de afaceri.

De asemenea, este de remarcat faptul că multe dintre referințele autorului se referă la vânzările directe. În limbajul corpului, Allan Pease atrage atenția asupra unui model interesant: poziția în societate afectează direct varietatea gesturilor. De exemplu, o persoană aflată în vârful scării sociale și profesionale folosește un vocabular bogat în procesul de comunicare. În același timp, o persoană mai puțin profesionistă și educată folosește mai puține cuvinte, bazându-se mai mult pe gesturi.

Consecințe negative

Cercetările au arătat că cei mai de succes manageri de vânzări erau cei care puteau citi limbajul corpului și limbajul corpului. Indiferent ce afacere face o persoană, mai devreme sau mai târziu va întâlni oameni și va trebui să stabilească relații cu aceștia. Și pentru a face acest lucru, trebuie să înveți să înțelegi punctul de vedere al altor oameni, să creezi o atmosferă de comunicare relaxată și să poți convinge.

Va fi mai ușor să obțineți înțelegere reciprocă cu oamenii printr-o atitudine de cooperare mai degrabă decât de competiție. Pentru a evita consecințele negative ale greșelilor care ar putea duce la ostilitatea adversarului tău, trebuie să pui întrebări politicoase care să prevină neînțelegerile. De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări este invitat într-o casă și i se cere să stea jos, el, fără nicio intenție rău intenționată, se poate așeza pe scaunul stăpânului, ceea ce va provoca indignarea capului familiei. Pentru a evita astfel de neînțelegeri, trebuie să întrebați unde să vă așezați etc.

Efect de încrucișare

În limbajul corpului, Allan și Barbara Pease notează că membrele încrucișate reprezintă resentimente.

Brațele încrucișate pe piept sau picioarele încrucișate peste un picior, sau toate împreună, indică faptul că interlocutorul a luat o poziție de apărare și se află într-o stare extrem de negativă. Gleznele reunite pot indica, de asemenea, acest lucru. După cum au arătat mulți ani de practică, a-ți strânge gleznele echivalează cu a-ți mușca buzele - acest gest arată că o persoană își reține atitudinea proastă, anxietatea, frica și alte emoții neplăcute.

Foarte des, în timpul interviurilor, solicitanții încearcă să-și ascundă entuziasmul. Dacă în timpul unui interviu șeful stă mai aproape de candidat, cu condiția să nu fie despărțiți de o masă, atunci anxietatea va dispărea și conversația va deveni mai personală și mai sinceră.

Cum să te uiți la interlocutorul tău?

Poți spune multe despre o persoană după aspectul său. Când desfășurați negocieri de afaceri, este important să vă priviți cu o privire serioasă adversarul. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă imaginați un triunghi pe fruntea interlocutorului și să vă îndreptați privirea acolo, apoi interlocutorul va simți imediat o dispoziție de afaceri.

Pentru a controla fluxul conversației, nu trebuie să privești sub ochii interlocutorului tău. Când privirea coboară sub ochii interlocutorului, apare o atmosferă de comunicare socială.

Cum să descoperi o minciună?

Prin natura sa, o persoana are o atitudine negativa fata de minciuna, chiar daca se minte. Pe baza acestei afirmații, este posibil să identificăm gesturi care indică o minciună. Dacă bănuiești că interlocutorul tău minte, trebuie să fii atent la partea stângă a corpului, deoarece este mult mai dificil de controlat decât cea dreaptă.

Un mincinos va dori cu siguranță să se închidă, așa că este probabil să-și acopere gura cu mâna. Dacă nu vorbitorul, ci ascultătorul, care își acoperă gura cu mâna, înseamnă că nu are încredere în cuvintele interlocutorului său.

Un alt gest de minciună poate fi frecarea unui deget pe nas sau gropiță deasupra buzei, frecarea unei pleoape, mișcarea brațelor și picioarelor care nu corespund cu bufnițele rostite. De exemplu, în timpul unei conversații, interlocutorul poate desena modele pe sol cu ​​vârful pantofului - acest lucru indică și o minciună.

O privire abătută vorbește și în favoarea minciunii. Dacă interlocutorul privește în lateral, atunci chiar vrea să fie crezut, iar dacă este în jos, atunci îi este extrem de rușinat sau se simte nesigur. Dar cele mai multe dintre aceste reguli pot fi aplicate amatorilor: după cum arată practica, mincinoșii cu experiență știu să se stăpânească, așa că este mult mai dificil să-i surprinzi mințind prin gesturi.

Puteți determina dacă o persoană spune adevărul în felul următor: priviți în ochii interlocutorului sau la vârful nasului său timp de un minut. Dacă în acest timp nu se sfiește și nu își întoarce privirea, atunci cuvintele lui pot fi de încredere.

Comunicare de succes

Pentru a câștiga o persoană la prima întâlnire, trebuie să acordați preferință unui stil de comunicare reținut și atent, dar în niciun caz să nu fiți pedant. Trebuie să-ți antrenezi mersul și postura în avans. Bărbații ar trebui să meargă ferm și încrezători, femeile ar trebui să meargă încet și grațios. De asemenea, trebuie să acordați atenție aspectului dvs.; ar trebui să fie acceptat imediat.

O salutare familiară este considerată o formă proastă; este mai bine să te limitezi la o strângere de mână laconică; nu este nevoie să îmbrățișezi sau să săruți un străin căruia tocmai ai fost prezentat.

Potențial inamic

Nu este nevoie să sortați prin obiecte străine sau să ajustați hainele; puteți gesticula ușor în timp cu vorbirea. Acest lucru dă credibilitate și previne agitația. Trebuie să te comporți relaxat, să arăți gesturi „deschise” și să zâmbești mai des și să nu invadezi spațiul personal al unui străin. Principalul lucru este să fii reglat intern pentru contact.

Sunt multe de spus despre limbajul corpului. Expresiile și gesturile faciale umane pot chiar dezvălui secrete. De exemplu, un zâmbet pe jumătate într-o direcție indică dispreț ascuns, o proeminență a bărbiei cu o lărgire a ochilor însoțitoare arată că persoana este frică, iar o tresărire a buzei superioare și a vârfului nasului indică ură.

Este util pentru fiecare persoană să știe despre astfel de lucruri; nu știi niciodată cu cine vei întâlni în viață, pentru că fiecare străin se poate dovedi a fi un potențial dușman și cu cât sunt cunoscute mai repede adevăratele sale intenții, cu atât mai bine.

-- [ Pagina 1 ] --

Allan Pease

U D K 820(73)

Cum să citești gândurile altora prin gesturile lor

Pease Allan

P 32 Limbajul corpului. - M.: Editura

EKSMO-Press, 2000. - 272 p. (Seria Psi

bestseller biologic").

ISBN 5-04-006Ш-0

Cartea lui Allan Pease Body Language a fost un bestseller la nivel mondial timp de două decenii. Tirajul său total a ajuns deja la 12 milioane de exemplare și a fost tradus în 26 de limbi.

Sentimentele și gândurile unei persoane pot fi ghicite cu ușurință după postura, expresiile faciale și gesturile sale, iar acest lucru face mult mai ușor să alegeți cursul corect de comportament în timpul comunicării prietenoase și de afaceri și luarea deciziilor importante.

Un limbaj „nou” îți va deschide noi orizonturi în a percepe oamenii, te va ajuta să te simți încrezător și în largul tău în orice mediu necunoscut, pentru că vei ști mereu ce gândesc și simt cu adevărat interlocutorii tăi. Învață limbajul corpului și cu siguranță vei avea succes în toate!

UDC 820(73) BBK 88. Sh her, 1981, 1992, T. Novik, în rusă, design.

Editura ZAO EKSMO-Press, / I Cuprins Introducere CAPITOLUL INTRODUCERE GENERALĂ. CAPITOLUL TERITORII ȘI ZONE CAPITOLUL GESTURILE PALMIEI CAPITOLUL GESTURILE MÂNINILOR CAPITOLUL MÂINILE RIDATE PENTRU FĂCĂ, CE ÎNSEAMNĂ ASTA? CAPITOLUL b MÂINILE CA O BARIERĂ. BRĂȚE ÎNcrucișate CAP PICIOARE CA O BARIERĂ. PICIOARE ÎNcrucişate.. CAPITOLUL ALTE GESTURI ŞI MIŞCĂRI COMUNE. CALARE PE UN SCAUN CAPITOLUL L SEMNALE OCHILOR « CAPITOLUL GESTURILE ȘI SEMNALE DE CURTE CAPITOLUL TRABUCURI, ȚIGĂRI. Țevi ȘI PAHAE...... CAPITOLUL GESTURI DE TERITORIALITATE ȘI PROPRIETATE 19B CAPITOLUL COPIERE ȘI OGLINDARE. CAPITOLUL INCLINAREA CORPULUI ŞI STARE SOCIALĂ CAPITOLUL INDEXE TABELE CAPITOLUL ŞI MODALITĂŢI DE AMPLASARE ÎN SPATELE ELE.

„. POZIȚIA LA MASA CAPITOLUL EXERCIȚII DE PUTEREA CAPITOLUL ȘI ACUM SUMĂRIM REZULTATELE Introducere Auzind despre „limbajul corpului” pentru prima dată

la un seminar din 1971, am fost atât de intrigat încât am vrut să aflu mai multe despre asta. Lectorul a vorbit despre unele dintre cercetările efectuate de profesorul Ray Birdwhistle de la Universitatea din Louisville. Aceste studii au arătat că cea mai mare parte a comunicării umane are loc prin gesturi, posturi și menținerea distanței dintre oameni. Au mai rămas foarte puține cuvinte. La acea vreme, lucram ca agent de vânzări și urmasem deja multe cursuri de comunicare și tehnici de vânzare, dar niciunul dintre aceste seminarii nu menționa măcar metode nonverbale de comunicare personală.

Cercetările mele au arătat că limbajul corpului conține o mulțime de informații. Cu toate acestea, bibliotecile și universitățile ar putea oferi foarte puțină literatură pe acest subiect sacru. În plus, toate cărțile au fost scrise de oameni care nu au experiență sau foarte puțină în comunicarea cu ceilalți. Nu vreau să spun că munca lor a fost inutilă; majoritatea cărților pe care le-am găsit s-au dovedit a fi prea teoretice și nu aveau nicio aplicație practică. Ca agent de vânzări, aveam nevoie de ceva complet diferit.

În cartea mea, am rezumat multe studii ale unor oameni de știință comportamentali proeminenți și le-am combinat cu datele obținute de ALLAN PEASE alți specialiști - sociologi, antropologi, zoologi, profesori, psihiatri, consultanți de familie, specialiști în negocieri și vânzări. În această carte am inclus, de asemenea, multe recomandări culese din nenumărate casete de consiliere și filme create de mine și de alți profesioniști din Australia și din întreaga lume, precum și rezultatele consultărilor, interviurilor și formării a mii de oameni pe care le-am condus peste tot. multi ani.ani i-am dedicat ultimii cincisprezece ani acestui lucru.

Desigur, cartea mea nu poate fi considerată ultimul cuvânt în domeniul limbajului corpului. Nu conține nicio formulă magică, ceea ce promit și alte cărți de pe rafturile librăriilor. Scopul meu a fost să ajut cititorul să înțeleagă mai bine indiciile și indicațiile nonverbale și să arăt cum oamenii comunică între ei folosind astfel de mijloace.

În cartea mea, am separat și analizat fiecare componentă a limbajului corpului, astfel încât unele gesturi să fie tratate separat de altele. În același timp, am încercat să evit simplificările inutile. Comunicarea nonverbală este un proces foarte complex care implică oamenii, cuvintele pe care le rostesc, tonul vocii și mișcările corpului.

Probabil că printre voi există și cei care și-au ridicat mâinile spre cer îngroziți, exclamând că studiul limbajului corpului este doar o nouă invenție a oamenilor de știință pentru a-i manipula pe alții și a le adulmece gândurile secrete. Cartea mea este concepută pentru a-l învăța pe cititor cum să comunice eficient cu alții ca tine. După ce o vei citi, vei putea să-i înțelegi mai bine pe cei din jur și, prin urmare, pe tine însuți. La urma urmei, înțelegerea principiilor cum funcționează ceva face întotdeauna viața mai ușoară, dar neînțelegerea și ignoranța dau naștere fricii și superstițiilor, drept urmare devenim excesiv de critici cu ceilalți. Un om de știință ornitolog studiază comportamentul păsărilor, dar ar putea pur și simplu să le împuște și să le aducă acasă ca trofee. În același mod, învățarea și stăpânirea abilităților de comunicare nonverbală poate face chiar și cea mai banală conversație interesantă și extrem de interesantă.

Inițial, am intenționat cartea mea ca un instrument de instruire pentru agenți de vânzări, manageri și directori. Dar peste zece ani de muncă, s-a transformat în ceva mai mult. Aproape oricine îl poate folosi, indiferent de profesie și statut social. Cartea mea vă va ajuta să înțelegeți cel mai complex proces care există în viața unei persoane - comunicarea cu o altă persoană.

CAPITOLUL Idee generală La sfârşitul secolului al XX-lea, am asistat la apariţia unei noi specialităţi ştiinţifice. În lume au apărut specialiști în comunicare nonverbală. Așa cum ornitologii găsesc o satisfacție profundă în observarea păsărilor și a comportamentului lor, la fel și comunicatorilor nonverbali le place să recunoască indiciile și semnalele nonverbale pe care le oferă oamenii. Un astfel de specialist observă oamenii pretutindeni - în comunicare, pe plaje, pe ecranul televizorului, în birouri - într-un cuvânt, peste tot unde oamenilor li se oferă posibilitatea de a interacționa între ei. Subiectul studiului său este comportamentul oamenilor. Observațiile sale îl ajută să-i înțeleagă mai bine pe ceilalți, să se înțeleagă pe sine și, pe baza cunoștințelor dobândite, să facă comunicarea cu ceilalți mai eficientă.

Pare complet incredibil că o persoană care există pe această planetă de peste un milion de ani a început să studieze metodele non-verbale de comunicare abia în anii 60 ai secolului nostru. Publicul larg a luat cunoștință de existența comunicării nonverbale abia după publicarea primei cărți despre limbajul corpului. În 1970, a fost publicată lucrarea lui Julius Fast. În acesta, el a rezumat munca oamenilor de știință comportamental în domeniul comunicării nonverbale. Dar și astăzi mulți oameni rămân. LIMBAJUL CORPULUI nu sunt complet conștienți de existența limbajului corpului, ca să nu mai vorbim de rolul important pe care acesta îl joacă în propriile vieți.

Charlie Chaplin și alți actori de film mut au devenit pionierii în domeniul comunicării nonverbale - era singurul mijloc disponibil pentru ei. În funcție de cât de bine putea un actor să folosească gesturile și alte semnale corporale pentru a-și transmite sentimentele și emoțiile, a devenit popular sau ar eșua. Odată cu apariția filmelor sonore, s-a acordat mult mai puțină atenție metodelor non-verbale de actorie.

Mulți actori de film mut au căzut în obscuritate, iar cei care au excelat în comunicarea verbală au trecut în prim-plan.

În procesul de studiu tehnic al limbajului corpului, prima carte dedicată acestei probleme a jucat cel mai important rol. A fost lucrarea lui Charles Darwin, The Expression of the Emotions in Man and Animals, publicată în 1872. El a dat impuls studiului expresiilor faciale, gesturilor, posturilor și altor elemente ale limbajului corpului. Multe dintre ideile lui Darwin au fost confirmate în lucrările cercetătorilor moderni. Din vremea lui Darwin și până în prezent, oamenii de știință au clasificat și descris aproximativ un milion de indicii și semnale nonverbale. Albert Merabian a concluzionat că comunicarea umană este 7% verbală (cuvinte și expresii), 38% vocală (intonație, tonul vocii, alte sunete) și 55% nonverbală. Profesorul Birdwhistle a ajuns aproape aceeași concluzie cu privire la importanța semnalelor non-verbale în comunicarea umană. El susține că o persoană obișnuită rostește cuvinte doar 10-11 minute pe zi, iar propoziția medie nu durează mai mult de 2,5 secunde. Ca și Mehrabian, profesorul Berwistle consideră că comunicarea verbală reprezintă doar 35% din comunicarea personală și 65% din informația este transmisă non-verbal.

Majoritatea cercetătorilor ajung la concluzia că metodele verbale sunt folosite pentru a transmite informații faptice, în timp ce emoțiile și sentimentele interlocutorilor sunt transmise non-verbal. În unele cazuri, indiciile nonverbale pot înlocui complet cuvintele. Imaginați-vă o femeie care îi trimite unui bărbat sclipirea morții: el primește un mesaj foarte clar, deși întâlnirea lui nici măcar nu i-a deschis gura.

Indiferent de limbă și cultură, cuvintele și mișcările corpului sunt atât de strâns legate, încât profesorul Birdwhistle susține că o persoană bine antrenată este capabilă să descrie toate mișcările unei persoane fără să se uite la el, ci doar ascultându-i vocea. Și în același mod, Birdwhistle a învățat să determine ce limbă vorbește o persoană, pur și simplu observându-i gesturile.

Mulți oameni le este greu să se împace cu ideea că omul este doar un animal, homo sapiens, un gen de primate care și-a pierdut părul, a învățat să meargă pe două membre și are un creier viu și dezvoltat. Ca și alte animale, suntem supuși unor reguli biologice care ne guvernează acțiunile, reacțiile, gesturile și posturile. Singurul lucru surprinzător este că o persoană este foarte rar conștientă de mișcările sale, care adesea îi spun interlocutorului ceva complet diferit de ceea ce spune vocea lui.

LIMBAJUL CORPULUI Perceptivitatea, intuiția și sentimentul Din punct de vedere științific, atunci când spunem că o persoană este perceptivă sau intuitivă, vorbim despre capacitatea sa de a înțelege indiciile non-verbale ale altora și de a compara aceste indicii cu cele verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că simțim o minciună sau o minciună în cuvintele interlocutorului, atunci de fapt doar descoperim o discrepanță între cuvintele rostite și gesturile și postura interlocutorului. Lectorii cu experiență numesc acest „simț al publicului”. Imaginează-ți că ascultătorii tăi, ca unul singur, s-au lăsat pe spate în scaune și și-au încrucișat brațele peste piept. Un vorbitor receptiv va simți imediat că cuvintele lui lipsesc.

El va înțelege că trebuie să-și schimbe abordarea și va încerca să schimbe starea de spirit a publicului. Și dacă lectorul nu este receptiv, va continua în același spirit și inevitabil va eșua.

Mai multe femei? mai receptivi decât bărbaţii. Nu degeaba se vorbește adesea despre „intuiția femeilor”. Femeile au o capacitate înnăscută de a citi indicii non-verbale, precum și de a observa cele mai mici detalii. De aceea, foarte puțini soți reușesc să-și înșele soțiile, în timp ce femeile sunt capabile să pudreze pielea oricărui bărbat și chiar și așa încât el însuși nu va ghici niciodată despre asta.

Intuiția femeilor se manifestă cel mai clar la cei care cresc copii.

De câțiva ani, femeia trebuie să se bazeze doar pe semnalele nonverbale transmise de copil. Acesta este motivul pentru care, potrivit ALLAN PEASE, femeile au adesea mai mult succes în a duce negocieri importante decât bărbații.

Semnale înnăscute, genetice, dobândite și educaționale Multe linii au fost întrerupte în dezbaterea dacă indiciile nonverbale sunt înnăscute, dobândite, transmise genetic sau condiționate cultural. Observații ale persoanelor nevăzătoare și/sau surde care nu au putut învăța semnale non-verbale de la alții sau vizual, studiul gesturilor care există în diferite țări ale lumii, precum și studiul comportamentului rudelor noastre cele mai apropiate, maimuțelor și maimuțelor. maimuțe, au ajutat la rezolvarea acestei probleme.

Rezultatele obţinute arată că diferitele gesturi aparţin unor categorii diferite. De exemplu, majoritatea pui de maimuță se nasc cu capacitatea înnăscută de a suge. Prin urmare, acest gest este înnăscut sau transmis genetic.

Omul de știință german Eibl-Eibesfeldt a descoperit că zâmbetul unui copil surd sau orb apare complet spontan; nu poate fi nici dobândit, nici copiat, ceea ce înseamnă că este și înnăscut.

Ekman, Friesen și Sorenson au fost de acord cu afirmația lui Darwin despre gesturile înnăscute atunci când au studiat expresiile faciale ale oamenilor din cinci culturi complet diferite. Ei au descoperit că toate culturile LIMBAJUL CORPULUI foloseau exact aceleași expresii faciale pentru a arăta emoția. Din aceste studii, oamenii de știință au concluzionat că astfel de gesturi sunt înnăscute.

Când încrucișați brațele, puneți mâna dreaptă peste stânga sau invers? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde la această întrebare decât dacă își încrucișează fizic brațele.

O poziție este convenabilă pentru ei, în timp ce cealaltă este complet nenaturală. Prin urmare, acest gest poate fi înnăscut, determinat genetic și nu ar trebui să se schimbe.

Dar unele gesturi sunt încă supuse unor dezbateri aprinse. Oamenii de știință nu pot determina dacă sunt dobândite și obișnuite sau transmise genetic. Voi da exemple. Majoritatea bărbaților își pun hainele cu mâna dreaptă, majoritatea femeilor cu stânga. Când un bărbat trece pe lângă o femeie pe o stradă aglomerată, de obicei se întoarce spre ea, în timp ce femeia, de regulă, se îndepărtează de el. Face asta instinctiv, încercând să-și protejeze sânii? Este acest gest un răspuns înnăscut al femeii sau l-a învățat ea copiend inconștient comportamentul altor femei?

Majoritatea comportamentului nostru nonverbal este învățat. Semnificațiile multor gesturi și mișcări sunt determinate de cultura în care trăim. Acum să ne uităm la aceste aspecte particulare ale limbajului corpului.

Gesturile de bază și originea lor Majoritatea gesturilor folosite în comunicare sunt exact aceleași în toată lumea.

Când oamenii sunt fericiți, zâmbesc, când 16 ALLAN PEASE sunt supărați sau triști, se încruntă. Un încuviințare din cap înseamnă de obicei confirmare și acord. Această plecare ciudată a capului este, fără îndoială, un gest înnăscut, deoarece este folosit chiar și de surzi și orbi. A da din cap dintr-o parte în alta înseamnă dezacord sau negare.

Această mișcare este, de asemenea, foarte universală și este înnăscută sau învățată în copilărie. Când bebelușul a mâncat deja, începe să scuture din cap, împingând sânul mamei. Dacă un copil mic nu mai vrea să mănânce, el clătină din cap dintr-o parte în alta, încercând să evite încercările părinților săi de a mai băga în el o lingură. Astfel, el învață foarte repede cum să folosească această mișcare a capului pentru a-și demonstra dezacordul sau atitudinea negativă.

Originea evolutivă a unor gesturi își are rădăcinile în trecutul nostru animal profund. A dezvălui dinții este un semn clar al unui atac. În vremea noastră, a luat forma unui rânjet disprețuitor și este destul de folosit de omul modern, deși nu a fost nevoit să atace inamicul cu dinții de mult timp. Zâmbetul, la origine, este, fără îndoială, un gest amenințător, dar în prezent, în combinație cu alte gesturi neamenințătoare, servește la exprimarea plăcerii.

Ridicarea din umeri este un alt exemplu bun de gest universal care este folosit pentru a arăta neînțelegerea sau ignoranța subiectului conversației. Acesta este un gest multiplu format din trei componente principale: palmele deschise, umerii ridicati si sprancenele ridicate.

LIMBAJUL CORPULUI Fig. 1. Ridicați din umeri Fiecare națiune are propriul său limbaj verbal.

În același mod, semnificațiile diferitelor gesturi diferă între diferitele popoare. Un gest care este acceptabil și răspândit într-un mediu se poate dovedi a fi lipsit de sens sau poate avea un sens complet opus în altul. De exemplu, să ne uităm la interpretarea și aplicarea a trei gesturi binecunoscute: inelar, degetul mare în sus și semnul „V”.

Degetele într-un inel sau „bine!”

Acest gest a câștigat popularitate în Statele Unite la începutul secolului al XIX-lea. A fost folosit inițial de știri, care au început nebunia după majuscule pentru a scurta frazele utilizate în mod obișnuit. Există multe credințe diferite 16 ALLAN PEASE Fig. 2. „Totul este în regulă! Totul este în regulă!”

Acesta este sensul expresiei „OK”. Unii cred că aceasta este o scriere eronată a expresiei engleze „o//corect* („totul este corect”) – adică *o11 /corect*. Alții consideră că această abreviere este un antonim al cuvântului „kposk-out* („noka ut”), notat „KO” în engleză.

O altă versiune populară este că „OK” este o abreviere pentru „Old Kinderhook”. În acest oraș s-a născut unul dintre președinții americani ai secolului al XIX-lea. El a folosit acest acronim ca slogan de campanie. Care dintre aceste teorii este corectă, nu vom ști niciodată, dar degetele încrucișate într-un inel reprezintă, fără îndoială, litera O. Acest gest înseamnă „totul este bine, bine” în toate țările vorbitoare de limbă engleză. A devenit larg răspândit în Europa și în Asia , dar uneori poate avea o semnificație complet diferită. De exemplu, în Franța acest semn poate însemna zero sau nimic, în Japonia înseamnă bani, în unele țări mediteraneene acest gest are un sens ofensator - făcut față de un bărbat , vei sugera că îl consideri homosexual.

Cei care trebuie să călătorească mult în jurul lumii ar fi cel mai bine ghidați de principiul: „Când ești la Roma, fă ceea ce fac toți romanii”. Acest lucru vă va ajuta să evitați multe situații incomode și complicații.

Degetul mare în sus În Marea Britanie, Australia și Noua Zeelandă, degetul mare în sus are trei semnificații: în primul rând, este folosit de șoferi când votează pe șosea* În al doilea rând, înseamnă că totul este în ordine, iar când Fig. 3. „Nici o problemă!”

20 ALLAN PEASE degetul este ridicat brusc, apoi acest gest capătă un sens sexual jignitor.

În unele țări, cum ar fi Grecia, acest gest înseamnă „la naiba cu tine!” Imaginați-vă un autostopul australian care încearcă să oprească o mașină grecească în acest fel! Când italienii numără de la unu la cinci, ei folosesc acest gest pentru unu și degetul arătător pentru doi, în timp ce majoritatea australienilor, americanilor și britanicilor folosesc degetul arătător pentru unul și degetul mijlociu pentru doi. Cu acest scor, degetul mare va indica cinci.

Degetul mare este, de asemenea, folosit în combinație cu alte gesturi pentru a indica puterea și dominația și în situațiile în care cineva încearcă să arate celeilalte persoane că este complet în puterea sa. În ultimul capitol ne vom uita mai atent la utilizarea degetului mare în acest context.

Acest semn este foarte popular în Australia, Noua Zeelandă și Marea Britanie, unde are un sens ofensator. Winston Churchill l-a folosit ca simbol al victoriei în timpul celui de-al Doilea Război Mondial, dar și-a ținut palma întoarsă de interlocutor. Dacă palma este întoarsă spre interlocutor, atunci acest gest capătă un sens sexual jignitor.

Cu toate acestea, în majoritatea țărilor europene, palma cu fața interlocutorului este cea care are sensul de victorie. Prin urmare, un englez care se hotărăște să insulte un european și îi arată acest gest ofensator îl va lăsa în LIMBAJUL CORPULUI Fig. 4. „Victorie!”

nedumerit despre ce fel de victorie putem vorbi.

În multe țări europene, acest gest are și semnificația cifrei 2, iar dacă europeanul jignit se va dovedi a fi un barman, îi va aduce imediat englezului sau australianului care a făcut un astfel de gest două pahare de bere.

Aceste exemple ne arată că diferite interpretări naționale ale diferitelor gesturi pot duce la rezultate complet imprevizibile. Prin urmare, înainte de a trage o concluzie despre orice gest sau postură, trebuie mai întâi să aveți o idee despre tradițiile care există într-o anumită cultură. În această carte, dacă nu se menționează altfel, vom vorbi despre limbajul corpului adulților albi din clasa de mijloc care trăiesc în Australia, Noua Zeelandă, Marea Britanie, America de Nord și alte țări în care limba principală este engleza.

ALLAN PEASE Grupuri de gesturi Cea mai gravă greșeală pe care o poate face un începător în interpretarea limbajului corpului este interpretarea gesturilor individuale, izolat de ceilalți și indiferent de situația în cauză. De exemplu, scărpinatul pe ceafă poate avea multe semnificații - mătreață, păduchi, căldură, incertitudine, uitare sau minciuni. Iar sensul exact al acestui gest poate fi determinat doar luându-l în considerare împreună cu alte semnale date de persoană în același timp. Prin urmare, pentru a interpreta corect un gest, acesta trebuie luat în considerare împreună cu alții.

Ca orice altă limbă, limbajul corpului este format din cuvinte, propoziții și semne de punctuație.

Fiecare gest este un cuvânt separat, iar un cuvânt poate avea multe semnificații diferite.

Numai punând un cuvânt într-o propoziție și înconjurându-l cu alte cuvinte puteți înțelege sensul exact al acestuia. Gesturile sunt, de asemenea, colectate într-un fel de „propoziții”. Înțelegându-le semnificația, veți putea, fără îndoială, să înțelegeți adevăratele sentimente ale interlocutorului și atitudinea acestuia față de dvs.

O persoană perceptivă este capabilă să citească o propoziție nonverbală și să o interpreteze corect, indiferent de cuvintele rostite verbal.

Figura 5 prezintă un set tipic de gesturi care indică o evaluare critică. Gestul de bază este o mână ridicată la față astfel încât degetul arătător să se sprijine pe obraz, celelalte trei să acopere gura, iar degetul mare să susțină bărbia. O altă dovadă a atitudinii critice a unei persoane sunt picioarele și brațele încrucișate strâns.LIMBAJUL CORPULUI Fig. 5. Un set tipic de gesturi care indică o evaluare critică.

(poziție defensivă), precum și capul plecat și bărbia coborâtă (ostilitate). Această propoziție nonverbală poate fi interpretată după cum urmează: „Nu-mi place ceea ce spui și nu sunt complet de acord cu tine”.

Congruență - potrivirea cuvintelor și gesturilor Dacă îi ceri persoanei prezentate în Figura 5 să-și exprime părerea despre cuvintele tale și acesta spune că nu este de acord cu punctul tău de vedere, atunci cuvintele sale vor fi pe deplin în concordanță cu semnalele non-verbale pe care le trimite. Nu va exista nicio contradicție între o propoziție verbală și o propoziție non-verbală. Dacă această persoană îți spune că a fost foarte interesată de tot ceea ce tocmai ai spus, va minți, deoarece cuvintele sale vor intra în conflict cu gesturile sale. Cercetările au arătat că indiciile nonverbale transportă de cinci ori mai multe informații decât cuvintele rostite, așa că atunci când vezi un conflict între cuvinte și gesturi, ar trebui să te bazezi mai mult pe mesajul nonverbal, deoarece cuvintele pot să nu fie sincere.

Vedem adesea politicieni importanți stând pe podium cu brațele încrucișate strâns peste piept (poziția defensivă) și bărbia în jos (critică sau ostilitate). Dar, în același timp, încearcă să convingă publicul că este receptiv și deschis la ideile tinerilor. Un astfel de politician încearcă să-și arate sinceritatea, căldura și umanitatea lovind puternic podiumul cu pumnul, ca un karateka pe o placă. Sigmund Freud a observat odată că o pacientă, în timp ce îi spunea cât de fericită era în căsnicia ei, a început inconștient să dea jos și să-și pună verigheta. Freud a înțeles sensul acestui gest subconștient, iar când au apărut problemele de familie, nu a mai fost o surpriză pentru el.

Observarea unor seturi de gesturi, precum și analiza corespondenței cuvintelor rostite cu indicii nonverbale, ne oferă cheia interpretării corecte a limbajului corpului.

LIMBAJUL CORPULUI 2S Gesturile în context Pe lângă luarea în considerare a gesturilor în ansamblu, precum și analizarea corespondenței cuvintelor cu semnalele non-verbale, orice gest nu poate fi separat de context. Dacă, de exemplu, o persoană stă la o stație de autobuz cu brațele și picioarele strâns încrucișate, cu bărbia în jos și afară este iarnă geroasă, atunci acest lucru înseamnă, fără îndoială, un singur lucru - persoana este înghețată. A interpreta postura lui ca fiind defensivă ar fi complet greșit. Dacă o persoană stă în această poziție la masă și tu încerci să-i vinzi produsul, serviciul sau ideea ta, atunci poți fi sigur că este negativ și defensiv față de tine.

Rece, nu o poziție defensivă.

26 ALLAN PEASE În cartea mea, am încercat să consider toate gesturile în contextul unei situații specifice și, acolo unde este posibil, vom analiza seturi de gesturi.

Alți factori care influențează interpretarea O persoană a cărei strângere de mână poate fi comparată cu un pește mort este probabil să aibă un caracter slab. În capitolul despre strângerea de mână, ne vom uita la originile acestei teorii populare. Dar dacă această persoană suferă de artrită, atunci este pur și simplu forțată să strângă mâna interlocutorului său în acest fel pentru a nu-și provoca durere. În același mod, artiștii, muzicienii, chirurgii și oamenii a căror profesie implică sensibilitatea și flexibilitatea oaselor mâinilor preferă să nu dea mâna deloc, dar ce se întâmplă dacă sunt forțați să o facă? atunci strângerea lor de mână va fi un „pește mort”, deoarece o strângere puternică de mână le poate deteriora degetele delicate.

Persoanele care poartă haine foarte strânse nu pot folosi uneori anumite gesturi, ceea ce le afectează limbajul corpului. Acest lucru este valabil pentru câteva, dar trebuie totuși luat în considerare faptul că deficiențele fizice sau dizabilitățile pot afecta în mod semnificativ gesturile și mișcările unei persoane.

Statutul social și puterea Cercetările din domeniul lingvisticii au arătat o legătură directă între statutul social, puterea, poziția unei persoane LIMBAJUL CORPULUI și vocabularul său. Cu alte cuvinte, cu cât o persoană se află mai sus pe scara socială sau profesională, cu atât îi este mai ușor să comunice verbal, adică folosind cuvinte.

Cercetările privind indicii nonverbale au relevat relația dintre cuvinte și gesturi folosite pentru a transmite un mesaj. Aceasta înseamnă că statutul social și profesional determină și numărul de gesturi și mișcări. O persoană aflată în vârful scării sociale folosește un număr mult mai mare de cuvinte decât cineva mai puțin educat și calificat. În același timp, oamenii care nu au un vocabular bogat se bazează mai mult pe gesturi decât pe cuvinte.

În cartea mea, folosesc ca exemple oameni care aparțin clasei de mijloc. Dar trebuie luat în considerare faptul că cu cât o persoană este mai sus pe scara socioeconomică, cu atât mai puține gesturi și mișcări ale corpului face.

Orez. 6. Copilul spune minciuni 28 ALLAN PEASE Fig. 7. Un adolescent spune o minciuna.Viteza si evidenta unor gesturi depind foarte mult de varsta persoanei. Dacă, de exemplu, un copil de cinci ani încearcă să-și înșele părinții, probabil că își va acoperi imediat gura cu una sau ambele mâini (Figura 6).

Acest gest ar trebui să alerteze părinții. Dar același gest va fi folosit în continuare de o persoană de-a lungul vieții sale, doar viteza de execuție a acestuia se va schimba. Un adolescent care spune o minciună își va duce și el mâna la gură, la fel ca un copil de cinci ani, dar în loc să-și acopere demonstrativ gura cu palmele, adolescentul își va freca ușor buzele cu degetele (Figura 7).

Acelasi gest il observam, doar putin modificat, la adulti.

Când un adult minte, creierul îi poruncește inconștient mâinii să-și acopere gura în încercarea de a bloca cuvintele înșelătoare. În acest sens, un adult nu este diferit de un copil de cinci ani LIMBAJUL CORPULUI Fig. 8. Un adult spune o minciună unui copil sau adolescent. Dar în ultimul moment mâna adultului tremură și atinge nasul mai degrabă decât gura (Figura 8). Acest gest este doar o formă mai sofisticată de a acoperi gura cu mâinile, pe care o persoană a folosit-o în copilărie.

Am dat acest exemplu pentru a vă arăta că pe măsură ce o persoană crește, gesturile lui se schimbă, devenind mai voalate, nu mai evidente. Prin urmare, este mult mai dificil să interpretezi corect gesturile unui bărbat de cincizeci de ani decât să înțelegi un adolescent de șaisprezece ani.

Imitând limbajul corpului Adesea mi se pune întrebarea: „Este posibil să imit limbajul corpului?” Răspunsul meu este absolut cert - nu, sub nicio formă! Majoritatea semnalelor nonverbale sunt date la nivel inconștient, astfel încât discrepanța dintre microsemnale adevărate și gesturile false, artificiale, va fi complet evidentă. De exemplu, palmele deschise indică întotdeauna onestitatea vorbitorului. Dar dacă înșelătorul îți deschide brațele și zâmbește larg, micromișcările îți vor da totuși. Degetele se pot îndoi involuntar, o sprânceană se poate ridica sau colțul gurii se poate lăsa să cadă. Toate aceste mișcări vor contrazice palmele deschise și un zâmbet sincer.

Drept urmare, interlocutorul va fi precaut și nu se va baza pe ceea ce aude.

Mintea umană are încorporat un mecanism de blocare a pericolelor care detectează inconsecvențele dintre cuvinte și indicii nonverbale. Cu toate acestea, în unele cazuri, limbajul corpului poate fi folosit pentru a obține anumite avantaje.

Să luăm ca exemplu concursurile de frumusețe. Fiecare participant este instruit special în anumite mișcări ale corpului care o vor ajuta să facă o impresie favorabilă publicului și juriului. Fiecare fată pur și simplu radiază căldură și sinceritate. Și cu cât face asta mai bine, cu atât va câștiga mai multe puncte. Dar experții în acest domeniu vă pot învăța acest lucru doar pentru o perioadă scurtă de timp. Și chiar și în acest moment, propriul tău corp poate da semnale care nu depind de conștiința ta. Mulți politicieni folosesc cu pricepere limbajul corpului pentru a convinge electoratul să creadă cuvintele lor. Dacă reușesc, se spune că au carisma sau farmec.

Cel mai adesea, minciunile sunt mascate de expresiile faciale. Zâmbim, dăm din cap și facem cu ochiul, încercând să o ascundem, dar, spre regretul nostru cel mai profund, alte semnale ale corpului ne dă deoparte, rezultând o discrepanță a LIMBAJUL CORPULUI între mișcările corpului și expresiile faciale.

Studierea semnelor faciale este o artă în sine. În cartea mea sunt limitat de spațiu.

Dacă doriți să aflați mai multe despre asta, vă recomand cartea lui Robert L. Whiteside, Facial Language.

În concluzie, este foarte dificil să falsificăm limbajul corpului pe o perioadă lungă de timp, dar după cum vom vedea mai târziu, învățarea unor gesturi deschise și folosirea lor în comunicarea cu ceilalți ar fi foarte utilă.

De asemenea, este o idee bună să evitați gesturile și mișcările care ar putea provoca o reacție negativă. După ce ai învățat acest lucru, vei deveni un conversator mult mai plăcut, iar comunicarea cu alte persoane va deveni o sarcină ușoară pentru tine.

Cum să înveți să spui minciuni Principala dificultate este că subconștientul tău acționează automat și independent de cuvintele tale. Corpul însuși te dă departe. Acesta este motivul pentru care oamenii care mint rar sunt atât de ușor de prins, chiar dacă cuvintele lor pot suna foarte convingătoare. De îndată ce încep să mintă, corpul trimite semnale contradictorii, iar interlocutorul are senzația că persoana nu spune adevărul.

În tot acest timp, subconștientul direcționează energia nervoasă către mișcări care contrazic cuvintele rostite de persoană. Unii oameni care trebuie să mintă în îndeplinirea datoriei, precum politicienii, avocații, actorii și prezentatorii de televiziune, își exersează în mod deliberat gesturile pentru ca minciunile lor să fie mai puțin vizibile.

32 ALLAN PEASE Iar oamenii se îndrăgostesc de trucurile lor - deși în fața lor este doar cârlig, funie și plată.

Există două moduri de a practica minciuna. În primul rând, te poți strădui să folosești gesturi care dau credibilitate cuvintelor tale. Dar în acest fel, succesul poate fi atins doar dacă trebuie să spui minciuni în mod constant. În al doilea rând, poți încerca să nu folosești nici gesturi pozitive, nici negative, nespunând adevărul, dar acest lucru este foarte greu de făcut.

Când ai ocazia, fă un test simplu. Spune-i prietenului tău o minciună deliberată și încearcă din răsputeri să-ți suprima gesturile și mișcările corpului în fața interlocutorului tău. Chiar dacă reușiți să suprimați mișcările principale cu un efort de voință, nu veți putea face microsemnale invizibile. Nu poți face față zvâcnirii mușchilor faciali, îndoirea involuntară a degetelor, transpirația pe frunte, înroșirea obrajilor, clipirea crescută și multe alte mișcări mici care trădează înșelăciunea. Studiile efectuate folosind Time Lapse au arătat că astfel de micro-mișcări durează doar o secundă și pot fi observate doar de persoane extrem de sensibile - jurnaliști profesioniști și comercianți cu experiență. Doar ei pot observa detalii atât de mici în timpul unei conversații sau negocieri. Iar cei mai buni jurnaliști și agenți de vânzări sunt tocmai acei oameni care sunt capabili să citească toate micro-mișcările în timpul unei conversații.

Evident, pentru a preveni descoperirea minciunii tale, cel mai bine este să-ți ascunzi corpul de interlocutorul tău. De aceea, în timpul audierilor polițiștilor, cel audiat este așezat sub o lampă strălucitoare, astfel încât corpul său să fie clar vizibil de anchetator. Într-o astfel de situație, orice minciună devine evidentă. Desigur, este mult mai ușor să spui o minciună în timp ce stai la o masă, când corpul tău este parțial ascuns de ochii interlocutorului.

De asemenea, este o idee bună să stai în spatele unui gard sau în spatele unei uși închise. Ei bine, telefonul este creat pur și simplu pentru înșelători!

Cum să înveți limbajul corpului Petrece cel puțin cincisprezece minute pe zi studiind și încercând să înțelegi gesturile altora și, de asemenea, încearcă să-ți analizezi în mod conștient propriile gesturi. Cel mai bun loc pentru a face acest lucru este locul în care oamenii se întâlnesc și comunică între ei. Un loc minunat pentru astfel de activități este aeroportul. Aici puteți observa întregul spectru al emoțiilor umane - mânie, tristețe, bucurie, nerăbdare și multe, multe altele, exprimate liber prin gesturi și mișcări. Încercați să analizați comportamentul oamenilor la petreceri sau întâlniri de afaceri. Studiind limbajul corpului, poți să mergi la o petrecere, să stai liniștit într-un colț și să obții o mare plăcere de a observa comportamentul altor oameni. Televiziunea poate fi de mare ajutor în învățarea comunicării nonverbale.

Opriți sunetul și încercați să înțelegeți ce se întâmplă pe ecran. Pornind sunetul la fiecare cinci minute, puteți verifica cât de corecte s-au dovedit a fi presupunerile dvs.

După un antrenament persistent, veți putea înțelege ce se întâmplă fără niciun sunet, la fel cum fac surzii.

2 v 207d CAPITOLUL Teritorii și zone S-au scris mii de cărți și articole despre cum animalele și păsările își marchează și își apără teritoriul, dar am aflat abia recent că oamenii au și propriul lor teritoriu. Când acest lucru a devenit cunoscut, multe au devenit clare. Oamenii au putut nu numai să înțeleagă motivul propriului comportament, ci și să prezică reacția interlocutorilor lor.

Antropologul american Edward T. Hall a fost unul dintre pionierii studiului nevoilor spațiale umane. La începutul anilor 60, el a inventat cuvântul „proxy” (din engleză proximitate - „apropiere”).

Cercetările sale în acest domeniu ne-au forțat să privim relațiile unei persoane cu ceilalți într-un mod complet nou.

Fiecare țară are un teritoriu, care este limitat de granițe strict definite, uneori păzit cu armele în mână.

Fiecare țară are propriile sale teritorii mici - state, județe, republici.

În cadrul acestor zone mici există și altele mai mici - orașe și sate, care, la rândul lor, sunt împărțite în suburbii, străzi, case și apartamente. Locuitorii fiecărui astfel de teritoriu îi sunt devotați infinit și adesea merg la orice măsură de cruzime în încercarea de a-l proteja.

Teritoriul este o zonă sau un spațiu pe care o persoană îl consideră ca fiind al său.

E ca și cum ea ar fi o extensie a corpului lui.

LIMBAJUL CORPULUI Fiecare persoană are propriul său teritoriu. Aceasta este zona care există în jurul proprietății sale - casa și grădina înconjurate de un gard, interiorul mașinii, dormitorul, scaunul preferat și, după cum a descoperit Dr. Hall, chiar și spațiul aerian din jurul corpului său.

În acest capitol, vom vorbi în mod specific despre acest spațiu aerian și despre reacțiile oamenilor la invadarea acestuia.

Spațiul personal Majoritatea animalelor au un spațiu strict definit în jurul corpului lor, pe care îl consideră privat. Mărimea acestui spațiu depinde de condițiile în care se află animalul. Un leu care trăiește în vastele savane ale Africii poate considera că spațiul său personal este de cincizeci de kilometri sau chiar mai mult, în funcție de densitatea populației de lei din acea zonă. Își marchează teritoriul cu urină. Pe de altă parte, un leu care trăiește într-o grădină zoologică, împreună cu alți lei, poate considera doar câțiva metri drept teritoriul său personal - un rezultat direct al supraaglomerării.

La fel ca și alte animale, omul are propriul său „cap de aer”, care este constant în jurul lui. Mărimea acestui „capac” depinde de densitatea populației din locul în care a crescut persoana. În plus, dimensiunea spațiului aerian este determinată și de mediul cultural. În țări precum Japonia, unde densitatea populației este foarte mare, teritoriul personal poate fi mic, dar în alte țări oamenii sunt obișnuiți să deschidă spații și nu le place să fie abordați prea mult. Dar vorbim despre comportamentul retoric ter 2* ALLAN PEASE al oamenilor care au crescut în societatea occidentală.

Statutul social joacă, de asemenea, un rol important în determinarea spațiului personal.

În capitolele următoare, vom discuta cât de departe preferă o persoană să stea de ceilalți, în funcție de poziția pe care o are în societate.

Zone Raza „capului de aer” în jurul unei persoane albe din clasa de mijloc care trăiește în Australia, Noua Zeelandă, Anglia, America de Nord sau Canada este practic aceeași. Poate fi împărțit în patru zone principale.

/. Zona intima (de la 15 la 45 cm).

Dintre toate zonele, aceasta este cea mai importantă. O persoană îl vede ca proprietate personală.

Doar cei mai apropiați de tine au voie să o invadeze. Iubitorii, părinții, soții, copiii, prietenii apropiați și rudele își pot permite acest lucru. Zona interioară (adică mai aproape de 15 cm) poate fi invadată doar în timpul contactului fizic. Aceasta este zona cea mai intima.

T5-45 cm intim Fig. 9. Zone LIMBAJUL CORPULUI 2. Zona personală (de la 46 cm la 1,22 m).

Stam la aceasta distanta de ceilalti la petreceri, receptii oficiale, intalniri amicale sau la serviciu.

3. Zona socială (de la 1,22 la 3,6 m).

Dacă întâlnim străini, preferăm ca ei să stea la această distanță de noi. Nu ne place dacă un instalator, tâmplar, poștaș, vânzător, coleg nou sau doar un străin pentru noi se apropie de noi.

4. Zona publica (peste 3,6 m).

Când ne adresăm unui grup mare de oameni, această distanță este cel mai de preferat pentru noi.

Aplicație practică Alți oameni invadează zona noastră intimă din două motive. În primul rând, aceștia ar putea fi prieteni apropiați, rude sau persoane care au intenții sexuale față de noi. În al doilea rând, invadarea zonei intime poate fi efectuată cu intenții ostile. Dacă o persoană poate rezista în continuare prezenței străinilor în zona personală și socială, atunci invazia zonei intime provoacă schimbări fiziologice în corpul nostru. Ritmul inimii unei persoane se accelerează, adrenalina este eliberată în sânge, sângele ajunge la creier, iar mușchii se încordează în inconștiență.

nicio încercare de a respinge atacul.

Asta înseamnă că atunci când îi îmbrățișezi prietenește unei persoane pe care tocmai ai întâlnit-o, aceasta te poate trata foarte negativ în inima lui, deși exterior va zâmbi și va arăta simpatie pentru a nu te jigni imediat pentru ALLAN Pease. Dacă vrei ca oamenii să se simtă confortabil în compania ta, păstrează-ți distanța. Aceasta este regula de aur care trebuie respectată întotdeauna. Cu cât relațiile tale sunt mai strânse cu ceilalți, cu atât te poți apropia de ei. De exemplu, un nou angajat poate simți că colegii săi îl tratează cu răceală, dar în realitate nu fac decât să-l țină la distanță socială. Pe măsură ce îl cunosc mai bine, această distanță va scădea. Dacă relația decurge bine, noul angajat va avea voie să invadeze zonele personale ale colegilor, iar în unele cazuri chiar și cele intime.

Dacă doi oameni nu își strâng șoldurile împreună când se sărută, spune multe despre relația lor.

Iubitorii își presează întotdeauna întregul corp unul împotriva celuilalt și se străduiesc să pătrundă în zona cea mai intima a partenerului. Un astfel de sărut este foarte diferit de un sărut neobligatoriu în noaptea de Revelion sau de un sărut cu soția celui mai bun prieten al tău. În timpul unor astfel de sărutări, șoldurile partenerilor sunt la o distanță de cel puțin cincisprezece centimetri unul de celălalt.

Singura excepție de la această regulă este spațiul determinat de statutul social al unei persoane. De exemplu, CEO-ului unei companii mari îi place să petreacă weekendurile pescuind cu subalternul său. Când pescuiesc, pot invada unul altuia zonele personale și chiar intime. Dar la serviciu, regizorul își va ține prietenul la distanță socială. Aceasta este legea nescrisă a diviziunii sociale.

Mulțimea din holurile de teatru, cinematografe, lifturi, trenuri sau autobuze duce la inevitabila invadare a zonelor intime ale LIMBAJULUI CORPULUI de către complet străini. Este interesant de urmărit reacția la o astfel de invazie.

Iată o listă de reguli nescrise pe care occidentalii le respectă cu strictețe atunci când sunt prinși într-o mulțime, într-un lift aglomerat sau în transportul public.

1. Nu ar trebui să vorbești cu nimeni, nici măcar cu prietenii tăi.

2. Ar trebui să evitați cu orice preț contactul vizual cu ceilalți.

3. Trebuie să-ți ascunzi sentimentele – orice afișare de emoții este inacceptabilă.

4. Dacă ai o carte sau un ziar, ar trebui să o citești complet.

5. Cu cât sunt mai mulți oameni, cu atât ar trebui să faci mai puține mișcări.

6". În lifturi, ar trebui să vă concentrați asupra numerelor de etaj care se aprind deasupra ușii.

Ne gândim adesea la oamenii care trebuie să călătorească la serviciu în orele de vârf cu transportul public ca fiind mizerabili, jalnici și deprimați. Aceste etichete sunt lipite de ele din cauza expresiei goale pe care o păstrează în timpul călătoriei. Dar aceasta este doar o prejudecată comună. Observatorul vede doar un grup de oameni care aderă la anumite reguli, din cauza invaziei inevitabile a vieții private de către străini într-un loc public aglomerat*.

Dacă te îndoiești de acest lucru, fii atent la propriul tău comportament atunci când te decizi să mergi singur la cinema. Când ushereta te duce la locul tău și ești înconjurat de o mare de fețe necunoscute, analizează-ți propriul comportament. Tu, ca un robot programat, te vei supune regulilor nescrise de comportament în locurile publice. De îndată ce începi să intri într-un conflict teritorial cu un străin care stă în spatele tău, vei înțelege imediat de ce cei care merg singuri la cinema preferă să intre în teatru numai după ce s-au stins luminile și filmul a început deja. Indiferent dacă ne aflăm într-un lift aglomerat, într-un cinematograf sau într-un autobuz, oamenii din jurul nostru încetează să mai fie indivizi.

Este ca și cum nu există pentru noi și nu reacționăm la invadarea zonei noastre intime, respectând regulile de comportament dezvoltate de mult.

O mulțime sau o demonstrație furioasă, unită de un scop comun, acționează complet diferit decât un individ dacă teritoriul său este invadat. Aici situația este complet diferită. Pe măsură ce densitatea mulțimilor crește, fiecare persoană are din ce în ce mai puțin spațiu personal, creând sentimente de ostilitate. De aceea, cu cât mulțimea este mai mare, cu atât este mai agresivă și mai urâtă. Într-o astfel de situație, tulburările sunt inevitabile. Acest lucru este bine cunoscut de poliție, care încearcă întotdeauna să împartă mulțimea în mai multe grupuri mici. Găsind spațiu personal, o persoană devine întotdeauna mai calmă.

Doar în ultimii ani guvernele și planificatorii urbani au acordat atenție impactului pe care dezvoltările de locuințe dense îl au asupra oamenilor. O persoană care trăiește într-o astfel de zonă este privată de teritoriul său personal. Efectele densității mari și aglomerației au fost dezvăluite în timpul observațiilor asupra populației de cerbi de pe Insula James, situată la doi kilometri de coasta Marylandului, în Golful Chesapeake din SUA. Mulți căprioare au murit, în ciuda faptului că aveau suficientă hrană și apă, nu erau urme de prădători și nicio infecție nu a fost răspândită pe insulă. Anterior, oamenii de știință au efectuat studii similare pe șobolani și iepuri.

S-au obtinut aceleasi rezultate. Căprioarele au murit din cauza activității hiperactive a glandelor renale, cauzate de stresul din reducerea teritoriului lor personal din cauza creșterii populației. Glandele suprarenale joacă un rol important în creșterea, reproducerea și rezistența unui organism viu. Supraaglomerarea duce la un răspuns fiziologic la stres, nu la foame, la infecție sau la acțiunile agresive ale altora.

În lumina celor de mai sus, este ușor de înțeles de ce ratele criminalității în zonele cu densități mari de populație sunt mult mai mari decât în ​​zonele mai puțin populate.

Anchetatorii folosesc adesea tehnica invadării spațiului personal pentru a sparge rezistența criminalului în timpul interogatoriului. Aceștia așează persoana interogata pe un scaun fix fără cotiere în centrul camerei, îi invadează spațiul personal și intim punând întrebări și rămân acolo până primesc un răspuns. Adesea, rezistența criminalului este ruptă aproape imediat după invadarea zonei sale intime. „Managerii folosesc aceeași abordare pentru a obține informații de la subalterni care, din anumite motive, le pot ascunde. Dar dacă vânzătorul încearcă să recurgă la o astfel de tehnică, va face o greșeală gravă.

ALLAN PEASE Ritualuri asociate cu spațiul Când unei persoane i se oferă un spațiu privat/protejat, cum ar fi un loc într-un cinema, un loc la o masă de conferințe sau un cârlig pentru prosoape într-un vestiar sportiv, comportamentul său devine foarte previzibil. De obicei, o persoană alege cel mai mare spațiu între două persoane prezente și se așează la mijloc.

Într-un cinema, publicul preferă cel mai adesea un loc în centru, între persoana care stă în rând și ultimul loc. Într-un dressing sport, o persoană va alege fără îndoială cârligul acolo unde există cel mai mult spațiu, între alte două prosoape sau la jumătatea distanței dintre ultimul prosop și capătul suportului. Scopul acestui ritual este foarte simplu: o persoană se străduiește să nu jignească pe alții apropiindu-se prea mult de ei sau, dimpotrivă, îndepărtându-se prea mult de ei. „Dacă alegi un loc într-un cinematograf care nu se află la jumătatea distanței dintre ultima persoană așezată și capătul rândului, acel spectator se poate simți ofensat că te-ai așezat prea departe de ei sau intimidat că te-ai așezat prea aproape de ei. Prin urmare, scopul principal al acestui ritual este de a menține armonia.

Excepție de la această regulă sunt toaletele publice. Studiile au arătat că în 90 la sută din cazuri oamenii aleg toaleta cea mai extremă, dar dacă aceasta este ocupată, atunci intră în joc același principiu al mediei de aur.

LIMBAJUL CORPULUI Factori culturali care influențează teritoriile și zonele Un cuplu tânăr care s-a mutat din Danemarca la Sydney a fost rugat să se alăture unui club local.

La câteva săptămâni după prima vizită la club, mai multe femei s-au plâns că danezul le hărțuiește. Au început să se simtă stânjeniți în prezența lui.

Bărbații au decis că tânăra daneză le spunea non-verbal că este destul de accesibilă sexual.

Această situație ilustrează clar faptul că pentru mulți europeni distanța intimă este de doar 20-30 cm, iar în unele țări este chiar mai mică. Cuplul danez s-a simțit destul de confortabil în timp ce se afla în Fig. Yu. Distanța cea mai acceptabilă pentru conversația dintre majoritatea rezidenților urbani 44 ALLAN PEASE distanță de 25 cm față de australieni. Nu erau complet conștienți că le invadează zona intimă de 46 de centimetri. Danezii sunt obișnuiți să privească cu atenție în ochii interlocutorilor lor, spre deosebire de australieni. Drept urmare, proprietarii au avut o impresie complet greșită despre noii lor vecini.

Invadarea zonei intime a unui membru de sex opus este o modalitate prin care oamenii își arată interesul. Acest comportament este adesea numit flirt. Dacă pătrunderea în zona intimă este nedorită, atunci Fig. 11. Reacția negativă a unei femei al cărei teritoriu personal a fost invadat de un bărbat.

Se lăsă pe spate, încercând să stabilească o distanţă confortabilă. Problema este însă că bărbatul provine dintr-o țară în care zona personală este mult mai mică, așa că tinde să poarte o conversație la o distanță confortabilă pentru el. O femeie poate considera comportamentul său drept hărțuire sexuală.

LIMBAJUL CORPULUI Captorul se retrage la distanța necesară.

Dacă curtarea este întâmpinată cu aprobare, atunci persoana rămâne pe loc și nu încearcă să-și păstreze distanța. Ceea ce a fost un comportament normal pentru cuplul danez a fost considerat de australieni hărțuire sexuală.

Danezii au decis că australienii sunt reci și neprietenoși pentru că au încercat întotdeauna să păstreze o distanță confortabilă pentru ei.

La o conferință recentă din Statele Unite, am observat că participanții americani au comunicat între ei la o distanță de 46 până la 122 cm și au rămas pe loc pe toată durata conversației. Când un japonez a vorbit cu un participant american, acesta a început să se miște încet prin cameră, americanul încercând să se îndepărteze de japonezi, iar japonezii încercând constant să se apropie de el.

A existat o încercare evidentă a americanilor și japonezii de a rămâne la o distanță confortabilă de interlocutorul lor. Lățimea zonei intime japoneze este de 25 cm, așa că se apropia constant de interlocutor, dar în acest fel a invadat zona intima a americanului, forțându-l să se retragă pentru a-și proteja propriul spațiu. Înregistrarea video a unei astfel de conversații, derulată cu viteză mare, a creat impresia că interlocutorii fac un fel de dans în jurul sălii de conferințe, japonezul conducându-și partenerul. Devine clar de ce apare o atmosferă de suspiciune în timpul negocierilor de afaceri dintre europeni și americani.

Europenii și americanii consideră că asiaticii sunt lipicioși și prea familiari, iar asiaticii, la rândul lor, cred că europenii și americanii sunt prea aroganți și reci. Neînțelegerea tradițiilor naționale spațiale poate duce cu ușurință la interpretarea greșită a comportamentului celorlalți și la concluzii incorecte despre întreaga țară în ansamblu.

Zone spațiale pentru locuitorii orașului și rezidenții rurali După cum am spus mai sus, spațiul personal de care are nevoie o persoană este legat de densitatea populației din zona de reședință. Cei care au crescut în zone rurale slab populate au nevoie de mai mult spațiu decât cei care trăiesc în capitalele aglomerate. Privind o persoană care își întinde mâna pentru a strânge mâna, arată imediat dacă locuiește într-un oraș mare sau provine din mediul rural. Cetăţenii îşi respectă zona personală obişnuită de 46 de centimetri. Între încheietura mâinii Fig. 12. Doi bărbați din oraș se salută LIMBAJUL CORPULUI cu gura și corpul exact această distanță rămâne (Figura 12). Acest lucru permite mâinii să întâlnească mâna celeilalte persoane pe un teritoriu neutru. Cei care provin din mediul rural, unde oamenii sunt obișnuiți să trăiască liber, pot considera că teritoriul lor personal este de un metru sau chiar mai mult. Prin urmare, își întind mâna într-un mod complet diferit, încercând să mențină o distanță confortabilă pentru ei înșiși (Figura 13).

Sătenii sunt obișnuiți să stea ferm pe pământ. Când te salută, se aplecă spre tine cu tot corpul. Un locuitor al orașului, pe de altă parte, va face un pas înainte pentru a vă strânge mâna.

Oamenii care au crescut în zone slab populate sau izolate au întotdeauna nevoie de mai mult spațiu. Uneori șase metri nu sunt de ajuns pentru ei. Nu le plac strângerile de mână, dar preferă să se salute de la distanță (Figura 14).

Astfel de informații pot fi foarte utile pentru vânzătorii urbani care merg în zonele rurale pentru a vinde utilaje agricole. Știind că fer Fig. 13. Doi bărbaţi de la ţară 48 ALLAN PEASE Fig. 14. Locuitorii dintr-o zonă slab populată pot considera o zonă personală de la un metru până la doi și poate considera o strângere de mână ca o atingere teritorială, un vânzător cu experiență va prefera să nu constituie un potențial cumpărător în mod negativ și fără a-l întoarce împotriva lui însuși. Oamenii de vânzări cu experiență au observat de mult că vânzările au mult mai mult succes dacă întâmpină un locuitor dintr-un oraș mic cu o strângere de mână îndepărtată sau un fermier dintr-o zonă puțin populată cu o simplă mișcare a mâinii.

Teritoriu și proprietate Proprietatea unei persoane sau orice loc folosit în mod constant de aceasta este considerată de aceasta drept teritoriu personal și poate intra într-o luptă pentru a-l proteja. Mașină, birou, acasă. - toate acestea sunt un teritoriu care are o limită clar definită sub formă de ziduri, porți, garduri și uși. Fiecare teritoriu este împărțit în mai multe subteritorii. De exemplu, o femeie poate considera bucătăria și dormitorul ei ca fiind teritoriul ei personal în casă. Nu-i va plăcea când cineva se amestecă acolo în timp ce ea este ocupată cu propriile treburi. Fiecare om de afaceri are locul lui preferat la masa de conferințe, angajații stau adesea la aceeași masă în sala de mese, iar fiecare tată de familie are scaunul lui preferat. Pentru a-și marca teritoriul, o persoană își poate lăsa lucrurile pe el sau îl poate folosi în mod constant. Oamenii își sculptează uneori chiar și inițialele pe locul „lor” la masă, iar lucrătorii în ture de afaceri plasează scrumiere vizavi de scaunul „lor”, pun pixuri, blocnotes sau atârnă hainele, limitând astfel zona confortabilă de 46 de centimetri. Dr. Desmond Morris a remarcat că o carte sau un stilou lăsat pe masă în sala de lectură vă va menține locul neocupat timp de 77 de minute, iar o jachetă atârnată pe spătarul unui scaun vă va garanta două ore întregi. Un membru al familiei poate marca un scaun preferat lăsând obiecte personale pe sau lângă el, cum ar fi o țeavă sau o revistă, pentru a-și arăta proprietatea asupra scaunului.

Dacă șeful familiei îl invită pe comerciant să se așeze și acesta își ia complet fără intenție scaunul „sau”, potențialul cumpărător va fi atât de entuziasmat de această invazie a teritoriului său, încât va uita de cumpărare și se va concentra doar pe apărare. O întrebare simplă de genul: „Care scaun este al tău?” - va ajuta la dezamorsarea situației și la evitarea comiterii unei greșeli teritoriale. * Mașini Psihologii au observat că oamenii își conduc mașinile în mod foarte diferit față de modul în care se comportă în viața de zi cu zi. Conceptul de teritoriu astfel încât ALLAN PEASE ries în mașină se schimbă dramatic. Se pare că mașina are un efect magic asupra spațiului personal al unei persoane. Uneori, spațiul personal poate crește de 8-10 ori. Șoferul simte că poate revendica 9-10 metri în fața și în spatele mașinii sale. Atunci când în fața lui îi apare o altă mașină, chiar dacă este exclusă posibilitatea unui accident, șoferul începe să se enerveze, iar uneori chiar să atace cealaltă mașină. Comparați această situație cu un lift. Un bărbat intră în lift, iar cel care încearcă să treacă înaintea lui îi invadează deja teritoriul personal. Dar totuși, reacția normală într-o astfel de situație va fi lipsită de ambiguitate: persoana își va cere scuze și o va lăsa pe cealaltă persoană să meargă înainte. Pe autostradă totul se întâmplă cu totul altfel.

Unii oameni consideră că mașina lor este ca un cocon protector în care se pot ascunde de lumea exterioară. Conduc încet pe marginea drumului, aproape alunecând într-un șanț, dar cu toate acestea sunt la fel de periculoși ca cei care se repezi pe fâșia câmpului, considerând că totul este proprietatea lor.8 În concluzie, vreau să spun că cei din jur. ei te pot accepta sau respinge în funcție de cât de respectuos ești față de spațiul lor personal. Acesta este motivul pentru care o persoană sociabilă care te mângâie constant pe umăr sau încearcă să te atingă în timpul unei conversații provoacă respingerea subconștientă a interlocutorului. Atunci când evaluați o distanță confortabilă pentru interlocutorul dvs., ar trebui să luați în considerare mulți factori diferiți. Abia după aceasta poți trage concluzii cu privire la motivul pentru care persoana a păstrat o anumită distanță față de tine.

LIMBAJUL TRUPULUI:

Orez. B. Cine este cine și cine este de unde?

Figura 15 ne permite să ajungem la una dintre următoarele concluzii* 1. Un bărbat și o femeie locuiesc în oraș.

Un bărbat se străduiește pentru intimitate.

2. Un bărbat are o zonă intimă mai mică decât o femeie și i-a invadat accidental spațiul.

3. Bărbatul a venit dintr-o țară în care zona intimă este mult mai mică, iar femeia a crescut într-o zonă rurală. Câteva întrebări simple și observarea ulterioară a acestui cuplu vă va permite să aflați răspunsul corect și să nu trageți concluzii false cu privire la relația lor.

CAPITOLUL Gesturile palmei „v,*v v” c „”, - / x;

Palmele deschise indică întotdeauna onestitate Deschidere și onestitate De secole, palmele deschise au fost asociate cu sinceritatea, onestitatea, devotamentul și smerenia. Multe jurăminte au fost făcute cu mâna deschisă lipită de inimă. O mână deschisă cu palma este ridicată în timp ce martorul jură să spună adevărul, întregul adevăr și nimic altceva decât adevărul.

p Mâna stângă este pusă pe Biblie, iar mâna dreaptă este ridicată, astfel încât să poată fi văzută de toți membrii curții.

În comunicarea de zi cu zi, oamenii folosesc două poziții de bază ale palmei. Mâna cu susul în jos este privilegiul cerșetorilor și al cerșetorilor. Mâna, cu palma în jos, este un gest de reținere, de calmare.

Una dintre cele mai bune modalități de a determina sinceritatea interlocutorului tău este să-i observi palmele. Câinele își expune gâtul.În semn de supunere completă și predare în fața învingătorului, o persoană își folosește palmele în același scop. Dacă oamenii vor să-ți demonstreze că sunt complet sinceri și sinceri cu tine, își țin mâinile cu palmele îndreptate spre interlocutor și spun ceva de genul: „Lasă-mă să fiu absolut sincer cu tine” (Figura 16). Când o persoană vorbește Fig. 16. „Lasă-mă să fiu absolut sincer cu tine”.

54 ADLANPIZ part..-i.

Într-adevăr, își deschide total sau parțial palmele spre față. La fel ca majoritatea elementelor limbajului corpului, acest gest este complet inconștient. Dar tocmai datorită lui interlocutorul are senzația că partenerul său spune adevărul sau îl înșală.

Când un copil spune o minciună sau încearcă să ascundă ceva, de obicei își ține mâinile la spate. La fel, un sot care nu vrea ca sotia sa afle unde si-a petrecut noaptea isi ascunde mainile in buzunare sau le apasa sub axile, povestind despre aventurile lui. O încercare de a-ți ascunde palmele este un semnal clar că interlocutorul încearcă să ascundă adevărul.

Oamenii de vânzări sunt adesea învățați să se uite la palmele clienților atunci când le explică de ce nu cumpără. Adevăratele motive sunt întotdeauna exprimate cu palmele deschise.

Utilizarea intenționată a palmelor deschise în scopul înșelăciunii Cititorul poate întreba: „Dacă îmi țin palmele la vedere în timp ce spun o minciună, mă va crede interlocutorul meu?” „La această întrebare se poate răspunde atât afirmativ, cât și negativ. Dacă spui o minciună deliberată cu palmele deschise, atunci interlocutorul poate simți falsitatea prin alte microsemnale transmise de corpul tău, precum și prin absența semnalelor care să indice sinceritatea ta, pe lângă palmele deschise.

După cum sa menționat deja, escrocii și mincinoșii profesioniști dezvoltă o capacitate specială de a trimite semnale nonverbale care confirmă minciunile verbale. Cu cât sunt mai puternice MIȘCĂRILE CORPULUI S Fig. 18. Poziția dominantă a palmei îl face efectiv pe fraudator să folosească semnale de sinceritate, cu atât mai mult va reuși să-l păcălească pe credul.

Dar este totuși posibil să crești gradul de încredere în cuvintele tale prin utilizarea cuvintelor în conversație. Cu cât un astfel de gest este mai semnificativ pentru tine, cu atât îți pasă mai mult să-ți minți interlocutorii. Interesant, multor oameni le este greu să minți deschide palmele. Folosind acest gest, poți face ca oamenii să fie mai deschiși cu tine. Puterea palmei Palma poate da cel mai rar observat, dar în același timp cel mai puternic semnal non-verbal. Dacă este folosit corect, palma poate crește semnificativ autoritatea proprietarului tău și puterea lui asupra celorlalți.

Există trei gesturi de bază de comandă cu palma;

palma în sus, palma în jos și palma strânsă. Diferența dintre aceste prevederi este ușor de observat cu un exemplu. Să presupunem că ceri cuiva să ridice o cutie și să o mute în alt loc din aceeași cameră. Îți pronunți cererea pe același ton, folosești aceleași cuvinte și nu-ți schimbi expresia feței. Se schimbă doar poziția palmei dvs. Mâna cu palma în sus este un gest de supunere. Nu prezintă o amenințare; ne amintește de cererea umilitoare a cerșetorilor străzii. Persoana căreia i se adresează în acest fel nu se simte presată. Într-o situație normală de „șef”/„subordonat”, o astfel de solicitare nu reprezintă o amenințare pentru el.

Când palma este întoarsă în jos, îți demonstrezi superioritatea. Persoana căreia îi faci o cerere, însoțită de un astfel de gest, va simți că îi dai o comandă, s-ar putea să mă comport antagonic, în funcție de relația existentă între tine.Natgrnyer, dacă ai făcut cererea unui coleg din în aceeași poziție ca și tine, el poate refuza cererea ta, însoțită de un gest cu palma în jos și să accepte să-ți îndeplinească dorința dacă îți însoțești cuvintele cu palma deschisă în sus.

Dacă ai cerut unui subordonat să poarte cutia, o palmă întoarsă în jos este destul de potrivită pentru situație, deoarece ai dreptul la un astfel de gest.

În figura 19, palma este strânsă într-un pumn, iar mâna Fig. 19. Poziția agresivă a palmei se transformă într-un club simbolic, cu care vorbitorul îl obligă pe ascultător să se supună. Degetul arătat este un gest care poate irita pe oricine, mai ales dacă corespunde sensului celor spuse. Dacă sunteți obișnuit cu acest gest, vă sfătuiesc să încercați să îl înlocuiți cu palma în sus sau în jos. Vei simți imediat că atitudinea celor din jur se va schimba dramatic. Vă va deveni mult mai ușor să comunicați cu alte persoane.

Strângere de mână Strângerea de mână este un obicei care a venit la noi din epoca omului cavernelor. Când doi troglodiți s-au întâlnit, și-au ridicat brațele cu palmele deschise pentru a arăta că nu aveau arme. De-a lungul secolelor acest obicei a fost modificat. Au apărut gesturi precum o palmă deschisă ridicată în aer, o palmă lipită de inimă, la o multitudine de otrăvuri.”

multe opțiuni. Forma modernă a acestui ritual antic de salut este strângerea de mână.

Oamenii își întind mâinile unul către celălalt, îi strâng 58 ALLA” PIZ și îi scutură de mai multe ori. În majoritatea țărilor vorbitoare de engleză, acest gest este folosit atât pentru salut, cât și pentru adio. De obicei, mâinile sunt strânse de cinci până la șapte ori.

Strângere de mână dominantă și supusă Să ne amintim ce tocmai am spus despre întrebarea cu palma în sus sau în jos. Acum să aplicăm informațiile obținute la analiza strângerii de mână.

Să presupunem că întâlniți pe cineva pentru prima dată și vă salutați cu o strângere de mână tradițională. Acest gest comun definește relația ta. Este posibil să simți o dorință de dominație („Această persoană încearcă să mă domine? Mai bine fii atent”), supunere („Pot controla această persoană. El va face totul așa cum vreau eu”) sau egalitate („Îmi place această persoană. Ne vom înțelege de minune.”

Astfel de relații sunt transmise inconștient. Dar cu practică și o abordare atentă a strângerii mâinii, puteți influența rezultatul unei conversații cu o altă persoană. Informațiile utilizate în acest capitol reprezintă un studiu documentar al tehnicii strângerii de mână.

Dorința de dominare este exprimată în încercarea de a vă întoarce mâna astfel încât să fie palma în sus (Figura 20). Mâna care se confruntă cu interlocutorul dominant nu va fi neapărat paralelă cu inima, dar în raport cu mâna celuilalt partener, W va fi totuși întors cu palma în jos. Astfel, interlocutorul în mod clar - LIMBAJUL CORPULUI ÎN Fig. 20. Maestrul poziției f Fig. 21 Trec inițiativa Fig. 22. Strângerea de mână a egalilor ALLAN LEASE arată clar că intenționează să preia inițiativa în conversația viitoare. Un studiu asupra a cincizeci și patru de strângeri de mână ale directorilor de rang înalt a arătat că patruzeci și doi dintre ei au întins mai întâi mâna pentru a strânge mâna și au strâns mâna celeilalte persoane în acest mod autoritar.

Așa cum un câine demonstrează supunerea întinzându-și pe spate și expunându-și gâtul în fața câștigătorului, tot așa o persoană își folosește palma întoarsă în sus pentru a-și arăta poziția de supunere. Dacă întindeți mâna pentru o strângere de mână cu palma în sus (Figura 21), îi oferiți astfel partenerului dvs. oportunitatea de a domina: Aceasta este o tehnică destul de eficientă dacă doriți să cedați controlul asupra unei situații sau să creați în interlocutorul dvs. percepția că el este stapanul situatiei. Cu toate acestea, deși o astfel de strângere de mână demonstrează supunerea, există circumstanțe atenuante care ar trebui luate în considerare. De exemplu, o persoană care suferă de artrită este pur și simplu forțată să se limiteze la o strângere ușoară de mână. Mâna lui este ușor de mutat într-o poziție subordonată. Cei pentru care starea mâinilor joacă un rol decisiv în profesia lor sunt, de asemenea, foarte protectori cu degetele și nu se străduiesc pentru strângeri puternice de mână. Cheia pentru înțelegerea corectă a caracterului interlocutorului tău se găsește în gesturile care însoțesc o strângere de mână. O persoană supusă acționează supus, în timp ce o persoană dominantă folosește gesturi mai agresive.

Când doi oameni dominanti dau mâna, are loc un fel de luptă simbolică, o încercare de a transforma mâna partenerului într-o poziție subordonată. Ca urmare a acestei MIȘCĂRI CORPULUI, palmele rămân într-o poziție verticală, ceea ce demonstrează respect și încredere unul în celălalt (Figura 22). Acesta este exact genul de strângere de mână pe care fiecare tată îl învață fiului său, arătând cum ar trebui să dea mâna un bărbat în picioare.

Când simți că partenerul tău intenționează să domine în relația ta, adică mâna lui este îndreptată palma în jos în timpul unei strângeri de mână, este foarte dificil să-i muți mâna într-o poziție subordonată și nici măcar fizic, cât și moral - până la urmă , încercarea ta va fi complet evidentă. Iată o tehnică simplă prin care poți recâștiga controlul asupra situației și poți dezarma partenerul tău dominant invadând Fig. 23. Bărbatul din dreapta este forțat să accepte - o strângere de mână dominantă ALLAN PYZ Fig. 24. Oi strânge mâna întinsă și face un pas înainte cu piciorul stâng în zona sa intimă. Pentru a perfecționa această tehnică, trebuie să învățați să pășiți cu piciorul stâng în timp ce strângeți mâna (Figura 24). Și apoi ar trebui să vă mișcați piciorul drept înainte, să stați la stânga partenerului, pătrunzând astfel în zona intimă a acestuia (Figura 25).

Acum mutați piciorul stâng spre dreapta și finalizați manevra. Abia după ce ești aproape de interlocutor îi poți strânge mâna. În acest fel, vă puteți întări propria #$$©p6strângere sau tt^^parte a mâinii interlocutorului într-o poziție subordonată. În plus, invadând zona intimă a interlocutorului tău, vei dobândi controlul asupra situației.

LIMBAJUL CORPULUI Fig. 25! Își împinge călcâiul înainte și invadează zona intimă a interlocutorului, forțându-l să-și miște palma într-o poziție verticală Analizează-ți propriul comportament în timpul unei strângeri de mână pentru a înțelege din ce picior faci un pas - dreapta sau stânga .

Majoritatea oamenilor merg cu piciorul drept, ceea ce îi pune într-un dezavantaj serios atunci când vine vorba de o strângere de mână dominantă. Pasul cu piciorul drept lasă foarte puțin spațiu de manevră și permite partenerului dominant să dobândească controlul asupra situației. Exersați să călcați pe piciorul stâng în timp ce strângeți mâna. Îți vei da seama că nu este deloc dificil și foarte eficient. Veți putea să neutralizați interlocutorul dominant și să recăpătați controlul asupra situației.

.. ^LLOOTANIIZ Cine ar trebui să dea mai întâi mâna?

Deși strângerea mâinii la prima întâlnire este în general acceptată, există o serie de circumstanțe în care inițierea unei strângeri de mână te poate pune într-o poziție foarte incomodă. Dacă considerați o strângere de mână un semn necesar de salut, atunci puneți-vă câteva întrebări importante înainte de a întinde mâna. Este interlocutorul mulțumit de prezența ta? Cum mă salută? Agenții de vânzări sunt special instruiți în această artă. La urma urmei, atunci când vin în casă ca oaspeți neinvitați și sunt, de asemenea, primii care își întind mâna pentru o strângere de mână, ei provoacă astfel o reacție negativă în potențialul cumpărător. Cumpărătorul simte că este forțat să facă ceva ce nu vrea deloc să facă. În plus, o persoană poate suferi de artrită; specialitatea sa poate fi legată de mâinile sale, pe care le protejează cu grijă. În astfel de cazuri, inițiativa ta va fi percepută puternic negativ. În astfel de situații, ar fi mult mai înțelept să așteptați până când cineva vă oferă o strângere de mână, decât să o faceți mai întâi. Dacă interlocutorul evită să dea mâna, vă puteți limita pur și simplu la un semn de salut.

Stilul strângerii de mână Dacă interlocutorul își întinde mâna cu palma în jos, atunci acesta este cel mai agresiv tip de strângere de mână. Este puțin probabil să reușiți să stabiliți relații la fel de valide. Acest stil de strângere de mână este tipic bărbaților agresivi, dominanti BODY LANGUAGE 8S, care sunt întotdeauna primii care își întind mâna, cu palma îndreptată în jos, forțând astfel interlocutorul să ia o poziție subordonată, deoarece nu are de ales decât să-și întoarcă propria mână. mâna cu palma în sus (Figura 26).

Există mai multe moduri de a neutraliza o astfel de strângere de mână. Puteți folosi tehnica pasului piciorului stâng despre care tocmai am vorbit (Figurile 23-25). Cu toate acestea, uneori poate fi dificil să utilizați această tehnică, deoarece mâna partenerului dominant vă poate împiedica să efectuați manevra. Există o altă modalitate foarte simplă: poți să apuci mâna celeilalte persoane de sus și să o scuturi de încheietură (Figura 27). Datorită acestei tehnici, îți recâștigi orezul dominant. 26. Mâna întinsă, palma în jos Fig. 27. Neutralizarea mâinii întinse, palma în jos.

3 - 66 ALLAN PEASE Fig. 28. „Mănușă”

rol, deoarece nu numai că ai preluat controlul mâinii interlocutorului tău, dar și ai câștigat superioritate, deoarece mâna ta, cu palma în jos, este deasupra mâinii lui.

Dar din moment ce această tehnică poate deruta foarte mult un interlocutor agresiv, recomand să o folosești cu mare prudență.

O strângere de mână în stil mănușă este uneori numită strângere de mână profesională. Inițiatorul unui astfel de salut este vechi Politician tipic de strângere de mână LIMBAJUL CORPULUI Fig. 29. „Pește mort”

Vrei să creezi o impresie de deschidere și onestitate în interlocutorul tău, dar dacă strângi mâna unei persoane necunoscute în acest fel, efectul poate fi invers. Partenerul va deveni suspicios și precaut, intențiile inițiatorului strângerii de mână îi vor părea dubioase. O strângere de mână în stil mănușă este permisă numai persoanelor pe care le cunoașteți bine.

Există puține gesturi de salut care pot fi la fel de neplăcute pentru interlocutor ca o strângere de mână „pește mort”, mai ales dacă mâna partenerului este rece și umedă.

Atingerea lentă și alunecoasă a unui „pește mort” este întotdeauna neplăcută. Majoritatea oamenilor cred că o astfel de strângere de mână indică un caracter slab. La urma urmei, este foarte ușor să muți mâna unui astfel de partener într-o poziție subordonată. În mod surprinzător, mulți dintre cei a căror strângere de mână poate fi clasificată ca tip „pește mort” nici măcar nu bănuiesc acest lucru. Ar fi înțelept să-ți întrebi prietenii ce părere au despre strângerea ta de mână și apoi să stabilești ce stil ți se potrivește cel mai bine.

Strângerea de mână care strânge oasele este un semn tipic al unei persoane agresive și dure 68 ALLAN PEASE Fig. 30. „Oasele sunt crocante”

secol. Din păcate, este aproape imposibil să neutralizezi acest stil. Tot ce poți face este să certați un astfel de partener sau pur și simplu să-i dai un pumn în nas!

Un braț îndreptat, ca o mână cu palma în jos, indică agresivitatea partenerului. Scopul principal al unei astfel de strângeri de mână este să țină interlocutorul la distanță și să nu-i permită să invadeze zona intimă a partenerului agresiv. Așa se salută adesea oamenii care locuiesc în zonele rurale, a căror zonă intimă este mult mai largă decât cea a locuitorilor orașului, și trebuie să o protejeze. Sătenii chiar se aplecă înainte și au dificultăți în menținerea echilibrului, întinzând mâna dreaptă pentru o strângere de mână.

Strângerea vârfului degetelor este similară cu o mișcare de braț drept, dar nu este finalizată. Inițiatorul salutului nu a ajuns la interlocutor și a reușit doar să-i capteze vârful degetelor. Chiar dacă încearcă să-ți facă o impresie bună, totuși LIMBAJUL CORPULUI Fig. 31. Agitarea cu mâna dreaptă, neîndoită Fig. 32. Strângerea vârfurilor degetelor Fig. 33. Tragand de mana partenerului tau, vei simti lipsa lui de incredere in sine. Scopul principal al unei astfel de strângeri de mână este de a forța partenerul să rămână la o distanță confortabilă pentru inițiatorul salutului.

A târâi un partener pe teritoriul inițiatorului strângerii de mână poate însemna unul dintre două lucruri: fie inițiatorul se simte nesigur și vrea să fie doar pe teritoriul său, fie provine dintr-o țară în care zona intimă este mult mai mică decât în ​​a ta și în acest caz comportamentul lui absolut normal.

la -. wiftwtitta Fig. 34. Strângerea încheieturii mâinii Fig. 35. Scuturarea cotului „LIMBAJUL CORPULUI” Fig, $3. Strângerea antebrațului DE ALLAN PEASE Când o persoană îți strânge mâna cu ambele mâini, vrea să-și demonstreze sinceritatea, să inspire încredere în sine și să arate profunzimea propriilor sentimente față de interlocutor. Aici ar trebui să acordați atenție la două puncte foarte importante. În primul rând, mâna stângă este de obicei folosită pentru a exprima sentimente speciale pe care inițiatorul dorește să le transmită partenerului. Gradul de profunzime al acestor sentimente va fi determinat de distanța dintre interlocutori în timpul strângerii de mână. O strângere a cotului, de exemplu (Figura 35), este mai intima decât o strângere a încheieturii mâinii (Figura 34), iar o strângere a umărului (Figura 37) exprimă o emoție mai profundă decât o strângere a antebrațului (Figura 36). În al doilea rând, mâna stângă a inițiatorului strângerii de mână invadează zona intimă a partenerului și, uneori, chiar una profund intimă. De regulă, scuturarea încheieturii mâinii și a cotului este aplicabilă numai prietenilor apropiați și rudelor. Dar chiar și în aceste cazuri, mâna inițiatorului nu pătrunde mai departe de zona intimă a partenerului. O strângere a umărului (Figura 37) sau a antebrațului (Figura 36) atinge zona profund intimă a partenerului și poate fi privită ca contact fizic. Acest lucru este permis doar între persoanele care au o conexiune emoțională profundă.

Dacă astfel de sentimente! nu sunt răsplătiți sau inițiatorul salutului nu este sigur de necesitatea acestui tip de strângere de mână, partenerul său poate simți suspiciuni cu privire la sinceritatea intențiilor sale. Politicienii și agenții de vânzări își salută adesea constituenții și potențialii cumpărători în acest fel, fără să-și dea seama că se sinucid social prin înstrăinarea partenerului lor.

CAPITOLUL Gesturi cu mâinile Într-o zi, o veche prietenă de-a noastră a venit să ne viziteze pentru a discuta despre planurile unei viitoare excursii la schi.În timpul conversației, ea s-a lăsat brusc pe spătarul scaunului și a început să-și frece emoționată palmele, exclamând: „Nu pot. aștepta!" Ea ne-a anunțat non-verbal că a găsit evenimentul viitor extrem de tentant.

Figura 38. „Nu este uimitor!” * ALLAN PEASE Frecarea palmelor este un semnal nonverbal al așteptărilor pozitive. Când joacă zaruri, persoana care urmează să arunce zarurile le freacă involuntar în palme, ceea ce indică așteptarea de a câștiga. Celebrantul ceremoniei își pune palmele împreună și anunță solemn: „Așteptăm cu nerăbdare spectacolul următorului participant!”

Un agent de vânzări încântat dă buzna în biroul șefului său, frecându-și bucuros palmele: „Tocmai am primit o comandă uriașă, șefule!” Dar când un chelner care se freacă mâinile se apropie de masa ta noaptea târziu și întreabă: „Mai ceva, domnule?” - iti arata nonverbal ca asteapta un bacsis.

Rata frecării mâinilor spune multe despre cine va obține rezultatele pozitive așteptate. Să presupunem că decizi să cumperi o casă și să mergi la un agent imobiliar. I-ai spus vânzătorului despre planurile tale. Începe să-și frece rapid palmele și să spună: „Am exact ceea ce îți trebuie!” Agentul vă arată în mod nonverbal că rezultatul vă va fi benefic. Cum te-ai simți dacă își pune încet palmele împreună și începe să le frece la fel de încet și, în același timp, îți spune ce casă minunată are pentru tine? Ți se va părea viclean și nesincer. Vei avea senzația că el este preocupat doar de propriul beneficiu, iar interesele tale nu există pentru el. Agenții de vânzări sunt învățați în mod special să folosească frecarea palmelor atunci când descriu produsul pe care îl vând cumpărătorului. Ei sunt sfătuiți să facă acest lucru rapid și energic pentru a preveni ca clientul să devină defensiv. Când cumpărătorul începe să-și frece palmele cu „Ce afacere am făcut pentru tine!!!”

cu cuvintele: „Ei bine, să vedem ce ai acolo!” - asta înseamnă că se așteaptă să vadă ceva interesant și demn de atenție. Și cel mai probabil o va cumpăra.

Allan Pease, Barbara Pease

Limbajul trupului nou. versiunea extinsa

Cărți de Allan Pease

Biblia limbajului corpului

Expresii faciale, posturi, maniere, mers, privire - o decodare completă a tuturor mișcărilor corpului, prin care puteți ghici cu ușurință sentimentele și gândurile reale ale altor oameni. Această carte te va ajuta, de asemenea, să devii conștient de propriile semnale nonverbale și te va învăța cum să le folosești pentru o comunicare eficientă.

Limbajul trupului nou

Autorii au extins și completat semnificativ publicația. „Citește orice persoană ca pe o carte”, alege linia corectă de comportament, simți-te încrezător și în largul tău în orice mediu, ia cele mai bune decizii - toate acestea sunt acum reale și accesibile tuturor. Învață o versiune nouă, modernă a limbajului corpului și cu siguranță vei obține succes în toate!

De ce bărbații mint și femeile plâng?

Experți de renume mondial în relațiile interpersonale Allan și Barbara Pease, în cartea lor inteligentă și fascinantă, au încercat să găsească răspunsuri la întrebările pe care și le pune o femeie când se trezește duminică dimineața și și le repetă.

Cum să faci un bărbat să asculte și o femeie să rămână tăcută

Allan și Barbara Pease vă vor învăța cum să vă retrageți de pe câmpul de luptă la timp și, uneori, chiar să evitați lupta în sine. Sfaturi practice care sunt ușor de urmat te vor ajuta nu numai să stabilești relații calde și de încredere în familia ta, ci și să-ți facă viața mai armonioasă și mai fericită.

Vorbește exact... Cum să îmbini bucuria comunicării cu beneficiile persuasiunii

Scrisă de experți internaționali în „tehnologia comunicării”, această carte vă va învăța cum să separați politețea de sâmburele adevărului și să descifrați indiciile nonverbale. Veți putea aprecia sinceritatea partenerului dvs. și veți interpreta corect gândurile acestuia, iar capacitatea de a face complimente și de a asculta cu atenție vă va permite nu numai să obțineți succes în viața personală, ci și să vă ridicați în vârful carierei profesionale și te face un „maestru al conversației”.

Recunoștință

Iată câteva persoane care au contribuit direct sau indirect la realizarea acestei cărți, uneori fără să știe:

Dr. John Tickel, Dr. Dennis Whiteley, Dr. Andre Davril, Profesorul Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray și Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron și Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry și Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick și Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony și Cherie Blair, Greg și Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry și Katie Bradbeer, Ty și Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Prinții William și Harry, Prințul Charles, Dr. Desmond Morris, Prințesa Anne, David și Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally și Geoff Birch, John Fenton, Norman și Glenda Leonard,

Dorie Simmonds, a cărei perspicacitate și entuziasm ne-au ajutat să scriem această carte.

Introducere

Unghiile unei persoane, mânecile hainei, cizmele, pantalonii, calusurile pe mâini, expresia feței, butonii, mișcările - toate acestea spun multe despre o persoană.

Un observator atent, combinând semnele observate, poate ajunge la o concluzie aproape inconfundabilă.

SHERLOCK HOLMES, 1892

În copilărie, am înțeles întotdeauna că oamenii spun adesea ceva care nu este deloc ceea ce gândesc și simt. Și înțelegând adevăratele gânduri și sentimente ale oamenilor și răspunzând în mod adecvat nevoilor lor, vă puteți atinge propriile obiective. Când am împlinit unsprezece ani, mi-am început cariera profesională ca agent de vânzări. După curs, am vândut bureți de cauciuc pentru spălat vase pentru a câștiga niște bani de buzunar. Am învățat foarte repede să înțeleg dacă persoana care mi-a deschis ușa avea de gând să-mi cumpere produsul sau nu. Dacă eram trimis departe, dar palmele persoanei erau deschise, mi-am dat seama că pot fi persistent. Astfel de oameni nu au manifestat niciodată agresivitate. Când m-au rugat politicos să plec și mi-au arătat ușa cu degetul sau cu palma strânsă, am simțit că chiar era mai bine să plec. Mi-a plăcut tranzacționarea, am înțeles că pot obține succes în această afacere. În liceu am început să vând articole de uz casnic seara. Apoi am reușit să câștig bani pentru prima mea achiziție majoră. Trading mi-a permis să interacționez cu oamenii și să-i studiez de aproape. Am învățat să identific potențialii cumpărători prin limbajul corpului. Aceste abilități s-au dovedit neprețuite la discotecă. Am stabilit fără greșeală care dintre fete ar fi de acord să danseze cu mine și pe care ar fi mai bine să nu mă apropii.

Când aveam douăzeci de ani, m-am alăturat unei companii de asigurări și am obținut un succes vizibil. Am devenit cel mai tânăr angajat care a reușit să vândă polițe de un milion de dolari într-un an. Realizările mele au fost apreciate. Am avut noroc pentru că cunoștințele mele despre limbajul corpului, dobândite în școală, s-au dovedit a fi destul de aplicabile în noul meu domeniu de studiu. Mi-am dat seama că pot reuși în orice implică comunicarea cu oamenii.

Lumea nu este ceea ce pare

Înțelegerea a ceea ce se întâmplă cu adevărat cu o persoană nu este foarte ușor, dar este posibil. Trebuie să analizezi mental ceea ce vezi și auzi, ținând cont și de circumstanțele în care te afli. Și apoi poți trage concluziile corecte. Majoritatea oamenilor văd doar ceea ce cred că văd cu adevărat.

Pentru a explica ce vreau să spun, vă voi spune o scurtă poveste.

Doi bărbați se plimbă prin pădure. Trec pe lângă o gaură neagră mare.

„Și gaura pare să fie adâncă”, notează unul. - Să aruncăm câteva pietricele în el pentru a verifica adâncimea.

Ei aruncă o pietricică și așteaptă. Nici un sunet.

- Wow! Gaura este cu adevărat adâncă. Să aruncăm piatra aceea mare în ea. Cu siguranță va fi un sunet de la el.

Ei aruncă o piatră mare, așteaptă, dar din nou nu se aude niciun sunet.

„Am văzut un vagon de cale ferată în tufișuri aici”, remarcă unul dintre bărbați. „Dacă îl aruncăm în gaură, cu siguranță vom auzi sunetul.”

Ei scot o trăsură grea, o împing în gaură, trăsura dispare, dar nici un sunet, încă tăcere ca răspuns.

Dintr-o dată, din tufișurile vecine apare o capră, repezindu-se cu viteză teribilă. Se repezi între bărbați, zboară în aer și dispare în gaură.

Un fermier apare din tufișuri și întreabă:

- Bună băieți! Mi-ai văzut capra?

- Bineînțeles că am văzut! Cum poți uita asta! A trecut pe lângă noi ca vântul și a sărit în gaura aceea de acolo!

„Nu”, clătină fermierul din cap. „Nu a fost capra mea.” L-am legat pe al meu de vagonul de dormit.

Îți cunoști palma?

Uneori suntem convinși că știm ceva ca propria palmă, dar experimentele arată că doar 5% dintre oameni sunt capabili să-și recunoască propria mână dintr-o fotografie. Pentru un program de televiziune, am realizat un experiment simplu care a demonstrat că majoritatea oamenilor nu au habar despre limbajul corpului. În capătul holul hotelului am instalat o oglindă mare în așa fel încât cei care intrau să aibă impresia unui coridor lung. Am atârnat plante cățărătoare pe tavan, astfel încât să fie la înălțimea omului. Intrând în hol, o persoană și-a văzut propria reflecție și a avut impresia că cineva merge spre el. Nu a putut recunoaște „cealaltă persoană”, deoarece fața lui era ascunsă de plante care atârnau de tavan. Cu toate acestea, contururile figurii și ale mișcării erau clar vizibile. Fiecare oaspete s-a uitat la persoana care „vine spre el” timp de cinci până la șase secunde, apoi s-a apropiat de recepție. La ghișeu am întrebat dacă persoana a recunoscut persoana care mergea spre el. 85% dintre bărbați au răspuns negativ. Majoritatea bărbaților sunt incapabili să se recunoască în oglindă. Unul chiar a întrebat: „Băiatul ăla gras și urât?” Nu ne-a mirat deloc că 58% dintre femei au spus că în fața lor este o oglindă, iar 30% au spus că femeia care mergea spre ele li s-a părut cunoscută.

Majoritatea bărbaților și aproape jumătate dintre femei habar nu au cum arată de la gât în ​​jos.

Cum să faci față contradicțiilor în limbajul corpului?

Aproape toată lumea înțelege perfect limbajul corpului politicienilor, deoarece știm că politicienii pretind constant că cred în ceva în care nu cred absolut și pretind că sunt altceva decât cine sunt cu adevărat. Își petrec cea mai mare parte a timpului prefăcându-se, eschizându-se, eschivând, înșelând, ascunzând emoții și sentimente, ascunzându-se în spatele cortinelor de fum și oglinzilor, salutând prietenii imaginari din mulțime. Dar simțim instinctiv că trupurile lor ne trimit semnale contradictorii. De aceea preferăm să vedem politicieni de aproape pentru a-i scoate la lumină.

Ce semnal ne spune că un politician minte? Buzele lui se mișcă.

Pentru un program de televiziune am efectuat un experiment. De data aceasta am folosit biroul de turism local. Turiștii au intrat în birou pentru a obține informații despre obiectivele turistice și locurile interesante ale orașului. Aceștia au fost direcționați către ghișeu, unde au vorbit cu un angajat al biroului - un tânăr cu păr blond și mustață, îmbrăcat în cămașă albă și cravată. După câteva minute de conversație, tânărul s-a aplecat sub tejghea pentru a scoate broșurile. Și apoi a apărut de acolo un cu totul alt bărbat - ras, cu părul negru, în cămașă albastră și fără cravată. A continuat să vorbească cu turistul din același loc unde a întrerupt primul angajat. În mod surprinzător, aproape jumătate dintre turiști nu au observat că vorbesc cu o altă persoană. Nici bărbații, nici femeile nu au acordat atenție schimbării naturii limbajului corpului sau aspectului complet diferit al interlocutorului. Dacă nu aveți capacitatea înnăscută de a citi indiciile limbajului corpului, probabil că pierdeți câteva informații foarte importante. În această carte vă vom spune despre ceea ce nu observați.

Cum am scris această carte

Barbara și cu mine am scris această carte pe baza cărții mele anterioare Limbajul corpului. Nu numai că ne-am extins foarte mult față de ediția anterioară, dar am efectuat și cercetări în noi discipline științifice, cum ar fi biologia evoluționistă și psihologia evoluționistă, și am folosit și date obținute folosind rezonanța magnetică nucleară, care ne-a oferit o perspectivă asupra proceselor care au loc în creier. persoană. Am încercat să ne scriem cartea, astfel încât să o puteți citi de oriunde. Ne-am concentrat pe mișcările corpului, gesturile și expresiile faciale, deoarece asta ar trebui să vă intereseze atunci când comunicați cu o altă persoană. Această carte te va ajuta să devii conștient de propriile indicii nonverbale și te va învăța cum să le folosești pentru a comunica eficient. Te vom ajuta să obții ceea ce îți dorești.

În carte, am evidențiat și discutat în detaliu fiecare componentă a limbajului corpului în termeni accesibili, astfel încât toată lumea să ne poată înțelege. Cu toate acestea, am făcut tot posibilul pentru a evita simplificarea excesivă.

Cu siguranță, printre cititorii noștri vor exista și cei care își vor ridica mâinile spre cer îngroziți, exclamând că învățarea limbajului corpului este doar o altă modalitate de a învăța cum să manipulezi alți oameni în propriile scopuri. Dar nu de aceea ne-am scris cartea! Am vrut doar să vă ajutăm să învățați cum să comunicați mai eficient cu alte persoane, să vă înțelegeți mai bine interlocutorii și pe voi înșivă. Înțelegerea limbajului corpului vă va face viața mai clară și mai ușoară. Ignoranța și lipsa de înțelegere dau naștere fricii și prejudecăților, făcându-ne excesiv de critici cu ceilalți și cu noi înșine. Vânătorul nu trebuie să studieze păsările - el poate pur și simplu să le împuște și să le aducă acasă ca trofeu. Învățarea limbajului corpului face ca comunicarea cu o altă persoană să fie un proces interesant și plăcut.

Pentru simplitate, folosim cuvintele „el”, „el”, „el” peste tot, adică reprezentanți ai ambelor sexe.

Dicționarul tău de limbaj corporal

Am scris prima carte ca ghid pentru vânzători, manageri, negociatori și directori. Aceeași carte atinge aproape fiecare aspect al vieții umane. Îl poți folosi la serviciu, acasă și la întâlnire. Este rezultatul a peste treizeci de ani de muncă în domeniul relațiilor umane. Am încercat să vă oferim „vocabularul” necesar care să vă permită să înțelegeți corect sentimentele și gândurile altor oameni. Aici vei gasi raspunsuri la cele mai frecvente intrebari cu privire la comportamentul oamenilor si iti vei putea corecta propriul comportament. Imaginează-ți că ai fost într-o cameră întunecată de mult timp. Era mobilat, pereții îi erau acoperiți cu tapet, dar nu l-ai văzut niciodată. Și deodată cineva a aprins lumina! Cartea noastră este lampa care te va ajuta să vezi cu adevărat ceea ce a fost mereu în jurul tău. Și acum vei ști exact cum este lumea din jurul tău și cum poți trăi în ea.

Allan Pease

Învățarea elementelor de bază

Pentru un reprezentant al lumii occidentale, acest gest înseamnă „bun”, pentru un italian înseamnă „unul”, pentru un japonez înseamnă „cinci”.

Fiecare dintre noi are prieteni care, la intrarea într-o cameră plină de oameni, în cinci minute pot spune exact cine este cu cine și în ce relație sunt. Abilitatea de a înțelege relațiile dintre oameni și gândurile lor prin comportamentul lor este un sistem străvechi de comunicare, iar oamenii l-au folosit cu mult înainte de apariția limbajului vorbit.

Înainte de inventarea radioului, cea mai mare parte a comunicării avea loc în scris - prin scrisori, cărți și ziare. Politicienii murdari și vorbitorii răi ar putea reuși muncind din greu și scriind un articol bun și șlefuit. Abraham Lincoln nu a fost un vorbitor genial, dar a fost excelent în a-și exprima gândurile pe hârtie. Era radioului a deschis calea vorbitorilor publici. Winston Churchill era considerat un vorbitor unic, dar cu greu ar fi obținut succes astăzi, în epoca televiziunii.

Astăzi, politicienii înțeleg că succesul lor este determinat de aspectul și imaginea lor. Majoritatea politicienilor serioși au consultanți în limbajul corpului care îi ajută să pară sinceri, grijulii și onești, când în realitate aceste calități le sunt complet necaracteristice.

Pare incredibil că, după mii de ani de evoluție, limbajul corpului a început să fie studiat abia în anii 60 ai secolului XX. Mulți oameni consideră astăzi că vorbirea este principala formă de comunicare. Într-un sens evolutiv, vorbirea este o dezvoltare foarte recentă. Este folosit în general pentru a transmite fapte și date. Vorbirea orală a apărut acum aproximativ 500.000 de ani. În acest timp, creierul uman și-a triplat dimensiunea. Înainte de aceasta, principala formă de comunicare a emoțiilor și sentimentelor era limbajul corpului și sunetele emise de gât. Trebuie spus că situația a rămas practic neschimbată astăzi. Dar pentru că ne concentrăm pe cuvintele pe care le rostim, cei mai mulți dintre noi nu acordăm nici cea mai mică atenție limbajului corpului. Dar încă joacă un rol important în viețile noastre.

Cu toate acestea, multe expresii au fost păstrate în vorbirea orală, arătând cât de important este limbajul corpului în viața umană.

Scoateți greutatea de pe umeri. Stai la distanță de braț. Întâlnește-te față în față. Nu pleca capul. Umar la umar. Fă primul pas.

Uneori, o astfel de frază nu este ușor de acceptat cu calm, dar este pur și simplu imposibil să nu-i înțelegi sensul.

La inceput a fost...

Actorii de film mut au fost primii care au folosit în mod activ limbajul corpului, deoarece acesta era singurul mijloc de comunicare disponibil pentru ei. Actorii buni au folosit bine gesturile și semnalele corporale, actorii răi au folosit prost. Odată cu apariția talki-urilor, aspectelor non-verbale ale actoriei au început să li se acorde mai puțină importanță. Mulți actori de film mut s-au trezit nerevendicați. Doar cei care au combinat cu pricepere abilitățile verbale și nonverbale au reușit să obțină succes.

Dintre lucrările științifice dedicate limbajului corpului, putem evidenția lucrarea lui Charles Darwin, „Expresia emoțiilor în om și animale”, publicată în 1872. Cu toate acestea, numai oamenii de știință sunt familiarizați cu această lucrare. Cu toate acestea, a influențat foarte mult cercetările moderne privind expresiile faciale și limbajul corpului. Multe dintre ideile și observațiile lui Darwin sunt încă utilizate pe scară largă astăzi de cercetătorii din întreaga lume. De la lucrările lui Darwin, oamenii de știință au identificat și înregistrat aproape un milion de indicii și semnale nonverbale. Albert Merabian, un pionier în studiul limbajului corpului care a lucrat în anii 50 ai secolului XX, a descoperit că informațiile oricărui mesaj sunt împărțite astfel: 7% din ele sunt transmise verbal, adică cuvinte, 38% - vocal. (tonul vocii, stresul și modul de a vorbi).sunete de pronunțare) și 55% - semnale non-verbale.

Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis într-o măsură mai mare de modul în care privești momentul vorbirii, și nu de cuvintele tale.

Antropologul Ray Birdwhistell a efectuat cercetări originale asupra comunicării nonverbale. El a numit observațiile sale „kinezice”. Birdwhistell a evaluat gradul de comunicare nonverbală între oameni. El a concluzionat că o persoană obișnuită vorbește aproximativ 10-11 minute pe zi, iar propoziția medie durează doar 2,5 secunde. Burwhistell a mai descoperit că o persoană poate produce și recunoaște aproximativ 250.000 de expresii faciale.

La fel ca Merabian, Birdwhistell a descoperit că componenta verbală a comunicării interpersonale este mai mică de 35%, iar peste 65% din informațiile transmise în comunicare sunt transmise nonverbal. Analiza noastră a numeroaselor acorduri comerciale și negocieri efectuate în anii 1970 și 1980 a constatat că limbajul corpului transmite între 60% și 80% din informațiile de la masa de negocieri. Majoritatea oamenilor își formează o părere despre un străin în mai puțin de patru minute de interacțiune. Cercetările arată, de asemenea, că atunci când negocierile sunt purtate prin telefon, participantul cu argumentele mai puternice câștigă. Dacă negocierile sunt purtate în persoană, rezultatul nu este atât de previzibil, deoarece decizia finală depinde în mare măsură de ceea ce vedem, și nu doar de ceea ce auzim.

De ce suntem uneori greșit înțeleși?

Deși această abordare poate părea incorectă, atunci când întâlnim străini pentru prima dată, tragem foarte repede concluzii despre prietenia, dorința de dominație și atractivitatea sexuală a acestora. Și, în același timp, nu ne uităm deloc în ochii interlocutorului nostru.

Majoritatea cercetătorilor cred că cuvintele sunt folosite de oameni în primul rând pentru a transmite informații, în timp ce limbajul corpului ajută la transmiterea relațiilor interpersonale. În unele cazuri, limbajul corpului înlocuiește efectiv mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate oferi unui bărbat o „aspect ucigaș” și poate folosi acel aspect pentru a transmite un mesaj foarte clar, fără să deschidă măcar gura.

Indiferent de cultură, cuvintele și mișcările sunt combinate cu un grad ridicat de predictibilitate. Birdwhistell a fost primul care a observat că o persoană instruită, după ce a ascultat un difuzor la radio, poate determina absolut exact ce mișcări a făcut difuzorul. Birdwhistell a învățat să stabilească ce limbă vorbește o persoană prin simpla observare a gesturilor sale.

Pentru mulți este greu să se împace cu faptul că oamenii sunt doar ființe biologice, practic aceleași animale. Suntem reprezentanți ai primatelor - Homo sapiens. Suntem maimuțe fără păr care au învățat să meargă pe două picioare și au dezvoltat creierul. Dar, ca orice alt animal, suntem supuși acelorași legi biologice. Biologia este cea care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. Cel mai uimitor lucru este că oamenii foarte rar realizează că posturile, mișcările și gesturile lor spun ceva complet diferit de ceea ce încearcă să exprime în cuvinte.

Cum limbajul corpului dezvăluie emoțiile și gândurile

Limbajul corpului este o reflectare externă a stării emoționale a unei persoane. Fiecare gest sau mișcare este cheia sentimentelor pe care o persoană le trăiește în acest moment. De exemplu, un bărbat care realizează că începe să se îngrașă poate, într-un moment de gândire, să-și răsucească degetele sub pliul de sub bărbie. O femeie care realizează că șoldurile ei sunt prea pline o va trage inconștient de fusta și o va trage în jos. O persoană care este frică sau defensivă își încrucișează brațele sau picioarele. Un bărbat care vorbește cu o interlocutoare bustină încearcă în mod conștient să nu se uite la sânii ei, dar în același timp face inconștient gesturi de palpare cu mâinile.

Prințul Charles și-a găsit un tovarăș picant

Pentru a înțelege limbajul corpului, trebuie să înțelegeți starea emoțională a persoanei în momentul conversației, să auziți ceea ce se spune și să țineți cont de circumstanțele în care este purtată conversația. Acest lucru vă va permite să separați faptele de speculații, realitatea de fantezie. Nu cu mult timp în urmă, noi, oamenii, am acordat o importanță excesivă cuvintelor și oratoriei. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu sunt complet conștienți de semnalele limbajului corpului și de impactul pe care îl au. Și asta în ciuda faptului că știm cu siguranță: majoritatea informațiilor din timpul unei conversații sunt transmise folosind semnale corporale. Să dăm un exemplu. Președintele francez Chirac, președintele SUA Ronald Reagan și prim-ministrul australian Bob Hawke folosesc în mod activ gesturi pentru a exprima amploarea relativă a problemei aflate în discuție în propriile lor minți. Bob Hawke a susținut odată creșterea salariilor politicienilor, comparând veniturile acestora cu veniturile conducătorilor marilor firme și întreprinderi. El a susținut că salariile directorilor erau exorbitant de mari, iar creșterea propusă de el pentru politicieni a fost relativ mică. De fiecare dată când a menționat veniturile politicienilor, Hawk și-a întins brațele la aproximativ un metru. Când a vorbit despre salariile directorilor, a întins brațele doar 30 de centimetri. Distanța dintre palmele premierului a indicat că a înțeles perfect beneficiile semnificative ale propunerii pe care o exprima pentru politicieni, în ciuda tuturor trucurilor verbale.

Președintele Jacques Chirac: arată amploarea problemei discutate sau pur și simplu vorbește despre propriile aventuri amoroase?

De ce sunt femeile mai susceptibile?

Când spunem că o persoană are intuiție și sensibilitate bună, remarcăm inconștient capacitatea sa de a înțelege limbajul corpului interlocutorului său și de a compara semnalele primite cu cele verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că „simțim” că interlocutorul ne minte, vrem să spunem că cuvintele lui nu sunt în concordanță cu mișcările pe care le face. Vorbitorii numesc acest sentiment conștiință colectivă sau de grup. De exemplu, dacă publicul se lasă pe spate în scaune, își ridică bărbia și își încrucișează brațele peste piept, un vorbitor sensibil înțelege imediat că a eșuat în mod clar în discursul său. Într-un astfel de moment, își poate ajusta discursul pentru a atrage atenția publicului. Un vorbitor care nu se distinge printr-o asemenea sensibilitate își va continua discursul și nu va obține niciun succes.

Sensibilitatea este capacitatea de a observa contradicții între cuvintele unei persoane și mișcările și gesturile pe care le face.

În general, se poate spune că femeile sunt mai susceptibile decât bărbații. Intuiția femeilor a fost mult timp un proverb. Femeile au o capacitate înnăscută de a înțelege și de a descifra corect semnalele non-verbale, precum și de a observa cele mai mici detalii. Acesta este motivul pentru care doar câțiva soți reușesc să-și înșele soțiile. Femeile înseși au mare succes în a-și conduce iubiții de nas.

Cercetările efectuate de psihologi de la Universitatea Harvard au arătat că femeile sunt mult mai atente la limbajul corpului decât bărbații. Subiecților li s-au arătat videoclipuri scurte cu sunetul oprit și apoi li sa cerut să explice ce se întâmplă pe ecran. Videoclipurile au prezentat scene de interacțiune între bărbați și femei. Ca rezultat, s-a dovedit că femeile au evaluat corect ceea ce se întâmplă în 87 la sută din cazuri, în timp ce bărbații - doar în 42 la sută. Intuiția aproape feminină este deținută de bărbații ale căror activități implică grija și comunicarea cu alte persoane. De asemenea, homosexualii au dat rezultate bune. Intuiția femeilor este deosebit de puternic dezvoltată în rândul celor care cresc copii. În primii ani de viață ai unui copil, o femeie trebuie să se bazeze aproape în întregime pe canalele nonverbale. Acesta este motivul pentru care femeile au intuiția mult mai dezvoltată decât bărbații: trebuie să învețe această artă foarte devreme.

Ce spune Știința

Majoritatea femeilor au un creier mai organizat și mai comunicativ decât bărbații. Imaginile cu rezonanță magnetică nucleară explică clar de ce femeile au abilități de comunicare și judecată mai bune decât bărbații. De la paisprezece până la șaisprezece zone ale creierului feminin evaluează comportamentul interlocutorului, în timp ce la bărbați există doar patru până la șase astfel de zone. De aceea, o femeie, venită la o petrecere, poate evalua imediat relația dintre ceilalți invitați: cine s-a certat, cine este îndrăgostit de cine, cine s-a despărțit recent etc. Nu este de mirare că femeile consideră bărbații ca fii incredibil de tăcut, iar bărbații cred că este posibil ca femeile să tacă aproape imposibil.

Așa cum am spus deja în cartea „Limbajul relațiilor”, creierul feminin este concentrat pe multi-tracking. O femeie obișnuită poate vorbi despre două sau mai multe subiecte care nu au legătură în același timp. Poate să se uite la televizor, să vorbească la telefon în același timp, să asculte conversații la spatele ei și să bea în continuare cafea. Ea poate atinge mai multe subiecte complet diferite în timpul unei conversații și poate folosi cinci semne de intonație pentru a schimba subiectul sau a sublinia ceva. Din păcate, majoritatea bărbaților sunt capabili să recunoască doar trei astfel de scurgeri. Drept urmare, atunci când femeile încearcă să comunice cu bărbații, ele pierd adesea firul conversației.

Cercetările arată că oamenii care se bazează pe indicii vizuale în comunicarea față în față își judecă mai bine interlocutorul decât cei care se bazează doar pe cuvinte. Și cunoașterea limbajului corpului îi ajută în acest sens. Femeile stăpânesc această abilitate în mod subconștient, dar toți ceilalți o pot învăța. Acesta este motivul pentru care am scris cartea noastră.

De ce stiu ghicitorii atat de multe?

Dacă ai apelat vreodată la ghicitoare, probabil te-ai întrebat cum știu ei atât de multe despre tine. Mai mult, uneori acești oameni știu ceva ce, s-ar părea, nimeni nu ar trebui să știe. Poate chiar sunt clarvăzători? Cercetările arată că majoritatea ghicitorilor folosesc o tehnică numită „citire la rece”, care are o rată de fiabilitate de 80% atunci când spun ghicitori unui străin complet. Pentru clienții naivi, acest lucru poate părea un adevărat miracol, dar, în realitate, predictorul pur și simplu interpretează corect semnalele limbajului corpului, are o cunoaștere profundă a naturii umane și se bazează pe teoria probabilității. Aceeași tehnică este folosită de ghicitorii, astrologii și chiromanții cărților de Tarot. Ei încep să colecteze informații despre client literalmente din primul minut, de îndată ce acesta trece pragul biroului lor. Mulți ghicitori nici măcar nu sunt conștienți de capacitatea lor de a citi semnale non-verbale și sunt sincer convinși de abilitățile lor „supranaturale”. Deloc surprinzător, o astfel de convingere conferă prezentării o credibilitate suplimentară. Și în plus, cei care vizitează adesea ghicitorii sunt prestabiliți pentru un rezultat pozitiv. Cărțile de tarot, o minge de cristal și o atmosferă misterioasă creează condițiile ideale pentru citirea semnalelor limbajului corpului. Într-un astfel de mediu, chiar și cel mai înrăit sceptic se poate convinge că magia există cu adevărat. Un predictor cu experiență descifrează perfect reacțiile clientului la întrebările adresate și declarațiile făcute și, în plus, primește o mulțime de informații pur și simplu din apariția vizitatorului. Majoritatea ghicitorilor sunt femei pentru că, așa cum am spus mai înainte, femeile au o capacitate înnăscută de a citi semnalele corpului și de a determina starea emoțională a interlocutorului.

Pagina curentă: 1 (cartea are 18 pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 10 pagini]

Adnotare

Noua carte a lui Allan și Barbara Pease se bazează pe cea mai bine vândută carte Body Language, publicată pentru prima dată în 1978 și tradusă ulterior în 48 de limbi și vândută în peste 20 de milioane de exemplare. Spre deosebire de versiunea anterioară a cărții, acum acest manual cel mai popular și mai autorizat din lume despre „citirea gândurilor altora prin gesturile lor” atinge absolut toate aspectele vieții personale și ale activității profesionale a oricărei persoane.

Autorii au extins și au completat în mod semnificativ publicația; multe fotografii ale celebrităților mondiale au apărut în carte, care în acest caz sunt folosite ca un fel de „ajutoare educaționale”. Nici un gest nu a trecut neobservat! Expresii faciale, posturi, maniere, mers, privire - o decodare completă a tuturor mișcărilor corpului, prin care puteți dezvălui cu ușurință sentimentele și gândurile reale ale altor oameni - în noul bestseller al psihologilor de renume mondial!

„Citește orice persoană ca pe o carte”, alege linia corectă de comportament, simți-te încrezător și în largul tău în orice mediu, ia cele mai bune decizii - toate acestea sunt acum reale și accesibile tuturor. Această carte te va ajuta, de asemenea, să devii conștient de propriile semnale nonverbale și te va învăța cum să le folosești pentru o comunicare eficientă. Nu te lăsa manipulat.

Învață o versiune nouă, modernă a limbajului corpului - și cu siguranță vei obține succes în toate!

Traducere: Tatyana Novikova

Allan Pease, Barbara Pease

Recunoștință

Allan Pease, Barbara Pease

Limbajul trupului nou. versiunea extinsa

Recunoștință

Iată câteva persoane care au contribuit direct sau indirect la realizarea acestei cărți, uneori fără să știe:

Dr. John Tickel, Dr. Dennis Whiteley, Dr. Andre Davril, Profesorul Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray și Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron și Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry și Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick și Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony și Cherie Blair, Greg și Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry și Katie Bradbeer, Ty și Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Prinții William și Harry, Prințul Charles, Dr. Desmond Morris, Prințesa Anne, David și Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally și Geoff Birch, John Fenton, Norman și Glenda Leonard,

Dorie Simmonds, a cărei perspicacitate și entuziasm ne-au ajutat să scriem această carte.

Introducere

Unghiile unei persoane, mânecile hainei, cizmele, pantalonii, calusurile pe mâini, expresia feței, butonii, mișcările - toate acestea spun multe despre o persoană.

Un observator atent, combinând semnele observate, poate ajunge la o concluzie aproape inconfundabilă.

SHERLOCK HOLMES, 1892

În copilărie, am înțeles întotdeauna că oamenii spun adesea ceva care nu este deloc ceea ce gândesc și simt. Și înțelegând adevăratele gânduri și sentimente ale oamenilor și răspunzând în mod adecvat nevoilor lor, vă puteți atinge propriile obiective. Când am împlinit unsprezece ani, mi-am început cariera profesională ca agent de vânzări. După curs, am vândut bureți de cauciuc pentru spălat vase pentru a câștiga niște bani de buzunar. Am învățat foarte repede să înțeleg dacă persoana care mi-a deschis ușa avea de gând să-mi cumpere produsul sau nu. Dacă eram trimis departe, dar palmele persoanei erau deschise, mi-am dat seama că pot fi persistent. Astfel de oameni nu au manifestat niciodată agresivitate. Când m-au rugat politicos să plec și mi-au arătat ușa cu degetul sau cu palma strânsă, am simțit că chiar era mai bine să plec. Mi-a plăcut tranzacționarea, am înțeles că pot obține succes în această afacere. În liceu am început să vând articole de uz casnic seara. Apoi am reușit să câștig bani pentru prima mea achiziție majoră. Trading mi-a permis să interacționez cu oamenii și să-i studiez de aproape. Am învățat să identific potențialii cumpărători prin limbajul corpului. Aceste abilități s-au dovedit neprețuite la discotecă. Am stabilit fără greșeală care dintre fete ar fi de acord să danseze cu mine și pe care ar fi mai bine să nu mă apropii.

Când aveam douăzeci de ani, m-am alăturat unei companii de asigurări și am obținut un succes vizibil. Am devenit cel mai tânăr angajat care a reușit să vândă polițe de un milion de dolari într-un an. Realizările mele au fost apreciate. Am avut noroc pentru că cunoștințele mele despre limbajul corpului, dobândite în școală, s-au dovedit a fi destul de aplicabile în noul meu domeniu de studiu. Mi-am dat seama că pot reuși în orice implică comunicarea cu oamenii.

Lumea nu este ceea ce pare

Înțelegerea a ceea ce se întâmplă cu adevărat cu o persoană nu este foarte ușor, dar este posibil. Trebuie să analizezi mental ceea ce vezi și auzi, ținând cont și de circumstanțele în care te afli. Și apoi poți trage concluziile corecte. Majoritatea oamenilor văd doar ceea ce cred că văd cu adevărat.

Pentru a explica ce vreau să spun, vă voi spune o scurtă poveste.

Doi bărbați se plimbă prin pădure. Trec pe lângă o gaură neagră mare.

„Și gaura pare să fie adâncă”, notează unul. - Să aruncăm câteva pietricele în el pentru a verifica adâncimea.

Ei aruncă o pietricică și așteaptă. Nici un sunet.

- Wow! Gaura este cu adevărat adâncă. Să aruncăm piatra aceea mare în ea. Cu siguranță va fi un sunet de la el.

Ei aruncă o piatră mare, așteaptă, dar din nou nu se aude niciun sunet.

„Am văzut un vagon de cale ferată în tufișuri aici”, remarcă unul dintre bărbați. „Dacă îl aruncăm în gaură, cu siguranță vom auzi sunetul.”

Ei scot o trăsură grea, o împing în gaură, trăsura dispare, dar nici un sunet, încă tăcere ca răspuns.

Dintr-o dată, din tufișurile vecine apare o capră, repezindu-se cu viteză teribilă. Se repezi între bărbați, zboară în aer și dispare în gaură.

Un fermier apare din tufișuri și întreabă:

- Bună băieți! Mi-ai văzut capra?

- Bineînțeles că am văzut! Cum poți uita asta! S-a repezit pe lângă noi ca vântul și a sărit în acea gaură de acolo! „Nu”, clătină fermierul din cap. „Nu a fost capra mea.” L-am legat pe al meu de vagonul de dormit.

Îți cunoști palma?

Uneori suntem convinși că știm ceva ca propria palmă, dar experimentele arată că doar 5% dintre oameni sunt capabili să-și recunoască propria mână dintr-o fotografie. Pentru un program de televiziune, am realizat un experiment simplu care a demonstrat că majoritatea oamenilor nu au habar despre limbajul corpului. În capătul holul hotelului am instalat o oglindă mare în așa fel încât cei care intrau să aibă impresia unui coridor lung. Am atârnat plante cățărătoare pe tavan, astfel încât să fie la înălțimea omului. Intrând în hol, o persoană și-a văzut propria reflecție și a avut impresia că cineva merge spre el. Nu a putut recunoaște „cealaltă persoană”, deoarece fața lui era ascunsă de plante care atârnau de tavan. Cu toate acestea, contururile figurii și ale mișcării erau clar vizibile. Fiecare oaspete s-a uitat la persoana care „vine spre el” timp de cinci până la șase secunde, apoi s-a apropiat de recepție. La ghișeu am întrebat dacă persoana a recunoscut persoana care mergea spre el. 85% dintre bărbați au răspuns negativ. Majoritatea bărbaților sunt incapabili să se recunoască în oglindă. Unul chiar a întrebat: „Băiatul ăla gras și urât?” Nu ne-a mirat deloc că 58% dintre femei au spus că în fața lor este o oglindă, iar 30% au spus că femeia care mergea spre ele li s-a părut cunoscută.

...

Majoritatea bărbaților și aproape jumătate dintre femei habar nu au cum arată de la gât în ​​jos.

Cum să faci față contradicțiilor în limbajul corpului?

Aproape toată lumea înțelege perfect limbajul corpului politicienilor, deoarece știm că politicienii pretind constant că cred în ceva în care nu cred absolut și pretind că sunt altceva decât cine sunt cu adevărat. Își petrec cea mai mare parte a timpului prefăcându-se, eschizându-se, eschivând, înșelând, ascunzând emoții și sentimente, ascunzându-se în spatele cortinelor de fum și oglinzilor, salutând prietenii imaginari din mulțime. Dar simțim instinctiv că trupurile lor ne trimit semnale contradictorii. De aceea preferăm să vedem politicieni de aproape pentru a-i scoate la lumină.

...

Ce semnal ne spune că un politician minte? Buzele lui se mișcă.

Pentru un program de televiziune am efectuat un experiment. De data aceasta am folosit biroul de turism local. Turiștii au intrat în birou pentru a obține informații despre obiectivele turistice și locurile interesante ale orașului. Aceștia au fost direcționați către ghișeu, unde au vorbit cu un angajat al biroului - un tânăr cu păr blond și mustață, îmbrăcat în cămașă albă și cravată. După câteva minute de conversație, tânărul s-a aplecat sub tejghea pentru a scoate broșurile. Și apoi a apărut de acolo un cu totul alt bărbat - ras, cu părul negru, în cămașă albastră și fără cravată. A continuat să vorbească cu turistul din același loc unde a întrerupt primul angajat. În mod surprinzător, aproape jumătate dintre turiști nu au observat că vorbesc cu o altă persoană. Nici bărbații, nici femeile nu au acordat atenție schimbării naturii limbajului corpului sau aspectului complet diferit al interlocutorului. Dacă nu aveți capacitatea înnăscută de a citi indiciile limbajului corpului, probabil că pierdeți câteva informații foarte importante. În această carte vă vom spune despre ceea ce nu observați.

Cum am scris această carte

Barbara și cu mine am scris această carte pe baza cărții mele anterioare Limbajul corpului. Nu numai că ne-am extins foarte mult față de ediția anterioară, dar am efectuat și cercetări în noi discipline științifice, cum ar fi biologia evoluționistă și psihologia evoluționistă, și am folosit și date obținute folosind rezonanța magnetică nucleară, care ne-a oferit o perspectivă asupra proceselor care au loc în creier. persoană. Am încercat să ne scriem cartea, astfel încât să o puteți citi de oriunde. Ne-am concentrat pe mișcările corpului, gesturile și expresiile faciale, deoarece asta ar trebui să vă intereseze atunci când comunicați cu o altă persoană. Această carte te va ajuta să devii conștient de propriile indicii nonverbale și te va învăța cum să le folosești pentru a comunica eficient. Te vom ajuta să obții ceea ce îți dorești.

În carte, am evidențiat și discutat în detaliu fiecare componentă a limbajului corpului în termeni accesibili, astfel încât toată lumea să ne poată înțelege. Cu toate acestea, am făcut tot posibilul pentru a evita simplificarea excesivă.

Cu siguranță, printre cititorii noștri vor exista și cei care își vor ridica mâinile spre cer îngroziți, exclamând că învățarea limbajului corpului este doar o altă modalitate de a învăța cum să manipulezi alți oameni în propriile scopuri. Dar nu de aceea ne-am scris cartea! Am vrut doar să vă ajutăm să învățați cum să comunicați mai eficient cu alte persoane, să vă înțelegeți mai bine interlocutorii și pe voi înșivă. Înțelegerea limbajului corpului vă va face viața mai clară și mai ușoară. Ignoranța și lipsa de înțelegere dau naștere fricii și prejudecăților, făcându-ne excesiv de critici cu ceilalți și cu noi înșine. Vânătorul nu trebuie să studieze păsările - el poate pur și simplu să le împuște și să le aducă acasă ca trofeu. Învățarea limbajului corpului face ca comunicarea cu o altă persoană să fie un proces interesant și plăcut.

Pentru simplitate, folosim cuvintele „el”, „el”, „el” peste tot, adică reprezentanți ai ambelor sexe.

Dicționarul tău de limbaj corporal

Am scris prima carte ca ghid pentru vânzători, manageri, negociatori și directori. Aceeași carte atinge aproape fiecare aspect al vieții umane. Îl poți folosi la serviciu, acasă și la întâlnire. Este rezultatul a peste treizeci de ani de muncă în domeniul relațiilor umane. Am încercat să vă oferim „vocabularul” necesar care să vă permită să înțelegeți corect sentimentele și gândurile altor oameni. Aici vei gasi raspunsuri la cele mai frecvente intrebari cu privire la comportamentul oamenilor si iti vei putea corecta propriul comportament. Imaginează-ți că ai fost într-o cameră întunecată de mult timp. Era mobilat, pereții îi erau acoperiți cu tapet, dar nu l-ai văzut niciodată. Și deodată cineva a aprins lumina! Cartea noastră este lampa care te va ajuta să vezi cu adevărat ceea ce a fost mereu în jurul tău. Și acum vei ști exact cum este lumea din jurul tău și cum poți trăi în ea.

Allan Pease

Capitolul 1 Învățarea elementelor de bază

Pentru un reprezentant al lumii occidentale, acest gest înseamnă „bun”, pentru un italian înseamnă „unul”, pentru un japonez înseamnă „cinci”.

Fiecare dintre noi are prieteni care, la intrarea într-o cameră plină de oameni, în cinci minute pot spune exact cine este cu cine și în ce relație sunt. Abilitatea de a înțelege relațiile dintre oameni și gândurile lor prin comportamentul lor este un sistem străvechi de comunicare, iar oamenii l-au folosit cu mult înainte de apariția limbajului vorbit.

Înainte de inventarea radioului, cea mai mare parte a comunicării avea loc în scris - prin scrisori, cărți și ziare. Politicienii murdari și vorbitorii răi ar putea reuși muncind din greu și scriind un articol bun și șlefuit. Abraham Lincoln nu a fost un vorbitor genial, dar a fost excelent în a-și exprima gândurile pe hârtie. Era radioului a deschis calea vorbitorilor publici. Winston Churchill era considerat un vorbitor unic, dar cu greu ar fi obținut succes astăzi, în epoca televiziunii.

Astăzi, politicienii înțeleg că succesul lor este determinat de aspectul și imaginea lor. Majoritatea politicienilor serioși au consultanți în limbajul corpului care îi ajută să pară sinceri, grijulii și onești, când în realitate aceste calități le sunt complet necaracteristice.

Pare incredibil că, după mii de ani de evoluție, limbajul corpului a început să fie studiat abia în anii 60 ai secolului XX. Mulți oameni consideră astăzi că vorbirea este principala formă de comunicare. Într-un sens evolutiv, vorbirea este o dezvoltare foarte recentă. Este folosit în general pentru a transmite fapte și date. Vorbirea orală a apărut acum aproximativ 500.000 de ani. În acest timp, creierul uman și-a triplat dimensiunea. Înainte de aceasta, principala formă de comunicare a emoțiilor și sentimentelor era limbajul corpului și sunetele emise de gât. Trebuie spus că situația a rămas practic neschimbată astăzi. Dar pentru că ne concentrăm pe cuvintele pe care le rostim, cei mai mulți dintre noi nu acordăm nici cea mai mică atenție limbajului corpului. Dar încă joacă un rol important în viața noastră.Cu toate acestea, în vorbirea orală s-au păstrat multe expresii care arată cât de important este limbajul corpului în viața umană.

...

Scoateți greutatea de pe umeri. Stai la distanță de braț. Întâlnește-te față în față. Nu pleca capul. Umar la umar. Fă primul pas.

Uneori, o astfel de frază nu este ușor de acceptat cu calm, dar este pur și simplu imposibil să nu-i înțelegi sensul.

La inceput a fost...

Actorii de film mut au fost primii care au folosit în mod activ limbajul corpului, deoarece acesta era singurul mijloc de comunicare disponibil pentru ei. Actorii buni au folosit bine gesturile și semnalele corporale, actorii răi au folosit prost. Odată cu apariția talki-urilor, aspectelor non-verbale ale actoriei au început să li se acorde mai puțină importanță. Mulți actori de film mut s-au trezit nerevendicați. Doar cei care au combinat cu pricepere abilitățile verbale și nonverbale au reușit să obțină succes.

Dintre lucrările științifice dedicate limbajului corpului, putem evidenția lucrarea lui Charles Darwin, „Expresia emoțiilor în om și animale”, publicată în 1872. Cu toate acestea, numai oamenii de știință sunt familiarizați cu această lucrare. Cu toate acestea, a influențat foarte mult cercetările moderne privind expresiile faciale și limbajul corpului. Multe dintre ideile și observațiile lui Darwin sunt încă utilizate pe scară largă astăzi de cercetătorii din întreaga lume. De la lucrările lui Darwin, oamenii de știință au identificat și înregistrat aproape un milion de indicii și semnale nonverbale. Albert Merabian, un pionier în studiul limbajului corpului care a lucrat în anii 50 ai secolului XX, a descoperit că informațiile oricărui mesaj sunt împărțite astfel: 7% din ele sunt transmise verbal, adică cuvinte, 38% - vocal. (tonul vocii, stresul și modul de a vorbi).sunete de pronunțare) și 55% - semnale non-verbale.

...

Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis într-o măsură mai mare de modul în care privești momentul vorbirii, și nu de cuvintele tale.

Antropologul Ray Birdwhistell a efectuat cercetări originale asupra comunicării nonverbale. El a numit observațiile sale „kinezice”. Birdwhistell a evaluat gradul de comunicare nonverbală între oameni. El a concluzionat că o persoană obișnuită vorbește aproximativ 10-11 minute pe zi, iar propoziția medie durează doar 2,5 secunde. Burwhistell a mai descoperit că o persoană poate produce și recunoaște aproximativ 250.000 de expresii faciale.

La fel ca Merabian, Birdwhistell a descoperit că componenta verbală a comunicării interpersonale este mai mică de 35%, iar peste 65% din informațiile transmise în comunicare sunt transmise nonverbal. Analiza noastră a numeroaselor acorduri comerciale și negocieri efectuate în anii 1970 și 1980 a constatat că limbajul corpului transmite între 60% și 80% din informațiile de la masa de negocieri. Majoritatea oamenilor își formează o părere despre un străin în mai puțin de patru minute de interacțiune. Cercetările arată, de asemenea, că atunci când negocierile sunt purtate prin telefon, participantul cu argumentele mai puternice câștigă. Dacă negocierile sunt purtate în persoană, rezultatul nu este atât de previzibil, deoarece decizia finală depinde în mare măsură de ceea ce vedem, și nu doar de ceea ce auzim.

De ce suntem uneori greșit înțeleși?

Deși această abordare poate părea incorectă, atunci când întâlnim străini pentru prima dată, tragem foarte repede concluzii despre prietenia, dorința de dominație și atractivitatea sexuală a acestora. Și, în același timp, nu ne uităm deloc în ochii interlocutorului nostru.

Majoritatea cercetătorilor cred că cuvintele sunt folosite de oameni în primul rând pentru a transmite informații, în timp ce limbajul corpului ajută la transmiterea relațiilor interpersonale. În unele cazuri, limbajul corpului înlocuiește efectiv mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate oferi unui bărbat o „aspect ucigaș” și poate folosi acel aspect pentru a transmite un mesaj foarte clar, fără să deschidă măcar gura.

Indiferent de cultură, cuvintele și mișcările sunt combinate cu un grad ridicat de predictibilitate. Birdwhistell a fost primul care a observat că o persoană instruită, după ce a ascultat un difuzor la radio, poate determina absolut exact ce mișcări a făcut difuzorul. Birdwhistell a învățat să stabilească ce limbă vorbește o persoană prin simpla observare a gesturilor sale.

Pentru mulți este greu să se împace cu faptul că oamenii sunt doar ființe biologice, practic aceleași animale. Suntem reprezentanți ai primatelor - Homo sapiens. Suntem maimuțe fără păr care au învățat să meargă pe două picioare și au dezvoltat creierul. Dar, ca orice alt animal, suntem supuși acelorași legi biologice. Biologia este cea care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. Cel mai uimitor lucru este că oamenii foarte rar realizează că posturile, mișcările și gesturile lor spun ceva complet diferit de ceea ce încearcă să exprime în cuvinte.

Cum dezvăluie limbajul corpului emoțiile și gândurile

Limbajul corpului este o reflectare externă a stării emoționale a unei persoane. Fiecare gest sau mișcare este cheia sentimentelor pe care o persoană le trăiește în acest moment. De exemplu, un bărbat care realizează că începe să se îngrașă poate, într-un moment de gândire, să-și răsucească degetele sub pliul de sub bărbie. O femeie care realizează că șoldurile ei sunt prea pline o va trage inconștient de fusta și o va trage în jos. O persoană care este frică sau defensivă își încrucișează brațele sau picioarele. Un bărbat care vorbește cu o interlocutoare bustină încearcă în mod conștient să nu se uite la sânii ei, dar în același timp face inconștient gesturi de palpare cu mâinile.

Prințul Charles și-a găsit un tovarăș picant

Pentru a înțelege limbajul corpului, trebuie să înțelegeți starea emoțională a persoanei în momentul conversației, să auziți ceea ce se spune și să țineți cont de circumstanțele în care este purtată conversația. Acest lucru vă va permite să separați faptele de speculații, realitatea de fantezie. Nu cu mult timp în urmă, noi, oamenii, am acordat o importanță excesivă cuvintelor și oratoriei. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu sunt complet conștienți de semnalele limbajului corpului și de impactul pe care îl au. Și asta în ciuda faptului că știm cu siguranță: majoritatea informațiilor din timpul unei conversații sunt transmise folosind semnale corporale. Să dăm un exemplu. Președintele francez Chirac, președintele SUA Ronald Reagan și prim-ministrul australian Bob Hawke folosesc în mod activ gesturi pentru a exprima amploarea relativă a problemei aflate în discuție în propriile lor minți. Bob Hawke a susținut odată creșterea salariilor politicienilor, comparând veniturile acestora cu veniturile conducătorilor marilor firme și întreprinderi. El a susținut că salariile directorilor erau exorbitant de mari, iar creșterea propusă de el pentru politicieni a fost relativ mică. De fiecare dată când a menționat veniturile politicienilor, Hawk și-a întins brațele la aproximativ un metru. Când a vorbit despre salariile directorilor, a întins brațele doar 30 de centimetri. Distanța dintre palmele premierului a indicat că a înțeles perfect beneficiile semnificative ale propunerii pe care o exprima pentru politicieni, în ciuda tuturor trucurilor verbale.

Președintele Jacques Chirac: arată amploarea problemei discutate sau pur și simplu vorbește despre propriile aventuri amoroase?

De ce sunt femeile mai susceptibile?

Când spunem că o persoană are intuiție și sensibilitate bună, remarcăm inconștient capacitatea sa de a înțelege limbajul corpului interlocutorului său și de a compara semnalele primite cu cele verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că „simțim” că interlocutorul ne minte, vrem să spunem că cuvintele lui nu sunt în concordanță cu mișcările pe care le face. Vorbitorii numesc acest sentiment conștiință colectivă sau de grup. De exemplu, dacă publicul se lasă pe spate în scaune, își ridică bărbia și își încrucișează brațele peste piept, un vorbitor sensibil înțelege imediat că a eșuat în mod clar în discursul său. Într-un astfel de moment, își poate ajusta discursul pentru a atrage atenția publicului. Un vorbitor care nu se distinge printr-o asemenea sensibilitate își va continua discursul și nu va obține niciun succes.

...

Sensibilitatea este capacitatea de a observa contradicții între cuvintele unei persoane și mișcările și gesturile pe care le face.

În general, se poate spune că femeile sunt mai susceptibile decât bărbații. Intuiția femeilor a fost mult timp un proverb. Femeile au o capacitate înnăscută de a înțelege și de a descifra corect semnalele non-verbale, precum și de a observa cele mai mici detalii. Acesta este motivul pentru care doar câțiva soți reușesc să-și înșele soțiile. Femeile înseși au mare succes în a-și conduce iubiții de nas.

Cercetările efectuate de psihologi de la Universitatea Harvard au arătat că femeile sunt mult mai atente la limbajul corpului decât bărbații. Subiecților li s-au arătat videoclipuri scurte cu sunetul oprit și apoi li sa cerut să explice ce se întâmplă pe ecran. Videoclipurile au prezentat scene de interacțiune între bărbați și femei. Ca rezultat, s-a dovedit că femeile au evaluat corect ceea ce se întâmplă în 87 la sută din cazuri, în timp ce bărbații - doar în 42 la sută. Intuiția aproape feminină este deținută de bărbații ale căror activități implică grija și comunicarea cu alte persoane. De asemenea, homosexualii au dat rezultate bune. Intuiția femeilor este deosebit de puternic dezvoltată în rândul celor care cresc copii. În primii ani de viață ai unui copil, o femeie trebuie să se bazeze aproape în întregime pe canalele nonverbale. Acesta este motivul pentru care femeile au intuiția mult mai dezvoltată decât bărbații: trebuie să învețe această artă foarte devreme.

Ce spune Știința

Majoritatea femeilor au un creier mai organizat și mai comunicativ decât bărbații. Imaginile cu rezonanță magnetică nucleară explică clar de ce femeile au abilități de comunicare și judecată mai bune decât bărbații. De la paisprezece până la șaisprezece zone ale creierului feminin evaluează comportamentul interlocutorului, în timp ce la bărbați există doar patru până la șase astfel de zone. De aceea, o femeie, venită la o petrecere, poate evalua imediat relația dintre ceilalți invitați: cine s-a certat, cine este îndrăgostit de cine, cine s-a despărțit recent etc. Nu este de mirare că femeile consideră bărbații ca fii incredibil de tăcut, iar bărbații cred că este posibil ca femeile să tacă aproape imposibil.

Așa cum am spus deja în cartea „Limbajul relațiilor”, creierul feminin este concentrat pe multi-tracking. O femeie obișnuită poate vorbi despre două sau mai multe subiecte care nu au legătură în același timp. Poate să se uite la televizor, să vorbească la telefon în același timp, să asculte conversații la spatele ei și să bea în continuare cafea. Ea poate atinge mai multe subiecte complet diferite în timpul unei conversații și poate folosi cinci semne de intonație pentru a schimba subiectul sau a sublinia ceva. Din păcate, majoritatea bărbaților sunt capabili să recunoască doar trei astfel de scurgeri. Drept urmare, atunci când femeile încearcă să comunice cu bărbații, ele pierd adesea firul conversației.

Cercetările arată că oamenii care se bazează pe indicii vizuale în comunicarea față în față își judecă mai bine interlocutorul decât cei care se bazează doar pe cuvinte. Și cunoașterea limbajului corpului îi ajută în acest sens. Femeile stăpânesc această abilitate în mod subconștient, dar toți ceilalți o pot învăța. Acesta este motivul pentru care am scris cartea noastră.

De ce stiu ghicitorii atat de multe?

Dacă ai apelat vreodată la ghicitoare, probabil te-ai întrebat cum știu ei atât de multe despre tine. Mai mult, uneori acești oameni știu ceva ce, s-ar părea, nimeni nu ar trebui să știe. Poate chiar sunt clarvăzători? Cercetările arată că majoritatea ghicitorilor folosesc o tehnică numită „citire la rece”, care are o rată de fiabilitate de 80% atunci când spun ghicitori unui străin complet. Pentru clienții naivi, acest lucru poate părea un adevărat miracol, dar, în realitate, predictorul pur și simplu interpretează corect semnalele limbajului corpului, are o cunoaștere profundă a naturii umane și se bazează pe teoria probabilității. Aceeași tehnică este folosită de ghicitorii, astrologii și chiromanții cărților de Tarot. Ei încep să colecteze informații despre client literalmente din primul minut, de îndată ce acesta trece pragul biroului lor. Mulți ghicitori nici măcar nu sunt conștienți de capacitatea lor de a citi semnale non-verbale și sunt sincer convinși de abilitățile lor „supranaturale”. Deloc surprinzător, o astfel de convingere conferă prezentării o credibilitate suplimentară. Și în plus, cei care vizitează adesea ghicitorii sunt prestabiliți pentru un rezultat pozitiv. Cărțile de tarot, o minge de cristal și o atmosferă misterioasă creează condițiile ideale pentru citirea semnalelor limbajului corpului. Într-un astfel de mediu, chiar și cel mai înrăit sceptic se poate convinge că magia există cu adevărat. Un predictor cu experiență descifrează perfect reacțiile clientului la întrebările adresate și declarațiile făcute și, în plus, primește o mulțime de informații pur și simplu din apariția vizitatorului. Majoritatea ghicitorilor sunt femei pentru că, așa cum am spus mai înainte, femeile au o capacitate înnăscută de a citi semnalele corpului și de a determina starea emoțională a interlocutorului.

Pentru a explica toate cele de mai sus, să ne imaginăm că ai decis să apelezi la o ghicitoare. Intri într-o cameră întunecată în care se fumează niște tămâie. O femeie stă în fața ta într-un turban, cu o abundență de bijuterii. Pe o masă joasă, în fața ei, se află o minge de cristal.

Deci ce ai auzit? Este de încredere o astfel de predicție? Cercetările arată că orice predicție este corectă în proporție de 80%. Și acest lucru se datorează abilității strălucitoare de a citi semnalele limbajului corpului. Ghicitorul interpretează corect postura, expresia feței, gesturile și mișcările clientului. Adaugă la asta lumina slabă, muzică ciudată, miros de tămâie... Nu te împingem să devii ghicitor, dar foarte curând vei învăța și să-i citești pe cei din jur nu mai rău decât orice ghicitor.

Abilitatea este înnăscută, moștenită sau dobândită?

Care mână este deasupra când îți încrucișezi brațele peste piept? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde imediat la această întrebare fără a încerca să testeze răspunsul empiric. Încrucișează-ți brațele și apoi încearcă să schimbi rapid poziția brațelor. O poziție vi se pare familiară, în timp ce alta provoacă o senzație acută de disconfort. Cercetările au arătat că acesta este un gest moștenit la nivel genetic, care este aproape imposibil de schimbat.

...

Șapte din zece oameni au mâna stângă deasupra dreaptă.

Au fost efectuate multe cercetări pentru a determina dacă anumite indicii nonverbale sunt înnăscute, dobândite, moștenite sau învățate în alt mod. S-au făcut observații asupra orbilor (care nu puteau învăța vizual indicii nonverbale) în diferite țări din lume, precum și asupra celor mai apropiate rude antropologice ale noastre, marile maimuțe.